Salesteams motiveren met ‘geluk’, hoe werkt dat?
Iets wat je executives vaak hoort zeggen, is dat ze binnen hun salesteam streven naar de beste prestaties en hoge productiviteit – hele meetbare zaken dus. Wat je minder vaak hoort, is dat bedrijven streven naar iets veel minder tastbaars: een Happy Sales-team, ofwel: een gelukkig verkoopteam.
Toch doen bedrijven er goed aan het geluk van hun salesteam de juiste prioriteit te geven. Geluk blijkt namelijk een goede motivator te zijn voor goede sales: Harvard Business Review Analytic Services deed er onderzoek naar en ontdekte dat maar liefst 81 procent van de ondervraagde executives die aangaven dat hun salesteam ‘zeer gelukkig is’ (met een cijfer van 8, 9 of 10), ook bevestigde dat hun omzet de laatste twee jaar was gestegen. Bij de respondenten die hun salesteams met een 0 tot 7 beoordeelden, kon slecht 59 procent een vergelijkbaar resultaat melden.
Hiermee wordt weer eens aangetoond dat de link tussen geluk en prestatie onmiskenbaar is. Sterker nog: geluk motiveert salesteams, waardoor er uiteindelijk meer wordt verkocht. Het is dus belangrijk om te begrijpen hoe organisaties hoge ogen kunnen gooien op beide vlakken: sales en prestatie. Dat kan dienen als vertrekpunt om een salescultuur te bouwen én te behouden, waarbinnen alle medewerkers gelukkig zijn.
Onderzoek de salescultuur
We hebben dus geconstateerd dat er een relatie bestaat tussen geluk en verkoopprestaties en dat sales gemotiveerd wordt door de mate van hun ‘happiness’. Het HBR-onderzoek laat ook zien dat bedrijven met een Happy Sales-cultuur ook daadwerkelijk onderscheidend zijn van andere bedrijven. Denk om te beginnen eens aan het typische sales-jargon, dat eigenlijk positief en bemoedigend zou moeten zijn – maar dat vaak allesbehalve is. De groepen uit het onderzoek die minder happy zijn, typeren hun cultuur vaker als ‘doelgericht’ en ‘work hard, play hard’, in vergelijking met de gelukkige groep. En dat is niet gek, want eigenlijk beschrijven deze termen een hele competitieve, harde cultuur waarbinnen salesprofessionals constant onder druk staan. Dat is nou juist wat je wilt voorkomen om tot een Happy Sales-team te komen.
Bij Happy Sales-organisaties is de toon volledig anders. Zij kiezen vaak voor een bewust subtielere aanpak, minder heftig, en juist veel opener, positiever en motiverender. Respondenten uit zulke organisaties gaven hun cultuur dan ook veel vaker de omschrijving ‘sociaal’, ‘transparant’ en ‘bemoedigend’. Het grote verschil zit in de positieve factoren die men ervaart in de salesomgeving, zoals plezier in het werk, een energiek gevoel, goede compensatiepakketten, een gevoel van vertrouwen en motivatie, en natuurlijk steun en support.
Het managen van verkopers is dus eigenlijk helemaal niet anders dan het managen van andere medewerkers. Alles draait om coaching, ontwikkeling, motivatie en respect voor zowel individuele vaardigheden als wensen. Dat klinkt echt niet ingewikkeld, toch hebben veel bedrijven moeite dit voor elkaar te krijgen.
De controversiële rol van technologie
Een andere factor waar salesmanagers en het salesteam vaak ver uit elkaar liggen, is de gebruikte technologie. Omdat technologie logischerwijs steeds vaker onderdeel uitmaakt van het werk, heeft het ook een steeds grotere invloed op hoe happy en tevreden verkoopprofessionals met hun werk en werkgever zijn.
