Ein Leitfaden zum Erstellen eines perfekten Sales Funnel

Ein Verkaufsprozess verläuft nicht auf einer geraden Linie. Das Umwandeln von Leads in Kunden nimmt oft seinen eigenen Weg und unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Unabhängig davon, ob es nun um B2B- oder B2C-Verkäufe geht, ist es für die Verkäufer wichtig, die Reise des Lead zu verstehen und sie sich vor Augen zu halten. Wenn sie dies nicht tun, stochern die Verkäufer letztlich im Nebel herum. Um den Lead zu verstehen, gehen Verkäufer in einer Reihe von Schritten vor, die den sogenannten „Verkaufstrichter“ ergeben. Das Konzept des Verkaufstrichters (auch als „Sales Funnel“ oder „Vertriebsfunnel“ bekannt) reicht bis in die 1890er Jahre zurück.

In diesem Leitfaden finden Sie alle Antworten auf Ihre Fragen zu Sales Funnels. Sie erfahren, warum Sie einen benötigen und wie Sie Ihren ersten Sales Funnel aufbauen. Sie werden weiter sehen, wie Sie die richtige CRM-Software beim Managen sowie Messen Ihres Salesfunnel unterstützen kann und wie Sie damit die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses steigern, um mehr Leads in Kunden zu verwandeln.

Was ist ein Sales Funnel?

 

Ein Verkaufstrichter ist eine Darstellung der Stufen, die ein Interessent durchläuft, bevor er ein Kunde wird. Damit sieht ein Vertriebsfunnel wie eine umgekehrte Pyramide aus. Der Trichter beginnt oben mit vielen möglichen Kunden. Wenn Ihr Verkäufer dann auf diese möglichen Kunden zugehen, gelangen nur die qualifiziertesten Interessenten auf die nächste Stufe. Dies setzt sich so auf den weiteren Stufen fort. Am Boden des Salesfunnel finden sich daher Ihre kaufbereitesten Kunden.

Der Sales Funnel und die Käuferreise sind zwei Seiten des Kaufprozesses. Die Käuferreise ist der Prozess, den der Käufer durchläuft, bevor er kauft. Die Käuferreise wird aus Sicht des Käufers beschrieben, nicht, wie beim Verkaufstrichter, von der Perspektive eines Verkäufers aus. Ein Salesfunnel besteht typischerweise aus drei Stufen:

  • Aufmerksamkeit (oberer Teil des Trichters): Käufer wird sich seines Problems oder seiner Schwierigkeit bewusst. Er sucht nach Lösungen, entdeckt Produkte oder Dienste und sucht Möglichkeiten.
  • Abwägung (mittlerer Teil des Trichters): Der Käufer bewertet verschiedene Produkte, die Lösungen für sein Problem bieten, und tritt mit den Verkäufern in Kontakt.
  • Entscheidung (unterer Teil des Trichters): Käufer entscheidet sich für eine Lösung, die seinen Anforderungen entspricht.
Sales Funnel

Obwohl der Verkaufstrichter und die Käuferreise klare Unterschiede aufweisen, überschneiden sich beide Konzepte auch, wenn der Käufer in die Abwägungsstufe eintritt und bereit für die Umwandlung ist. An diesem Punkt tritt der Käufer in den Sales Funnel des Verkäufers ein. Im Idealfall sollte die Käuferreise mit Ihrem Verkaufsprozess abgestimmt sein.

Mehr erfahren, wie Sie Ihren Verkaufsprozess aufbauen

 

Stufen von Verkaufstrichtern

Jedes Unternehmen verwaltet den Verkaufsprozess und die Käuferreise auf seine eigene Art und Weise. Die Anzahl der Stufen und ihre Namen können daher je nach Unternehmensart und Verkaufsprozess unterschiedlich sein.

Ein Lead, der Ihr Produkt kaufen möchte, steigt möglicherweise in Ihren Sales Funnel ein. Es kann aber sein, dass er nicht alle Stufen durchläuft. Werfen wir nun einen Blick darauf, wie Verkaufsteams auf Leads auf jeder Stufe eines gut aufgestellten Salesfunnel zugehen und warum es auf die Umwandlungsrate auf jeder Stufe ankommt.

