En komplett guide till hantering av säljcykel

 

Olika företag har olika definitioner av säljcykeln på grund av flertalet faktorer, såsom bransch, målgrupp och typer av kunder. Därför följer man olika steg och aktiviteter på vägen mot försäljning. 

I den här guiden tar vi en titt på säljcykelns olika steg och delar tips, tricks och bästa praxis som du kan använda för att förbättra din säljprocess.

Vad är en säljcykel, och varför är den viktig?

En säljcykel är en process som ditt företag använder när en produkt eller tjänst säljs till en kund. Du kan tänka dig säljcykeln som ett antal steg som leder till försäljning.

Säljcykeln är viktig på grund av följande anledningar:

Enklare utbildning och träning

Med en väldefinierad säljcykel blir det enklare att lära upp nya säljare. Du kan ge de nya säljarna en strukturerad plan som hjälper dem att anpassa sig till företagets processer.

Rätt strukturering av team 

Att ha en bättre förståelse för din säljcykel gör det även möjligt att strukturera ditt team på ett mer effektivt sätt. Tänk dig att du har analyserat din säljcykel och insett att det finns en flaskhals när det kommer till att följa upp med leads. Självklart vill du då fördela om rollerna i teamet så att all uppföljning sker som den ska.

Håll ett öga på teamets prestanda

Att hålla koll på din säljcykel gör det även enklare för dig att utvärdera teamets prestanda. Om den genomsnittliga längden på säljcykeln minskar månad för månad betyder det att ditt team effektivt säljer till leads snabbare, vilket är mycket goda nyheter. Det är även viktigt att jämföra din säljcykels längd med konkurrensen, så att du kan se hur företaget ligger till.

Säljcykelns stadier

Varje företag har en säljcykel och varje företags säljcykel är unik. Dock finns det ett par steg som de flesta har gemensamt. Leads som genereras av verktyg för marknadsautomatisering förs över till ditt säljteam. Det sätter igång säljcykeln. Vissa företag väljer dock att följa utåtriktade säljstrategier i kombination med inåtriktade strategier. Det inkluderar "kalla" samtal, personliga besök och mer. 

Tänk även på 

Det är viktigt att identifiera din säljcykels stadier och att hitta de viktiga mätetal du behöver för att mäta teamets prestanda vid varje steg.

Dock kan säljcykler skilja sig åt beroende på:

Bryce Sanders, VD för Perceptive Business Solutions, sammanfattar startstadiet av att hitta säljcykeln:

"Det är enkelt att ta reda på vad du själv har för process. Låt oss anta att det är direktförsäljning. Första steget är att prata med någon. Det andra steget är att träffa dem. Inom ekonomibranschen samlar man in information och gör sedan en presentation. Att samla data kan ske under det andra steget. Det tredje steget är att återkomma med en presentation. Det fjärde steget är att be om beställningen när kontakten går från prospekt till kund. Det är mycket förenklat, men det är så den grundläggande processen ser ut [när du ska hitta din process]."

Vi håller oss till följande steg på Freshworks, och vet du vad? Att använda och hålla oss till säljcykeln har hjälpt oss att skapa en robust pipeline. Här kan du se vår B2B-säljcykel med sju steg. 

1. Prospektering

Säljcykeln börjar när dina säljare startar processen för prospektering. 

Under denna process kan säljarna använda information från följande kanaler för att hjälpa dem:

Det första steget är att använda en kundprofil för den idealiska kunden (Ideal Customer Profile, ICP) och hålla sig till den. Om du inte redan har denna profil kan du skapa den. Profilen innehåller information om de potentiella kunder du vill kontakta och hur företaget bör kommunicera med dem. Inkludera uppgifter om kontaktens bakgrund och problemområden. Det hjälper dig att se bortom enkla demografiska attribut, intressen eller länkar.

Sedan behöver du ett begrepp att kalla dina potentiella kunder. Vissa kallar dem för "prospekt" eller "leads". Vissa kallar dem helt enkelt för "potentiella kunder". Samla sedan kontakterna som du tror är intresserade av ditt företag som "sannolikt". Ordet du använder kan självklart vara något annat än "sannolikt" beroende på vad som passar dig.
Du kanske tycker att det här stadiet liknar generering av leads. I själva verket är det mycket mer än så. Med generering av leads samlar du helt enkelt in kontaktuppgifter för dina leads. Med prospektering kontaktar du däremot dina leads för att ta reda på huruvida de är intresserade av dina produkter eller tjänster.

