Seu guia para a criação de um processo de vendas

Independentemente do setor, do tamanho da empresa ou do tipo de produto, sempre há a necessidade de uma equipe de vendas dentro da organização. E, em cada equipe de vendas, o estilo de abordagem pode variar de pessoa para pessoa.

Porém, não se trata apenas de talento. Trata-se do que a organização oferece para o sucesso de seus vendedores. Uma das soluções para isso é ter um processo de vendas robusto que atue como um roteiro, de modo que seus vendedores saibam o que fazer a seguir sem hesitar e se mantenham no caminho certo.

Mas o que é o processo de vendas? Mais importante, como você cria um e se certifica de que ele funciona de maneira eficaz? Encontre as respostas para essas perguntas nesta página.

O que é um processo de vendas?

 

Simplificando, um processo de vendas é definido como um conjunto de etapas repetíveis que um vendedor executa durante um ciclo para converter um lead em cliente. Normalmente, um processo experimentado e testado, atua como um guia para os vendedores encaminharem um negócio através do pipeline de vendas e fechá-lo.

Por que um processo de vendas é importante para sua equipe de vendas?

Se você é um gerente que lida com uma equipe sem processo de vendas, deixe-me lhe dar um exemplo hipotético. Sua equipe está realizando várias atividades de vendas por dia, em diferentes contas e negócios. Mas a única métrica monitorada é o número de negócios fechados e seu ticket médio.

Não há visibilidade das atividades de vendas realizadas e, quando a receita produzida pela equipe de vendas flutua, ninguém tem ideia do motivo. Se isso lhe parece familiar, então sua equipe precisa de um processo de vendas. Aqui estão 5 outros benefícios de um processo de vendas bem estruturado:

Conhecimento profundo de seus clientes em potencial

Um processo de vendas bem definido descreve claramente o perfil do comprador (do inglês buyer persona, ou BP) e o perfil de cliente ideal (do inglês ideal customer profile, ou ICP) para compradores em potencial. Isso ajuda os vendedores a entender com quem devem falar, em vez de perder tempo com todas as oportunidades que encontrarem.

Melhor qualificação de leads

Quando seus vendedores conseguem eliminar os leads com menor probabilidade de compras, eles serão capazes de se envolver e qualificar os leads certos. Concentrar esforços em potenciais clientes que provavelmente fecharão negócio não apenas reduz o ciclo de vendas mas também justifica o tempo e os esforços de seus vendedores. O software de CRM com pontuação de leads de AI ainda os ajuda a classificar os leads com base em seu envolvimento com o produto e o vendedor.

Mantém a cadência da prospecção

Os clientes em potencial precisam ouvi-lo em média sete vezes antes de decidirem fazer uma compra. Mas, na realidade, a maioria dos vendedores não tem um plano para seguir. Às vezes, eles fazem o acompanhamento uma, provavelmente duas vezes e, quando não obtêm uma resposta, passam para o próximo cliente em potencial - essa inconsistência resulta em oportunidades escapando pelo funil. Um processo de vendas com uma estratégia de cadência de vendas vitoriosa lembra seus vendedores quando e como acompanhar o possível comprador. Isso mantém vivo o desejo do potencial cliente de fazer uma compra.

Direciona os talentos

Com a equipe de vendas seguindo um processo de vendas padrão, você obterá insights sobre o desempenho de seus vendedores ao longo de cada etapa do processo de vendas. Por exemplo, você saberá o número de e-mails enviados por um vendedor, as métricas associadas a ele (taxa de abertura, taxa de cliques e taxa de rejeição), número de discagens, taxa de chamadas para conversa e assim por diante. Isso não apenas informa quem está enviando os melhores e-mails e tendo conversas telefônicas envolventes, mas também quem precisa de ajuda nessas áreas.

Se estiver usando um software de CRM que permite salvar modelos de e-mail, você pode redirecionar os melhores e-mails e compartilhá-los com os vendedores que precisam de ajuda em seu alcance.

