Handleiding voor het maken van een geweldige verkooptrechter

Het verkoopproces is geen rechte lijn. Dit is de reden waarom het omzetten van een lead naar een klant vaak zijn eigen pad volgt en verschilt van bedrijf tot bedrijf. Of het nu B2B- of B2C-sales zijn, het is belangrijk voor verkopers om het traject van een lead te begrijpen en te visualiseren; anders zien ze zaken over het hoofd. Dit wordt gedaan door middel van een reeks stappen die uitgroeien tot de zogenaamde sales funnel (of verkooptrechter), een concept dat teruggaat tot de jaren 1890.

Hier vindt u de antwoorden op al uw vragen over de sales funnel, inclusief waarom u er een nodig heeft en hoe u uw eerste sales funnel maakt. In deze gids wordt ook besproken hoe de juiste CRM-software u kan helpen bij het beheren en meten van uw sales funnel en hoe u de efficiëntie van uw verkoopproces kunt verbeteren om meer leads te converteren tot klanten.

Wat is een sales funnel

 

De sales funnel is een illustratie van de fasen die een potentiële klant doorloopt voordat hij klant wordt. Het lijkt op een omgekeerde piramide: het begint met veel van uw potentiële klanten bovenaan. En naarmate uw verkopers met hen communiceren, gaan alleen uw meest gekwalificeerde potentiële klanten naar de volgende fase en uiteindelijk naar het einde. Onderaan de verkooptrechter staan dus uw meest veelbelovende en betrokken klanten.

De verkooptrechter en het koperstraject zijn de twee kanten van het koopproces. Het koperstraject is het proces dat kopers doorlopen voordat ze kopen. Dit traject is vanuit het oogpunt van de koper en niet vanuit de verkoper zoals in de sales funnel. Het is meestal onderverdeeld in drie fasen:

  • Bewustzijn (Bovenaan de trechter): Koper wordt zich bewust van een probleem. Ze zoeken naar oplossingen, ontdekken producten of diensten en gaan op zoek naar mogelijkheden.
  • Overweging (Midden van de trechter): Koper evalueert verschillende producten die kunnen helpen bij de uitdaging en gaat in gesprek met verkopers.
  • Beslissing (Onderaan de trechter): Koper neemt een beslissing over de oplossing voor het probleem.
Sales Funnel

Hoewel de sales funnel en het koperstraject duidelijke verschillen hebben, overlappen de twee concepten elkaar wanneer de koper de overwegingsfase ingaat en klaar is om te converteren. In dit stadium komt de koper in de sales funnel van de verkoper. Idealiter moet het koperstraject aansluiten bij uw verkoopproces.

 

 

Sales funnel fasen

Hoewel elk bedrijf zijn eigen manier heeft om het verkoopproces en het koperstraject te beheren, kan het aantal en de naam van elke fase variëren op basis van bedrijfstype en verkoopproces.

Een lead die uw product wil kopen, komt in de sales funnel, maar hoeft niet elke fase te doorlopen. Laten we eens kijken hoe verkoopteams leads benaderen in elke fase van een goed omschreven verkooptrechter en waarom conversieratio's er in elke fase toe doen.

1. Bovenaan de sales funnel: Bewustzijn

In deze fase staan uw potentiële klanten voor een uitdaging en onderzoeken en leren ze er meer over. Ze zijn op zoek naar een oplossing en ontdekken producten en diensten om hun pijnpunten op te lossen.

Ze hebben uw oplossing ontdekt via advertenties, blogartikelen, sociale media, enz. en hebben contact met uw verkopers. Of uw verkoopteam heeft contact opgenomen met de potentiële klanten via cold outreach: gepersonaliseerde e-mail of een koud telefoongesprek.

In dit stadium proberen uw verkopers alleen uw potentiële klanten te informeren over hun probleem en dringen ze niet aan op een verkoop. Marketingmateriaal zoals blogartikelen, video's, whitepapers en infographics kunnen hen helpen beter geïnformeerd te zijn over de onderwerpen die voor hen van belang zijn.

Zodra uw verkopers in contact komen met potentiële klanten, worden ze leads in het CRM-systeem. Het is tijd om ze naar de volgende fase te brengen - ontdekking - door ofwel met ze in gesprek te gaan of ze persoonlijk te ontmoeten, en vragen te stellen om ze verder in de verkooptrechter te brengen.

