Guía para crear un proceso de ventas

Sin importar el área, el tamaño de la compañía o el tipo de producto, las empresas siempre necesitan tener equipos de ventas. Y, dentro de estos equipos, el estilo puede variar entre una persona y otra.

Pero no tiene que ver solo con el talento. También depende de lo que la empresa le proporciona a los vendedores para que tengan un desempeño exitoso. Una solución para esto es contar con un proceso de ventas bien establecido, que actúe como hoja de ruta para que sus agentes no tengan dudas de cuál es el siguiente paso y para que se mantengan bien encaminados.

Pero ¿qué es el proceso de ventas? Y más importante: ¿cómo crearlo y estar seguro de que va a funcionar correctamente? Aquí podrá encontrar las respuestas a esas preguntas.

¿QUÉ ES UN PROCESO DE VENTAS?

 

En pocas palabras, un proceso de ventas es un conjunto de pasos que un vendedor puede realizar durante un ciclo de ventas para convertir a un prospecto en un cliente real. Generalmente, un proceso de ventas de efectividad comprobada funciona como guía para que los agentes sepan cómo hacer avanzar una operación de venta por el pipeline y cerrarla.

¿Por qué es importante para su equipo tener un proceso de ventas?

Cuando un gerente de ventas está a cargo de un equipo sin proceso, es muy posible que su día a día luzca así: el equipo ejecuta varias actividades de venta, en distintas cuentas, y también operaciones de venta. Pero lo único que se mide es la cantidad de acciones concretadas y su valor monetario. No se tienen en cuenta las actividades de venta realizadas, y si hay fluctuaciones en los ingresos, nadie sabe cuáles son las causas.

Si esto le suena familiar, entonces su equipo necesita un proceso de ventas. Aquí le mostramos cinco maneras adicionales de las que se beneficiará de tenerlo.

Comprender a los prospectos

Un proceso de ventas bien definido va a mostrar claramente el buyer persona (BP) y el perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile, ICP) para sus potenciales compradores. Esto permite que los vendedores tengan una idea de a quién deberían prestar más atención, en vez de perder tiempo con todos los leads en general.

Obtener más leads calificados

Cuando los agentes sean capaces de encontrar los leads con menor probabilidad de compra, podrán interactuar con los prospectos más adecuados y también calificarlos. Enfocar esfuerzos en aquellos prospectos con más posibilidad de cierre no solo reduce los plazos asociados al sales cycle, sino que también justifica el tiempo y el esfuerzo de los vendedores. El software de CRM de calificación de leads mediante IA le ayuda a evaluar los leads según el grado de interacción y compromiso con el producto y con el vendedor.

Mantener siempre el rumbo

Los prospectos necesitan que se comunique con ellos por lo menos siete veces antes de decidirse a comprar, aunque la realidad es que los agentes no tienen un plan de seguimiento. A veces lo hacen una o dos veces, y como no obtienen respuesta, pasan al siguiente prospecto. Esta inconsistencia suele desembocar en la pérdida de valiosas oportunidades. Un proceso con una buena estrategia de ritmo de ventas les recordará a sus vendedores cuándo y cómo hacer seguimiento a los prospectos. Esto hace que el prospecto siga teniendo deseos de realizar la compra.

Utilizar el talento indicado

Con un equipo que sigue un proceso de ventas estandarizado, puede obtener datos relevantes sobre el rendimiento de sus agentes en cada momento del proceso. Por ejemplo, sabrá cuántos correos electrónicos envió el vendedor, las métricas asociadas (tasa de apertura, tasa de clics y de rebote), cantidad de números de teléfono marcados, tasa de llamadas derivadas en conversaciones, etc. No solo le indicará quién está enviando los mejores correos electrónicos y manteniendo conversaciones telefónicas productivas, sino también quién puede necesitar ayuda en esas áreas.

Si usa un software de CRM que permite guardar plantillas de emails, podría utilizarlas para adaptar los mejores correos electrónicos y compartirlos con agentes de venta que necesiten ayuda en materia comunicación.

Operar con fluidez identificando dónde están los cuellos de botella

Cada vendedor debe ser responsable de adaptarse al proceso y de poder guiar al cliente durante las etapas de la venta. Con un proceso establecido, se podrá obtener datos certeros y nuevas perspectivas sobre las operaciones que no cerraron. Este no solo le va a indicar el “qué”, sino también el “cómo” y el “cuándo”. Así, puede estudiar los cuellos de botella y determinar cómo abordarlos.