1. Oberer Teil des Vertriebsfunnel: Aufmerksamkeit

Auf dieser Stufe bemerken Ihre potenziellen Kunden ihr Problem und versuchen, mehr darüber zu erfahren. Sie suchen nach einer Lösung und entdecken Produkte sowie Dienste, die dafür in Betracht kommen.

Diese Interessenten haben Ihre Lösung entweder über Anzeigen, Blog-Einträge, die sozialen Medien usw. gefunden und stehen mit Ihren Verkäufern in Kontakt. Auch möglich ist, dass Ihr Verkaufsteam über Kanäle der Kaltakquise Kontakt zu den Interessenten aufgenommen hat (personalisierte Kalt-E-Mail oder Kaltanruf).

Auf dieser Stufe sind Ihre Verkäufer nur damit beschäftigt, den jeweiligen Interessenten über sein Problem aufzuklären und drängen nicht auf einen Verkauf. Nutzen Sie Marketingmaterialien (wie etwa Blog-Einträge, Videos, Whitepapers und Infografiken), um den Interessenten mehr Wissen zu den für sie interessanten Themen zu vermitteln.

Sobald der Verkäufer mit einem Interessenten in Kontakt tritt, wird der Interessent zu einem Lead im CRM-System. Es ist an der Zeit, ihn auf die nächste Stufe (Abwägung) zu verschieben. Das geschieht entweder, indem der Verkäufer den Interessenten anruft oder ein persönliches Meeting mit ihm vereinbart, bei dem er Fragen stellt, um den Interessenten im Sales Funnel vorwärtszubewegen.

Sales Funnel: Top-of-the-funnel content and sales activities

2. Mittlerer Teil des Salesfunnel: Abwägung

Auf dieser Stufe versteht Ihr Lead sein Problem und sucht aktiv nach Lösungen, mit denen er sein Ziel erreichen kann. Ihre Verkäufer machen einen Feststellungsanruf, führen ein Verkaufsgespräch oder eine Demonstration mit dem Interessenten durch und erklären ihm, wie Ihre Lösung ihm helfen kann, sein Problem zu lösen. Auf dieser Stufe ist es für Ihr Verkaufsteam wichtig, den Lead zu beeindrucken, damit er umgewandelt werden kann.

Es gibt verschiedene Verkaufsqualifizierungstechniken (etwa CHAMP, MEDDIC, GPCT, BANT und andere), aber am besten ist es, wenn Sie das Rahmenwerk auswählen, das am besten zu Ihrer Kundenreise passt. Das am häufigsten verwendete Verkaufsqualifizierungsrahmenwerk ist BANT (Budget [Budget], Authority [Autorität], Need [Bedarf] und Timing [Zeitlinie]). Nur Leads, die die Qualifizierungskriterien erfüllen, werden potenzielle Kunden und schreiten im Vertriebsfunnel voran. Wenn Sie Leads ohne die richtige Qualifizierung im Verkaufstrichter vorantreiben, verstopft das Ihre Verkaufspipeline und führt nicht unbedingt zu Umsatz.

Marketinginhalte (wie eingehende Leitfäden, Mitbewerbervergleiche, E-Books, Erklärungsvideos und Blog-Einträge mit Anwendungsfällen) sind eine Hilfe, um Ihre Leads an dieser Stelle weiterzubringen.

Der Lead erfährt mehr über Ihre Dienste und die Vorteile, die es ihm bringt, mit Ihnen zu arbeiten. Wenn er zu dem Schluss kommt, dass Sie die Lösung für sein Problem haben, rückt er auf die nächste Stufe vor und gilt dann als „Verkaufschance“.

Sales Funnel: Middle-of-the-funnel content and sales activities

3. Unterer Teil des Sales Funnel: Entscheidung und Abschluss

Auf dieser Stufe hat Ihr Lead eine informierte Entscheidung getroffen und möchte Ihre Lösung kaufen. Ihre Verkäufer machen daher Angebote und verhandeln die Bedingungen sowie andere Vereinbarungen, um das Geschäft abzuschließen. Die Chance kann sich in beide Richtungen entwickeln (Gewinn oder Verlust), je nach dem Interesse des Interessenten auf der aktuellen Stufe. Auch wenn die Verkäufer alles für einen Erfolg tun (Behandeln von Verkaufseinwänden und verhandeln), ist, wenn es um das Gewinnen von Deals geht, die Erfolgsrate kaum vorhersehbar.

