¿Qué es CRM en ventas?

En cada organización y función, la gestión de las relaciones puede observarse desde distintas perspectivas. Como líder de ventas, cuando habla de la administración de las relaciones con los clientes, por lo general se refiere a un programa CRM de ventas que se usa para la proyección, análisis, y reportes de ventas e ingresos.

Los jefes de ventas lo ven como un sistema para monitorear las actividades y garantizar que sus representantes de ventas cumplan los objetivos, mientras que los vendedores lo usan para volcar datos.

Sin embargo, en realidad, la gestión de las relaciones con los clientes (o CRM, del inglés Customer Relationship Management) es un proceso, una práctica, y una tecnología que, al combinarse, hace mucho más que rastrear, monitorear, y registrar, por ejemplo:

  • Alinear diferentes funciones y equipos en su empresa
  • Encontrar a los compradores adecuados
  • Ganar clientes de por vida
  • Impulsar sus ventas y el crecimiento de su negocio

Pero quizás se pregunte, si bien un software de CRM podría ser vital para crecer, ¿realmente genera ese impacto en su negocio?

Comencemos por reformular su pregunta: ¿Qué sucede cuando no tiene un sistema CRM para ventas? 

El CRM de ventas se utiliza para previsión, análisis e informes de ventas e ingresos. Además, monitorea actividades de ventas y rendimiento

Un mundo sin un CRM en ventas

 

 Sus equipos de ventas trabajan duro en cada lead para mantener la fluidez de su canal. Ellos deben:

  • Usar herramientas de prospección para participar de forma activa en plataformas de redes sociales y hacer correr la voz sobre su negocio
  • Pasar horas al teléfono realizando llamadas en frío
  • Enviar correos electrónicos en frío usando una herramienta de automatización de correos
  • Hacer un seguimiento constante de los prospectos
  • Revisar hojas de cálculo y notas para obtener información valiosa sobre el prospecto
  • Seguir múltiples acuerdos hasta su cierre

Y toda la información que necesitan para llevar a cabo su trabajo de forma eficaz está dispersa en escritorios y herramientas. Incluso para obtener una actualización rápida de un acuerdo o un prospecto, deben alternar entre diversas herramientas de prospección de ventas y hojas de cálculo.

Entre un paso y el siguiente, se pierde tiempo y prospectos valiosos. Por otro lado:

  • Obtiene muy poca visibilidad de las actividades de ventas diarias.
  • Alterna entre varias herramientas de análisis cada vez que necesita crear reportes sobre las ventas y el desempeño del negocio.
  • Depende todo el tiempo de sus vendedores para obtener actualizaciones constantes sobre los prospectos y acuerdos.

Esto dificulta proyectar ventas e ingresos, trabajar en un plan de negocios, y diseñar estrategias de crecimiento, y le hace preguntarse qué tan efectivo es su proceso de ventas actual.

Al final del día, no tendrá la información necesaria para tomar decisiones respaldadas por datos que podrían impulsar su negocio hacia adelante. 

 

Ahí es exactamente donde un CRM de ventas puede ayudar

 

Cuando se implementa de forma correcta, un CRM en ventas:

  • Los lleva a usted y a sus vendedores a la misma plataforma, y actúa como una única fuente de certeza.
  • Les permite a sus representantes vender más a los prospectos adecuados en el momento adecuado, en vez de dedicar tiempo a perseguir leads equivocados y alternar entre herramientas.
  • Le ofrece reportes precisos basados en estas actividades de ventas, lo que le permite medir el desempeño del negocio y tomar decisiones inteligentes.

En última instancia, esto impacta en el crecimiento de sus ventas y su negocio. Profundicemos en cómo un software de CRM de ventas le ayuda a lograr esto. 

Beneficios de un CRM en ventas

Referirse a una única fuente de certeza

Un software CRM de ventas puede darle una visión de 360° de todos sus leads, prospectos y clientes de forma simplificada. Ya no debe discutir con el equipo de marketing por leads de mala calidad o por falta de contexto en los prospectos.

Con un CRM para ventas integrado con la automatización de marketing, podrá ver:

  • Una vista cronológica de las actividades recientes e interacciones de los prospectos con su empresa por correo, SMS, y teléfono
  • Las páginas visitadas en su sitio web, como precios o estudios de casos
  • Los materiales de marketing descargados
  • Notas y próximas reuniones
  • El estado y valor de los acuerdos
  • Notificaciones en tiempo real de correos abiertos y clics

Y más información que les permitirá a sus vendedores obtener conversaciones contextuales y personalizadas con sus compradores e impulsar el cierre de acuerdos.

