Eine Einführung in Sales Cycle Management

Kurz gesagt ist Sales Cycle Management die Optimierung Ihres Verkaufszyklus. Wir führen Sie durch die verschiedenen Stufen eines Sales Cycle und stellen Ihnen Tipps und bewährte Vorgehensweisen vor, mit denen Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern können.

Sales Cycle

Was ist der Sales Cycle?

Ein Sales Cycle ist der Prozess, den Ihr Unternehmen beim Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung durchführt. Vom ersten Kontakt mit dem Kunden über den Verkauf an sich schließt sich der Kreis bei der Nachbetreuung und Anschlussverkäufen.

Die Bedeutung von Verkaufszyklen

Es ist wichtig, die Stufen Ihres Sales Cycle genau zu identifizieren und wichtige Metriken zu ermitteln, anhand derer Sie die Leistung Ihres Teams in jeder Phase messen können. Warum? Ein klar definierter Verkaufsprozess macht es Ihnen leicht, neue Vertriebsmitarbeiter zu schulen. Darüber hinaus können Sie durch ein besseres Verständnis Ihres Verkaufszyklus Ihr Team effektiver strukturieren. Zu guter Letzt hilft Ihnen das Tracking auch dabei, die Leistung Ihres Teams besser einzuschätzen. Wenn sich die durchschnittliche Länge Ihres Sales Cycle von Monat zu Monat verringert, bedeutet dies, dass Ihr Team seine Leads in kürzerer Zeit effektiv schließt. Es lohnt sich auch, die Dauer mit der Ihrer Mitbewerber zu vergleichen.

Verkaufsprozess: Phasen im Zyklus

Wie zu erwarten, variieren die Sales Cycles von Unternehmen zu Unternehmen. Branche, Marktanteil, Produkt und viele andere Faktoren beeinflussen die Phasen Ihres Sales Cycle. Die meisten Verkaufszyklen mit erfolgreicher Lead-Verwaltung umfassen jedoch diese 7 Schritte:

1. Identifizierung von Leads

Der Verkaufsprozess beginnt, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nach Leads suchen. Sie analysieren ideale Kundenprofile, identifizieren potenzielle Kunden und entscheiden, wie sie diese Kunden ansprechen möchten.

Eine Frage, die oft gestellt wird: Was ist der Unterschied zwischen der Identifizierung von Leads und Lead-Generierung? Bei der Lead-Generierung sammeln Sie lediglich Kontaktinformationen von Ihren Leads. Bei der Identifizierung von Leads kontaktieren Sie diese tatsächlich und stellen fest, ob Interesse am Produkt besteht.

2. Kontaktaufnahme

Sobald Ihre Leads definiert sind, ist es Zeit für die Kontaktaufnahme. Dazu müssen Sie Ihre Leads bewerten und bestimmen, in welcher Phase der Customer Journey sie sich befinden.

Ihr Lead hat ein Formular auf Ihrer Webseite ausgefüllt und Sie für ein Angebot oder eine Produktdemo kontaktiert? Dies ist ein klarer Hinweis darauf, dass er bereit (oder fast bereit) ist, einen Kauf zu tätigen. Vor diesem Hintergrund ist es sinnvoll, ihn sofort anzurufen. Wenn Sie die Kontaktdaten dagegen durch den Download eines E-Books o. ä. erhalten haben, ist der Kunde noch in der Informationsphase und möchte wahrscheinlich noch nicht sofort kaufen. Hier wäre eine E-Mail der bessere Weg für den ersten Kontakt.

Kontaktieren Sie Ihre Leads rechtzeitig: 75% der Leads entscheiden sich für das erste Unternehmen, von dem sie hören. Ihren Lead innerhalb von 24 Stunden zu kontaktieren, ist schlicht und einfach nicht schnell genug. Laut Statistik braucht es durchschnittlich 8 bis 12 Versuche, einen Lead am Telefon zu erreichen. Die besten Zeiten für die Kontaktaufnahme mit Leads sind mittwochs und donnerstags zwischen 16 und 18 Uhr sind.

3. Qualifikation des Leads

Der nächste Schritt im Verkaufsprozess besteht darin, den Lead zu qualifizieren. Möglicherweise haben Sie bereits früher im Sales Cycle eine Vorqualifizierung durchgeführt.

Wenn nicht, sollten Sie Ihrem Lead eine Reihe von Fragen stellen, anhand derer Sie beurteilen können, wie gut er in Ihr typisches Käuferprofil passt. Viele Unternehmen wenden die BANT-Methode an. Dies steht für Budget, Autorität, Bedarf (engl. „Need“) und Zeit (engl. „Time“). Geeignete Fragen können sein:

Besonders bei kostenintensiven Produkten ist die Budgetfrage enorm wichtig. Sie möchten nicht drei Monate damit verbringen, Ihren Lead zu pflegen, nur um festzustellen, dass er nicht über das nötige Budget verfügt.