Wenn der Deal gewonnen wurde, bewegen Ihre Verkäufer ihn in der Pipeline in die Phase „Gewonnen“ und beginnen mit dem Onboarding des neuen Kunden. Es kann sein, dass einige Leads aus Gründen, die außerhalb der Kontrolle Ihrer Verkaufstechniken liegen (zum Beispiel Budgetbeschränkungen), durch das Raster fallen. Es ist wichtig, dass Sie auch die verlorenen Leads aufzeichnen, damit Sie die Gründe für den Verlust überprüfen können. So können Sie Nurturing mit diesen Interessenten betreiben und sie so für die Zukunft als Kunden gewinnen.

Die Inhalte, die den Interessenten bei der Kaufentscheidung helfen, sind Funktionsvergleiche, Wettbewerbervergleiche, Produktvideos und so weiter.

Sales Funnel: Bottom-of-the-funnel content and sales activities

Sales Funnel oder Verkaufspipeline?

Sales Funnels und Verkaufspipelines werden oft verwechselt und für dasselbe gehalten. Dabei geht man manchmal davon aus, dass beide wie die unterschiedlichen Seiten einer Münze seien. Beide verkörpern vermeintlich denselben Wert, sehen aber anders aus. In Wahrheit ist das aber nicht der Fall. Ein Salesfunnel und eine Verkaufspipeline sind eigenständige Dinge, sowohl im Hinblick auf die Daten als auch die Darstellung der Daten. Beim Verkaufstrichter geht es um Leads. Bei der Verkaufspipeline geht es um Deals.

Der Sales Funnel stellt die Stufen Ihres Verkaufsprozesses dar, die Ihre Leads durchlaufen, bevor sie Ihre Kunden werden. Ihre Verkaufspipeline umfasst dagegen alle Phasen in Ihrem Verkaufsprozess, die Ihre Verkäufer nutzen, um einen Deal von Anfang zum Abschluss zu bewegen. Im Idealfall sollte Ihr Verkaufsprozess auf Ihre Käuferreise abgestimmt sein.

Mehr erfahren, wie Sie eine Verkaufspipeline für Ihr Unternehmen aufbauen

sales funnel vs sales pipeline

Managen des Sales Funnel

Der Salesfunnel bildet einfach ab, wie sich Leads vom Anfang bis zum Ende durch den Verkaufsprozess bewegen. Es handelt sich nur um eine visuelle Darstellung des Zahlenspiels in Form eines Trichters. Dahinter steckt allerdings mehr, als man auf den ersten Blick sieht. Wenn Sie die Anzahl der Leads analysieren, die in Ihren Trichter kommen und die Anzahl der Leads, die in Kunden umgewandelt werden, werden Sie vermutlich feststellen, dass es einen großen Unterschied gibt. Manchmal fallen Interessenten an den Seiten des Trichters heraus, wenn Ihr Dienst nicht ihren Anforderungen entspricht. Obwohl es nahezu unmöglich ist, jeden Interessenten, der in Ihren Trichter kommt, zu halten, ist es doch wichtig, dass Ihr Verkaufsteam alle Anstrengungen unternimmt, die kaufbereiten Interessenten für Ihre Lösung zu gewinnen.

In Anbetracht der Menge an Leads in ihrem Sales Funnel haben Verkaufsteams Schwierigkeiten, die Leads in Kunden umzuwandeln, weil sie heißen Leads nicht von den kalten unterschieden können. Das führt zu unqualifizierten heißen Leads im oberen Bereich des Trichters, die entweder wegen langsamer Antwortzeiten herausfallen, oder in der Mitte des Trichters steckenbleiben und schließlich erkalten. Für ein Unternehmen sind das verschenkte Möglichkeiten, Umsatz zu machen. Und das ist nur eine Lücke. Es gibt noch viele andere Möglichkeiten, wie Leads im Sales Funnel verloren gehen können.

