Gestione eficazmente clientes potenciales con un potente software de gestión de clientes potenciales

Todas las empresas, grandes o pequeñas, dependen de los clientes potenciales. Para que las empresas crezcan, tiene que convertir clientes potenciales en clientes leales. Y para hacerlo bien, debe conseguir una visibilidad completa de los clientes potenciales de ventas y marketing de una manera organizada. En esta página, aprenda todo lo que necesita saber sobre la gestión de clientes potenciales y de qué manera un software de gestión de clientes potenciales puede ayudar a convertir clientes potenciales en clientes existentes.

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Qué es la gestión de clientes potenciales

La gestión de clientes potenciales es el proceso que implica captar clientes potenciales, hacer seguimiento de todos los puntos de contacto con su empresa, como correo electrónico, chat o comportamiento en el sitio web y calificarlos e interactuar con ellos hasta que compren su producto.

EL proceso de gestión de clientes potenciales

Un proceso de gestión de clientes potenciales exitoso y eficiente incluye los siguientes cinco pasos.

Paso 1: Captación de clientes potenciales

Durante las actividades de generación de clientes potenciales, existen diversos medios para comunicarse con compradores potenciales, como correo electrónico, sitio web, redes sociales, seminarios web y anuncios pagados. Un buen software de gestión de clientes potenciales asegura que todos los clientes potenciales se ingresen automáticamente al sistema CRM desde formularios web, correos electrónicos y chat, lo que evita que los clientes potenciales se vayan por el sumidero.

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Paso 2: Enriquecimiento y seguimiento de clientes potenciales

Ya sea se trate de operaciones de ventas o marketing, sus equipos no deberían desperdiciar tiempo buscando información sobre cada cliente potencial o ingresando datos manualmente.

Un software con funcionalidad de gestión de clientes potenciales completa automáticamente el perfil de un cliente potencial con información disponible de forma pública, como su cargo, ubicación, zona horaria, nombre de empresa y perfiles de redes sociales. Puede hacer seguimiento de las actividades de un cliente potencial en el sitio web suyo (páginas visitadas, enlaces en los que hizo clic, recursos descargados) e interactuar por correo electrónico.

Esta valiosa información permite a los vendedores conocer los intentos de estos y personalizar los esfuerzos de ventas. Da a su equipo de marketing el tan necesario contexto para crear campañas por correo electrónico.

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Paso 3: Calificación de clientes potenciales

Una manera de calificar eficazmente los clientes potenciales es a través de un modelo de puntuación de contactos: un modelo que clasifica sus contactos con base en el interés que estos tienen en su producto o servicio, información demográfica, trayectoria de compra e interacción con su empresa.

El modelo de puntuación predictiva lo ayuda a priorizar los contactos con quienes interactúa, ya que revisa datos históricos y asigna una puntuación a todos los contactos con base en factores como cargo, comportamiento en el sitio web e interacción con su empresa.

Su equipo puede identificar de manera fácil los clientes potenciales correctos e invertir su tiempo en realizar una venta. Un software de gestión de clientes potenciales con capacidades de puntuación de contactos basada en IA será altamente rentable y ventajoso para sus equipos de ventas y marketing.

Paso 4: Distribución de clientes potenciales

Mientras antes sus representantes de ventas contacten a clientes potenciales, es más probable que los conquisten. La asignación manual de un gran volumen de clientes potenciales a los representantes de ventas adecuados puede llevar mucho tiempo y retrasar el tiempo de respuesta a clientes potenciales.

Un sólido sistema de gestión de clientes potenciales asigna automáticamente clientes potenciales a vendedores entre territorios de forma circular, asigna números de teléfono a territorios y transfiere llamadas a los equipos de ventas.

De esta forma, su equipo de ventas puede dar prioridad a los clientes potenciales asignados en lugar de buscar manualmente nuevos clientes potenciales en el sistema CRM. Con un software de gestión de clientes potenciales, usted también puede generar informes para identificar los territorios que aportan las mayores ganancias, los representantes de ventas que están cumpliendo metas y potenciales áreas de ventas que se deben mejorar.

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Paso 5: Consolidación de clientes potenciales

No todos sus clientes potenciales están listos para la venta. Muchos de ellos aún podrían estar en la fase de investigación o concienciación, e intentando averiguar si su servicio resolvería sus puntos débiles. La consolidación de clientes potenciales busca educar y demostrar el valor de su producto o servicio. Con un software de gestión de clientes potenciales implementado, puede enviar campañas de consolidación a estos clientes potenciales, quienes no están listos aún para realizar una compra. Ahí es donde usted educa y demuestra valor a través de contenido y ofertas promocionales, con lo que los ayuda en su proceso de toma decisiones.