Sales Funnel: Top-of-the-funnel content and sales activities

2. Midden van de sales funnel: Kwalificatie

In deze fase begrijpen uw leads hun probleem en zoeken ze actief naar oplossingen die hen kunnen helpen hun doelen te bereiken. Uw verkopers starten een ontdekkingsgesprek, verkoopvergadering of demo met de potentiële klant om de uitdagingen te identificeren en uit te leggen hoe uw oplossing kan helpen de pijnpunten van de potentiële klant op te lossen. In deze fase is het cruciaal voor verkoopteams om indruk te maken op een lead om de kans op converteren te vergroten.

Er zijn verschillende technieken voor verkoopkwalificatie zoals CHAMP, MEDDIC, GPCT, BANT en meer, maar het is het beste om een raamwerk te kiezen dat het beste bij uw klanttraject past. Het meest gebruikelijke raamwerk voor verkoopkwalificatie dat door de meeste bedrijven wordt gebruikt, is BANT: Budget, Authority, Need en Timeline. Alleen leads die aan de kwalificatiecriteria voldoen, worden potentiële kansen en druppelen door de trechter. Als u leads zonder de juiste kwalificatie in de sales funnel stopt, verstopt uw verkooppijplijn en leidt dit niet noodzakelijk tot inkomsten.

Marketingcontent zoals diepgaande handleidingen, vergelijkingen met concurrenten, e-boeken, instructievideo's en blogs met gebruikscasussen zullen in deze fase de leads helpen.  

De lead ontdekt meer over uw diensten en de voordelen van een samenwerking met u. Als ze vaststellen dat u aan hun behoeften voldoet, gaan ze door naar de volgende fase en worden ze als een kans beschouwd.

Sales Funnel: Middle-of-the-funnel content and sales activities

3. Onderaan de sales funnel: Beslissing en deal sluiten

In deze fase heeft uw lead een weloverwogen beslissing genomen om uw oplossing te kopen. Uw verkopers presenteren op hun beurt voorstellen, contractvoorwaarden en andere overeenkomsten om de deal succesvol af te sluiten. De uitkomst kan beide richtingen opgaan - winnen of verliezen – en is afhankelijk van de belangen van de potentiële klant in deze fase. Verkoopvertegenwoordigers hebben invloed op het succes, behandelen bezwaren en onderhandelen over het contract. Echter zijn de winstpercentages voor het sluiten van de deal nogal onvoorspelbaar.

Als de deal is gewonnen, verplaatsen uw verkoopvertegenwoordigers de deal naar de gewonnen fase in de pijplijn en beginnen ze met het onboarden van de nieuwe klant. Sommige leads kunnen door uw vingers glippen om redenen die buiten de invloed van uw verkooptechnieken vallen, zoals budgetbeperkingen. Het is belangrijk om ook de verloren leads bij te houden, zodat u kunt achterhalen waarom u ze bent kwijtgeraakt en deze potentiële klanten in de toekomst warm kunt houden om de relatie te onderhouden en alsnog zaken met ze te doen.

De soorten content die zullen helpen bij het nemen van de aankoopbeslissing zijn onder meer functievergelijkingen, concurrentievergelijkingen, productvideo’s enz.

Sales Funnel: Bottom-of-the-funnel content and sales activities

Verkooptrechter vs. Verkooppijplijn

Verkooptrechter en verkooppijplijn worden vaak verkeerd begrepen en als hetzelfde beschouwd. Zoals twee zijden van dezelfde medaille, met dezelfde waarde maar met een ander ontwerp. Maar zo zit het niet. De verkooptrechter en de verkooppijplijn zijn discreet, zowel in gegevens als in de weergave van de gegevens. De verkooptrechter gaat over leads. De verkooppijplijn gaat over deals.

De verkooptrechter is het stadium van het verkoopproces dat uw leads doorlopen voordat ze klant worden. Terwijl de verkooppijplijn elke fase in uw verkoopproces omvat die een verkoper doorloopt om een deal van begin tot einde te verplaatsen. Idealiter zou uw verkoopproces moeten aansluiten bij het koperstraject.

 

sales funnel vs sales pipeline

Sales funnel management

De sales funnel geeft simpelweg weer hoe leads van begin tot eind door uw verkoopproces lopen. Het is slechts een visuele weergave van de getallen in de vorm van een trechter; er komt meer bij kijken dan op het eerste gezicht lijkt. Als u het aantal leads analyseert dat uw trechter binnenkomt en het aantal dat converteert naar klanten, zult u waarschijnlijk merken dat er een enorme dip is. Soms vallen potentiële klanten uit de zijkanten van uw trechter wanneer hun behoeften niet overeenkomen met uw diensten. Hoewel het bijna onmogelijk is om elke potentiële klant die uw trechter binnenkomt te behouden, is het belangrijk dat uw verkoopteam zich inspant om degenen die klaar zijn om te kopen te behouden.