Conozca más sobre cómo un CRM de ventas puede unificar la información de sus contactos

 

Un software de CRM para ventas brinda una vista de 360° de todos sus clientes potenciales, prospectos y clientes

Obtenga leads de alta calidad en su canal de ventas

Independientemente que sea un negocio en crecimiento o tenga numerosos leads, para escalar las ventas rápido necesita diferenciar los leads calientes de los fríos.

De lo contrario, no solo perderá tiempo y energía, sino también oportunidades viables que pasarán desapercibidas porque los leads no fueron priorizados.

Un CRM de ventas inteligente analiza los datos históricos y la interacción con prospectos y leads para asignarle un puntaje a cada uno. También clasifica los contactos basándose en la puntuación para que pueda identificar de forma instantánea los leads que están más interesados y priorizarlos.

 

Un CRM de ventas analiza datos históricos, compromiso con los clientes potenciales y asigna una puntuación a cada uno de ellos

Enfóquese en los acuerdos adecuados

Un CRM en ventas impulsado por inteligencia artificial (IA) puede brindar claridad visual sobre los acuerdos en su canal según su tamaño para que usted pueda: 

  • Hacer un seguimiento del progreso de cada acuerdo a lo largo del canal de ventas
  • Obtener una comprensión rápida del estado de los acuerdos
  • Enfocarse en los acuerdos que le brinden el mayor beneficio
  • Identificar y resolver cuellos de botella en el canal de ventas

Freshsales, con su asistente inteligente Freddy, etiqueta cada acuerdo con “Probable cierre”, “En riesgo”, “Tendencia”, y “Enfriado”. Freddy también sugiere la siguiente mejor acción para llevarlos al cierre. Esto ayuda a comenzar su día con acuerdos y prospectos que necesitan más atención.

Un CRM de ventas impulsado por inteligencia artificial puede brindar claridad visual sobre las ofertas en sus pipelines

Pronostique con precisión

La ventaja clave de un CRM es su capacidad de proyectar ventas de forma precisa. Lo ayuda a conseguirlo con una potente gestión de canales y acuerdos.

Una de las formas es usar un canal ponderado. Un acuerdo en la etapa de negociación tiene más probabilidad de cerrarse que uno nuevo en la etapa de seguimiento. Al establecer un valor de probabilidad para cada etapa del canal, podrá estimar los ingresos de forma realista.

Además de canales ponderados, también puede considerar los compromisos del equipo de ventas. Los vendedores pueden categorizar cada uno de sus acuerdos como:

  • Acuerdos comprometidos: Acuerdos que confían en cerrar.
  • Acuerdos en el mejor de los casos: Acuerdos sobre los que son optimistas, pero aún no pueden comprometerse.

Esto le permite medir el potencial de los acuerdos y proyectar los ingresos precisos y en el mejor de los casos para un mes o trimestre determinado.

El software CRM de ventas permite medir el potencial de las ofertas y proyectar ingresos precisos

Tome decisiones respaldadas por datos

Si no puede medir el desempeño, no puede mejorarlo. Por eso, la forma en que usa los datos almacenados en el CRM es más importante que los datos en sí.

Con un CRM de ventas analítico, como Freshsales, puede medir el desempeño comercial y de ventas usando reportes sobre:

  • Objetivos de ventas versus ventas alcanzadas
  • Desempeño individual de vendedores
  • Fuentes de leads que contribuyen al máximo crecimiento
  • Desempeño de campañas de marketing
  • Actividades de ventas como llamadas registradas, apertura de correos y tasas de clics
  • Acuerdos en proceso

¡Y más! Descubra qué información obtiene con un CRM para ventas

 

Un CRM de ventas puede medir las ventas y el rendimiento comercial

 

Si no tiene tiempo de crear reportes cada vez que lo necesita, un software CRM de ventas viene con plantillas integradas que puede recrear usted mismo. También le permite:

Automatizar y programar reportes

Cree y automatice sus reportes de ventas. También puede programarlos para que se envíen a su bandeja de entrada en intervalos regulares.

Exportar o compartir reportes

Verifique los datos y observe cómo están representados en el reporte. Luego expórtelo o compártalo con diferentes equipos desde su CRM.

