Cómo detectar y aliviar pain points: consejos para identificar las necesidades de sus clientes.
Todos los clientes tienen pain points (puntos de dolor). Identificarlos y abordarlos puede ser clave para el éxito de su producto o servicio. A continuación, descubrirá qué son los pain points y, por lo tanto, cómo solucionar sus problemas determinando las necesidades de sus clientes.
¿Qué son los pain points o puntos de dolor?
Los pain points son las áreas de dolor de sus clientes, es decir áreas problemáticas o dudas que sus clientes tienen en relación con su productos o servicios. Estos puntos resultan críticos cuando no se satisfacen determinadas necesidades o cuando no se puede encontrar una solución al problema del cliente.[JR6] Es por eso que tan pronto como cree un nuevo producto u ofrezca un servicio, debe considerar las necesidades específicas que tienen sus clientes. Esta es la única forma de aliviar los pain points. Los productos y servicios que reconocen las necesidades del cliente y solventan sus problemas tienen éxito.
¿Qué tipos de pain points existen?
Los tipos de puntos de dolor más importantes son:
- Económico: El cliente probablemente esté gastando demasiado dinero en su solución actual y quiera ahorrar.
- Comodidad y Productividad: El servicio actual consume demasiado tiempo. El cliente quiere aprovechar mejor su tiempo.
- La experiencia de compra: El cliente tiene demasiadas dificultades con sus sistemas y procesos actuales.
- Soporte: El cliente no recibe apoyo suficiente durante el proceso de compra.
Los puntos de dolor a menudo ocurren en el proceso de compra del cliente. Un pedido online demasiado complicado o un proceso de pago prolongado pueden ser un problema. Los precios altos, la mala calidad o enlaces rotos también pueden hacer que el cliente no finalice la compra. Cuando los clientes están molestos, recurren a la competencia y dejan de usar su servicio. Por lo tanto, es necesario Identificar el tipo de puntos de dolor de sus clientes y brindarles la solución adecuada.
4 Métodos para identificar las necesidades del cliente
Si desea que su producto o servicio esté a la vanguardia y satisfaga a sus clientes, debe encontrar y aliviar los puntos de dolor lo antes posible. Para identificarlos, debe investigar a fondo. Le mostraremos cuatro métodos efectivos que puede utilizar para identificar rápidamente las necesidades de sus clientes:
1. Hacer las preguntas correctas
Las encuestas parecen requerir un gran esfuerzo, pero definitivamente merecen la pena. Los clientes con una experiencia de compra negativa están dispuestos a dar su opinión. Necesita utilizar esta información para mejorar su experiencia. Si hace las preguntas correctas, las encuestas pueden hacer que sus clientes hablen rápido y con facilidad.
Pero tenga cuidado, solo las preguntas correctas le proporcionarán la información que está buscando. Por ejemplo:
Las posibles respuestas tienen poco sentido y no proporcionan ningún resultado cuantitativo. Así que haga nuevamente la misma pregunta con diferentes opciones de respuesta:
Estas opciones de respuesta le proporcionan datos valiosos que puede utilizar para mejorar la experiencia de sus clientes. Para los clientes que deseen proporcionar respuestas más detalladas, puede dejar preguntas abiertas.
He aquí algunas preguntas:
- ¿Qué problema estaba tratando de resolver cuando se encontró inicialmente con nuestro producto o servicio?
- ¿Cuáles son los tres beneficios más importantes que recibió de nuestro producto?
- ¿Cómo podríamos mejorar nuestro producto para satisfacer sus necesidades?
- ¿Qué opina de nuestro producto o nombre de la empresa?
- ¿Qué otras áreas, además de la suya, podrían beneficiarse de nuestro producto / servicio?
- ¿Qué usaría como alternativa a [nombre del producto o de la empresa] si ya no estuviera disponible?
- ¿Qué le impide utilizar (nombre del producto o de la empresa)?
2. Pregunte a su equipo de ventas
No solo los clientes actuales son importantes, sino también los clientes potenciales. Ampliar el conjunto de clientes resulta por tanto esencial.. Si un producto o servicio no se vende lo suficientemente bien, puede deberse a que el problema no se ha resuelto. Deje que su equipo de ventas realice un análisis tras cada intento de venta no satisfactorio.
- Puede utilizar preguntas como:
- ¿Cuáles fueron los puntos de dolor del cliente potencial?
- ¿Qué le gustó o no le gustó al cliente potencial del producto?
- ¿Por qué el cliente potencial rechazó el producto?
- ¿Qué habría impedido que el cliente potencial rechazará el producto?
- ¿El cliente potencial comparó nuestro producto con el de la competencia? En caso afirmativo, ¿qué aspecto se comparó?
Con estas respuestas, combinadas con las encuestas a los clientes antes mencionados, puede averiguar cómo mejorar su producto y decidir qué dirección debe tomar para satisfacer las necesidades de sus clientes
3. Leer reseñas online
Gracias a las revisiones online, se pueden identificar las necesidades de los clientes rápidamente. Compruebe lo que dicen sus clientes sobre su producto en las redes sociales. Pero también puede ir un paso más allá y mirar las páginas de calificación, ya que las quejas de los clientes a menudo se acumulan allí. Esto le ofrece una mejor idea acerca de las ventajas y desventajas de su producto y le permite determinar la competencia desde la perspectiva del cliente.
