Gérez efficacement les prospects grâce à un puissant logiciel de gestion des prospects

Chaque entreprise, petite ou grande, dépend de ses leads (prospects en français). Pour développer votre entreprise, vous devez convertir les prospects en clients fidèles. Pour ce faire, vous devez disposer d’une visibilité complète et organisée sur les prospects commerciaux et marketing. Cet article vous explique tout ce que vous devez savoir sur le lead management et comment un logiciel de gestion des prospects peut vous aider à convertir les prospects en clients.

Table des matières :

lead management software

Lead management : Définition

Le lead management ou gestion des prospects est le processus de capture des prospects. Cela inclut le suivi de tous les points de contact de vos leads avec votre entreprise, comme les e-mails, le chat ou votre site Internet, et le fait de les qualifier et d’interagir avec eux jusqu’à ce qu’ils achètent votre produit.

Le processus de gestion des leads permet aux entreprises de définir les tactiques qui génèrent les meilleures leads, de manière à optimiser efficacement la stratégie de vente. De plus, comme le lead management documente l'historique complet des interactions et des expériences d'une personne avec votre entreprise, vous pouvez analyser exactement comment cette personne est passée du statut de prospect à celui de lead, puis de client.

Les meilleures pratiques de gestion des leads

Voici les meilleures pratiques de lead management à mettre en oeuvre :

1. Alignez le processus de vente et le pipeline

L’une des étapes les plus importantes de la gestion des prospects est d’établir un processus de vente clair et un pipeline de ventes.

De la génération des prospects à leur capture, en passant par leur attribution, leur engagement et leur maturation, jusqu’à la conclusion du contrat, toutes les équipes commerciales ont besoin de clarté sur les canaux à utiliser, les tactiques d’engagement et la procédure à suivre à chaque étape.

La cartographie du processus de vente

2. Clarifiez la communication entre équipes

Une gestion des prospects efficace repose sur une communication claire entre les différentes équipes impliquées dans le processus. Cela comprend les opérations marketing, le marketing de performance, les ventes internes, les ventes externes, les ventes sur le terrain et les opérations de vente.

La communication entre les équipes doit être rapide et précise lors de la transmission, du contact et du suivi des prospects.

Utilisez un logiciel de gestion des prospects qui peut aider les différentes équipes de votre organisation à obtenir du contexte et de la visibilité sur votre pipeline et à mieux communiquer.

Le contexte des équipes commerciales

3. Déterminez quand les prospects sont prêts à acheter

La qualification des prospects détermine si un prospect est prêt à acheter ou à s’abonner à votre service ou produit.

Il existe plusieurs façons de qualifier manuellement les prospects comme la technique du BANT qui a déjà fait des merveilles. Mais les prospects et les clients ont davantage accès à la technologie et sont aujourd‘hui tout à fait capables d’évaluer leurs besoins et de résoudre leurs problèmes. Votre équipe commerciale a donc moins de contrôle que jamais sur le processus de prise de décision du prospect. Le BANT n’est plus assez fiable.

Un logiciel de gestion des prospects peut faciliter votre travail en classant vos prospects en fonction de leur engagement et de leur intérêt pour votre produit ou votre entreprise et en identifiant les prospects qui ont vraiment l’intention d’acheter.

Facteurs de notation des leads

4. Surveillez les efforts de génération du prospect

Votre entreprise peut avoir de nombreuses campagnes de génération de prospects en cours, mais le nombre exact de prospects et le volume de chiffre d’affaires que vous obtiendrez de ces efforts sont difficiles à suivre.

Grâce aux outils de gestion des prospects, vous pouvez facilement suivre les KPI des équipes commerciales et marketing via des rapports visuels, et mesurer le retour sur investissement de chaque campagne de votre entreprise.

La mesure des résultats à l’aide de rapports est un signe de gestion efficace des prospects, et un bon logiciel de gestion des prospects peut vous aider à y parvenir.

Comment mesurer sa performance dans la génération de leads

Quels sont les processus de lead management ?

Un processus de gestion des prospects efficace comprend les cinq étapes suivantes :

1. Capture des prospects

Au moment de générer des leads, il existe différents moyens de contacter les acheteurs potentiels, tels que les e-mails, votre site Internet, les médias sociaux, les webinaires et les publicités payantes. Un bon logiciel de gestion des prospects garantit que chaque prospect alimente automatiquement le système de CRM à partir des formulaires Web, e-mails et du chat, ce qui évite que les prospects ne passent à travers les mailles du filet.