Comparación de principales software de gestión de clientes potenciales

 

CRITERIOS
Calificación G2
4.6
4.6
4.3
4.3
4.3
4.3
4.2
4.2
Precio

$29/usuario/mes (cuando se factura anualmente)

$45/usuario/mes (cuando se factura anualmente)

$9,90/usuario/mes (cuando se factura anualmente)

$25/usuario/mes (cuando se factura anualmente)

Puntuación de NPS

82

51

50

43

Período de reembolso

7 meses

12 meses

9 meses

19 meses

Tiempo de implementación

0,7 meses

1,3 meses

0,8 meses

3,4 meses

Formularios web
Teléfono incorporado
Enriquecimiento automático de perfiles
Evaluación de clientes potenciales por propiedad, sitio web, correo electrónico y dentro de la aplicación
Asignación automática de clientes potenciales
Soporte gratuito por correo electrónico, teléfono y chat

Nota: datos al 4 de diciembre de 2020 | © 2020 G2, Inc. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta publicación podrá ser reproducida o distribuida en forma alguna sin el consentimiento escrito previo de G2. Si bien la información contenida en este informe ha sido obtenida de fuentes consideradas confiables, G2 no ofrece garantía alguna acerca de la exactitud, completitud o idoneidad de tal información, y no será responsable de errores, omisiones o no idoneidades en tal información.

Prácticas recomendadas en la gestión de clientes potenciales

Alinee el proceso de ventas

Uno de los pasos más importantes en la gestión de clientes potenciales es tener un proceso de ventas claro y un proceso de ventas implementado.

Desde la generación hasta la captura de clientes potenciales, pasando por la asignación de clientes potenciales, la interacción y la consolidación, hasta el cierre del negocio, todos los equipos de ventas necesitan claridad sobre los canales que se usarán, las tácticas de interacción y el procedimiento que se seguirá en cada etapa.

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Enfóquese en una comunicación clara entre los equipos

La gestión exitosa de clientes potenciales depende de una comunicación clara entre los diversos equipos que participan en el proceso. Esto incluye operaciones de marketing, marketing de desempeño, ventas internas, ventas externas, equipos en terreno y operaciones de ventas.

La comunicación entre los equipos debe ser ágil y precisa y, a la vez, se debe transmitir algo, acercarse al cliente potencial y hacerle seguimiento.

Use un software de gestión de clientes potenciales que pueda ayudar a los diferentes equipos de su organización a obtener contexto y visibilidad en su proceso y comunicarse mejor.

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Identifique cuándo los clientes potenciales están listos para la venta

La calificación de clientes potenciales determina si un cliente potencial está listo para comprar o suscribirse a su servicio o producto.

Existen varias formas de calificar manualmente a clientes potenciales, como la técnica BANT que ha hecho milagros anteriormente. Los clientes potenciales y clientes existentes tienen más acceso a tecnología y son muy capaces de evaluar sus necesidades y resolver sus problemas. Por ello, su equipo de ventas tiene menos control que nunca antes sobre el proceso de toma de decisiones del cliente potencial. En palabras simples, BANT ya no es confiable.

Un software de gestión de clientes potenciales puede facilitar su trabajo, ya que clasifica sus clientes potenciales con base en la interacción y el interés de estos en su producto o empresa e identificar clientes potenciales con una sólida intención de compra.

Monitoree los esfuerzos de generación de clientes potenciales

Puede que haya numerosas campañas de generación de clientes potenciales en su empresa, pero la cantidad exacta de clientes potenciales e ingresos que obtiene de estos esfuerzos es difícil de rastrear.

Con las herramientas de gestión de clientes potenciales, puede hacer un fácil seguimiento de los KPI de marketing y ventas a través de informes visuales y medir el ROI de cada una de las campañas de su empresa.

La medición de resultados mediante el uso de informes es una señal de una gestión eficiente de clientes potenciales, y un buen software de gestión de clientes potenciales puede ayudarlo a lograr eso.

Lead management software lead monitoring

Desafíos con la falta de gestión de clientes potenciales

La búsqueda manual de clientes potenciales, la actualización de su base de datos, la creación de correos electrónicos y el proceso de seguimiento pueden ser agotadores, en especial si está buscando expandir la empresa. Sin un sistema eficiente para gestión de clientes potenciales, le resultará difícil identificar fugas de clientes potenciales.

Falta de visibilidad de clientes potenciales

A menudo, los clientes tienen malas experiencias, debido a que los equipos de ventas y marketing no pueden ver clientes como un total de sus puntos de contacto.