Sin embargo, asegúrese de verificar la autenticidad de la revisión y verifique los perfiles del solicitante. Aquí tiene una evaluación online que proporciona información sobre los pros y los contras de un software:
4. Analice la competencia
Observe lo que está haciendo la competencia ya que cada empresa tiene un enfoque diferente. De esta manera, podrá identificar un grupo de clientes cuya atención no ha podido obtener antes.
Consulte el sitio web, los precios y las preguntas frecuentes de la competencia. Esto le parmitirá encontrar rápidamente los puntos de dolor de la competencia y enfocar su producto o servicio a optimizar lo que la competencia no puede resolver.
Realice una búsqueda en Google revisando los anuncios de la competencia. Esto le dará una idea de la estrategia de marketing que emplea su competencia y los puntos de dolor de sus clientes. El Planificador de palabras clave de Google proporciona información sobre los términos de búsqueda que utilizan sus clientes y le ayuda a identificar los problemas de estos.
¿Cuáles son las necesidades básicas de los clientes? 5 ejemplos
Los métodos descritos le ayudarán a identificar las necesidades de sus clientes. Pero, ¿cuáles son las necesidades básicas de casi todos los clientes? Hay algunas necesidades que se encuentran en casi todos los clientes (no todos a la vez):
- Prestigio: Muchos clientes buscan reconocimiento y, por lo tanto, compran productos que apuntalan su estatus social.
- Seguridad: La mayoría de los clientes tienen una necesidad de seguridad financiera, profesional o física.
- Variedad: Los clientes se muestran escépticos ante los cambios, pero admiten un poco de variedad. Las nuevas ofertas en un grupo de productos conocido fomentan la compra.
- Ahorrar tiempo y dinero: Estas son las dos razones más importantes a la hora de comprar para la mayoría de los clientes, ya que el dinero y el tiempo suelen ser limitados.
- Salud: Tan pronto como los clientes se dan cuenta de la importancia de su propio estado físico y salud, están listos para invertir en productos y servicios que les prometan un estilo de vida más saludable.
4 consejos para solucionar los pain points
- Comuníquese de manera orientada a la solución
- Hable el mismo idioma
- Sea coherente
- Ofrezca un modelo a seguir
Una vez haya identificado los puntos de dolor de sus clientes, es hora de pensar en cómo solucionarlos. La mayoría de los clientes sienten que las marcas y empresas no los comprenden porque no reconocen sus necesidades. Según IBM, el 78% de los clientes no se sienten comprendidos por las empresas. Su trabajo es transmitir a los clientes que entiende sus necesidades y ofrecerles soluciones. Debe comunicarle a su cliente que puede escuchar, comprender y percibir sus necesidades. Hay diferentes formas de hacer esto.
1. Comuníquese de manera orientada a la solución
Presente sus soluciones de tal manera que aborden una vulnerabilidad específica. Para ello, conviene revisar sus comunicaciones corporativas y su estrategia de marketing. Su solución debe integrarse en toda la comunicación. Así es como les demuestra a sus clientes que comprende sus necesidades y hace que todo sea más personal.
2. Hable el mismo idioma
Utilice el mismo idioma que sus clientes potenciales. De esta manera, puede generar confianza más rápido y parecer auténtico al mismo tiempo. Debe dejar claro a su cliente que lo comprende.
3. Sea coherente
Para que sus clientes tengan una experiencia de compra positiva, debe ser coherente en todos sus canales. Tenga un buen equipo de servicio al cliente listo para apoyar a los consumidores en diferentes plataformas. Lo anterior, ayudará a que su cliente se sienta escuchado y, por lo tanto, la satisfación del cliente será mayor.
4. Ofrezca un modelo a seguir
Los clientes y sus necesidades se pueden clasificar en diferentes grupos, ya que sus necesidades suelen ser similares. Por lo tanto, a estos tipos de clientes también se les puede dirigir de la misma manera. Con la ayuda de la creación de perfiles personales, puede enfocar su marketing de una manera más efectiva. Eso le ayudará a la orientación al cliente.
¿Cómo se pueden resolver los pain points en el servicio al cliente? 6 sugerencias prácticas
Tan pronto como introduzca un nuevo producto o servicio en el mercado, debe hacerlo comprensible e intuitivo. Sin embargo, es aconsejable brindar soporte a sus clientes (potenciales) si es necesario. Esto puede incluir:
- Textos de asesoramiento
- Tutoriales
- Vídeos de pantalla
- Videos de demostración
- Chatbots
- Soporte las 24 horas, etc.
- Estrategia de servicio omnicanal
Esta es la única forma en que puede resolver los problemas del cliente y satisfacer sus necesidades. Las empresas que reconocen las necesidades de sus clientes y actúan de manera orientada a la solución tienen éxito.
Conclusión: reconocer las necesidades del cliente y eliminar los pain points
Es normal que los clientes tengan puntos de dolor. Lo más importante es que usted, como empresa, los conozca y trabaje activamente para resolverlos. La clave del éxito radica en escuchar a sus clientes potenciales y clientes activos por igual e identificar sus necesidades. Freshdesk puede ayudarle y hacer que la comunicación con sus clientes sea más fácil y eficiente.