2. Kontakt

När du har en stadig inkommande ström av leads är det dags att börja kontakta dem. Innan du bestämmer hur du vill kontakta dina leads måste du dock utvärdera dem och bedöma vilket stadie av kundresan de befinner sig i. 

Tänk dig att du har kontakter som angett sina uppgifter för att kunna ladda ner en e-bok. De befinner sig i ett stadie där de försöker att lösa problem från grundnivån. Alltså är det möjligt att de inte är redo att köpa. Då är det viktigt att kontakta dem via e-post och "vårda" dessa kontakter innan du försöker att ringa dem eller boka ett möte. 

Hur fungerar det om en kontakt har fyllt i en blankett på webbsidan för att få en offert eller produktdemonstration?

Det är ett tydligt tecken på att de är redo (eller nästan redo) att göra ett köp. Alltså är det en god idé att ringa dem. 

Det är viktigt att ringa dina leads inom en rimlig tid. Enligt statistiken går 30 till 50 % av försäljning till de företag som hör av sig till leads först. Låt det sjunka in. Och det betyder inte att du kan höra av dig till leads inom 24 timmar. Det räcker helt enkelt inte. För att få bäst chans att konvertera leads till betalande kunder måste du ringa tillbaka så snabbt som möjligt.

Om dina leads inte svarar i telefon behöver du inte oroa dig. Det tar vanligtvis 8 till 12 försök att nå leads via telefon, så ge inte upp.
Vi vet att de bästa tiderna att kontakta leads är onsdagar och torsdagar från kl. 16 till kl. 18, så försök att anpassa ditt arbete till det, men även till den individuella personen. Om dina leads har veckans strategiska möte på onsdag eftermiddag kommer du inte att kunna nå dem hur många gånger du än ringer.

3. Kvalificera leads

När du har kontaktat leads är det dags att kvalificera dem. Är de rätt för ditt företag? Och vice versa: kan ditt företag uppfylla deras behov? 

Du kanske redan har gjort viss kvalificering i föregående steg av din säljcykel. 

Till exempel kanske du använder ett webbformulär som frågar om företagets storlek eller årliga omsättning. Om kontakten inte har angett dessa uppgifter kan du använda webbsidor såsom LinkedIn eller Crunchbase för att hitta dem. 

När du har gjort det och är säker på att den potentiella kunden passar din ICP och kan göra ett köp är det dags att ringa dem för att ta reda på mer om deras behov och vilka problem de vill lösa. 

Om du är osäker kan du ställa frågor som hjälper dig att avgöra huruvida kontakten passar din kundprofil. Många företag använder budget, befogenhet, behov och tid (Budget, Authority, Need och Time, BANT) som metod. 

Dessa frågor kan du ställa: 

Att ta reda på vad kontakten har för budget är särskilt viktigt för dig med produkter eller tjänster i hög prisklass. Du vill inte lägga tre månader på att "vårda" leads och sedan få reda på att de inte har den budget som krävs för att göra ett köp från ditt företag.

4. Vårda leads

Om den potentiella kunden inte är redo att slå till kan du "vårda" dem för att sakteligen förflytta dem genom din säljtratt

Ett vanligt misstag är att försöka tvinga fram försäljning. Vem som helst kan sälja. Men för det mesta vill dina prospekt inte pressas vid slutet av deras bedömning. Dina prospekt vill helt enkelt behandlas på ett personligt sätt — inte som ännu en person bland många du säljer till. 

Det är trots allt de som ska fatta beslutet. Var alltså inte för påstridig. Skicka istället användbara resurser såsom e-böcker, artiklar eller fallstudier som kan hjälpa dem att fatta beslut. Det kan du göra genom att köra e-postkampanjer som ser till att resurserna når kontaktens inkorg vid rätt tidpunkt. Du kan även skicka riktad kommunikation via Google-, Facebook- och LinkedIn-annonser.

5. Köptillfället

Vid det här laget bör din potentiella kund ha besökt din prissida. Kanske har de till och med valt att prova på din produkt. Det visar avsikt att göra ett köp. 

Analysera följande:

6. Säljargument

När du har gjort en offert är det den potentiella kunden som måste fatta ett beslut. Det finns möjlighet att de har invändningar, såsom:

Din uppgift är att besvara dessa invändningar och att övertyga den potentiella kunden att ditt företag är bäst val för dem. 