Calificación manual de clientes potenciales

Su equipo no tiene un proceso o metodología como clasificaciones y puntuaciones para calificar y anular la calificación de clientes potenciales, con lo que se pierde productividad.

No hay información sobre actividades del cliente potencial

No está haciendo seguimiento de las actividades de los clientes potenciales en su sitio web, producto y correo electrónico, por lo que está perdiendo posibles compradores.

Dificultad para convertir clientes potenciales

Sus equipos de ventas y marketing olvidan hacer seguimientos, envían respuestas con retraso a consultas realizadas y ponen a prueba la paciencia del cliente potencial.

Falta de consolidación de clientes potenciales

Su equipo no comprende los requerimientos de los clientes potenciales y, por ello, no pueden enviar correos electrónicos de forma oportuna ni crear relaciones duraderas.

Clientes potenciales duplicados

Su CRM u hoja de cálculo se rellena con entradas duplicadas de clientes potenciales, lo que podría redundar en que los esenciales clientes potenciales se vayan por el sumidero.

Software CRM de alta calificación

 

6 Beneficios del uso de un sistema de gestión de clientes potenciales

Automatice la generación y la asignación de clientes potenciales

Capture clientes potenciales a partir de diferentes fuentes, como campañas de chat, formularios web y correos electrónicos en el CRM. Incluso puede responder directamente los chats o llamar desde el CRM y canalizar clientes potenciales de calidad. Después del proceso de seguimiento y captura de clientes potenciales, un sólido software de gestión de clientes potenciales puede asignar automáticamente clientes potenciales a vendedores entre varios territorios, con base en las reglas de direccionamiento de clientes potenciales.

lead capture

Mejore la productividad con IA

Evite el trabajo manual y mejore la productividad de los equipos de ventas y marketing con un software de gestión de clientes potenciales que enriquece de forma automática sus contactos con la información de estos que aparece en sus redes sociales y que está disponible de forma pública. Evite que haya clientes potenciales duplicados mediante Freddy, el asistente de ventas basado en IA, que detecta de forma proactiva clientes potenciales o contactos duplicados en el CRM.

La calificación y gestión de clientes potenciales se facilita gracias a un modelo de puntuación basado en IA disponible en un software de gestión de clientes potenciales como Freshsales, donde los clientes potenciales se clasifican automáticamente según los datos históricos. Comprenda qué factores condujeron a la puntuación del contacto, y también mantenga el flujo de clientes potenciales hacia el embudo de marketing y ventas.

Vea el ciclo de vida del cliente potencial e interactúe de manera contextual

Con una solución eficaz de gestión de clientes potenciales, comprenderá las diversas etapas que atraviesan sus clientes potenciales durante su ciclo de vida de compra y línea cronológica de actividades. Mediante este contexto en tiempo real, sus vendedores y comercializadores pueden comunicarse de forma fluida a través de teléfono, correo electrónico, chat y SMS desde el interior del CRM.

Segmente y consolide clientes potenciales

Las segmentaciones lo ayudan a dirigirse a la amplia audiencia de su empresa. Puede segmentarlos en función de demografía, geografía y comportamiento, dirigirse al conjunto adecuado de clientes potenciales y mejorar las oportunidades de comunicación de sus campañas de marketing.

segmentation

Mida resultados

Obtenga información invaluable para las actividades de embudo de clientes potenciales, como los territorios que generan la mayor cantidad de clientes potenciales y el tiempo de respuesta de cada representante de ventas. Identifique cuál fuente de clientes potenciales está trayendo clientes potenciales adecuados y de calidad, y maximice sus esfuerzos en dichas áreas para aumentar su ROI de marketing y ventas.

Ahora que tiene una idea clara de cómo un software de gestión de clientes potenciales puede ayudar a su empresa, ¿qué viene después?

Ahora que tiene una idea clara de cómo un software de gestión de clientes potenciales puede ayudar a su empresa, ¿qué viene después?

Obtenga el mejor software de gestión de clientes potenciales

Pruebe Freshsales. Viene con funcionalidades incorporadas de gestión de clientes potenciales, donde los clientes potenciales se capturan automáticamente y enriquecen en la base de datos de su CRM.

Viene con funcionalidades incorporadas de gestión de clientes potenciales, donde los clientes potenciales se capturan automáticamente y enriquecen en la base de datos de su CRM.

Haga seguimiento de actividades de clientes potenciales, califíquelos con la puntuación de contactos con base en IA, segmente los clientes potenciales y consolídelos en clientes existentes, todo dentro de su software CRM.

Sí, puede hacer todo esto desde una sola herramienta de ventas.

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