RAMO

Tecnología de bienes raíces 

UBICACIÓN

Estados Unidos

DESAFÍOS
  • Ciclo de ventas largo y gran cantidad de nuevos clientes potenciales. Necesitaban establecer un proceso para gestionar a los clientes potenciales.
  • Salesforce era complicado y el soporte no era bueno.
CÓMO LES AYUDÓ FRESHSALES
  • Sencillo, intuitivo y fácil de usar
  • Excelente soporte
  • Capaz de gestionar eficazmente los clientes potenciales entrantes y hacer seguimiento a los negocios en los procesos de venta
  • La integración entre Freshchat y Freshdesk ayudó a gestionar los clientes potenciales entrantes y a resolver con facilidad los problemas de soporte al cliente.

En el 2009, Eric Stegemann fundó TRIBUS como una alternativa a las empresas que comercializaban plataformas de corretaje de bienes raíces. Hoy en día, la empresa ofrece una amplia gama de productos a sus clientes, como creación de páginas web personalizadas para corretaje, API y almacén de datos de corretaje, un CRM especializado para corretaje, intranet de corretaje y soporte altamente dedicado.

Jeff Harris, el vicepresidente de desarrollo de negocios de la empresa, nos cuenta que, en vez de atacar a los 1,5 millones de agentes de bienes raíces que existen en el país, TRIBUS enfoca sus esfuerzos de identificación de clientes y de consolidación de marca en las 500 principales agencias. Así, su base de clientes se compone de empresas como RE/MAX Results, William Pitt, Sotheby’s International Realty y Zephyr Real Estate.

La necesidad de un CRM

Con un equipo de 20 personas repartido entre Chicago y Denver, la empresa aborda a clientes potenciales (agencias de bienes raíces) que necesiten mejorar sus plataformas tecnológicas. Obtiene una buena cantidad de solicitudes entrantes, y tiene un ciclo de ventas largo que, en palabras de Harris, implica que hay "mucha carne en el asador" en todo momento. "Es difícil mantenerse al día de quién necesita seguimiento y quién está en qué etapa de cierre. Es sencillamente imposible lograr todo esto sin un CRM", opina.

Anteriormente, el equipo de TRIBUS usaba Salesforce. Al respecto, Harris comenta que: “es difícil de usar, encontrar un administrador experto en Salesforce es difícil, usar los datos efectivamente es complicado, y el software no es intuitivo.”

“En Salesforce, hacía falta investigar y después buscar en Google cualquier cosa que quisiera hacer. Tenían una solución que parecía sacada de 1995, y después implementaron la solución "lightning". A veces, las cosas que uno quería hacer había que hacerlas en la versión antigua, pero yo estaba trabajando en la versión más nueva. Ciertamente, Salesforce tenía funcionalidades que me gustaban, pero la razón principal que motivó que cambiásemos de proveedor de CRM fue que el soporte no era muy bueno. No nos trataron nada bien"”

Jeff Harris

Vicepresidente - desarrollo del negocio

TRIBUS

TRIBUS evaluó otros CRM que se acoplasen bien con Pardot, su anterior herramienta de marketing por correo electrónico. Pero fue con Freshsales que finalmente encontraron lo que buscaban. Eventualmente, Freshsales se integró fluidamente con Freshchat, el software de chat, y Freshdesk, el software de soporte. 

“Estábamos usando Freshchat, el software de chat, y Freshdesk, el software de soporte del paquete de productos de Freshworks. Así que evaluamos el CRM Freshsales, probamos la versión gratuita, y después nos cambiamos a un plan de pago. Desde entonces, nos cambiamos a un plan superior con más funcionalidades, y el CRM está integrado con Freshdesk y Freshchat”

Jeff Harris

Vicepresidente - desarrollo del negocio

TRIBUS

Cómo TRIBUS usa Freshsales

La empresa capta clientes potenciales principalmente mediante un formulario en su página web. Este formulario está vinculado con Segment, que a su vez está conectado con Freshsales. "Tan pronto como se capta un cliente potencial en Freshsales, se le envía automáticamente un correo electrónico usando los flujos de trabajo", explica Harris. El correo electrónico contiene información acerca de la empresa, un video insertado, un folleto y un enlace a Calendly para concertar una llamada con un representante de TRIBUS. "Hemos configurado varios flujos de trabajo más. Otro caso es cuando un cliente potencial visita nuestra página web y desea descargar un libro blanco u obtener acceso a un seminario web. En tal caso, activamos un flujo de trabajo para enviar un correo electrónico al cliente potencial con el enlace al libro blanco o al seminario web", añade.

Al correo electrónico se le hace seguimiento con una serie de llamadas, cuyo propósito es calificar al cliente potencial. "En este proceso, también uso mucho las funcionalidades de tareas y notas. Por ejemplo, un cliente potencial puede estar interesado en nuestro stack tecnológico, pero tener un año de contrato restante con nuestro competidor. En ese caso, creo notas y configuro tareas de seguimiento para mantenerme en contacto con el cliente potencial, de modo que potencialmente, pueda cerrar el trato al acercarse el final de su contrato", explica.  

A veces, Freshchat también actúa como plataforma para que TRIBUS pueda abordar a nuevos clientes potenciales. Harris destaca que Freshchat le ayuda a mover más rápidamente a los clientes potenciales a través del embudo de ventas. "Los clientes potenciales que nos contactan por el chat típicamente son empresas de menor tamaño. Los clientes potenciales más grandes suelen provenir de actividades de networking, venta directa y boca a boca", nos dice.

Una vez que el cliente potencial está calificado, entra en la etapa del negocio.

“Ahora somos capaces de hacer buen seguimiento a todos nuestros negocios. Ya no se nos traspapelan, ni tampoco perdemos muchos negocios por no prestarles atención"”

Jeff Harris

Vicepresidente - desarrollo del negocio

TRIBUS

Harris y su equipo también usan bastante la aplicación móvil de Freshsales. "Cuando estoy de viaje, me resulta fácil completar mis tareas y hacer llamadas mientras me desplazo", dice.

“Con el CRM Freshsales, la satisfacción definitivamente es mucho mayor. Hasta los tiempos de respuesta del servicio al cliente son muy buenos”

Jeff Harris

Vicepresidente - desarrollo del negocio

TRIBUS

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