Pronósticos precisos 

Tener claro en qué parte del procedimiento de ventas se encuentra cada vendedor le permite predecir los ingresos de manera más específica. Con un proceso altamente funcional, los agentes pueden mantener lleno el embudo de ventas, lo que producirá un aumento de ingresos.

¿Cuáles son los siete pasos del proceso de ventas?

Por lo general, los procesos de ventas abarcan siete etapas: generación de leads o prospección, calificación de leads, reunión para demostración, evaluación, negociación, cierre y cultivo. Profundicemos en cada una de ellas.

Los pasos del proceso de ventas son: generación de leads, calificación de leads, reunión, evaluación, negociación, cierre y cultivo. Etapas del proceso de ventas.

1. Prospección

El proceso de ventas comienza con la búsqueda de nuevos clientes, también conocida como “prospección”. Para encontrar a aquellos prospectos que tengan más probabilidades de adquirir su producto, y para ayudar a sus vendedores a identificarlos, deberá crear documentos que describan a su buyer persona y perfil de cliente ideal. El mejor lugar para hallar estos datos es el historial de ventas de su empresa, ya que le resultará más fácil crearlos si comprende quiénes le compraron y por qué lo hicieron.

  • Estudie las cuentas y las operaciones de venta cerradas exitosamente para identificar patrones en sus clientes y empresas.
  • Nivele los roles del prospecto con sus dificultades y objetivos particulares.
  • Identifique cómo aprovechar una dificultad para venderle al cliente una necesidad absoluta por el producto.
  • Cree un documento con los hallazgos en un formato simple y compártalo con el equipo de ventas.
El proceso de ventas comienza por la búsqueda de clientes potenciales con mayor probabilidad de comprar su producto.

Usando los documentos de BP e ICP, identifique un campeón interno para la empresa (no tiene que ser necesariamente el responsable de la toma de decisiones). Cree una estrategia de comunicación o un ritmo de ventas empleando diversos métodos de prospección. Aquí le indicamos algunas técnicas que puede utilizar:

  • Correo electrónico “en frío”, seguido de una secuencia de emails.
  • Llamada “en frío”.
  • Redes sociales y social selling, empleando herramientas como LinkedIn Sales Navigator.
  • Eventos y seminarios web realizados por su empresa u otras empresas en su área.

Una vez captada la atención del prospecto, la conversación debe ser fluida para poder entablar una relación con este. Luego, programe una llamada para idear cómo atender las necesidades del posible usuario.

 

2. Calificación de necesidades

Cuando la relación con el prospecto se vuelve más cercana o “templada”, es momento de realizar una llamada de descubrimiento para entender si el producto puede resolver los desafíos del prospecto.

Existen varias metodologías para cuantificar a los prospectos. La más utilizada es la metodología BANT: Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (cronología). Para saber si el cliente está listo para comprar, el vendedor le hará preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuenta con el presupuesto para este proyecto? Si no, ¿cuándo cree que lo obtendrá?
  • ¿Qué procesos llevan a cabo en su compañía a la hora de tomar decisiones?
  • ¿Cómo manejan este desafío actualmente? ¿Qué cambios esperaría de nuestra parte?
  • ¿Cómo es su programación cronológica? ¿Para cuándo necesita tener aplicada esta solución?
Cuando la relación con el cliente se vuelve más cercana, se le puede llamar para comprender cómo puede ayudarle el producto.

También existen otras metodologías de evaluación, como CHAMP: Challenges (Dificultades) Authority (Autoridad), Money (Dinero), Prioritization (Priorización), o MEDDIC: Metrics (Métricas), Economic Buyer (Comprador económico), Decision Criteria (Criterios de decisión), Decision Process (Proceso de decisión), Identify Pain (Identificación de dificultad), Champion (Campeón).

Si el comprador potencial se ajusta a los criterios antes mencionados, esto significa que es un buen posible lead. De no ser así, quizás deba reevaluar al prospecto, ya que no será un buen candidato por el momento y bloqueará el pipeline. En estos casos, lo ideal es concentrarse en otros leads de buena calidad.