Maar gezien het aantal leads dat uw trechter vult, hebben verkoopteams het moeilijk met het omzetten van leads tot klanten omdat ze de warme leads niet van de koude leads kunnen onderscheiden. Dit resulteert in ongekwalificeerde warme leads in de bovenkant van de trechter, die uitvallen als gevolg van langzame reactietijden of vast blijven zitten in het midden van de trechter, en uiteindelijk koude leads worden. Voor een bedrijf betekent dit dat u gouden ($) kansen misloopt. En dat is slechts één lek. Er zijn meer manieren om leads te verliezen in de sales funnel.

Hoe kunt u de lekken herkennen en stoppen om te profiteren van alle potentiële inkomsten in uw sales funnel? Maak gebruik van sales funnel software zoals een CRM waarmee u leads kunt kwalificeren, hun activiteiten in elke fase van het koperstraject kunt volgen en automatisch op het juiste moment kunt opvolgen.

Het gebruik van een CRM met mogelijkheden voor sales funnel management heeft een positieve invloed op de prestaties van verkoopteams. Maar wat de meeste gebruikers niet beseffen, is dat het niet alleen een klantendatabase is; het is ook de meest gunstige tool voor het beheren van de sales funnel en de pijplijn. Het helpt u bij het definiëren van uw verkoopproces, het identificeren van lekken in de sales funnel en het stroomlijnen van het conversieproces om leads naar de onderkant van de trechter te brengen.

Uw sales funnel maken

Van het definiëren van uw fases tot het automatiseren van e-mails: u kunt uw sales funnel-software instellen om uw verkopers te helpen hun leads te verbeteren en te voorkomen dat leads uit de sales funnel lekken.

Organiseer leads die de funnel binnenkomen

Een van de manieren waarop sales funnel software het verkoopproces versnelt, is door u te helpen bij het organiseren van gegevens. Het is onderverdeeld in modules voor het beheren van leads, klanten en kansen.

Het vastleggen van leads is de eerste stap naar het verkoopproces. Sommige sales funnel software heeft de mogelijkheid om leads vast te leggen die uw website bezoeken, een formulier indienen, uw bedrijf e-mailen enz. Het is dus makkelijker voor verkopers om met leads te gaan werken in plaats van tijd te verspillen aan gegevensinvoer. Het kan ook leads indelen op basis van vooraf gedefinieerde criteria en deze toewijzen aan de juiste verkopers.

Wanneer een lead de CRM binnenkomt, wordt deze gemarkeerd als 'nieuw'. Elke lead in deze fase staat bovenaan de trechter. Terwijl verkopers communiceren met leads, worden ze vervolgens verplaatst naar de volgende fasen. Filters en weergaven in de software laten het aantal leads in elke fase van de verkooptrechter zien om u te helpen bij het analyseren van hun voortgang - hoeveel nieuwe leads zijn er in de trechter, hoeveel hebben er contact gehad met verkopers, hoeveel staan er onderaan de trechter en zijn klaar om te kopen, en moeten hoeveel er warm gehouden worden. Deze kennis over uw sales funnel wordt een bruikbare tool waarmee u uw verkoopstrategieën kunt plannen.

 

Kwalificeer leads in de funnel

We kunnen dit niet genoeg benadrukken: de grootste uitdaging voor een verkoper is om gekwalificeerde verkoopleads te kunnen identificeren. Ervaren verkopers weten waarschijnlijk hoe ze hun leads in de loop van de tijd kunnen kwalificeren en werken daarom effectief aan de juiste kansen. Maar voor de rest is dit nog steeds een groot probleem. Vanwege de moeite die het kost om gekwalificeerde leads in de trechter te vinden, gaan verkopers achter alle leads aan. Het resultaat: ze komen nergens.

Sales funnel software is tegenwoordig slim. Dankzij kunstmatige intelligentie kunnen ze de leads voor u kwalificeren op basis van de eigenschappen, interesses en het gedrag van de lead; hiermee bespaart u tijd en energie omdat u niet steeds de trechter hoeft te doorbladeren. Door kunstmatige intelligentie aangedreven sales funnel software helpt verkopers om hete, warme en koude leads te identificeren met een effectief leadscoresysteem.

rank leads by characteristic and behavior

U kunt de regels voor het scoren van leads aanpassen aan uw ideale persona door simpelweg punten voor de leadeigenschap toe te voegen of af te trekken. Als uw bedrijf bijvoorbeeld puur lokaal is, is het voor een lead een minimumcriterium om binnen uw servicegebied te zijn. Voeg 20 punten toe. Als de lead niet tot een branche behoort die u bedient, trekt u 10 punten af. Daarnaast kunt u ook scores aanpassen voor e-mail, applicaties en webactiviteiten. Breng alles samen en u hebt een lijst met hete, warme en koude leads in de sales funnel, zodat uw verkopers zich kunnen concentreren en meer deals sneller kunnen sluiten.