Om kontakten säger att produktens pris är för högt kan du visa hur hög avkastning på investering (ROI) din produkt kan erbjuda (eller vilka besparingar de kan göra med den). 

Om de är osäkra på huruvida deras team kommer att anpassa sig till ny teknik kan du berätta om vad du kan erbjuda för implementering och utbildning samt dina användarvänliga supportkanaler.

7. Köptillfället

När du har hanterat alla möjliga invändningar är det dags att avsluta köpet. 

När du har förberett alla dokument och formulär kan du ställa en fråga som leder till ett köp. Hitta rätt tid för implementering. Detta är ett direkt tillvägagångssätt. 

Om den potentiella kunden inte svarar på grund av sista minuten-ändringar i planer eller andra omständigheter rekommenderas "mjuk" försäljning. Berätta igen om hur produkten kan lösa problem för dem. Du kan även skicka en fallstudie igen för att visa vilken tillväxt din produkt kan erbjuda. 

Ditt tillvägagångssätt bör variera beroende på den potentiella kunden. Du bör ha en god uppfattning om vad kontakten önskar sig, vilket hjälper dig att bedöma huruvida ett direkt eller "mjukt" tillvägagångssätt är bäst.

Vad händer när du slutfört köpet? Dina säljare kanske blir så lättade över försäljningen att de avslutar mötet och går därifrån så snabbt som möjligt för att undvika att den potentiella kunden ändrar sig. Men det är viktigt att mötet inte avslutas alltför snabbt. Se till att kunden får möjlighet att ställa uppföljningsfrågor som de kan ha samt guida dem genom de kommande stegen.

Om du har haft ett personligt möte bör du se till att ge personen ett visitkort så att de kan nå dig om de stöter på problem. Du kan även hänvisa till andra företag med liknande utmaningar.

Säljcykelns längd och dess vikt

Som sagt kan säljcykeln variera beroende på företaget. Varje företag har en unik säljcykel. Dock är säljcykelns längd alltid viktig. Varför? Du kanske tror att en säljcykel med åtta steg är rätt för ditt företag, men du kanske i själva verket endast behöver fem steg.

Freshsales - Sales Cycle

 

En undersökning från CSO Insights visar att nästan 30 % av företag väljer en säljcykel som är 4 till 6 månader lång. Det innebär att det är den bästa längden för de flesta och att mycket färre företag väljer säljcykler som är längre eller kortare än denna period.

 

Innan vi beskriver säljcykler i olika längder och vad det har för innebörd ska vi ta en snabb titt på vilka faktorer som påverkar detta:

 

Säljcykelns längd

Säljcykelns längd varierar beroende på bransch. Det är viktigt att hålla ett vaksamt öga på företagets genomsnitt och branschens standardlängd för säljcykel. Om din cykel är längre än genomsnittet behöver du finjustera och korta ner den. Det är även en god idé att ha en uppfattning om hur säljcykler fungerar i din bransch. 

Här följer ett par vanliga längder på säljcykler:

Klassisk säljcykel: Som vi redan nämnt är denna säljcykel fyra till sex månader lång. Följ vår process på sju steg för att nå eller bibehålla denna tidslängd. 

Lång/kort säljcykel: Dessa är enkla att identifiera. När du jämför din säljcykel med branschens genomsnitt kan du se om ditt företag har en lång eller kort säljcykel. Om företaget har en säljcykel på mindre än en månad har du en kort säljcykel. Om företaget å andra sidan har en säljcykel som tar mer än tolv månader har du en lång säljcykel.
Komplett säljcykel: Din säljcykel kan inte alltid vara kort. Ibland kanske den förlängs av att dina säljare måste lägga till ytterligare steg. Ibland kan dina säljare tillbringa större delen av sin tid på att helt enkelt få kontakt med den potentiella kundens beslutsfattare. Det är vanligt i stora företag och kan ta upp till ett år.

Så förbättrar du processerna i din säljcykel

Oberoende av om ditt team redan uppnår sina mål eller om de måste förbättra försäljningen bör de kontinuerligt finjustera säljtekniken för att förbättra säljcykeln.