Move os negócios de maneira integrada, entendendo os desafios

Cada vendedor deve ser responsável por seguir o processo de vendas e orientar o cliente durante a venda. Com um processo de vendas implementado, você obtém insights sobre negócios paralisados. Um processo de vendas não só diz o quê, mas também como e quando. Portanto, você pode analisar os desafios e descobrir como cada um deles deve ser resolvido.

Precisão nas estimativas de resultados

Ter uma imagem clara de onde cada vendedor está no processo de vendas permite que você preveja a receita com maior precisão. Com um processo de vendas altamente funcional, seus vendedores podem manter seu funil de vendas cheio, aumentando sua receita.

Quais são as 7 etapas de um processo de vendas?

Existem 7 etapas em um processo de vendas: geração ou prospecção, qualificação, reunião de demonstração, avaliação, negociação, fechamento e estimulação. Vamos abordar detalhadamente cada um deles.

etapas do processo de vendas

1. Prospecção

A primeira das 7 etapas do processo de vendas é a busca de novos clientes, mais conhecida como prospecção. Para encontrar clientes em potencial que provavelmente comprarão seu produto e ajudar seus vendedores a identificá-los, você precisa criar documentos como a Buyer Persona (BP) e o Perfil do Cliente Ideal (ICP). O melhor lugar para encontrar conhecimento sobre isso é o histórico de vendas da sua empresa. É mais fácil construí-los quando você entende quem comprou de você e exatamente por que o fez.

  • Estude as negociações e contas ganhas anteriormente e identifique um padrão no cliente e em sua empresa;
  • Mapeie os papéis do cliente em potencial com seus desafios e objetivos;
  • Identifique como um ponto problemático foi aproveitado para vender ao cliente a absoluta necessidade do produto;
  • Documente suas descobertas em um formato fácil de entender e distribua-o para suas equipes de vendas.
Sales prospecting - Sales process

Ao utilizar os documentos de BP e ICP, identifique um campeão interno da empresa - não necessariamente o tomador de decisões. Crie uma estratégia de alcance ou cadência de vendas, empregando vários métodos de prospecção. Aqui estão algumas técnicas de prospecção que você pode implantar:

  • E-mail frio, seguido por uma sequência de disparos;
  • Chamada fria;
  • Redes sociais e vendas sociais utilizando ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator;
  • Eventos e webinars conduzidos por sua empresa ou outros em seu setor.

Depois de chamar a atenção do cliente em potencial, faça com que as conversas fluam e estabeleça um relacionamento com eles. Em seguida, agende uma ligação para entender melhor como você pode atender às necessidades deles.

 

2. Qualificação/Avaliação de necessidades

Quando o relacionamento com o cliente em potencial se torna mais caloroso, eles estão prontos para uma ligação. O vendedor deve iniciar uma chamada de descoberta com o cliente para entender melhor se o produto pode resolver seus desafios.

Existem várias metodologias utilizadas para quantificar os prospectos. O mais comumente usado é o BANT (orçamento, autoridade, necessidade, escala de tempo). Para identificar se o cliente potencial está pronto para vendas, o vendedor faz perguntas como:

  • Você tem orçamento suficiente para este projeto? Se não, quando é provável que tenha?
  • Quais são os processos de tomada de decisão e aprovação em sua organização?
  • Como você está lidando atualmente com este desafio? O que você espera de diferente de nós?
  • Como é sua escala de tempo? Quando você precisa desta solução implementada?
etapas do processo de vendas prospecção

Você também pode empregar outras metodologias de qualificação, como CHAMP (Desafios. Autoridade, Dinheiro, Priorização) ou MEDDIC (Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Problema, Campeão).

Se o cliente se enquadrar nos critérios acima, você tem uma boa vantagem. Caso contrário, você pode ter que repensar o cliente em potencial, pois ele não será uma boa opção no momento e obstruirá seu funil de vendas. A ação ideal aqui é se concentrar em outros leads de boa qualidade.