Communiceer met leads in de funnel

Nu leads kunnen worden georganiseerd en een score kunnen krijgen, is de volgende stap voor verkopers om via de telefoon of e-mail contact op te nemen met de leads met de hoogste prioriteit. Het bijhouden van gesprekken - wanneer was het laatste e-mail- of telefoongesprek, waar sprak u over, hebben ze uw e-mail gelezen - is een handige functie om te weten hoe u uw volgende stap strategisch kunt plannen.

Maar als u nog steeds afzonderlijke tools gebruikt om uw leads te e-mailen en te bellen, kan het moeilijk zijn om inzicht te krijgen in de verschillende contactpunten in verschillende fasen van de sales funnel. Gebruik in plaats daarvan een sales funnel-software met ingebouwde e-mail en telefoon. U kunt e-mailsjablonen maken in uw sales funnel software om snel contact op te nemen met leads. Sterker nog, u kunt het verzenden van de eerste welkomst-e-mail naar nieuwe leads automatiseren met behulp van workflows.

Track Leads

Moderne CRM's volgen ook uw e-mails en stellen u op de hoogte wanneer de lead uw e-mail opent. Dit is een handige functie om te weten wanneer u actie moet ondernemen en uw lead naar de volgende fase kunt verplaatsen. Zo slaat u toe wanneer u de volledige aandacht van de lead heeft. Op deze manier weet u of uw e-mail wordt gelezen of niet. U kunt ook e-mailstatistieken gebruiken om uw e-mailprestaties te testen en te verbeteren om zo het aantal geopende e-mails te verhogen.

De telefoon is nog steeds een effectief hulpmiddel voor verkopers om te verkopen. En een telefoon in uw CRM betekent dat uw verkoopteam zonder problemen kan profiteren van deze functie om leads te bellen. Met een productieve CRM kunt u met één klik bellen, gesprekken automatisch loggen en opnemen en gesprekken doorverbinden naar andere agents zonder dat er kabels of tools van derden nodig zijn.

Verplaats leads automatisch door de funnel

Een goede gewoonte bij het beheren van uw sales funnel met sales funnel software is om consistent te zijn in het bijwerken van de leadfase. Als leads door de trechter lopen, moet u het aantal leads per fase kunnen analyseren om ervoor te zorgen dat uw trechter altijd vol zit met leads. Het is ook belangrijk om te weten in welke fase elke lead zich bevindt om te weten wat de volgende stap is. Dus zodra u contact hebt opgenomen met de lead, verplaatst u de lead van de nieuwe naar de gecontacteerde fase. Sterker nog: de CRM kan leads automatisch door de trechter verplaatsen.

Laten we duidelijk zijn: leads worden niet automatisch door de trechter verplaatst. Verkopers moeten hun deel van de verkoop blijven doen en de sales funnel-software toestaan om de fase van de lead in de funnel bij te werken als bepaalde acties uitgevoerd worden. U kunt workflow-automatiseringen instellen in de CRM om leadfasen te wijzigen. Nadat u bijvoorbeeld contact heeft opgenomen met een lead, werkt de CRM de fase van de lead automatisch bij op basis van de laatste activiteit.

Onthouden om de verkoopfase bij te werken kan lastig zijn. Maak dus gebruik van de CRM-software om de hiaten te vullen met automatiseringen in plaats van te vertrouwen op mentale vaardigheden. U kunt ook taakherinneringen instellen om leads actief op te volgen.

Creëer kansen in de pijplijn

Nadat u de lead hebt ontmoet of gesproken, en als hij/zij wil kopen, moet u de waarde van de kans kwantificeren. Dit is waar de verkooppijplijn in CRM helpt; u kunt elke kans volgen met maximale zichtbaarheid. De visuele verkooppijplijn biedt een overzicht van uw deals per fase, zodat u kunt zien hoe leads door de sales funnel gaan. Het geeft verkopers ook een snelle schatting van hun doelen en spoort hen aan om meer leads in de trechter om te zetten tot deals.