Het is belangrijk dat salesteams een rol krijgen bij het kiezen van de salestools, en dat deze niet voor hen gekozen wordt onder het mom van ‘doe het er maar mee’ – dat is niet echt motiverend. Want in zulke trajecten wordt de technologie met name gebruikt door de managers om de salesactiviteiten en -medewerkers te meten, en is de technologie vaak veel minder geschikt om de salesprofessionals hun werk beter te laten doen.
Veel bedrijven maken gebruik van customer relationship management (CRM)-systemen om hun klanten en salesactiviteiten te volgen, dus het is belangrijk dat deze systemen goed aansluiten op de specifieke behoeften die binnen de salesteams leven. De groep die aangaf gelukkig te zijn, gaf ook vaker een hogere waarderingsscore aan hun CRM-systeem.
De resultaten van het onderzoek suggereren dat minder gelukkige salesteams weinig tot geen voldoening halen uit zelfs de meest basic CRM-functies, zoals eenvoudige taken snel kunnen uitvoeren. Gelukkigere en tevredenere salesteams zien hier wel de voordelen van in en gebruiken deze functies graag.
Een mogelijke reden is, dat de teams met minder positieve ervaringen CRM-oplossingen gebruiken met een niet-intuïtieve gebruikersinterfaces of slechte automatiseringsmogelijkheden. Het daadwerkelijke probleem is hoe de interactie met en het gebruik van deze systemen een storende verplichting wordt voor de salesprofessionals. En dat is begrijpelijk; het invoeren van gegevens in een systeem is veel minder spannend dan het benutten van een inzicht dat datzelfde systeem heeft opgeleverd om een goede deal te sluiten.
Deze klachten komen voort uit het feit dat veel organisaties hun CRM-oplossing niet koppelen aan hun salesprocessen, waardoor het gebruik van een CRM-systeem geen integraal onderdeel is van het werk. Wat het management besluit op het gebied van technologie en wat er daadwerkelijk mee gebeurt op de werkvloer zijn vaak twee hele verschillende dingen. Zo hebben de meeste organisaties geen vastomlijnd salesproces. Hoe kunnen ze dan een CRM-oplossing hebben die daar een afspiegeling van zou moeten zijn? Binnen die context wordt en blijft het dus gewoon een managementtool – en niet meer dan dat.
Bedrijven kunnen deze blokkade opheffen door eerst hun salesproces duidelijk te definiëren en vervolgens hun CRM-tooling te configureren om dit te ondersteunen. Het betrekken van de eindgebruiker, in dit geval de salesprofessionals, bij het selectie- en adoptieproces is bijzonder essentieel.
Geluk als sales metric
‘Geluk’ is bij bijzonder weinig organisaties een doel binnen het salesteam – ‘topprestaties’ en ‘hoge productiviteit’ zie je daarentegen een stuk vaker. Dus misschien is dit het moment om dat te veranderen. Want het onderzoek laat zien dat bedrijven met Happy Sales in alle opzichten een stuk beter presteren dan organisaties waar dat niet zo is.
Dus met welke tactieken motiveer je sales om dat geluk te bereiken?
- Vermijd typische salestactieken, zoals het tegen elkaar uitspelen van salesprofessionals.
- Focus op het begrijpen, ondersteunen en motiveren van elke salesprofessional op individuele basis.
- Wees transparant, licht hun successen uit en help ze met het bereiken van een gezonde werk-/privébalans.
- Richt je op coaching, carrière-/skillsontwikkeling, en maak het werk zinvol.
- Ontwikkel succesvolle salesprocessen die de bedrijfswaarden weergeven, en vraag vervolgens de salesteams om te helpen met het selecteren van de juiste, gebruiksvriendelijke tools om hen verder te helpen (en dus niet die hen enkel ‘managen’).
Hoe gelukkiger mensen zijn, hoe beter ze presteren. Zodra medewerkers zich gemotiveerd en gesteund voelen door de cultuur en de managementstijl en zich onderdeel voelen van het team, krijg je de best presterende salesteams.
