Sales cycle beheer voor beginners

In een notendop verwijst een sales cycle beheer naar het optimaliseren van uw verkoopcyclus. In deze handleiding leiden we u door de verschillende sales cycle stages en delen we verschillende praktische tips die u kunt gebruiken om uw verkoopcyclus te verbeteren.

Sales Cycle of verkoopcyclus

Wat is een sales cycle?

Een sales cycle, of verkoopcyclus is een proces dat uw bedrijf doorloopt bij het verkopen van een product of dienst aan een klant. U kunt het zien als een reeks stappen die u naar een verkoop leiden.

Het belang van een sales cycle

Als u dit nog niet heeft gedaan, is het belangrijk om de fasen van uw verkoopcyclus te identificeren en belangrijke statistieken te bedenken die u kunt gebruiken om de prestaties van uw team te meten in elke fase.

Waarom is dit zo? Ten eerste kunt u dankzij een goed gedefinieerde verkoopcyclus gemakkelijk nieuwe verkopers opleiden. U kunt deze vertegenwoordigers voorzien van een gestructureerd plan, zodat ze zich vertrouwd kunnen maken met uw proces.

Bovendien stelt een beter begrip van uw verkoopcyclus u ook in staat om uw team effectiever te structureren. Stel dat u uw verkoopcyclus heeft geanalyseerd en dat u zich realiseert dat er een knelpunt is bij het opvolgen van leads. Uiteraard wilt u de rollen dan opnieuw verdelen binnen uw team om ervoor te zorgen dat er in deze stap genoeg wordt gedaan.

Tot slot helpt het bijhouden van uw verkoopcyclus u ook om de prestaties van uw team beter te beoordelen. Als de gemiddelde duur van uw verkoopcyclus van maand tot maand afneemt, betekent dit dat uw team hun leads effectief en in een kortere periode omzetten tot klanten, wat geweldig nieuws is. Het is ook de moeite waard om de duur van uw verkoopcyclus te vergelijken met die van uw concurrenten, zodat u kunt zien hoe het met u gaat.

Sales cycle stages - Fasen van de verkoopcyclus

Zoals u misschien al verwacht, variëren de verkoopcycli van bedrijf tot bedrijf. De branche waarin u zich bevindt, het marktaandeel dat u heeft, het type product dat u verkoopt en tal van andere factoren spelen een rol bij het beïnvloeden van de sales cycle stages. Dat gezegd hebbende, omvatten de meeste verkoopcycli enkele of al deze zeven stappen:

1. Sales prospecting

Het verkoopproces begint wanneer uw verkoopontwikkelaars beginnen met het zoeken naar leads. In deze stap bekijken ze hun ideale klantprofielen, identificeren ze de potentiële klanten die ze willen bereiken en beslissen ze hoe ze deze mensen moeten benaderen.

We krijgen vaak de volgende vraag: wat is het verschil tussen sales prospecting en leadgeneratie? Sommige marketeers gebruiken deze termen door elkaar, maar er bestaat een verschil tussen de twee activiteiten. Met leadgeneratie verzamelt u alleen contactgegevens van uw leads; met sales prospecting neemt u contact op met deze leads en stelt u vast dat ze geïnteresseerd zijn in uw product.

2. Contact leggen

Zodra uw leads binnen druppelen, is het tijd om contact met hen op te nemen. Voordat u beslist hoe u contact wilt opnemen, moet u uw leads beoordelen en bepalen in welke fase van het sales cycle process ze zich bevinden.

Stel dat uw lead u contactgegevens heeft gegeven in ruil voor het downloaden van een e-book. Op dit moment verzamelen de leads alleen meer informatie over de oplossing voor hun probleem en zijn ze waarschijnlijk nog niet klaar om een aankoop te doen. In deze fase kunt u wellicht het beste contact opnemen via e-mail en de leads warmhouden voordat u een telefoongesprek of persoonlijke ontmoeting regelt.

Heeft uw lead een formulier op uw website ingevuld en contact met u opgenomen voor een offerte of een productdemo? Dat is een duidelijke aanwijzing dat ze klaar zijn (of bijna klaar zijn) om een aankoop te doen. Met dit in gedachten is het logisch om ze meteen te bellen.

Als u uw leads belt, zorg er dan voor dat u dit tijdig doet. 75% van de leads doet zaken met het eerste bedrijf waarvan ze horen. En voor alle duidelijkheid: binnen 24 uur terugbellen is gewoon niet voldoende. Om de beste kans te hebben om deze lead om te zetten tot een betalende klant, moet u ze binnen een minuut terugbellen nadat u hun gegevens heeft ontvangen.