 

3. Demonstração

Depois que o potencial cliente é qualificado para vendas, o vendedor ou o executivo de contas programa uma chamada de demonstração com ele. Nesta chamada, eles explicam os recursos do produto que são relevantes para o caso de uso do cliente, focando em como isso poderia ajudá-los a superar seus desafios.

É uma boa prática planejar sua demonstração com antecedência. Pesquise seu cliente em potencial, prepare casos de uso específicos para seu setor e personalize a apresentação.

Construir um bom relacionamento é crucial neste estágio, e soar amigável e acessível é a chave. Ouça e tenha empatia com os desafios dos clientes e resolva suas preocupações.

Enquanto você defende os benefícios do seu produto, não force isso a eles. Dê-lhes tempo e espaço para decidir. Isso nos leva ao próximo estágio.

etapas do processo de vendas qualificação

4. Avaliação

A avaliação do produto permite que o cliente experimente o produto, usando uma conta de teste gratuita por um período limitado. Os recursos premium do produto podem ser oferecidos ao cliente para ajudá-lo a avaliar a oferta como um todo.

Durante esse período, é ideal que o vendedor ou o executivo de contas mantenham contato com o cliente em potencial para garantir que seu desejo de compra se mantenha firme.

 

5. Negociação e Contorno de Objeções

 

Contornar as objeções é uma parte invariável do ciclo de vendas. Os compradores hesitam em concordar com um produto sem questionarem e precisam ser convencidos. Com base no uso do produto, os clientes em potencial podem apresentar várias objeções, desde preocupações com privacidade até considerações de preço. Embora as objeções sejam um desafio, podem ser um indicador do interesse do cliente no produto. Ao negociar objeções com sucesso, ele fica convencido do valor do produto e deseja investir nele.

 

6. Fechamento

Mais próxima da conclusão, esta etapa inclui atividades como negociações, a assinatura de contratos finais, Acordos de Nível de Serviço (SLAs), implementação, sucesso do cliente, suporte e preços. As duas empresas discutem os termos da parceria e, em alguns casos, as equipes jurídicas de ambas as partes conversam. Faça uma dança alegre da equipe de vendas, pois o cliente em potencial agora é um comprador, e o processo de integração segue em frente.

 

7. Estimulação

O estágio final do processo de vendas em 7 etapas é garantir que seus clientes fiquem com você.

O sucesso do cliente é a parte subestimada de um processo de vendas, pois raramente é feito. No entanto, estimular o pós-venda do cliente pode garantir uma redução na agitação. Com atendimento excepcional ao cliente, o cliente pode comprar um plano superior ou mesmo indicar o produto para outras empresas.

Quando nem tudo vai bem e o cliente não compra o produto, as vendas ainda podem se beneficiar do incentivo. Entender porque o negócio fracassou é um indicador de como estimular o cliente em potencial. Em alguns casos, o momento pode não ser o melhor - o orçamento já foi elaborado, um projeto importante está em andamento ou o tomador de decisão está de férias. Esses são fatores que estão claramente fora de controle. Em outros, eles estariam procurando por um recurso que o produto não possui. Essa, mais uma vez, é uma posição difícil de se ocupar. Isso leva a um inevitável “Negócio Perdido”. Mas nem toda esperança está perdida ainda. Utilizar o marketing por e-mail para estimular o lead pode ajudar a reaquecê-lo.

Como construir um processo de vendas em 5 etapas?

Os processos de vendas variam de acordo com a indústria e o produto. Alguns podem se concentrar na aquisição de clientes, enquanto outros se concentram na retenção. Dito isso, as etapas a seguir não mudam em todos os setores.

 

1. Seja claro em seus objetivos

Antes de começar a criar seu processo de vendas, tenha uma compreensão clara de seus objetivos e dos KPIs a serem rastreados.

Em seguida, seus vendedores precisam entender seus papéis na organização e como eles contribuem para alcançar o sucesso. Portanto, estabeleça micro-metas para que seus vendedores trabalhem e acompanhem regularmente. Ao atingir esses micro-objetivos, você se move em direção ao seu alvo principal.

