RAMO: 

Energía

UBICACIÓN:

Estados Unidos

DESAFÍOS:
  • Cambiar de la venta de puerta a puerta a un modelo de venta digital

  • Zoho CRM y Solar Sales Tracker no eran capaces de reducir su dependencia en Google Sheets, y no ofrecían flexibilidad para adaptarse a la evolución de los procesos de ventas y al crecimiento del equipo de ventas. 

  • Falta de funcionalidades de automatización

  • Falta de acceso sencillo a las API y los Webhooks para recolectar y enviar datos al software propio que empleaba Offset Solar 

CÓMO LES AYUDÓ FRESHSALES
  • Un CRM todo en uno, que eliminaba la necesidad de usar otras herramientas

  • Fácil de configurar y personalizar

  • Acceso a la API

  • Eliminación de la introducción manual de datos

  • Soporte al cliente las 24 horas 

  • Asequible para equipos en crecimiento 

 

FUNCIONALIDADES MÁS UTILIZADAS
  • Flujos de trabajo

  • Acceso e integraciones con la API 

  • Proceso de ventas virtual

  • Aplicaciones móviles

Aumento en la productividad W-o-W

3X

Aumento en los ingresos

400%

Reducción del ciclo de ventas

66%

Cuando le preguntamos a Rob Schmidt, el director de tecnología (CTO) de externalización de Offset Solar, acerca de la experiencia de su equipo con el CRM Freshsales, nos ofreció una interesante analogía. "Hemos pasado de ir a caballo o en buggy a conducir un auto. Nuestro equipo de ventas está más que impresionado con Freshsales. Cualquier problema que hayan identificado sería equivalente a solicitar que el auto tuviese aire acondicionado. No es estrictamente necesario, pero sienta muy bien", comenta Schmidt. 

Offset Solar comenzó a usar Freshsales en el 2017, cuando su equipo entero tenía menos de diez personas. Hoy en día, más de 100 empleados trabajan con la empresa en Washington, Idaho e Illinois, y 66 de ellos usan el software de gestión de relaciones con los clientes (o CRM, del inglés "Customer Relationship Management"). De hecho, Schmidt comenta que la optimización de procesos con Freshsales ha ayudado a la empresa a recortar su ciclo de ventas en un 66%, y a aumentar sus ingresos en un 400% en los últimos dos años. 

Si bien estos son los resultados finales, la historia de la adopción de la empresa es sumamente interesante. Todo comenzó con Schmidt quien, por su propia cuenta, adaptó Freshsales al ciclo de ventas de la empresa, mientras Offset Solar intentaba aún identificar un modelo de negocio viable para crecer. 

Suministrando electricidad a los hogares con soluciones sostenibles  

Con sede en Washington, Offset Solar distribuye e instala paneles solares en hogares. Como parte de la iniciativa social, la empresa, en asociación con Solar Aid, facilita la distribución de 50 lámparas solares a comunidades en Uganda, Malawi y Zambia para cada propietario de una vivienda que se pase a usar energía solar. 

El modelo de negocio de Offset Solar funciona de manera de que se encargan de la totalidad del proceso, desde el análisis y consultoría solares, pasando por la tramitación de los permisos necesarios, hasta la activación de los paneles solares para los propietarios de los hogares. Si bien al comienzo dependían en las ventas puerta a puerta, Schmidt aportó un componente digital al proceso, rebajando las ventas en campo a menos del 1% y, al mismo tiempo, dirigiendo los esfuerzos de marketing a publicidad en Facebook y en Google. "Hoy en día, estamos incorporando alrededor de 28 clientes a la semana, lo que se traduce en unas ventas cercanas al millón de dólares semanales", añade Schmidt.  

Implementando Freshsales en el proceso de ventas 

Antes de usar un CRM, la empresa empleaba hojas de cálculo para almacenar datos y hacer seguimiento a los negocios. "Una vez que los clientes potenciales nos contactaban, nuestro personal de ventas se comunicaba con ellos, concertaba las citas y hacían avanzar el negocio. A medida que nuestro embudo de ventas se ensanchaba, el equipo ya no era capaz de controlar los avances que se hacían con cada cliente potencial", recuerda Schmidt.

Fue entonces que el equipo comenzó a buscar un CRM. "Probamos con Zoho y después nos mudamos a un CRM orientado a energía solar, llamado Sales Tracker. Pero ninguno de estos ofrecía una solución escalable", dice Schmidt. El equipo buscaba una solución que fuese asequible, tuviese una API abierta, permitiese automatizaciones y pudiese aumentar su escala a la par que la empresa.  