Comment capturer vos prospects

2. Enrichissement et suivi des prospects

Que ce soit pour les opérations de vente ou de marketing, vos équipes ne devraient pas perdre de temps à rechercher des informations sur chaque prospect ou à saisir manuellement des données.

Un logiciel doté d’une fonctionnalité de gestion des prospects remplit automatiquement le profil d’un prospect avec les informations publiquement disponibles comme son intitulé de poste, son emplacement, son fuseau horaire, le nom de son entreprise et ses profils de médias sociaux. Il peut suivre les activités d’un prospect sur votre site Internet (pages visitées, liens cliqués, ressources téléchargées) et les interactions par e-mail.

Ces informations précieuses permettent aux vendeurs de comprendre s’ils ont vraiment l’intention d’acheter et de personnaliser leurs efforts de vente. Ce logiciel donne à votre équipe marketing le contexte nécessaire pour concevoir des campagnes par e-mail personnalisées et générer des leads.

Comment bien suivre vos prospects

3. Qualification des prospects

L’utilisation d’un modèle de notation des leads est une façon de qualifier efficacement des prospects. Un tel modèle classe vos contacts en fonction de leur intérêt pour vos produits ou services, leurs informations démographiques, leur parcours d’achat et leurs interactions avec votre entreprise.

Ce modèle de notation prédictive vous aide à classer vos contacts par ordre de priorité à partir de données historiques et en attribuant une note à chaque contact en fonction de facteurs tels que l’intitulé de son poste, son comportement sur votre site Internet et ses interactions avec votre entreprise.

Votre équipe peut alors facilement identifier les bons prospects et consacrer son temps à conclure des contrats. Un logiciel de gestion des prospects doté de fonctionnalités de notation des leads basées sur l’IA sera très rentable et bénéfique pour vos équipes commerciales et marketing.

Qualification des prospects

4. Distribution des prospects

Plus vos représentants contactent rapidement les prospects, plus ils ont des chances de remporter l’affaire. L’attribution manuelle d’un grand nombre de prospects aux bons commerciaux peut prendre du temps et allonger les délais de réponse aux prospects.

Un système de gestion des prospects efficace attribue automatiquement les prospects aux commerciaux des différents territoires selon un système de « round-robin », attribue des numéros de téléphone aux territoires et transfère les appels aux équipes commerciales.

Votre équipe commerciale peut ainsi accorder la priorité aux prospects qui lui sont attribués plutôt que rechercher manuellement de nouveaux prospects dans le système de CRM. Avec un logiciel de gestion des prospects, vous pouvez également générer des rapports pour identifier les territoires qui génèrent le plus de bénéfices, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs et les domaines de vente potentiels à améliorer.

La distribution des leads

5. Maturation des prospects

Tous vos prospects ne sont pas prêts à acheter. Nombre d’entre eux peuvent être encore dans la phase de recherche ou de sensibilisation, essayant de déterminer si votre service pourrait résoudre leurs problèmes. La maturation des prospects vise à éduquer et à démontrer la valeur de votre produit/service. Lorsque vous disposez d’un logiciel de gestion des prospects, vous pouvez envoyer des campagnes de sensibilisation à ces prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. C’est là que vous éduquez et démontrez votre valeur ajoutée, par le biais de contenus et d’offres promotionnelles, ce qui les aide à prendre leur décision.

Quels problèmes surviennent sans lead management ?

La recherche manuelle de prospects, la mise à jour de votre base de données, l’écriture d’e-mails et leur suivi peuvent être épuisants, surtout si vous cherchez à développer votre entreprise. Sans un système efficace de gestion des prospects, risquez de rencontrer les problèmes suivants :

1. Manque de visibilité

L’expérience client est souvent médiocre, car les équipes commerciales et marketing n’ont pas de visibilité sur tous les points de contact des clients.

2. Qualification défectueuse

Votre équipe ne dispose pas d’un processus ou d’une méthodologie comme les classements et les notes pour qualifier et exclure des prospects, ce qui entraîne une perte de productivité.

3. Informations manquantes sur les activitiés

Vous ne suivez pas les activités des prospects sur votre site Internet, votre produit et vos e-mails ; vous perdez vos acheteurs potentiels.

4. Service insuffisant

Vos équipes commerciales et marketing oublient d’effectuer certains suivis, répondent aux questions tardivement, et vos prospects perdent patience.