 

3. Demostración

Después de que el prospecto haya sido evaluado para la venta, el ejecutivo de cuenta programará una llamada de demostración. En esta llamada, le explicará las funcionalidades del producto que sean relevantes para ese usuario en particular, haciendo énfasis en cómo podría ayudarle a superar sus dificultades.

Planificar una demostración es una buena idea. Investigue a su prospecto, prepare casos prácticos de un sector en particular y personalice una presentación. Una buena conexión en este punto es clave y mostrarse amigable es fundamental. Escuchar y empatizar con los desafíos del cliente lo ayudará a solucionar los problemas de este.

Defender los beneficios de un producto es bueno, pero no hasta el punto de incomodar al cliente. Tiene que darle el tiempo y el espacio suficiente para decidir. Esto nos conduce a la siguiente etapa.

El vendedor programa una llamada de demostración para el prospecto, en la que explicará las características del producto relevantes.

4. Evaluación

La evaluación del producto permite que el cliente potencial pruebe el producto usando una cuenta de prueba gratis durante un tiempo limitado. Se le pueden ofrecer al cliente las principales funcionalidades del producto para facilitarle la valoración.

Durante este periodo, es ideal que el vendedor continúe en contacto con el prospecto para garantizar que no pierda el deseo de comprar.

 

5. Negociación

El manejo de problemas es imprescindible durante el ciclo de ventas. Los compradores dudan en comprar un producto sin antes haber transmitido todas sus dudas, por lo que necesitan ser convencidos. Dependiendo del uso que le den al producto, los prospectos pueden tener diversas observaciones relacionadas con preocupaciones por la privacidad hasta disconformidad con el precio. Si bien estas objeciones son un desafío, a la vez son un indicador del interés del prospecto. Al negociar estos reclamos de forma adecuada, el prospecto quedará convencido con el valor del producto y se mostrará decidido a invertir en este.

 

6. Cierre

Cada vez se acerca más a la meta, en donde aparecen actividades como negociaciones, firmas de contratos, acuerdos de nivel de servicio (SLA), implementación, satisfacción y atención al cliente, y precios. Ambas empresas acuerdan los términos de colaboración y, a veces, el departamento legal de las dos también entablan conversación. Es momento de que el equipo de ventas festeje, ya que el prospecto se ha convertido en un cliente real y lo que sigue es el proceso de incorporación.

 

7. Cultivo

La satisfacción del cliente es la parte más subvalorada del procedimiento de ventas y pocas veces se trabaja en ella. Mantener el contacto con el cliente después de haberle vendido puede disminuir la tasa de abandono. Si la atención al cliente es realmente buena, es muy probable que el cliente vuelva a comprar un plan de mayor nivel o que recomiende el producto a otras empresas.

Incluso cuando las cosas no salen como se esperaba y el cliente decide no realizar la compra, las futuras ventas pueden beneficiarse de haber cultivado a esa persona, ya que se podría comprender por qué la venta no se concretó. Esto se traduce en más conocimiento para prepararse para el siguiente prospecto. En algunos casos, quizás no sea el momento oportuno: podría ocurrir que el presupuesto ya esté adjudicado, que otro proyecto importante se encuentre en ejecución o que el responsable esté de vacaciones. Estos factores son imprevisibles y escapan del control de los vendedores. También puede suceder que el producto simplemente no cumpla con las funcionalidades que el cliente esperaba. Es una situación incómoda que implica una “venta fallida”. Pero no está todo perdido, cultivar al lead a través del marketing por correo electrónico puede hacer que recupere el interés.

Prácticas eficientes en la creación de un proceso de ventas

Los procesos de ventas varían según el sector y el producto. Algunos se enfocan en la adquisición de clientes, mientras que otros se centran en la retención. Sabiendo esto, los siguientes pasos son válidos para todos los sectores.

 

Trace objetivos claros

El primer paso antes de crear un proceso de venta es comprender los objetivos y los indicadores clave del rendimiento (Key Performance Indicator, KPI) a monitorear para poder alcanzarlos. 

Luego, los agentes necesitan comprender qué función desempeñan en la empresa y cómo contribuyen al propósito general. Definir microobjetivos en los que los vendedores puedan trabajar y monitorearlos, lo hará avanzar hacia su objetivo principal.

