Sales-Pipeline

Das richtige Management einer Sales-Pipeline ist für Verkaufsteams ein Muss. Studien belegen, dass Umsatzsteigerungen mit strategischem Management der Pipeline zusammenhängen: Unternehmen mit klar definierten Schritten im Verkaufsprozess verzeichnen mehr Umsatzwachstum als Unternehmen ohne klare Vorgaben.

In den folgenden Kapiteln lernen Sie alles, was Sie eine Sales-Pipeline erstellen. Sie erfahren auch, wie ein effektives Pipeline-Management einen großen Unterschied für Ihr Unternehmen machen kann.

Visual Sales Pipeline

Was ist eine Sales-Pipeline?

Eine Sales-Pipeline ist eine umfassende visuelle Darstellung  verschiedener Phasen im Verkaufs- oder Vertriebsprozess. Dieser Prozess ist im Grunde eine Abfolge von Schritten, die Sie unternehmen, um einen Lead in einen Kunden zu verwandeln. Die visuelle Darstellung Ihrer Deals innerhalb des Prozesses hilft Ihnen dabei, den Status der jeweiligen Deals nachzuverfolgen, während sie sich durch Ihre Pipeline bewegen.

Sales Pipeline

Der Unterschied zwischen einer Sales-Pipeline und einem Verkaufstrichter (Sales-Funnel)

Sales-Pipelines werden oft mit Verkaufstrichtern verwechselt. Beide wirken ähnlich, sind es aber nicht. Pipelines und Trichter sind in Wahrheit eigenständig, sowohl im Hinblick auf die Daten als auch ihre Darstellung.

Sales-Pipelines befassen sich mit Deals. Beim Sales-Funnel (Verkaufstrichter) geht es um Leads.

Sales-Pipelines umfassen jede Phase in Ihrem Verkaufsprozess, bei dem ein Verkäufer die notwendigen Schritte unternimmt, um einen Deal vom Anfang bis zu Ende zu führen. Ein Trichter zeigt dagegen einzelne Phasen des Kaufprozesses, die Ihre Leads durchlaufen, bevor sie zu Kunden werden.

Sales Funnel

Was ist Sales-Pipeline-Management?

Die Wahrheit ist: ohne Verkäufe kein Geschäft. Verkäufe sind das Lebenselixier für jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Größe. Die Verkäufe zeigen die Leistung Ihrer Firma. Effektive Software fürs Pipeline-Management sind daher entscheidend für Ihr Unternehmen.

Hindernisse im Verkaufsmanagement führen zu verstopften Pipelines und langen Verkaufszyklen. Wenn dann auch noch ein Lead-Management fehlt, wird das Verkaufen zum Ratespiel. Es ist daher von größter Bedeutung, Ihren Verkaufsteams die richtigen Tools an die Hand zu geben. Während sich das Verkaufs-Management auf die Anwendung von Verkaufsoperationen und Techniken sowie Prozesse zum Erreichen der Verkaufsziele konzentriert, ist das Sales-Pipeline-Management auf den Verkaufsprozess als Schüsselelement ausgerichtet.

Moderne Tools wie CRM-Systeme unterstützen Sie, indem sie in einer visuellen Sales-Pipeline die Anzahl der offenen Deals und deren Status anzeigen. Sie informieren auch über die erwarteten Verkäufe, die Verteilung der Deals unter den Verkäufern und viele andere Aspekte.

Vorteile von Sales-Pipeline-Software:

Haben Sie sich je gefragt, warum Ihr Verkaufsteam seine Quartalsziele nicht erreicht? Warum scheint es so schwierig zu sein, die Sales-Pipeline in einem guten Zustand zu erhalten? Verkaufs-Audits in unterschiedlichen Verkaufsprozessen in verschiedenen Organisationen haben oft gezeigt, dass die Verkäufer eines mehr als alles andere wollen: Verkaufen. Sie finden es aufregend, die Quartalsziele zu übertreffen. Was aber hält sie dann davon ab? Ein ungeordneter Verkaufsprozess mit Tabellen und unproduktive manuelle Dateneingaben sind oft die Gründe dafür, dass ein Team sein volles Potenzial nicht entfalten kann.

Die sich ändernden Erwartungen der Kunden und die immer weiter ansteigenden Ziele machen es für Verkaufsteams von heute unumgänglich, ein umfassendes System, etwa ein Verkaufs-CRM, zu nutzen. Damit sind sie in der Lage, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren, die Sales-Pipeline zu automatisieren und Deals schneller abzuschließen.