Houd leads warm in de funnel

U moet inmiddels weten dat de sales funnel de zwaartekracht tart. Niet elke lead die uw trechter binnenkomt, vindt zijn weg naar de bodem. Soms bereikt zelfs geen van de gekwalificeerde leads de onderkant van de trechter. Dit kan te wijten zijn aan de nalatigheid van verkopers om contact op te nemen met de lead, of simpelweg omdat de lead niet klaar is om de volgende stap te zetten. Het is belangrijk voor verkopers om gekwalificeerde leads die de trechter verlaten niet te beschouwen als een gemiste kans. CRM helpt u om verloren kansen terug te winnen door leads warm te houden.

Het warm houden van leads is het proces van actieve interactie met leads via e-mailcampagnes. Of leads nu bovenaan, onderaan of in het midden van de trechter zitten: door interactie met relevante campagnes die hen warm houden, houdt u ze geïnteresseerd en zet u ze langzaam om in betalende klanten. Met CRM-software kunt u hulpmiddelen zoals verkoopcampagnes gebruiken om in contact te komen met leads vanaf het moment dat ze uw trechter binnenkomen tot het moment dat ze een aankoop doen. Verstuur ingeplande e-mails op basis van het gedrag van leads, gebruik sjablonen en volg de prestaties van elke campagne in de CRM om uw potentiële klanten om te zetten tot klanten.

Belangrijkste statistieken van een sales funnel

Het bijhouden van KPI's en het conversiepercentage in elke fase is belangrijk voor verkoopteams om een duidelijk beeld te krijgen van de sales funnel. Met een holistische software voor verkoopbeheer, zoals een CRM, kunt u eenvoudig de statistieken van de sales funnel volgen met behulp van sales funnel rapporten.

 

Report Dashboards

Belangrijke sales funnel statistieken om bij te houden met een goede verkoop-CRM

Leadsnelheid

Deze statistiek verwijst naar de groei van uw gekwalificeerde leads, maand na maand, en meet hoeveel leads u momenteel aan het converteren bent naar klanten. Deze statistiek is een real-time indicator van groei en omzet, dus als u een hoge leadsnelheid heeft, betekent dit dat u de komende maanden een hoge omzet kunt verwachten.

Conversiepercentage

Meten hoe goed uw verkoopteam leads converteert, is absoluut noodzakelijk om de kwaliteit van leads en de prestaties van individuele verkopers te bepalen. Met sales funnel software kunt u sales funnel rapporten maken om te weten hoe uw leads in verschillende fasen worden omgezet door verkopers en ook door campagnes. Door te analyseren welke leads door de trechter gaan en converteren, kunt u betere conversiestrategieën plannen.

Aantal kansen in elke fase

Dit is precies hoe het klinkt: het totale aantal kansen in elke fase van uw sales funnel. Hier wilt u ervoor zorgen dat u in elke fase van uw sales funnel een goede balans tussen leads heeft. Als u in een bepaalde fase een buitensporig aantal leads opmerkt, kan dit betekenen dat uw vertegenwoordigers moeite hebben om ze door de trechter te verplaatsen, wat zorgwekkend is.

Tijd besteed aan elke fase

Intuïtief gezien is het logisch om te proberen de tijd die aan elke fase wordt besteed te minimaliseren, zodat u de duur van uw gemiddelde verkoopcyclus verkort. Dat gezegd hebbende: herinner uw verkopers eraan dat ze daarbij discretie moeten betrachten. Ze mogen hun leads niet gehaast naar de volgende fase van het proces verplaatsen als de lead niet klaar is om verder te gaan. Onthoud: niemand houdt van een verkoper die te opdringerig of agressief is, en het te snel verplaatsen van uw lead kan uiteindelijk averechts werken.

Zet leads om tot verkopen. Gebruik Freshsales CRM om uw sales funnel te beheren.

Freshsales is een volwaardige CRM-software met mogelijkheden voor sales funnel beheer, ontworpen voor verkoopteams om leads van begin tot eind te beheren. Het behandelt elke stap van de sales funnel, zodat u zich op het juiste moment op de juiste leads kunt concentreren. U krijgt volledig inzicht in uw trechter - van realtime inzichten in leadgedrag tot hoe snel uw team leads omzet in verkopen. Freshsales wordt geleverd met ingebouwde telefoon-, e-mail- en trechterrapporten. Dit betekent dat al uw klantgegevens op één plek toegankelijk zijn. U kunt bovendien taken automatiseren, uw verkooppijplijn maken en verkoopcampagnes inplannen. Elk hulpmiddel dat u nodig heeft om leads door uw sales funnel te verplaatsen zit al in Freshsales! Ontvang een gratis proefperiode van 21 dagen en ontdek nieuwe manieren om meer leads om te zetten in klanten.