Siddharth Hosangadi, fundador de GoPush Consulting, dice que todo propósito debe tener un límite de tiempo, por lo que es importante la definición cronológica del objetivo final y los hechos a superar para su realización.

Por último, en vez de fijar objetivos como “200 correos electrónicos diarios”, defina objetivos basados en resultados, como “25 % de aumento en la tasa de respuesta a los correos electrónicos en comparación con el mes pasado”.

Antes de crear el proceso de venta, tenga claro cuáles son sus objetivos y los KPI a monitorizar para poder alcanzarlos.

Establezca un embudo de conversión

Imagine un embudo por el que pasan gotas de agua. El borde superior puede almacenar unas cuantas gotas de agua, pero a medida que se avanza por el embudo, las gotas fluyen por sí solas. De forma parecida, el embudo de ventas comienza con muchos leads, pero solamente los leads calificados avanzan.

El embudo tiene sentido si cada una de sus partes tiene un número asignado. La parte superior debe tener una cantidad “X” de leads, la parte media debe tener leads calificados , idealmente “X/2”; y en la parte inferior deben estar las operaciones a punto de concluir, “X/4”.

Todas las etapas del proceso de ventas deben tener cifras asociadas. Si un vendedor envía 100 correos electrónicos al día, la tasa de apertura esperada sería de 25, mientras que la de respuesta, 1. Teniendo esto en mente, el agente tendría que enviar 500 correos electrónicos al día para recibir 5 leads.

El embudo de ventas comienza con una gran cantidad de leads, pero solamente los leads calificados logran avanzar..

Defina una acción para cada etapa

Cada una de las fases del proceso de ventas debe poseer distintos criterios de calificación. Esos criterios se definen en función de la cantidad de interacciones que haya tenido con un prospecto y el resultado de estas. 

Por ejemplo, en el primer paso del proceso, si un lead responde un correo electrónico o una llamada de manera positiva, se convierte en una oportunidad. En la llamada de descubrimiento, se califica al prospecto de acuerdo a si cumple o no con los requisitos establecidos en su metodología de calificación. El cliente pasa por las etapas a medida que va interactuando con el vendedor. 

El prospecto se convierte en un cliente real cuando se cierra la venta y compra el producto.

Las etapas del proceso de ventas deben tener diferentes criterios de calificación. Se definen por la cantidad de interacciones y el resultado.

Mida los resultados de su proceso de ventas

Revisar cada año su procedimiento de ventas es fundamental para comprender las variaciones en el curso de compra de sus prospectos, las fallas en el proceso de ventas y cómo puede hacer que sea más efectivo. “Cree hitos para cada proceso de ventas con un período de tiempo definido y evalúe si usted y su equipo los están alcanzando. En caso afirmativo, cree otros hitos y repita el procedimiento. En caso negativo, evalúe cuáles serían las soluciones óptimas o las acciones necesarias y repita el procedimiento con una nueva solución o acción y vuelva a evaluar”, dice Shekhar Kamble, especialista de ventas y marketing en Al Mutawaa Trading Company.

Afinar el procedimiento de ventas puede resultar interminable hasta cierto punto. Siempre se encontrará tanto con nuevos métodos o ideas para implementar, como con desafíos a superar. Más adelante, abordaremos en detalle cómo medir y realizar un análisis del proceso de ventas.

Afinar el proceso de ventas es una tarea interminable: siempre habrá nuevos métodos e ideas que implementar y desafíos que superar.

Cree un proceso de ventas en conjunto con el equipo de ventas

Nadie conoce mejor su empresa que usted, por lo que sabe de qué manera deben funcionar las ventas. Y, sin importar si está creando un proceso de ventas desde cero o si está modificando el existente, en esta última instancia son sus agentes los que siguen el sistema. Así que siempre es bueno mantener una conversación constante con el equipo.

Cuando está implementando un nuevo proceso por primera vez, entablar conversaciones con cada uno de los vendedores le ayudará a comprender cómo se están desarrollando en sus actividades.

Para empezar, podría preguntarles:

 

Si está optimizando su procedimiento de ventas actual, hablales de los obstáculos con los que se enfrenta con el sistema actual.