Manténgase al tanto de cada actividad de ventas

Un CRM en ventas ayuda a sus equipos de vendedores a evitar la tarea repetitiva de ingresar datos y puede, de forma automática:

  • Capturar detalles de los leads directamente en el CRM
  • Asignar leads a los vendedores y disminuir el tiempo de respuesta
  • Establecer recordatorios si un prospecto no atiende su llamada
  • Segmentar listas de contactos según la geografía y el comportamiento
  • Programar el alcance para enviar seguimientos automatizados y personalizados a sus prospectos en el momento adecuado
  • Cambiar el estado de los acuerdos, por ejemplo, de “En negociación” a “Ganado”
  • Enviar correos de bienvenida a los nuevos leads o correos de recordatorio de renovación a los clientes
  • Calificar leads y actualizar el estado de los contactos

Conozca qué más se puede automatizar con un CRM de ventas

Un programa CRM de ventas ayuda a sus equipos automatizando tareas repetitivas como la entrada de datos

Interactúe a través de múltiples canales

Si bien existen varios tipos de CRM de ventas, los más potentes como Freshsales, permiten a sus equipos interactuar con leads, prospectos, y clientes mediante diversos canales desde el propio CRM.

 

Teléfono

Con un teléfono integrado, realice llamadas con un clic, registre llamados de forma automática, asigne las grabaciones a los respectivos contactos, y envíe mensajes de voz.

Email

La sincronización de correo bidireccional con su CRM de ventas le permite leer, enviar, y hacer seguimiento de sus correos tanto desde su email como desde el CRM.

SMS

Los mensajes de texto son más rápidos que el correo electrónico, y aun así menos invasivos que un llamado telefónico. Freshsales  le permite enviar SMS a sus compradores desde el CRM.

Chat

Integre su página web, envíe mensajes intuitivos y personalizados en el momento adecuado y aumente las conversiones de su sitio web.

WhatsApp

La integración con WhatsApp Business le permite leer y responder mensajes de WhatsApp desde el propio CRM.

iMessage

La herramienta de chat en el CRM le permite recibir y responder a iMessages sin necesidad de salir del CRM.

Venda desde cualquier lugar, en cualquier momento

La mayoría de los proveedores de CRM de ventas comprenden que sus vendedores no pueden estar atados a sus escritorios durante todo el día. Los CRM, como Freshsales, vienen con una aplicación móvil para iOS y Android. Esto les permite a usted y a sus representantes de ventas:

  • Conocer los prospectos en los que enfocarse directamente desde su dashboard intuitivo
  • Crear, gestionar, y hacer un seguimiento del progreso de los acuerdos usando un canal de ventas visual
  • Enviar y leer correos
  • Registrarse en reuniones para confirmar la asistencia y mantener al equipo informado
  • Agregar notas de voz y crear tareas y asignaciones
  • Navegar hasta la ubicación de su reunión o reservar un Uber directamente desde la aplicación móvil

Freshsales le permite mantenerse actualizado sin interrupciones en los datos, ya que la aplicación móvil se sincroniza con la versión de escritorio a la perfección.

Conozca más sobre la aplicación móvil para CRM

Freshsales le permite mantenerse actualizado, ya que la aplicación móvil se sincroniza perfectamente con la versión de escritorio

Elegir el CRM de ventas adecuado

Caso de uso empresarial

Evalúe el tamaño de su empresa y los requerimientos del CRM. Al elegir un CRM, asegúrese de que se ajuste al ecosistema de su negocio y resuelva todos sus desafíos de ventas.

Presupuesto

Una vez que comprenda los requerimientos del negocio, determine la estructura de precios que mejor se adapte a sus necesidades. Tenga cuidado con los costos ocultos en términos de soporte, mantenimiento e implementación.

Escalabilidad

Cuando su negocio crece, también lo hacen sus requisitos. Un CRM para ventas avanzado con precios escalados debería respaldar las necesidades de su negocio a medida que crece.

Facilidad de uso

Necesita un CRM que le haga la vida más fácil. Así que elija un CRM de ventas que sea simple e intuitivo. No debería hacerlo dar vueltas por todo el software para realizar su trabajo.

Opiniones de clientes

A medida que reduce su lista de CRM ideales, asegúrese de consultar páginas web de reseñas confiables, como G2 y Capterra, para obtener opiniones de primera mano de su base de clientes actual.

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