Seis errores comunes en canales de ventas
1) Dejar secar el canal
Los canales de ventas son solo una cantidad relativa de los acuerdos que tiene su empresa. Si bien puede parecer que tiene muchos acuerdos en el pipeline para este mes, es posible que muchos no se conviertan de inmediato, por lo que es indispensable contar con más.
Para evitar que los canales se queden sin posibles acuerdos, asegúrese siempre de que sus vendedores tengan más acuerdos que su objetivo. Si ese objetivo es cuatro acuerdos por trimestre, entonces deben tener al menos seis u ocho en su canal para que cuatro se concreten.
"La falta de generación de prospectos a menudo conduce a la sequía del canal. Debe concentrarse en tener procesos de generación de leads constantes a largo plazo para que haya suficientes acuerdos en el canal de ventas".
Naveed Ahmer, gerente de Marketing de Productos, Keka
2) Ciclos de ventas largos
Con frecuencia, los ciclos de ventas son largos y pueden reducir el deseo del cliente potencial de comprar su producto si tiene que pasar por muchos obstáculos. Acorte su ciclo de ventas y asegúrese de que no haya inconvenientes en el pipeline de ventas. Un ciclo más corto significa que su equipo está cerrando acuerdos más rápido mes a mes y, por lo tanto, está generando más dinero y logrando sus objetivos de ventas. También puede identificar qué acuerdos están demorando más que su ciclo de ventas y el esfuerzo que necesita para lograr un tiempo de respuesta más rápido.
3) Falta de coordinación
Es posible que su prospecto tenga que interactuar con diferentes departamentos de su empresa en el proceso de compra. Cuando se transfiere de un equipo a otro, existe la posibilidad de que ocurra un error.
“Los errores con mayor impacto en los acuerdos cerrados suelen ocurrir durante las transferencias. Del equipo de marketing a los SDR y de los SDR a los EA, los acuerdos se transmiten de mano en mano, a menudo sin contexto. Los acuerdos pueden perderse o seguirse cuando ya es tarde y esto puede conducir a un acuerdo perdido”.
Marek Beran, jefe de ventas, Cloudtalk.io
Asegúrese de que cada equipo que trabaja en la venta haga una transición sin problemas al siguiente departamento y tenga a mano toda la información relacionada a ese acuerdo. Muchas veces, la falta de comunicación y de coordinación entre los miembros de diferentes equipos puede resultar en un acuerdo perdido.
Una mejor comunicación y coordinación entre equipos ayudará a que los acuerdos fluyan más rápido a través del canal de ventas.
“Uno de los principales errores de los canales de ventas es tener un equipo desinformado. Si bien el seguimiento de sus prospectos es importante, realizar un seguimiento de lo que están haciendo los demás es crucial. Imagínese comunicarse con un cliente potencial después de que uno de los miembros de su equipo haya cerrado el acuerdo. En resumen, es un caos. Necesita un CRM que proporcione actualizaciones en tiempo real”.
Pritha Bose, especialista sénior de Marketing de Contenido, Automate.io.
4) Entender a los clientes
Con frecuencia, los vendedores intentan impulsar un acuerdo a través del canal, sin brindar la atención y el cuidado que requiere cada prospecto. Algunos usuarios pueden necesitar más apoyo, mientras que otros pueden comprender su producto relativamente más rápido.
Si un cliente potencial no está seguro de su producto, pero su vendedor asume que el lead lo sabe todo y lo ha movido a la fase de "Interesado", esto resultaría en una obstrucción del canal de ventas. Comprenda las necesidades de sus clientes antes de impulsarlos a través del canal de ventas.
“Los errores son las herramientas de aprendizaje más importantes. Al principio, priorizamos los acuerdos 'más lucrativos' en lugar de reconocer los acuerdos 'correctos'. Hemos aprendido que, aunque un acuerdo increíble puede parecer atractivo, debe considerar los requisitos de cumplimiento y si el cliente tiene sinergia con su equipo; después de todo, queremos asociaciones, no clientes”.
Vincent Bucciachio, fundador de SociallyInfused Media
5) Falta de información sobre acuerdos
A veces, sus vendedores pueden estar tapados de trabajo y no saber qué acuerdos priorizar. Esto da como resultado una canal de ventas obstruido y podría conducir a la pérdida de acuerdos. A menudo, es fácil perder de vista dónde se encuentran los acuerdos en el canal. Los agentes deben realizar un seguimiento de cuántos días ha estado estancada una operación, si el cliente potencial ha mostrado signos de interés y cuáles son las actividades de ventas realizadas en los últimos 30 días, etc. Sin un seguimiento tan extenso, los vendedores no suelen estar seguros de en qué acuerdos enfocarse.
La implementación de un CRM que proporcione información sobre acuerdos basada en IA (puntuación de acuerdos, por ejemplo) puede ayudarlo a determinar cómo le está yendo a su canal de acuerdos. También predice la siguiente mejor acción a tomar, según las características de acuerdos anteriores, para ayudarlo a tomar mejores decisiones y ganar más acuerdos. Por otro lado, puede realizar un seguimiento de parámetros como la frecuencia de las actividades de ventas en los últimos 30 días y la tasa de interacción de ventas.
“La puntuación de acuerdos es extremadamente valiosa solo si se realiza de forma correcta. Usamos un sistema de puntuación donde cada vez que un usuario realiza una acción, como visitar nuestro sitio web o blog, obtiene 5 puntos. Una vez que un usuario pudo acumular suficientes puntos (40) de forma efectiva, se convierte en un MQL (lead calificado por marketing), punto en el que comenzamos a usar un proceso de desarrollo sofisticado. Eso hace que el cliente potencial en poco tiempo se convierta en un SQL (lead calificado por ventas), en donde ocurren las conversiones reales.
Kas Andz, fundador de Kas Andz Marketing Group
6) Enfocarse solo en una etapa
A menudo nos enfocamos en un desarrollo importante en una etapa particular de un acuerdo, y luego perdemos el seguimiento de los acuerdos en el canal de ventas.
“Uno de los errores más comunes que observo es que los negocios se enfocan demasiado en una de las etapas a expensas de otras. Por ejemplo, las empresas invierten mucho dinero en marketing agresivo, pero, una vez que logran que un cliente visite su sitio web, falta soporte o una interfaz de compra amigable para el usuario. Al igual que una tubería real, el canal de ventas solo tendrá fluidez si está libre de obstáculos en su totalidad”.
Nikola Baldikov, jefe de Marketing Digital en Brosix