Sales process questions

Pero no solo tiene que ver con el equipo. Se necesita establecer reglas de base y determinar qué tiene las mejores probabilidades de funcionar.

Siddharth Hosangadi, fundador de GoPush Consulting dice que “Es el equipo/proceso/sistema quien sirve al objetivo, y no al revés. Por tanto, si un conjunto de vendedores que sigue los procesos que hemos definido nos está llevando a nuestros objetivos de manera oportuna y pasando por los hitos que hemos definido, entonces estos vendedores/procesos son los adecuados para nosotros. De lo contrario, tendríamos que modificar al equipo/proceso según fuese conveniente”.

Automatizar el proceso de ventas

Algunas partes del proceso son repetitivas y monótonas, como las actividades que realizan los vendedores para todos los leads, sin importar el tamaño de la operación. Cada etapa del proceso tiene una tarea que puede ser automatizada: la prospección de leads, enviar correos electrónicos en frío y el seguimiento de las métricas de correo electrónico, por ejemplo. Y eso comprende solo las actividades de la parte superior del embudo. 

Una vez que el prospecto se convierte en lead, las actividades se vuelven mecánicas. Los correos electrónicos de confirmación de reuniones, los de seguimiento y los que explican el sistema para la cuenta de prueba, no necesitan muchos cambios.

La mejor manera de autorizar las tareas sería a través de un software de gestión de relaciones con los clientes (gestión de relaciones con los clientes, CRM), considerando que ya tiene toda la información necesaria. Aquí verá algunas maneras de asignar sus procesos de ventas al CRM.

Automatizar la asignación de leads

Ya sea que su empresa esté comenzando a crecer o que ya tenga un verdadero flujo de leads que llegan a diario, es necesario unificar todos los leads en un mismo lugar. Esto sería solo la mitad del trabajo porque el siguiente paso consiste en asignar los leads a los agentes de ventas adecuados sin que haya conflictos.

Además de eso, ¿sabía que entre 30 % y 50 % de las ventas son hechas por agentes que contactan primero a los prospectos? Sin embargo, solo el 7 % de los prospectos responden en menos de cinco minutos, mientras que más de la mitad de los vendedores consultados dicen que les tomó casi cinco días responder a los prospectos.

Debido a esto, podemos resumir que el tiempo es extremadamente valioso en ventas y que los agentes deben contactar a los clientes lo antes posible. No pueden quedarse esperando a que el gerente de venta les asigne los leads. En este punto es donde entra en juego la asignación automática de leads.

La asignación automática de leads es fundamental, sus vendedores necesitan contactar a los prospectos lo más pronto posible.

Al establecer condiciones predefinidas en su herramienta de CRM, podrá ver cómo se asignan los leads a sus vendedores de manera justa y en turnos (esto se denomina "modalidad round-robin"). Por ejemplo, los prospectos que se están registrando para un producto específico en Arizona se están asignando a los vendedores que se encargan de esa región y producto.

Automatizar las comunicaciones diarias

Los agentes pasan el 21 % de su tiempo enviando correos electrónicos a prospectos. Este tiempo podría utilizarse para interactuar con los usuarios. Se puede prescindir de tener que redactar el mismo correo muchas veces creando una plantilla personalizable para cada contacto.

Analicemos este ejemplo: si un cliente se registra para una prueba de producto, un correo electrónico de bienvenida automatizado sería útil como primer contacto. Mientras el cliente hace la prueba del producto, también se le podrían enviar correos electrónicos de seguimiento con información acerca de cómo configurar el producto, explicaciones acerca de los módulos del producto y cómo integrarlo con otras aplicaciones.

La automatización de los procesos de ventas para cada paso del ciclo de ventas les hará la vida más fácil.

Automatizar la actividad en el embudo de ventas

A medida que sus agentes van pasando a los prospectos por el embudo y de acuerdo a sus procesos de ventas definidos, es probable que no siempre recuerden cambiar el estado de la operación de ventas en el embudo.

Esto podría complicarse si está vendiendo distintos productos o enfocándose en diferentes mercados a medida que su proceso de ventas único se va transformando en más de un proceso. 

Automatizar su proceso de ventas le permite trasladar las operaciones de ventas de una etapa al embudo a otra basándose en indicadores, como el nivel de interacción o compromiso del prospecto o las actividades del vendedor. En otros casos, es recomendable tener más de un pipeline para diferentes procesos, y configurar las operaciones para que se muevan automáticamente de una a otra.