Siddharth Hosangadi, fundador da GoPush Consulting, acrescenta a isso dizendo que cada meta deve ter um limite de tempo, portanto, devemos definir claramente o cronograma para a meta final e os devidos marcos ao longo do caminho.

Por fim, em vez de definir metas de atividade, como "200 e-mails por dia", forneça metas orientadas a resultados, como "aumento de 25% na taxa de resposta de e-mail em comparação ao mês passado".

como construir um processo de vendas seja claro nos objetivos

2. Estabeleça um funil de conversão

Imagine um funil com água escorrendo por ele. A aba larga pode conter um punhado de gotas de água, mas à medida que passa pelo funil, as gotas pingam individualmente. Da mesma forma, o funil de vendas começa com um grande número de leads, mas apenas os leads qualificados continuam a descer ainda mais.

Para que o funil faça sentido, cada parte deve receber um número. O topo do funil deve ter, digamos, um número “X” de leads. O meio do funil deve ter leads qualificados, de preferência “X/2”. A parte inferior do funil deve ter negócios prestes a fechar, “X/4”.

Cada estágio do processo de venda também deve ter números associados a ele. Se um vendedor enviar 100 e-mails em um dia, a taxa de abertura esperada é de 25, e a taxa de resposta seria 1. Tendo isso em mente, o vendedor tem que enviar 500 e-mails por dia para receber cinco leads por dia

como construir um processo de vendas estabeleça um funil de conversão

3. Defina uma ação para cada estágio

Cada etapa do processo de vendas deve ter diferentes critérios de qualificação, definidos pelo número de interações que um cliente tem com um vendedor e o resultado disso.

Por exemplo, na primeira etapa do processo de venda, um lead é convertido em uma oportunidade quando ele responde positivamente a um e-mail ou telefonema do vendedor.

Durante a chamada de descoberta, o cliente é qualificado se atender aos requisitos com base em sua metodologia de qualificação. Eles deslizam por estágios à medida que se envolvem com o vendedor nas negociações.

O cliente em potencial é convertido em comprador quando concorda com o negócio e compra o produto.

como construir um processo de vendas defina uma ação para cada estágio

4. Avalie os resultados do seu processo de vendas

É bom revisitar seu processo de vendas periodicamente para entender suas variações, as falhas no processo de vendas atual e como você pode torná-lo mais eficaz.

“Crie marcos para cada processo de vendas com um período de tempo definido e avalie se você e sua equipe o estão cumprindo. Em caso afirmativo, crie outros marcos e prossiga novamente.

Caso contrário, verifique as soluções ideais/ações necessárias e repita novamente o procedimento com a nova solução/ação e avalie ”, disse Shekhar Kamble, Especialista em Vendas e Marketing da Al Mutawaa Trading Company.

Até certo ponto, ajustar seu processo de vendas é interminável. Sempre haverá novos métodos e ideias para implementar e desafios que vêm junto. Discutiremos em detalhes sobre como medir e ajustar seu processo de vendas em seções posteriores nesta página.

como construir um processo de vendas avalie os resultados

5. Crie um processo de vendas para e com sua equipe de vendas

Você conhece sua empresa de dentro para fora e tem uma noção de como as vendas devem funcionar. E quer você esteja criando o processo de vendas do zero ou desenvolvendo-o, seus vendedores são aqueles que seguem o sistema no final do dia. Portanto, é sempre uma boa ideia conversar com sua equipe para obter contribuições.

Se você estiver criando um processo de vendas pela primeira vez, converse individualmente com cada um de seus vendedores e entenda como eles estão realizando suas atividades de vendas.

Para começar, você pode fazer perguntas como:

Sales process questions

Se você está desenvolvendo seu processo de vendas, converse com eles sobre os obstáculos e desafios que enfrentam no processo atual.

Porém, lembre-se que as definições não serão feitas somente com base nas respostas da equipe. Como líder, seu papel é definir regras básicas e indicar o que acredita que funcione melhor.