Wie aber entdecken Sie die Lücken, um den ganzen potenziellen Umsatz in Ihrem Trichter zu nutzen? Nutzen Sie eine Verkaufstrichter-Software, etwa ein CRM, mit der Sie Leads qualifizieren, ihre Aktivitäten auf jeder Stufe der Käuferreise nachverfolgen und automatisch zur richtigen Zeit Follow-up-Aktivitäten durchführen können.

Indem Sie ein CRM mit Salesfunnel-Managementfähigkeiten einführen, verbessern Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams. Was viele Kunden nicht erkennen ist, dass es nicht nur eine Kundendatenbank ist – es ist auch das beste Tool zur Verwaltung des Verkaufstrichters und der Verkaufspipeline. Es hilft Ihnen dabei, Ihren Verkaufsprozess festzulegen, Lücken im Vertriebsfunnel aufzuspüren und den Umwandlungsprozess zu optimieren, um Leads in Ihrem Trichter nach unten zu führen.

Erstellen Sie Ihren Sales Funnel

Mit Ihrer Software für Salesfunnel können Sie alles erledigen, vom Festlegen Ihrer Trichterstufen bis hin zum Automatisieren von E-Mails. Zugleich unterstützen Sie Ihre Verkäufer beim Fördern ihrer Leads und verhindern, dass Leads aus dem Vertriebsfunnel herausfallen.

Ordnen der Leads, die in den Trichter gelangen

Einer der Wege, wie eine Software für Sales Funnel Ihren Verkaufsprozess beschleunigt, ist das Ordnen der Daten. Die Software bietet Module für das Verwalten der Leads, der Kunden und der Verkaufschancen.

Das Erfassen von Leads ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Einige Softwareangebote für Salesfunnel können Leads erfassen, die Ihre Website besuchen, ein Formular ausfüllen, Ihrem Unternehmen eine E-Mail schreiben und so weiter. So können Ihre Verkäufer sofort mit Leads arbeiten und müssen keine Zeit für die Dateneingabe aufwenden. Die Software kann Leads auch nach vorgegebenen Kriterien segmentieren und sie den richtigen Verkäufern zuweisen.

Wenn ein Lead in das CRM kommt, wird er als „neu“ gekennzeichnet. Jeder Lead auf dieser Stufe befindet sich oben im Sales Funnel. Wenn die Verkäufer mit den Leads interagieren, werden die Leads weiter auf die nächsten Stufen bewegt. Filter und Ansichten in der Software zeigen, wie viele Leads sich auf jeder Stufe im Salesfunnel befinden, so dass Sie ihren Fortschritt besser analysieren können: Wie viele neue Leads befinden sich im Trichter? Wie viele der Leads haben bereits mit Verkäufern gesprochen? Wie viele Leads befinden sich in der untersten Stufe des Trichters und sind bereit für einen Abschluss? Wie viele benötigen noch Nurturing? Dieses Wissen zu Ihrem Verkaufstrichter ist ein Werkzeug, mit dem Sie handeln und Ihre Verkaufsstrategien planen können.

Qualifizieren von Leads im Trichter

Wir können es nicht oft genug betonen: Die größte Herausforderung für einen Verkäufer ist es, die qualifizierten Verkaufs-Leads zu erkennen. Erfahrene Verkäufer wissen mit der Zeit, wie sie ihre Leads qualifizieren und können damit effektiv an den richtigen Chancen arbeiten. Für die anderen Verkäufer bleibt es aber ein drängendes Problem. Der Druck, die qualifizierten Leads im Trichter auszuwählen, zwingt die Verkäufer dazu, allen Leads nachzugehen. Im Ergebnis führt das leider zu nichts.