Daina Dunlop, ledande instruktionsdesigner hos Dacre Inc. säger: "Du måste analysera varje steg [av säljcykeln] samt säljdata för att ta reda på vad som händer eller inte händer. När det kommer till optimering är det unikt för ditt företag och du måste arbeta steg för steg för att bedöma vad som behöver göras på ett annat sätt. I min erfarenhet är det inte alltid säljprocessen (eller säljcykeln) som är problemet, utan att säljarna inte utför den effektivt nog. Jag rekommenderar att du utför denna typ av analys för att se vad som händer med din [säljcykel]."

Här kommer ett par tips att ha i åtanke:

1. Minska arbete med lågt värde

Den genomsnittliga säljaren lägger endast 37 % av sin tid på att sälja. Resten av arbetstiden läggs på arbete med "lågt värde", såsom administrativa uppgifter och servicearbete.

Om du vill förbättra din säljcykel kan du outsourca säljarnas administrativa uppgifter såsom datainmatning, bokningar och till och med generering av leads. 

Du kan outsourca dessa aktiviteter för att hjälpa dina säljare att:

Du kan även använda din CRM-lösning för detta. Det är i själva verket vad den utformats för. Dessutom kan du använda lösningen för att samla kunddata från olika kontaktpunkter, såsom telefon, e-post, chatt och webbformulär för att föra register utan manuell datainmatning.

2. Anpassa sälj till marknadsföring 

Det är enkelt. Att anpassa sälj- och marknadsavdelningarna inom ditt företag ger många fördelar. Enligt MarketingProfs kan det i själva verket leda till en ökning på 36 % i kundretention och 38 % ökad andel lyckad försäljning. 

Genom att anpassa sälj och marknadsföring kan du:

Du kan även använda CRM-programvara som har funktioner för automatisering av marknadsföring eller som kan integreras med programvara för automatisering av marknadsföring. Det kan hjälpa dig att markant förbättra din säljcykel. Genom att använda en CRM-lösning för detta får du ett enat tillvägagångssätt för hantering av data. Dessutom får du åtkomst till aktivitetstidslinjer för dina leads, där du kan se öppnad e-post, besökta sidor och mer, vilket ger dina säljare och marknadsförare bättre sammanhang.

3. Konsekvent uppföljning

Den första kontakten med en potentiell kund är bara den första pusselbiten. Även om det är ett framsteg i sig måste du arbeta på att följa upp med dina leads. Det kan tyvärr bli en utdragen process. 

Intressant statistik: 80 % av säljare behöver följa upp fem gånger innan köpet görs. Trots det ger 44 % upp efter det första försöket. Det innebär att dina säljare behöver vara tåliga och tålmodiga för att konsekvent följa upp. 

För att uppnå detta behöver du en fungerande strategi för uppföljning. Ett alternativ är att följa upp så många gånger som krävs tills säljaren får ett svar. Det innebär dock inte att de måste trycka på för att sälja. 

En potentiell kund kan till exempel be att bli kontaktad efter ett par veckor. Låt inte det påverka dina säljare: detta är en möjlighet att boka datumet i kalendern och ringa när det passar kontakten. 

Om du kontaktar leads för första gången bör du minska uppföljningen. Det blir mycket irriterande för mottagaren om du skickar repetitiva meddelanden utan någon tidigare kontakt. 

Du kan även dela värdefullt innehåll eller relevant information med dina potentiella kunder. Detta av en enkel anledning: det får uppföljningen att inte kännas repetitiv. Dela olika typer av innehåll med kontakten så att du inte verkar som en påstridig säljare, utan någon som vill hjälpa dem att lösa sina problem. 

Du kan även använda din CRM-programvara för att hålla koll på uppföljning och automatisera uppföljande mejl då och då för att minska tiden det tar att följa upp.

4. Be om mindre löften

Att "få in en fot genom dörren" har du säkert hört talas om. Det kallas i det här sammanhanget för "inkrementell" försäljning, där du ber en potentiell kund om en mindre tjänst i slutet av varje samtal. Antalet förfrågningar beror på hur många de är beredda att uppfylla. 

Ju fler förfrågningar den potentiella kunden godkänner, desto bättre blir kontakten. Då verkar den slutgiltiga försäljningen inte påstridig eller "för mycket".

Nyckeln till dessa mindre förfrågningar är att börja litet och göra det enkelt för den potentiella kunden att säga ja. 