Siddharth Hosangadi, fundador da GoPush Consulting afirma: “É a equipe/processo/sistema que atende ao objetivo, e não vice-versa. Portanto, se um conjunto de vendedores seguindo os processos que projetamos está nos levando aos nossos objetivos de acordo com os cronogramas e marcos que decidimos, então essas pessoas/processos são certos para nós. Caso contrário, podemos precisar modificar a equipe/processo conforme apropriado. ”

Como automatizar seu processo de vendas?

Uma parte considerável do processo de vendas é repetitiva e monótona. As atividades realizadas por um vendedor são as mesmas em todos os leads, independentemente do tamanho do negócio.

Cada estágio do processo de vendas tem uma tarefa que pode ser automatizada: prospecção de leads, envio de e-mails frios e monitoramento de métricas de e-mail são uma parte consistente da rotina do vendedor. E isso é apenas o topo das atividades do funil.

Depois que um cliente em potencial é convertido em comprador, as atividades voltam a funcionar como um relógio. Os e-mails sobre a confirmação da reunião, acompanhamentos e aqueles que explicam os processos da conta de teste não exigem muitas alterações.

A maneira ideal de automatizar essas tarefas seria a partir de um software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM), uma vez que todas as informações necessárias já estão nele. Aqui estão algumas maneiras de mapear seu processo de vendas com o CRM.

Automatize a atribuição de leads

Quer você tenha uma empresa em crescimento ou tenha clientes potenciais chegando todos os dias, você precisa reunir todos os potenciais clientes em um só lugar. E isso é apenas metade do trabalho. A próxima etapa é atribuir os leads ao vendedor certo sem nenhum conflito.

Deixando isso de lado, você sabia que 30-50% das vendas vão para os vendedores que entram em contato com os clientes em potencial primeiro? Mas, infelizmente, apenas 7% deles respondem em 5 minutos, enquanto mais da metade dos vendedores pesquisados leva quase 5 dias para responder ao possível cliente.

Não é difícil presumir que o tempo é essencial em vendas e que seus vendedores precisam entrar em contato com os clientes em potencial o mais rápido possível. Eles não podem ficar sentados esperando que o gerente de vendas atribua leads a eles. É aqui que entra em jogo a automação das atribuições de leads.

como automatizar um processo de vendas

Defina condições predefinidas em sua ferramenta de CRM e observe leads sendo atribuídos a seus vendedores de maneira justa e rotativa. Assim, por exemplo, os clientes em potencial que se inscrevem em um determinado produto do Arizona, por exemplo, são designados a vendedores que cuidam dessa região e produto.

Automatize o alcance diário

Fato: um vendedor gasta 21% de seu tempo enviando e-mails para clientes em potencial. Esse é um momento crucial que pode ser gasto interagindo com os clientes. Elimine a digitação do mesmo e-mail várias vezes, criando um modelo que pode ser personalizado para cada contato.

Considere um exemplo. Se um cliente se inscrever para uma conta de teste do produto, um e-mail automatizado de boas-vindas pode ser o primeiro ponto de contato. Conforme o cliente passa pelo teste do produto, e-mails de acompanhamento podem ser enviados contendo informações sobre como configurar o produto, explicando os módulos do produto e a melhor forma de integração com outros aplicativos.

como automatizar um processo de vendas automatize a atribuição de leads

Automatize as atividades do pipeline

À medida que seus vendedores movem os clientes em potencial pelo funil e ao longo de seu processo de vendas, eles nem sempre se lembram de alterar o status de um negócio em seu pipeline.

Isso pode ficar ainda mais complicado se você estiver vendendo produtos diferentes ou almejando mercados diferentes, pois seu processo de vendas exclusivo se torna processos de vendas exclusivos.

Automatize seu processo de vendas para movimentar negócios em todo o pipeline de vendas com base em parâmetros como o envolvimento de potenciais clientes ou atividades de vendedores.

Em outros casos, onde você pode ter vários pipelines para diferentes processos de vendas, a saída é configurar negócios para passar de um pipeline para outro automaticamente.