Heutige Sales-Funnel-Software ist intelligent gestaltet. Dank der integrierten künstlichen Intelligenz (KI) kann die Software Leads für Sie nach den Eigenschaften, dem Interesse und dem Verhalten jedes Leads qualifizieren. Das spart Ihnen Zeit und Energie, die Sie nicht mehr für die Suche im Trichter aufwenden müssen. KI-basierte Trichter-Software hilft Verkäufern mit einem effektiven Lead-Bewertungssystem dabei, heiße, warme und kalte Leads zu finden.

rank leads by characteristic and behavior

Sie können die Regeln zur Lead-Bewertung selbst festlegen, damit sie auf Ihren Optimalkäufer abgestimmt sind. Dazu legen Sie fest, wie viele Punkte für jede Lead-Eigenschaft hinzugezählt oder abgezogen werden sollen. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel nur lokal aufgestellt ist, muss ein Lead, um Kunde werden zu können, als Minimalanforderung aus Ihrem Servicebereich sein. Solche Käufer erhalten (zum Beispiel) 20 Punkte. Wenn der Lead nicht zu einer von Ihnen bedienten Branche gehört, ziehen Sie 10 Punkte ab. Zusätzlich können Sie Bewertungen für E-Mails, Bewerbungen und Internetaktivität vergeben. Wenn Sie diese Aspekte zusammenführen, erhalten Sie eine Liste für heiße, warme und kalte Leads im Verkaufstrichter. Damit können sich Ihre Verkäufer besser auf die aussichtsreichen Leads konzentrieren und mehr Deals schneller abschließen.

Treten Sie mit Leads über den Salesfunnel in Kontakt

Wenn Sie Ihre Leads geordnet und bewertet haben, können sich die Verkäufer per Telefon oder E-Mail an die vielversprechendsten Leads wenden. Dabei ist es nützlich, wenn sie die Gespräche nachverfolgen können: Wann war der letzte Kontakt per E-Mail oder Telefon? Über was haben wir gesprochen? Hat der Interessent die E-Mail gelesen? Mit diesem Wissen können die Verkäufer ihr weiteres Vorgehen strategisch planen.

Wenn Sie jedoch immer noch verschiedene Tools nutzen, um Ihren Leads E-Mails zu schicken und sie anzurufen, kann es schwierig sein, die verschiedenen Berührungspunkte auf verschiedenen Stufen sichtbar zu machen. Verwenden Sie stattdessen eine Sales-Funnel-Software mit eingebauter E-Mail- und Telefonfunktion. Damit können Sie E-Mail-Vorlagen in Ihrem Trichter erstellen, mit denen Sie schnell mit Leads in Kontakt treten können. Sie können sogar die ersten Willkommens-E-Mails an Leads über Workflows automatisch versenden lassen.

Track Leads

Moderne CRMs verfolgen Ihre E-Mails zudem nach und benachrichtigen Sie, wenn der Lead Ihre E-Mail öffnet. Das ist eine nützliche Funktion, denn Sie wissen dann, wann Sie handeln müssen, um Ihren Lead auf die nächste Stufe zu bringen. Es gilt: Man soll das Eisen schmieden, solange es heiß ist. Mit einem aktuellen CRM wissen Sie, ob Ihre E-Mail gelesen wurde oder nicht. Sie können auch die E-Mail-Metriken nutzen, um die Leistung Ihrer E-Mails zu bewerten und diese bei Bedarf zu optimieren, um die Öffnungsraten zu steigern.

Das Telefon ist nach wie vor ein effektives Verkaufswerkzeug. Eine Telefonfunktion in Ihrem CRM erlaubt es Ihrem Verkaufsteam, Leads problemlos anzurufen. Ein produktives CRM ermöglicht Anrufe mit nur einem Klick. Zudem können Sie Anrufe automatisch protokollieren, aufnehmen oder an andere Agenten weiterleiten. Das alles funktioniert ohne Telefonkabel und Sie benötigen keine Tools von Drittparteien.

Bewegen Sie Leads automatisch im Trichter weiter

Beim Verwalten Ihres Vertriebsfunnel in Ihrer Verkaufstrichter-Software ist es eine gute Idee, einheitlich vorzugehen, wenn es um das Aktualisieren der Stufen der Leads geht. Wenn die Leads auf den Stufen voranschreiten, müssen Sie in der Lage sein, die Anzahl der Leads nach Stufen zu analysieren, um sicherzustellen, dass Ihr Trichter mit Leads immer gut gefüllt ist. Zudem ist es wichtig, zu wissen, auf welcher Stufe sich ein Lead befindet, damit Sie wissen, was als Nächstes zu tun ist. Sobald Sie den Lead kontaktiert haben, bewegen Sie ihn auf die Stufe „kontaktiert“. Wenn Sie eine CRM-Software nutzen, kann die Software dies für sie übernehmen und automatisch ausführen.