Por ejemplo, Peter Kral, el director general (CEO) de Fundraising Box, menciona que ellos han configurado el proceso para que de manera automática se copien los datos claves del módulo “prospecto” al de “cliente”, una vez que la venta se concretó.

Estar al tanto de las acciones del equipo

Crear de forma manual un informe de desempeño podría resultar muy tedioso. En cambio, sería más útil configurar un panel de representación visual de las métricas clave con frecuencia semanal o mensual.

Por ejemplo, realizar un seguimiento de métricas regulares, como los correos electrónicos enviados, las llamadas telefónicas finalizadas y los movimientos en el pipeline; mantenerse informado sobre negocios ganados o clientes en un plan de precios mayor; etc. Y lo más importante es que también puede recibir todos estos datos de manera directa en su bandeja de entrada.

 

Automatizar el flujo de trabajo diario

Los ciclos de ventas son reiterativos y están compuestos por múltiples acciones que se repiten periódicamente. Algunas tareas, como los correos electrónicos de seguimiento, la generación de facturas o informes, se realizan regularmente.

Hacerlas manualmente una y otra vez podría suponer un fastidio para el ejecutivo de ventas. Automatizar procesos para cada fase del ciclo de ventas le simplificará la vida.

Por ejemplo, si un lead responde a un correo electrónico enviado por un vendedor, su estado se cambiará automáticamente a “Respondido”, sin necesidad de escribirlo manualmente.

Priorizar leads para gestionarlos con facilidad

La parte superior del embudo de ventas podría contener demasiados leads. En teoría, estos leads son personas que han interactuado con el producto y con la página web. De todas formas, no todos los leads son iguales, ya que uno que responde un correo electrónico debería tener un rango mayor que uno que solo haya hecho clic para abrirlo. Jerarquizar a los leads de acuerdo a su prioridad se denomina calificación de leads.

Al evaluar a los leads, el embudo puede armarse por orden de prioridad. La reasignación de estos leads a los vendedores de acuerdo a su calificación y territorio podría volverse tediosa, pero al establecer reglas para la distribución y al contactar primero a los leads que muestren más interés, esto puede ser más relajado.

Cómo medir la eficacia de su proceso de ventas

Ya ha creado su procedimiento de ventas. Sus agentes lo han incorporado a sus actividades diarias. Y usted ahora puede ver prospectos que pasan de ser leads a convertirse en clientes. Lo que sigue es realizar analizar el flujo del proceso de ventas y ver si está funcionando a través de la supervisión de las métricas y los objetivos relevantes para usted.

Raem Cambero, gerente de ventas en La Antillana Comercial, está de acuerdo con esta afirmación, y además agrega: “Todo lo que se planifique debe tener objetivos a lograr, que puedan medirse en términos de tiempo y cantidad. Comience a asignar algunos hitos a cada uno. Pero los hitos deben ser alcanzables. Además, hay que dividirlos según sean a corto, mediano o largo plazo”.

Estos objetivos y características del proceso de ventas pueden variar según la empresa y el sector. Sin embargo, algunos de estos fines son comunes a todas las compañías. Aquí le indicamos cómo medir el éxito del procedimiento de ventas.

Conversión de leads en oportunidades

El tener un ritmo de ventas automatizado ayuda a reducir los esfuerzos de comunicación y al mismo tiempo incrementar la efectividad. Una excelente oportunidad es rediseñar la estrategia de comunicaciones y ajustar los mensajes hasta lograr el incremento deseado en la conversión.

Conversión de prospecto en cliente real

Cuando el pipeline contenga suficientes oportunidades, sus agentes deberían ser capaces de moverlas por el embudo hasta llegar a convertirlas en clientes reales. Esta métrica le muestra la efectividad de las demostraciones de producto, la habilidad para manejar las quejas de sus vendedores y varios aspectos más.

Por ejemplo, si usted detecta un problema en la etapa de demostración o de negociación, debe enfocarse en encontrar los desafíos que sus agentes enfrentan en esas fases y trabajar para solucionarlos.