4. Pflege des Leads

Wenn ihr Lead den Kauf noch nicht sofort abschließen will, pflegen Sie ihn und schieben ihn im Verkaufstrichter weiter. Mittlerweile verknüpfen die meisten Vermarkter und Geschäftsinhaber die Lead-Pflege automatisch mit Drip-Kampagnen per CRM-Tool. Sie können Ihren Lead nicht nur durch E-Mail-Kampagnen pflegen, sondern auch durch Google- oder Facebook-Anzeigen.

5. Unterbreitung eines Angebots

Sobald Ihr Lead auf Ihrer Preisseite nachschaut oder sich für Testversionen und Demos anmeldet, zeigt dies, dass er für den Kauf bereit ist. Machen Sie zu diesem Zeitpunkt ein relevantes, zielgerichtetes Angebot.

6. Umgang mit Einwänden

Sobald Sie Ihr Angebot abgegeben haben, befindet sich der Ball auf Kundenseite. Bei Einwänden ist es Ihre Aufgabe, diese aus dem Weg zu räumen und den Kunden vom Kauf zu überzeugen. Ist ihm der Preis zu hoch, machen Sie die Kalkulation und zeigen Sie auf, wie viel ROI Ihr Produkt ihm bringen wird (oder wie viel Kosten es einspart). Wenn er Bedenken zur Nutzung hat, stellen Sie Ihre Möglichkeiten zur Einrichtung und Schulung vor und sprechen über Ihre benutzerfreundlichen Supportkanäle.

7. Verkaufsabschluss

Der (vorerst) letzte Schritt im Sales Cycle besteht darin, den Verkauf abzuschließen. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Unterlagen und Formulare vorbereitet haben. Sie brauchen jetzt ein gutes Verständnis für Ihren potenziellen Kunden: Auf diese Weise können Sie vorhersagen, ob Sie mit einem aggressiven oder sanfteren Ansatz mehr Erfolg haben.

Was passiert, nachdem Sie Ihren Verkauf erfolgreich abgeschlossen haben? Brechen Sie das Meeting nicht aus Freude über den Verkauf schnellstmöglich ab: Geben Sie Ihrem Lead die Möglichkeit, etwaige Folgefragen zu stellen, und führen Sie ihn durch die nächsten Schritte.

So optimieren Sie Ihren Sales Cycle

Unabhängig davon, ob Ihr Team bereits die Umsatzziele erreicht oder nicht, sollten Sie Ihre Verkaufstechniken kontinuierlich optimieren und den Verkaufszyklus verbessern. Hier sind ein paar Tipps, die Sie im Hinterkopf behalten sollten:

1. Arbeit mit geringer Wertschöpfung reduzieren

Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt nur 36% seiner Zeit mit dem Verkauf, während der Rest von Verwaltungs- und Serviceaufgaben aufgezehrt wird. Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus verbessern möchten, können Ihre Mitarbeiter auf einfache Weise ihre Verwaltungsaufgaben auslagern, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können. Ein CRM-System ist dafür ausgelegt. Es konsolidiert Ihre Kundendaten von mehreren Kontaktpunkten aus und führt Aufzeichnungen ohne manuellen Aufwand.

2. Nachverfolgungen sorgfältig durchführen

Leider kann es ziemlich langwierig sein, einen Lead aufzubauen. Interessanterweise erfordern 80% des Umsatzes im Schnitt fünf Nachverfolgungen, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird. 44% der Vertriebsmitarbeiter geben allerdings nach nur einer Nachverfolgung auf. Die Moral der Geschichte? Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen ein dickes Fell entwickeln und ihre Aktivitäten durchziehen. Nutzen Sie die CRM-Software für Nachverfolgungserinnerungen oder automatisieren Sie Nachverfolgungen komplett per E-Mail.

3. Um kleine Verpflichtungen bitten

Schon mal was von der „Fuß in der Tür“-Technik gehört? Bei dieser Technik bitten Sie einen Interessenten um einen kleinen Gefallen. Dann noch einen. Und noch einen. Je mehr Anfragen Ihr Lead annimmt, desto mehr Verbindung entwickeln Sie, bis der Abschluss am Ende ganz natürlich erfolgt.

Fangen Sie klein an, indem Sie zum Beispiel beim ersten Kontakt per Mail um die Telefonnummer bitten. Nachdem Sie eine Produktdemonstration durchlaufen haben, bitten Sie darum, das Produkt dem Budgetverantwortlichen oder ihrem Einkaufsteam vorzustellen.

4. Planungsaufwand von Besprechungen beseitigen

Verwenden Sie ein Tool, mit dem Sie Ihre Besprechungen einfacher planen können, um Ihren Workflow zu optimieren und die mit dem Verkaufszyklus verbundenen Reibungsverluste zu verringern.

Nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Ein CRM-System kann in Besprechungsanwendungen integriert werden und geplante Veranstaltungen automatisch zu Kundendatensätzen hinzufügen.