Por exemplo, Peter Kral, CEO da FundraisingBox, diz que configurou a automação do processo de vendas para copiar todos os detalhes-chave do módulo "cliente potencial" para o módulo "comprador" quando um negócio é marcado como 'Ganho'.Artigo relacionado: o guia completo para métricas de vendas

Saiba o que sua equipe está fazendo

Criar um relatório de desempenho manualmente pode ser trabalhoso. Em vez disso, você pode configurar um painel de relatórios que forneça uma representação visual das principais métricas em uma base semanal ou mensal.

Por exemplo, rastreie métricas regulares, como e-mails enviados, chamadas telefônicas concluídas e movimentos de pipeline; acompanhe as negociações ganhas ou os clientes em um plano de preço mais alto etc. E a melhor parte é que você também pode recebê-los em sua caixa de entrada.

 

Automatize o fluxo de trabalho diário

O ciclo de vendas é repetitivo, com várias tarefas simultâneas, tais como e-mails de acompanhamento, geração de faturas ou geração de relatórios.

Fazer isso manualmente em um loop infinito pode parecer banal para o executivo de vendas. Automatizar esses processos para cada etapa do ciclo de vendas tornará suas vidas mais fáceis.

Por exemplo, se um cliente em potencial responder a um e-mail enviado por um vendedor, o status do cliente potencial pode ser automatizado para mudar para “Respondido”, sem uma digitação manual pelo vendedor.

Priorize leads e gerencie-os facilmente

O topo de seu funil de vendas pode estar transbordando com um excesso de leads. Por definição, esses leads são pessoas que interagiram com o produto e o site. Mas nem todos os leads são iguais. Um lead que responde a um e-mail deve ter uma classificação mais alta do que um lead que clicou nele. Essa classificação de leads com base na prioridade é conhecida como pontuação de leads.

Ao atribuir pontuações aos leads, o funil pode ser estruturado por prioridade. Atribuir esses leads aos vendedores com base na pontuação e no território pode ser algo complexo. Estabeleça regras definidas para distribuição e alcance os leads mais interessados primeiro.

Como medir o sucesso do seu processo de vendas?

Você criou seu processo de vendas. Seus vendedores o incorporaram em suas atividades de vendas diárias. E você pode ver os clientes em potencial fluindo de meros leads para compradores. O que fazer agora? Bem, você precisa saber se o seu processo de vendas está funcionando, monitorando as métricas e as metas que são importantes para você.

Raem Cambero, gerente de vendas da La Antillana Comercial, concorda e acrescenta: “Tudo o que você planeja deve ter objetivos a atingir, que podem ser medidos em tempo e quantidade. Comece colocando alguns marcos em cada um, dividindo-os em curto, médio e longo prazo. ”

Essas metas e métricas podem variar de acordo com as empresas e setores. No entanto, alguns objetivos permanecem comuns a todos os negócios. Veja como você pode medir o sucesso do seu processo de vendas:

Lead para conversão de oportunidade

Ter uma cadência de vendas automatizada ajuda a reduzir os esforços de divulgação e, ao mesmo tempo, aumenta sua eficácia. Revisite sua estratégia de divulgação e ajuste suas mensagens até ver o aumento de conversão que deseja.

Conversão de potencial cliente para comprador

Quando você tem oportunidades suficientes em seu pipeline de vendas, seus vendedores devem ser capazes de conduzi-los ao funil até que se tornem clientes pagantes. Essa métrica indica a eficácia das demonstrações do produto, as habilidades de seus vendedores para lidar com objeções e muito mais.

Por exemplo, se você observar um obstáculo no estágio de demonstração ou negociação, concentre-se em encontrar os desafios que seus vendedores enfrentam nesses estágios do processo de vendas e trabalhe em uma solução.

Duração média do ciclo de vendas

Essa métrica se refere ao número de dias necessários para converter um lead em um cliente pagante. É normalmente usado para medir a eficácia do seu processo de vendas como um todo, uma vez que o objetivo principal é manter o fluxo do funil de vendas, facilitando as atividades de venda e o processo de compra, reduzindo assim o tempo que deveria levar.