Wat gebeurt er als u uw lead belt en deze niet antwoordt? Volgens statistieken zijn er gemiddeld 8 tot 12 pogingen nodig om een lead telefonisch te bereiken; blijf daarom proberen en geef niet op. Hoewel we weten dat woensdag en donderdag tussen 16.00 en 18.00 uur de beste tijd is om contact op te nemen met leads, kunt u ook proberen uw timing te wijzigen. Als uw lead zijn woensdagmiddag heeft toegewijd aan wekelijkse strategiebijeenkomsten, komt u er niet door, ongeacht hoe vaak u het probeert.

3. Leadkwalificatie

Nadat u contact hebt gemaakt, is leadkwalificatie de volgende stap. Nu heeft u misschien al eerder in de verkoopcyclus een pre-kwalificatie gedaan. Misschien was er een veld op uw formulier dat aan uw lead vroeg hoe groot hun bedrijf is, of hoe hoog de jaaromzet is. Als u zeker weet dat uw lead gekwalificeerd is en in staat is om een aankoop te doen, dan is het oké om deze stap over te slaan en verder te gaan met het warmhouden van de lead.

Zo niet, dan wilt u uw lead een reeks vragen stellen waarmee u kunt beoordelen hoe goed ze passen in uw typische kopersprofiel. Veel bedrijven zullen de BANT-methodiek gebruiken; dit staat voor Budget, Authority, Need en Time (Budget, Bevoegdheid, Behoefte en Tijd). Enkele voorbeelden van geschikte vragen om te stellen:

Een idee krijgen van het budget van uw lead is vooral belangrijk voor bedrijven waarvan de producten of diensten voor een premium prijs worden aangeboden. U wilt uw lead niet drie maanden lang warmhouden om vervolgens te beseffen dat ze niet het budget hebben om met u in zee te gaan.

4. De lead warmhouden

Ervan uitgaande dat uw lead niet meteen klaar is om te kopen, begint u hier met het warmhouden van de lead en het verplaatsen door uw trechter. Nu associëren de meeste marketeers en bedrijfseigenaren het warmhouden van leads automatisch met dripcampagnes die zijn gemaakt via een CRM-tool.

Naast het blootstellen van uw leads aan e-mailcampagnes, kunt u ze ook opnieuw targeten met Google- of Facebook-advertenties. Als uw leads actief zijn op sociale media, is het ook mogelijk om ze warm te houden met chatbots.

5. Een aanbod doen

Stap vijf van de sales cycle stages is een aanbod doen. Zodra uw leads naar uw prijzen of tarieven beginnen te kijken of zich aanmelden voor proefversies en demo's, toont dit aan dat ze klaar zijn om een aankoop te doen. Doe op dit moment een relevant en gericht aanbod aan uw lead.

6. Bezwaren afhandelen

Zodra u uw aanbod heeft gedaan, is uw lead aan zet. De kans is groot dat ze bij u terugkomen met een of meer bezwaren tegen uw aanbod. Het is uw taak om deze bezwaren te behandelen en hen ervan te overtuigen dat het voor hen de beste optie is om voor uw bedrijf te kiezen.

Als uw lead zegt dat de prijs van uw product aan de hoge kant is, voer dan een rekensom voor ze uit en vertel welk rendement op de investering het hen zal opleveren (of hoeveel kosten het bespaart). Als ze zich zorgen maken of hun team nieuwe technologie wel zal gaan gebruiken, vertel ze dan wat uw bedrijf kan betekenen op het gebied van installatie en training en vertel over uw gebruiksvriendelijke ondersteuningskanalen. U snapt het idee.

7. De verkoop sluiten

Nadat u de bezwaren van uw lead heeft weggenomen, is het nu tijd om de verkoop te sluiten. Zorg ervoor dat u al het papierwerk en alle formulieren hebt voorbereid. Ga uw gang en stel uw lead de vraag om over te gaan tot aankoop. Hoe agressief uw aanpak moet zijn, hangt af van het temperament van uw lead. U moet deze persoon nu goed kunnen lezen; dit helpt u om te anticiperen of u meer succes zult hebben met een agressieve aanpak of andersom.

Wat gebeurt er nadat u uw lead succesvol heeft afgesloten? Verkoopmedewerkers zijn misschien zo opgelucht om de verkoop te maken dat ze de ontmoeting beëindigen en zo snel mogelijk vertrekken, om te voorkomen dat hun lead van gedachten verandert. Dat gezegd hebbende: u moet uw ontmoeting niet abrupt afbreken. Zorg ervoor dat u uw lead de kans geeft om eventuele vervolgvragen te stellen en begeleid ze door de volgende stappen.