5. Social Proof nutzen

Fallstudien z. B. eignen sich hervorragend als Social Proof. Ihre Mitarbeiter sollten diese aktiv mit ihren Leads teilen, um dem Kauf ein Stückchen näher zu kommen. Durch Fallstudien können Sie auch Einwände Ihres Leads entkräften. Wenn ein Lead besorgt ist, dass Ihr Produkt möglicherweise eine intensiven Einarbeitungsprozess benötigt, zeigen Sie ihm mit Fallstudien anderer Kunden, wie schnell sich das Tool in Betrieb nehmen lässt.

6. Ihr Team trainieren

Stellen Sie sicher, dass Sie Verkaufsdecks, -sets und andere Dokumente erstellen, die Ihr Team durch den Verkaufsprozess führen. Behalten Sie außerdem die Metriken der einzelnen Teammitglieder im Auge. Eine CRM-Software bietet Berichte, mit denen Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams analysieren können – Reaktionszeiten, Aktivitäten, abgeschlossene Verkäufe usw. Möglicherweise stellen Sie fest, dass bestimmte Mitarbeiter in bestimmten Stufen des Verkaufszyklus Probleme haben. Wenn dies der Fall ist, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen zusätzliche Ressourcen und Unterstützung von leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern anbieten.

Software für effizientes Sales Cycle Management

Sie setzen aktuell noch auf manuelle Methoden der alten Schule, um Ihren Verkaufszyklus zu verfolgen und zu verwalten? Durch den Wechsel zu einer Sales Cycle Management Software oder einer CRM-Software können Sie Ihre Prozesse entscheidend verbessern:

1. Automatisierte Verkaufsprozesse: Lead-Bewertung & Profilanreicherung

Die meisten Verkaufszyklus-Management-Softwarelösungen verfügen über automatische Lead-Bewertung und Profilanreicherung. Jeder Lead, der in Ihr System gelangt, wird basierend auf der Wahrscheinlichkeit der Konvertierung gewertet. Darüber hinaus werden die Profilinformationen automatisch im System aktualisiert. Um Ihren Verkaufsprozess weiter zu rationalisieren, können Sie Ihre Sales Cycle Management Software auch so konfigurieren, dass Ihren Vertriebsmitarbeitern automatisch die heißesten Leads zugewiesen werden.

Wichtigste Vorteil? Mit einem CRM-System verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit der Lead-Suche und der Eingabe von Daten und können sich voll auf den Verkauf konzentrieren. Dies führt zu mehr Verkäufen und damit einem höheren Umsatz!

Lead Scoreing

2. Verpassen Sie niemals eine Nachbearbeitung

Den Lead-Status in einer Tabelle protokollieren? Das mündet zwangsweise in einer Katastrophe.

Mit der Sales Cycle Management Software betrachten Sie Ihre Verkaufspipeline aus der Vogelperspektive. Sie können Deals schnell sortieren und filtern. Außerdem können Sie auf einen Blick feststellen, wie viele Deals derzeit geprüft werden.

Wenn Sie einen Lead nachverfolgen müssen, notieren Sie dies im System, und werden an die Kontaktaufnahme zum richtigen Zeitpunkt erinnert. Außerdem müssen Sie nicht auf eine separate App oder ein separates Tool zugreifen, um Anrufe zu tätigen oder E-Mails an Ihre Leads zu senden. Das erledigen Sie direkt aus dem Dashboard heraus.

Sales Pipeline View

3. Analysieren Sie die Leistung Ihres Teams

Durch die Verwendung einer Software wird die Sales Cycle Analyse zum Kinderspiel. Sie erhalten Zugriff auf alle Zahlen und Berichte, die Sie benötigen – einschließlich Verkaufszyklusberichten, aus denen hervorgeht, wie lange Ihr Team benötigt, um seine Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Möchten Sie einen tiefen Einblick in die Leistung Ihres Teams bekommen? Mithilfe Ihrer Telefonaktivitätsberichte können Sie nachverfolgen, wie viele ausgehende Anrufe jeder Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum tätigt. Mit Ihren Reportings können Sie Ihre Verkaufszahlen auf bestimmte Aktivitäten (E-Mails, getätigte Anrufe, geplante Termine usw.) zurückführen.

Sales Cycle and Velocity Report

4. Bieten Sie Unterstützung und Schulung

Zu guter Letzt hilft eine Verkaufszyklus-Management-Software den Teamleitern dabei, ihr Team angemessen zu unterstützen und zu schulen. Die Software protokolliert automatisch alle eingehenden und ausgehenden Anrufe, die als Schulungsmaterial für Ihr Team verwendet werden können.

Support and Training

Suchen Sie nach einer Sales Cycle Management Software?

Freshsales CRM ist eine Verkaufsmanagement-Software, mit der Vertriebsteams ihre Effektivität steigern können. Unser CRM-System bietet alle Funktionen, die Sie benötigen, darunter die integrierte Telefon- und E-Mail-Integration, Berichte und Automatisierungen, Lead-Scoring-, Profilanreicherungs- und automatische Lead-Zuweisungsfunktionen uvm.

Mit Freshsales CRM erhalten Sie kostenlosen Support per Telefon und E-Mail, unabhängig davon, ob Sie ein kostenloser Benutzer oder ein zahlender Kunde sind.