Atingimento da cota de vendas individual

Essa métrica rastreia o desempenho de cada vendedor e ajuda você a entender em que parte do processo de vendas eles se destacam e em quais etapas do processo precisam de ajuda.

Adoção do processo

Este é um dos fatores mais importantes a observar. Depois de criar o processo de vendas, descubra se seus vendedores são capazes de se adaptar rapidamente. Fale com eles regularmente e entenda como você pode ajudá-los. Você precisa saber se eles estão satisfeitos com o processo. No final do dia, colaboradores felizes são o maior patrimônio de qualquer empresa.

Precisão das previsões de vendas

A precisão de sua previsão de vendas e receita é um fator essencial, pois mostra o quão confiante você está com seu processo de vendas em comparação com seu desempenho. Se a previsão e os resultados forem próximos o suficiente, você está no caminho certo. Caso contrário, você terá que repensar seu processo de vendas e tentar descobrir o que está errado.

Como otimizar seu processo de vendas?

A eficácia ou o sucesso de seu processo de vendas depende de encontrar o conjunto certo de atividades de vendas que levem ao resultado de vendas desejado. Aqui estão algumas maneiras de aumentar a eficácia de seu processo de vendas.

Descubra as melhores práticas

Tenha conversas individuais com seus melhores vendedores para descobrir o que eles estão fazendo certo. Porém, não se trata apenas deles. Compreender suas atividades de vendas ajuda você a estender sua excelência ao restante das funções de vendas.

Por exemplo, se 40% de seus vendedores geram a maior parte de sua receita, imagine o impacto que isso teria se suas melhores práticas fossem compartilhadas com o restante de sua equipe de vendas.

Resolva as dificuldades por meio de desafios

Os desafios são mais do que comuns no setor de vendas. E, caso seus vendedores não apresentem seus desafios, você precisa ir até eles.

Compreender seus obstáculos lhe dará uma visão aprofundada de qualquer dificuldade no pipeline de vendas e o ajudará a chegar a uma solução mais precisa. Portanto, pergunte, ouça e aja.

Capacite sua equipe de vendas

Não nos cansamos de enfatizar isso. Você precisa equipar seus vendedores com os recursos certos e capacitá-los para um melhor desempenho que gere mais receita.

Forneça a eles vários materiais, como e-mails e modelos de mensagens sociais que funcionaram no passado. Treinamento e orientação repetidos em diferentes áreas, como ligações frias e tratamento de objeções, podem aumentar seu conjunto de habilidades e permitir que eles se envolvam melhor com os clientes em potencial.

Quais os erros mais comuns do processo de vendas e como evitá-los?

 

Esquecer que o processo de vendas é um trabalho em constante andamento

Um processo de vendas nunca está totalmente concluído. Sempre haverá novos desafios, novas metas e ajustes que você precisa fazer com base em sua previsão e análise de dados.

Não documentar seus experimentos e aprendizados

Talvez você tenha pensado que incorporar uma determinada ação em seu processo de vendas, mas ela não gerou os frutos esperados. Por outro lado, o que você pensou que poderia não funcionar, poderia ter dado resultados tremendos.

Enquanto você ajusta seu processo de vendas de acordo com o que aprendeu, é importante documentar seus experimentos e resultados para que você possa sempre voltar a eles em caso de dúvidas.

Mark E, Diretor Regional de Vendas da Staples, revisa regularmente seu processo de vendas com base nas taxas de fechamento, condições/volatilidade do mercado, etc. Ele diz que isso o ajuda a compreender o custo, as margens e a capacidade do representante de vendas para auxiliar no desenvolvimento do processo de vendas, e quais os tipos de metodologias a adotar.

Concentrar-se no objetivo final, enquanto ignora os micro-objetivos

Como enfatizamos anteriormente, esses micro-objetivos devem ser alcançados para que você possa aumentar a receita. Não ser específico sobre seus micro-objetivos significa que as métricas de seus vendedores podem gerar confusão e impedir que você atinja a sua meta.