Geef vlak voor u vertrekt ook uw visitekaartje aan uw lead en vraag ze om waar mogelijk vrienden naar u te verwijzen.

Hoe u uw sales cycle kunt verbeteren

U heeft net alle sales cycle stages gezien. Ongeacht of uw team de omzetdoelstellingen al haalt of dat ze nog een lange weg te gaan hebben; ze moeten hun verkooptechnieken voortdurend verfijnen en hun sales cycle verbeteren. Hier zijn een paar tips om in gedachten te houden.

1. Verminder werk dat weinig waarde toevoegt

De gemiddelde verkoper besteedt slechts 36% van zijn tijd aan verkopen, terwijl de rest van zijn tijd wordt opgeslokt door werk met een lage toegevoegde waarde, zoals administratieve taken en servicetaken.

Als u uw verkoopcyclus wilt verbeteren, kunt u uw verkopers makkelijk hun administratieve taken laten uitbesteden, zodat ze zich kunnen concentreren op de verkoop. Hiervoor is een CRM-systeem ontworpen. Het consolideert uw klantgegevens vanuit meerdere contactpunten: telefoon, e-mail, chat, website, enz. en houdt gegevens bij zonder handmatige tussenkomst.

2. Follow up email of nabellen

We bespraken eerder al hoe moeilijk het is om dat eerste contact te leggen met een lead, maar dat is maar een klein onderdeel van de puzzel. Hoewel succesvol contact maken een overwinning is, moet u nog steeds werken aan het opvolgen van uw lead; helaas kan dit een vrij lang proces zijn.

Terwijl 80% van de verkopen vijf opvolgingen vereist voordat een deal wordt gesloten, is het intéressant om te zien dat 44% van de verkopers opgeeft na slechts één opvolging. Moraal van het verhaal? Uw verkopers zullen dikke huiden moeten ontwikkelen en doorzetten met hun opvolgingen. Maak gebruik van CRM-software voor opvolgherinneringen of automatiseer zelfs de follow up email.

3. Verzoek om kleine gunsten

Ooit gehoord van de techniek van de voet tussen de deur? Met deze techniek vraagt u een lead om een kleine gunst. En dan nog een. En nog een. Hoe meer verzoeken uw lead inwilligt, hoe meer vertrouwen u ontwikkelt en wanneer u uiteindelijk vraagt om over te gaan tot aankoop, lijkt dit niet meer zo’n belangrijke vraag.

De sleutel bij deze kleine gunsten (sommigen noemen ze "incrementele sluitingen") is om klein te beginnen en het uw lead gemakkelijk te maken om ja te zeggen. Bij uw eerste contactmoment met een lead kunt u bijvoorbeeld om hun telefoonnummer vragen, zodat u gemakkelijker contact kunt opnemen. Nadat u een productdemo heeft doorlopen, kunt u hen vragen om u voor te stellen aan degene die de begroting doet of aan het inkoopteam.

4. Elimineer het gedoe van het plannen van ontmoetingen

“Ik vind het heerlijk om meerdere e-mails heen en weer te sturen om een ontmoeting in te plannen”, zei geen enkele lead ooit. Proberen (en niet slagen) om een ontmoeting in te plannen is inefficiënt en frustrerend voor zowel verkopers als leads. Gebruik een tool waarmee u uw vergaderingen makkelijker kunt plannen om uw workflow te stroomlijnen en de wrijving in verband met de sales cycle te verminderen.

Weet u niet waar u moet beginnen? Het CRM-systeem kan worden geïntegreerd met vergaderapplicaties en voegt automatisch geplande gebeurtenissen toe aan klantrecords.

5. Gebruik social proof

U heeft misschien verschillende casussen verzameld, maar u moet deze niet zomaar op uw website plakken en er niks meer mee doen. Casussen zijn geweldig voor het opbouwen van social proof, dus zorg ervoor dat uw vertegenwoordigers deze actief delen met hun leads en hen een beetje dichter bij een aankoop brengen.

Het introduceren van casussen is ook een geweldige manier om eventuele bezwaren van uw lead weg te nemen. Als een lead zich zorgen maakt over de vraag of er een steile leercurve bij uw product betrokken is, laat dan casussen zien van andere klanten die binnen een korte periode na installatie van uw tool actief waren.

6. Train uw team

We hebben verschillende praktische tips besproken die verkoopmedewerkers kunnen gebruiken om hun verkoopeffectiviteit te vergroten. Deze laatste tip gaat over hoe verkoopmanagers en directeuren hun team kunnen verbeteren door ervoor te zorgen dat hun vertegenwoordigers voldoende training krijgen.