"Me topé con Freshsales mediante Google Ads, y una de las cosas que más me atrajo del CRM fue que podía configurarlo yo mismo en un 100%", comenta Shmidt, quien añade "No es como Salesforce, para el que había que gastar una cantidad exorbitante de dinero tan solo en la implementación". Otra cosa que atrajo su atención fue el paquete de productos que venía con Freshsales, como Freshdesk, el software de Help desk y Freshcaller, el software de Call center. “Lo maravilloso de Freshsales es que se ha podido adaptar a nuestro proceso de negocios, incluso a medida que vamos iterando", dice Schmidt. 

“Antes de usar Freshsales, nuestros procesos eran principalmente manuales. El riesgo de que se nos escaparan negocios era altísimo. La cantidad de tiempo que empleábamos desde el análisis hasta la instalación era un desastre, y francamente recibíamos muchas quejas de los clientes. Hoy en día, no puedo decirles cuántas veces he escuchado a empleados de diversos departamentos decir: ¡Guau! ¡Me están ahorrando horas enteras cada semana!”

Rob Schmidt

Director de tecnología (CTO)

Offset Solar

Para qué emplea Offset Solar el CRM Freshsales

 

Una vez que se añade un cliente potencial a Freshsales, Offset Solar usa la integración con Zapier para evitar los duplicados. En paralelo, la adición del cliente potencial dispara un flujo de trabajo que envía un correo electrónico, haciendo una solicitud de la API al call center de la empresa, después de lo cual se envía un mensaje de texto automático al cliente potencial. "Lo siguiente que hacemos en enviarles un enlace para que programen una cita con nosotros en un calendario. El enlace también nos ayuda a recolectar más información acerca del cliente potencial, para crear una propuesta", añade Schmidt. 

Una vez que se cumplen ciertos criterios, como calificar para alguno de los productos de préstamo, se vuelven clientes potenciales "calientes", y en cuestión de diez minutos o menos, un equipo especializado se comunica con ellos para recopilar más información acerca de sus necesidades. Posteriormente, se programa una cita con ellos para ejecutar un reconocimiento en su propiedad. A continuación, el cliente potencial es añadido a la etapa del negocio, donde el equipo de diseño redacta propuestas personalizadas según el análisis solar y el reconocimiento. Usan esta información para crear un sistema personalizado que se ajuste a sus hogares. Posteriormente, los vendedores inician sesión, descargan la propuesta, revisan las notas y visitan al cliente potencial para cerrar la venta. Una vez cerrado el negocio, el equipo de llamadas de bienvenida de la empresa recauda la información necesaria para obtener un préstamo, el equipo financiero procesa el préstamo, el equipo de inspección visita la ubicación y se aseguran de que los paneles personalizados se ajusten a las necesidades del cliente potencial, y el equipo de auditoría hace los cambios necesarios en el diseño (si los hay). 

Schmidt reporta que la empresa usa Freshsales en prácticamente todos los pasos de su proceso.  Cualquier cosa, desde actualizar datos de los clientes hasta disparar notificaciones internas en cuanto un cliente llega a cierta etapa del trato, se maneja a través de Freshsales. 

“Veo a nuestra empresa como una planta industrial. Mi objetivo es mitigar las limitaciones, mantener a la organización entera actualizada acerca del avance de los negocios, reducir la cantidad de tareas manuales que deben ejecutar, y mejorar la transparencia y el flujo de trabajo”

Rob Schmidt

Director de tecnología (CTO)

Offset Solar

De hecho, el equipo de ventas de Offset Solar también usa bastante la aplicación móvil. "El equipo que se encarga específicamente de las ventas puerta a puerta usa la aplicación móvil para añadir clientes potenciales, actualizar los datos de los clientes o cargar archivos mientras se desplazan", añade. 

Hoy en día, después de casi dos años de ser un usuario activo de Freshsales, Schmidt se manifiesta muy satisfecho con los resultados producidos. Nos comenta que, a pesar de que su equipo ha adoptado un enfoque más práctico para seguir los procesos establecidos en el CRM, aún sigue iniciando sesión todos los días para encontrar más formas de automatizar tareas y crear mejores procesos de negocios. "Ahora tenemos una visión de alto nivel para el proceso, y vemos cómo se está desempeñando cada equipo. La eficiencia de nuestros empleados ha aumentado, diría yo, en un mil por ciento. No están desperdiciando el tiempo en trabajo duplicado, no dependen de las hojas de cálculo ni tampoco emplean múltiples herramientas de seguimiento para acceder a la información de los clientes. Ahora somos capaces de ofrecer una experiencia al cliente muy superior en todos los frentes" concluye Schmidt como nota final.