5. Slipp krångel med att boka möten

"Jag älskar att skicka flera mejl fram och tillbaka för att boka ett möte" är inte något man hör ofta. Det är frustrerande, och inte särskilt effektivt. 

Det kanske inte verkar tidskrävande, men det är det. Tänk dig till exempel att det tar tre dagar för dig och en potentiell kund att hitta en tid för ett möte, och att din säljcykel kräver åtta möten. Det innebär att du slösar bort två dagar på att boka ett telefonsamtal. 

För att strömlinjeforma ditt arbetsflöde och minska friktionen i din säljcykel måste du därför använda ett verktyg som gör det enklare att boka möten, såsom Calendly eller Meetings. Dessa verktyg synkas med din officiella kalender så att dina potentiella kunder kan se när du är ledig och välja en tid som passar dem. 

Ett CRM-system kan även integreras med dessa applikationer för möten och automatiskt lägga till bokade tider i kundernas register.

6. Använd dina fallstudier

Du kanske har flera fallstudier att välja mellan. Men du kan inte bara lägga upp dem på din webbsida och sedan låta dem ligga. De tjänar ingen nytta om dina potentiella kunder inte kan hitta dem. Och det kan de inte om fallstudierna ligger i skymundan. 

Fallstudier passar perfekt för att bättra på företagets rykte. Se därför till att dina säljare aktivt delar dem med potentiella kunder. Det ger företagets leads en knuff i rätt riktning.

Att skicka fallstudier är även ett smart sätt att hantera motsättningar som leads kan ha. Om den potentiella kunden till exempel är nervös för att de tror att produktens inlärningskurva är för brant kan du visa fallstudier från kunder som snabbt kommit igång när de installerat din lösning.

7. Utbilda ditt team

I den här artikeln har vi talat om bästa praxis som säljchefer kan använda för att effektivisera försäljningen. Vårt sista tips gäller hur säljchefer och annan ledning kan hjälpa teamet att förbättras genom att se till att personalen får tillräcklig träning.

Skapa säljpresentationer, sälj-kit och andra dokument som vägleder ditt team genom säljprocessen. Självklart kan du inte skapa alla dokument själv. Be marknadsavdelningen att hjälpa till med det. Du kan även hålla ett öga på varje teammedlem med hjälp av nyckeltal, så att du kan se när de vänjer sig vid säljcykeln. 

Dessutom kan du använda din CRM-lösning för det. Med hjälp av ett CRM-system kan du skapa rapporter för att analysera säljteamets prestanda med nyckeltal såsom svarstid, aktiviteter, försäljning och mer. 

Du kanske identifierar vissa stadier av säljcykeln där några av dina säljare stöter på motstånd. I dessa fall bör du ge dem ytterligare resurser och support samt låta dem följa och lära sig av högpresterande säljare.

Nyckeltal för din säljprocess

För att vidare optimera din säljprocess bör du spåra ett par viktiga nyckeltal (Key Performance Indicators, KPI). De hjälper dig att förstå huruvida din säljcykel fungerar eller ej.  Här följer tre nyckeltal du bör spåra för optimal prestanda i din säljcykel:

Månatliga kunder

Antalet månatliga kunder hjälper dig att se hur många nya kunder företaget har värvat. Jämför detta med föregående månads antal för att se hur det går. Om siffrorna är lägre den här månaden behöver du optimera din säljprocess. 

Analysera varför detta har skett och ställ följande frågor:

Antal nya leads per månad

Detta mätetal beror på typen av företag. Nya leads kan vara personer som registrerat sig för en kostnadsfri provperiod eller potentiella kunder som besökt din webbsida och tillbringat en stund där.

För att komma igång:

Säljcykelns längd

Som vi redan nämnt är det bra att ha en så kort säljcykel som möjligt. Att spåra och optimera detta nyckeltal ger dig ett bra tillfälle att ge säljprocessen ett lyft. För att förbättra detta attribut kan du tilldela säljare som följer upp "kalla" avtal eller "kall" försäljning för att öka konverteringsgraden. Istället för att trycka på för omedelbar försäljning kan dina säljare dela innehåll, erbjuda rabatter eller till och med förlänga personens provperiod. 

Du kan även analysera säljcykelns längd för varje individuell säljare i teamet. Om de har en kortare säljcykel än genomsnittet presterar de mycket väl. Om inte kan du arbeta med dem för att förbättra längden.

Freshworks CRM-resurser