Pipeline View

Sales-Pipeline aufbauen

Natürlich möchten Sie immer bessere Entscheidungen anhand von optimalen Informationen treffen. Dafür ist eine Sales-Pipeline genau das richtige Mittel. Die Pipeline teilt, je nach den von Ihnen festgelegten Geschäftsanforderungen, jeden Deal in verschiedene Phasen auf, so dass die Verkaufsteams die Leads entsprechend kontaktieren können.

Mit einer CRM-Software können Ihre Verkaufsteams leicht eine umfassende Sales-Pipeline aufbauen, indem sie die für Ihre Branche typischen Phasen in einer oder mehreren Pipelines umsetzen.

Hier ein Beispiel für die Phasen einer Verkaufspipeline in einem typischen B2B-Verkaufsprozess:

Ein CRM für Ihre Sales-Pipeline ermöglicht es Ihnen, die Phasen im Verkaufsprozess anzupassen. So können Sie alle Ihre Geschäftsanforderungen (auch die von verschiedenen Bereichen) und die interne Struktur in Ihrem Pipeline-Management abbilden und umsetzen.

Wie verwalten Sie Ihre Sales-Pipeline?

Ein System hilft Ihnen dabei, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten und verbessern, indem sie Ihnen einen schnellen Überblick über Ihre offenen Verkaufsmöglichkeiten verschafft. Es reicht nicht aus, nur einfach eine Pipeline festzulegen und sie aufzubauen. Sie müssen Ihre Sales-Pipeline auch effektiv verwalten. CRM-Software erleichtert die Verwaltung dadurch, dass sie die Vertriebsprozesse systematisch ordnet. Das hilft dem Verkaufsteam dabei, zielgerichteter zu arbeiten und mehr Deals schneller abzuschließen. Ein wirklich effizientes CRM erlaubt es Ihnen zudem, Maßnahmen direkt in der Pipelineansicht vorzunehmen und Ihre Deals zu verwalten, ohne für jeden Schritt den Bildschirm wechseln zu müssen. Dazu ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Pipelineansicht und stellen fest, dass ein Follow-up zu einem Deal fehlt. Sie können dann dem Lead direkt aus der Pipelineansicht eine E-Mail schreiben oder ihn anrufen. Danach ziehen Sie einfach den Deal in der Ansicht zur nächsten Phase und legen ihn dort ab.

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Pipeline?

Die Sales-Pipeline zeigt Ihnen, wo sich in Ihrem Verkaufsprozess Geld verdienen lässt. Die Deals befinden sich in der Pipeline in verschiedenen Phasen. Zugleich wird Ihnen die Anzahl der Deals und der Gesamtwert dieser Deals angezeigt. Ein gutes Pipeline-System macht Sie auch darauf aufmerksam, wenn ein Deal zu lange in einer bestimmten Phase geblieben ist, damit Sie Schritte einleiten können, um ihn voranzubringen. Sie können auch eigene Pipelineansichten erstellen, um abzulesen, was Ihr Team leistet. Manche CRMs zeigen Icons in bestimmten Farben an für Deal-Aufgaben in der Pipeline, so dass Sie auf einen Blick erkennen können, ob die Aufgaben abgeschlossen, offen oder überfällig sind. Das hilft dabei zu bewerten, wie effektiv jeder der Verkäufer Deals abschließt und die Geschäftsziele erreicht. Die Verkaufspipeline unterstützt Sie dabei, Ihre Chancen nachzuverfolgen und so die Gesundheit Ihres Unternehmens zu wahren.

Measure Sales Pipeline

CRM-Software für besseres Pipeline-Management.

Mit unserer Sales-Pipeline Software können Sie mehrere Pipelines nach Ihren Anforderungen einrichten und verfolgen den Wert jedes Deals in jeder Phase. Das hilft beim Abschätzen des eingehenden Cashflows, so dass Sie besser planen können. Sie können die Deals auch filtern und sortieren, Ansichten für einen schnellen Zugriff speichern und mit nur wenigen Klicks zwischen Pipelines umschalten. Damit wissen Sie immer, wie viele Verkäufe Sie vermutlich in den nächsten Monaten abschließen werden, spüren Flaschenhälse auf und bringen Deals zum Abschluss.

 

Weitere Resources zum Sales-Prozess (auf Englisch)