La duración promedio del ciclo de ventas

Esta métrica hace referencia a la cantidad de días que toma convertir a un lead en un cliente real. Lo normal es que se use para medir la efectividad del proceso de ventas a pleno, ya que el objetivo principal es mantener el flujo del embudo de ventas al simplificar las acciones de venta y procesos de compra, reduciendo así el tiempo que lleva.

Consecución de las cuotas de venta individuales

Esta métrica sirve para controlar el rendimiento de cada uno de los vendedores y es útil tanto para saber en qué parte del proceso de ventas se destacan, como en dónde necesitan ayuda.

Adopción de procesos

Este es uno de los factores más importantes a tener en cuenta. Luego de crear el proceso de ventas, investigue si sus agentes se están adaptando a este de manera rápida. Hable con ellos regularmente y decida cómo mejorar esos procesos para ayudarlos. Es necesario saber si están contentos, ya que los empleados satisfechos constituyen el mayor activo que una empresa puede tener.

Exactitud de los pronósticos de ventas

Es indispensable calcular la exactitud de los pronósticos de ventas e ingresos, ya que indican que tan fiable es el proceso de ventas que se está implementando en base a su rendimiento. Si el pronóstico y los resultados son similares, está en el camino correcto. Caso contrario, deberá realizar una evaluación del proceso de ventas y encontrar dónde ha fallado para luego rediseñarlo.

Cómo mejorar su proceso de ventas

El éxito de un proceso de ventas depende en gran medida de la capacidad de encontrar el conjunto indicado de actividades de venta que produzcan el resultado esperado. Aquí le mostramos algunas maneras de incrementar la efectividad de su proceso de ventas.

Descubra buenas prácticas

Converse individualmente con sus mejores vendedores para saber qué es lo que están haciendo bien, aunque esto no solo debe incluir a los mejores. Entender las actividades de ventas le ayudará a expandir esa excelencia al resto del equipo.

Por ejemplo, si el 40 % de sus agentes generan la mayor parte de los ingresos, imagine el impacto que tendría si los demás empleados adoptaran las mejores prácticas.

Resuelva los inconvenientes a través las dificultades

Las dificultades son muy comunes en el sector de las ventas. Y si los vendedores no manifiestan por sí mismos los obstáculos que enfrentan, entonces debe ser usted quién les pregunte. Comprender sus inconvenientes le brindará perspectivas en profundidad hacia cualquier problema en el pipeline y le ayudará a determinar la solución más adecuada. Así que pregunte, escuche y emprenda las acciones necesarias.

Habilitación para la venta

No se puede hacer suficiente énfasis en esto. Es imprescindible que usted provea a sus vendedores con los recursos para que puedan alcanzar su desempeño óptimo, lo que se mostrará luego en más ingresos.

Brindar materiales de consulta, como plantillas de correos electrónicos y de mensajería social que hayan funcionado en el pasado, así como la constante capacitación y el coaching, puede permitirle a sus vendedores manejar mejor los reclamos e interactuar cordialmente con los usuarios potenciales.

Errores comunes a evitar

 

Olvidar que el proceso de ventas está siempre en construcción

Un proceso de ventas nunca se finaliza del todo. Siempre surgen nuevas dificultades, nuevos objetivos y ajustes que es necesario hacer basándose en los pronósticos y en el análisis de los datos.

No documentar los experimentos y aprendizajes

Quizás usted pensó en incorporar alguna acción específica a su proceso de ventas que podía funcionar y la implementó, pero luego la dejó de lado. Puede que esa idea no hubiera funcionado, pero a la vez también podría haberle dado resultados excelentes.

Es importante tener un registro de sus experimentos y resultados a medida que va afinando su proceso de ventas, a futuro puede llegar a ser útil consultarlos.

Mark E, director regional de Ventas en Staples, realiza revisiones periódicas de su proceso de ventas basándose en las tasas de cierre, condiciones o volatilidad del mercado, etc. Dice que esto le ayuda a comprender el costo, los márgenes y la capacidad de los representantes de ventas para ayudar en el desarrollo del proceso y cuál es la metodología más apropiada para adoptar.

Concentrarse en el objetivo final ignorando los microobjetivos

Como indicamos antes, estos microobjetivos deben alcanzarse para que usted pueda aumentar sus ingresos. No contar con las métricas de los vendedores puede derivar en un gran caos e impedirle cumplir con sus metas.