5. Absence de maturation

Votre équipe ne comprend pas les besoins des prospects et ne peut donc pas envoyer d’e-mails en temps opportun et établir des relations durables.

6. Prospects en double

Votre CRM ou votre feuille de calcul est pleine de prospects en double, des prospects essentiels peuvent donc passer à travers des mailles du filet.

Comparaison des meilleurs logiciels de lead management

 

CRITÈRES
Classe G2
4.6
4.6
4.3
4.3
4.3
4.3
4.2
4.2
Tarification

29$/utilisateur/mois (si facturé annuellement)

45$/utilisateur/mois (si facturé annuellement)

9.90$/utilisateur/mois (si facturé annuellement)

25$/utilisateur/mois (si facturé annuellement)

Score NPS

82

51

50

43

Période de retour sur investissement

7 mois

12 mois

9 mois

19 mois

Temps de mise en œuvre

0.7 mois

1.3 mois

.8 mois

3.4 mois

Formulaires Web
Téléphone intégré
Enrichissement de profil automatique
Évaluation du prospect par propriété, site Internet, e-mail et intégré à l’application
Attribution des prospects automatique
Assistance par e-mail, téléphone et chat gratuite

Remarque : Données effectives au 4 Décembre 2020 | © 2020 G2, Inc. Tous droits réservés. La reproduction ou la diffusion, même partielle, de cette publication, est soumise à l'autorité préalable de G2. Bien que la plupart des informations présentées dans la présente section du rapport proviennent de sources considérées comme fiables, G2 décline toute garantie quant à l'exactitude, l'exhaustivité ou la pertinence de ces informations et n'assume aucune responsabilité en cas d'erreur, d'omission ou d'insuffisance de ces informations.

Un logiciel de CRM aux notes excellentes

 

Les avantages de Freshsales pour la gestion des prospects

Freshsales est fourni avec des fonctionnalités intégrées de lead management. Voici les 5 avantages que vous procure notre logiciel :

1. Automatisez la génération et l’attribution des prospects

Capturez des prospects en provenance de différentes sources comme les campagnes de chat, les formulaires Web et les e-mails dans le CRM. Vous pouvez même répondre directement aux chats ou appeler des prospects de qualité à partir du CRM et de l’entonnoir. Après avoir fait le suivi commercial et capturé les prospects, le logiciel peut les attribuer automatiquement à des vendeurs d’un territoire donné, en fonction des règles de routage des prospects.

Génération et attribution des leads

2. Améliorez la productivité avec l’IA

Évitez les tâches manuelles et améliorez la productivité de vos équipes commerciales et marketings grâce à un logiciel de gestion des prospects qui enrichit automatiquement vos contacts avec leurs informations sociales et publiques. Évitez les prospects en double avec Freddy, notre assistant commercial fondé sur l’IA, qui détecte de manière proactive les prospects ou les contacts en double dans votre CRM.

La qualification et la gestion des prospects sont désormais plus faciles grâce à un modèle de notation alimenté par l’IA disponible dans un logiciel de gestion des prospects comme Freshsales, où les prospects sont automatiquement classés en fonction de données historiques. Comprenez aussi les facteurs explicatifs de la note du contact et continuez à faire avancer les prospects le long de l’entonnoir marketing et commercial.

Améliorer la gestion des prospects avec l’IA

3. Affichez le cycle de vie des prospects et interagissez avec eux en fonction du contexte

Grâce à Freshsales, vous comprenez les différentes étapes par lesquelles passent vos prospects au cours de leur cycle de vie d’achat et leur calendrier d’activités. Grâce à ce contexte en temps réel, vos commerciaux et vos responsables du marketing pourront communiquer facilement par téléphone, e-mail, chat et SMS depuis le CRM.

Le cycle de vie des prospects

4. Segmentez vos prospects et entretenez la relation avec eux

Les segments vous aident à cibler le public général de votre activité. Vous pouvez segmenter vos clients en fonction de leurs informations démographiques, leur emplacement et leur comportement, cibler les bons clients et améliorer les opportunités de contact de vos campagnes marketing.

La segmentation des leads

5. Mesurez les résultats

Obtenez des informations précieuses sur les activités de l’entonnoir de prospection, telles que les territoires qui génèrent le plus de prospects et le délai de réponse de chaque représentant commercial. Identifiez la source de prospects qui vous apporte des prospects de qualité et optimisez vos efforts dans ces domaines pour augmenter le retour sur investissement de vos activités marketing et commerciales.

L’analyse des données CRM

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