Nur, um es klar zu sagen: Natürlich bewegen sich die Leads nicht automatisch im Trichter weiter. Die Verkäufer müssen ihren Teil beitragen und bestimmte Handlungen ausführen, damit die Sales-Funnel-Software die Leads im Trichter voranbringen kann. Sie können zum Ändern der Lead-Stufen Workflow-Automationen im CRM festlegen. Wenn Sie zum Beispiel Kontakt zu einem Lead aufgenommen haben, wird das CRM, je nach der letzten Aktivität, automatisch die Stufe des Leads anpassen.

Wenn Sie Trichterstufen nur nach der Erinnerung eingeben wollen, kann das riskant sein. Verlassen Sie sich besser auf eine CRM-Software, die alles fehlerfrei ausführt. Zusätzlich können Sie Aufgabenerinnerungen festlegen, um aktiv Follow-ups mit Leads durchzuführen.

Erschaffen von Möglichkeiten für die Pipeline

Nachdem Sie mit dem Lead gesprochen haben, müssen Sie (wenn der Lead zum Kauf bereit ist), den Wert der Möglichkeit bestimmen. An dieser Stelle hilft Ihnen die Verkaufspipeline in einem CRM, denn damit können Sie jede Möglichkeit mit maximaler Sichtbarkeit nachverfolgen. Visuelle Verkaufspipelines geben Ihnen einen Überblick über Ihre Deals nach Phasen. So können Sie verfolgen, wie die Deals sich durch den Trichter bewegen. Zugleich ermöglicht die visuelle Verkaufspipeline den Verkäufern ein schnelles Abschätzen ihrer Ziele und treibt sie an, mehr Deals im Trichter abzuschließen.

Betreiben Sie Nurturing mit den Deals im Salesfunnel

Aus dem Gelesenen sollte klar sein: Ein Verkaufstrichter folgt nicht den Gesetzen der Schwerkraft. Nicht jeder Lead im Trichter findet seinen Weg nach unten. Manchmal schafft es sogar keiner der qualifizierten Leads bis nach unten. Das kann daran liegen, dass die Verkäufer nicht mit dem Lead in Kontakt treten oder einfach daran, dass der Lead nicht für den nächsten Schritt bereit ist. Für Verkäufer ist es wichtig, qualifizierte Leads, die an bestimmten Punkten aus dem Trichter ausscheiden, nicht als verpasste Gelegenheiten zu sehen. Ein CRM kann Ihnen helfen, diese Leads durch Nurturing zurückzugewinnen.

Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem es darum geht, aktiv mit Leads über E-Mail-Kampagnen in Verbindung zu treten. Indem Sie mit Leads über geeignete Nurturing-Kampagnen interagieren, unabhängig davon, ob sie sich oben, in der Mitte oder unten im Trichter befinden, erhalten Sie das Interesse der Leads und bauen sie als zahlende Kunden auf. Mit einer CRM-Software können Sie Tools (etwa Verkaufsoffensiven) nutzen, um mit Leads in Kontakt zu bleiben – und das von der Zeit an, in der sie in den Trichter kommen bis zum Kauf. Versenden Sie festgelegte E-Mails je nach dem Verhalten des Lead, verwenden Sie Vorlagen und verfolgen Sie die Ergebnisse jeder Offensive im CRM, um Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Schlüsselmetriken von Verkaufstrichtern

Das Verfolgen von Schlüsselmetriken (KPIs) und der Konversionsrate auf jeder Stufe ist wichtig, damit die Verkaufsteams ein klares Bild vom Sales Funnel haben. Mit einer ganzheitlichen Verkaufsmanagementsoftware (wie einem CRM) können Sie über Trichterberichte leicht die Metriken Ihres Salesfunnel im Auge behalten.