Als u dit nog niet heeft gedaan, zorg dan voor verkooppresentaties, verkoopkits en andere documenten om uw team door het verkoopproces te leiden. Houd bovendien de statistieken van elk teamlid in de gaten. CRM-software biedt rapporten die u kunt gebruiken om de prestaties van uw verkoopteam te analyseren: antwoordtijd, activiteiten, gesloten deals, enz. Mogelijk merkt u dat bepaalde vertegenwoordigers het moeilijk hebben in specifieke fasen van de verkoopcyclus. Als dit het geval is, zorg er dan voor dat u hen extra middelen en ondersteuning biedt, en laat ze indien mogelijk meelopen en leren van goed presterende verkopers.

Software voor sales cycle beheer gebruiken om uw proces te verbeteren

Als u nog steeds vertrouwt op handmatige, ouderwetse methoden voor het volgen en beheren van uw sales cycle, doet u iets verkeerd. Hier leest u hoe u kunt overschakelen naar een sales cycle beheersoftware of een CRM-software om uw proces te verbeteren.

1. Automatische leadscores en profielverrijking

De meeste sales cycle beheersoftware wordt geleverd met geautomatiseerde leadscores en profielverrijkingsfuncties. Elke lead die uw systeem binnenkomt, krijgt een score op basis van de waarschijnlijkheid van conversie; bovendien wordt de profielinformatie ook automatisch bijgewerkt in het systeem. Om uw verkoopproces verder te stroomlijnen, kunt u uw sales cycle beheersoftware ook gebruiken om de heetste leads automatisch aan uw verkopers toe te wijzen.

Conclusie? Met een CRM-systeem zullen uw verkopers minder tijd besteden aan het onderzoeken van leads en het invoeren van gegevens, en meer aan verkopen. Dit vertaalt zich in meer ontmoetingen, meer verkopen en meer geld op de bank!

sales cycle process stap 3 leadkwalificatie

2. Mis nooit een opvolgmoment

Kunt u zich voorstellen dat u de status van uw leads volgt (en wanneer u ze moet opvolgen) in een spreadsheet? Wat ons betreft vraagt u dan om problemen.

Gelukkig kunt u met software voor sales cycle beheer uw verkooppijplijn in vogelvlucht bekijken. U kunt deals snel sorteren en filteren om specifieke deals in elke fase van uw pijplijn te vinden, en u kunt ook in één oogopslag zien hoeveel deals momenteel worden beoordeeld.

Als u een lead moet opvolgen, noteer dit dan in uw sales cycle beheersoftware en u ontvangt een herinnering wanneer het tijd is om contact op te nemen. Bovendien heeft u geen aparte app of tool nodig om te bellen of e-mails te sturen naar uw leads; u kunt dit doen zonder ooit uw dashboard te verlaten.

Operationele verkoopcyclus

3. Analyseer de prestaties van uw team

Het gebruik van software voor sales cycle beheer maakt het analyseren van de prestaties van uw team een fluitje van een cent. U krijgt toegang tot alle cijfers en rapporten die u nodig heeft, inclusief rapporten over de sales cycle die aangeven hoe lang uw team nodig heeft om leads om te zetten tot betalende klanten.

Wilt u een diepe duik nemen in de prestaties van uw team? Met uw rapporten over telefoonactiviteit kunt u bijhouden hoeveel uitgaande gesprekken elke vertegenwoordiger in een bepaalde periode voert, en met uw verkoopactiviteitsrapporten kunt u uw verkoopcijfers koppelen aan specifieke activiteiten (verzonden e-mails, gemaakte oproepen, geplande afspraken en meer).

Prestaties meten sales cycle process

4. Lever ondersteuning en training

Tot slot helpt software voor verkoopcyclusbeheer teamleiders ook om de juiste ondersteuning en training aan hun team te bieden. Deze software en CRM-systemen registreren automatisch alle inkomende en uitgaande gesprekken, welke gebruikt kunnen worden als trainingsmateriaal voor uw team.

Sales prospecting training

Op zoek naar software voor sales cycle beheer?

Freshsales CRM is software voor verkoopbeheer die is gebouwd om verkoopteams te helpen veel effectiever te werken. Dit CRM-systeem wordt geleverd met alle functies die u nodig heeft, inclusief ingebouwde telefoon- en e-mailintegratie, rapporten en automatiseringen, leadscores, profielverrijking en automatische leadtoewijzingsfuncties, en nog veel meer.

Met Freshsales CRM ontvangt u gratis 24x5 ondersteuning via telefoon en e-mail, ongeacht of u een gratis gebruiker of een betalende klant bent. Wilt u de magie van software voor sales cycle beheer ontdekken? Klik dan op de onderstaande knop om uw gratis proefversie van 21 dagen vast te leggen.