 

Report Dashboards

Schlüsselmetriken von Verkaufstrichtern, die Sie mit einem guten Verkaufs-CRM verfolgen können

Lead-Geschwindigkeitsrate

Diese Metrik zeigt das monatliche Wachstum in Ihren qualifizierten Leads. Zugleich misst die Metrik, an wie vielen Leads Sie derzeit arbeiten, um sie in Kunden zu verwandeln. Diese Metrik ist ein Echtzeit-Indikator des Wachstums und des Umsatzes. Wenn Sie also eine hohe Leadgeschwindigkeit haben, bedeutet das, dass Sie in den kommenden Monaten eine hohe Umsatzgeschwindigkeit erwarten können.

Konversionsrate

Das Messen, wie gut Ihr Verkaufsteam Leads umwandelt, ist wichtig, um die Qualität der Leads und die Leistung der einzelnen Verkäufer einzuschätzen. Mit einer Sales-Funnel-Software können Sie Verkaufstrichterberichte erstellen, mit denen Sie erkennen können, wie die Verkäufer und Kampagnen Leads auf den verschiedenen Stufen umwandeln. Wenn Sie analysieren können, welche Leads durch den Trichter gelangen und umgewandelt werden, ermöglicht Ihnen das, noch bessere Umwandlungsstrategien zu planen.

Chancenanzahl über Stufen hinweg

Diese Metrik gibt genau das an, was der Name schon verrät – die Gesamtzahl der Möglichkeiten für jede Stufe Ihres Sales Funnel. Hier sollten Sie darauf achten, dass Sie eine gute Balance von Leads auf jeder Stufe Ihres Salesfunnel haben. Wenn Sie eine zu große Anzahl von Leads auf einer der Stufen bemerken, kann das ein Hinweis darauf sein, dass Ihre Verkäufer vielleicht Schwierigkeiten haben, die Leads weiter im Trichter voranzubringen. Mit diesem Wissen können Sie sich sofort auf die Suche nach einer Lösung machen.

Auf jeder Stufe verbrachte Zeit

Intuitiv betrachtet scheint es sinnvoll zu sein, die Zeit, die ein Lead auf jeder Stufe verbringt zu verringern, um so auch die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus kurzzuhalten. Erinnern Sie Ihre Verkäufer aber daran, dabei Augenmaß zu wahren. Auf keinen Fall sollten die Leads auf die jeweils nächste Stufe „gedrängt“ werden, wenn der Lead selbst nicht bereit ist, voranzuschreiten. Denken Sie daran: Niemand mag Verkäufer, die zu sehr drängen und aggressiv vorgehen. Wenn Sie versuchen, Ihre Leads zu schnell durch den Trichter zu bewegen, kann das am Ende nach hinten losgehen.

Wandeln Sie Leads in Verkäufe um. Nutzen Sie Freshsales-CRM für das Management Ihres Sales Funnel.

Freshsales ist eine voll ausgestattete CRM-Software mit Funktionen zum Verwalten von Verkaufstrichtern. Mit Freshsales können Verkaufsteams Leads von Anfang bis zum Abschluss managen. Die Software verwaltet jeden Schritt des Vertriebsfunnel und ermöglicht es Ihnen so, sich zur richtigen Zeit auf die richtigen Leads zu konzentrieren. Sie haben den vollen Überblick in Ihren Sales Funnel. Dazu gehören Einsicht in das Lead-Verhalten in Echtzeit und über die Zeit, die Ihr Team benötigt, um Leads in Käufer zu verwandeln. Freshsales verfügt über integrierte Telefon-, E-Mail- und Trichterberichte. Das bedeutet, dass alle Ihre Kundendaten an einem Ort zentral für Sie zugreifbar sind. Darüber hinaus können Sie Aufgaben automatisieren, Ihre eigene Verkaufspipeline erstellen und eigene Verkaufsoffensiven festlegen. Alle Tools, die Sie benötigen, um Leads in Ihrem Sales Funnel voranzubringen, sind bereits in Freshsales enthalten! Testen Sie Freshsales 21 Tage kostenlos und entdecken Sie neue Wege, um mehr Leads in Kunden zu verwandeln.