Guía para el buen funcionamiento del lead management

Toda empresa, sin importar su tamaño, depende de los leads o clientes potenciales, ya que estos son la clave para el crecimiento de la misma porque pueden terminar transformándose en clientes fidelizados. A lo largo de esta guía le mostraremos toda la información necesaria para realizar una correcta gestión de los leads.

Contenido:
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¿Qué es un lead?

Un lead es el registro de un usuario que entra dentro de una landing page o página web y deja algunos de los datos solicitados por el anunciante. Este usuario busca obtener un contenido nuevo, ya sea un servicio, una oferta o simplemente más información. Es por esto que a veces nos referiremos al lead como cliente potencial.


¿Qué es el lead management? – Definición

El lead management, que en español se podría traducir como “gestión de clientes potenciales”, es el proceso de captación de leads gracias al seguimiento de todos los puntos de contacto con la empresa, como correo electrónico, chat o comportamiento dentro del sitio web, y la evaluación e implicación de los mismos hasta que compran el producto.

¿Cómo es el proceso del lead management?

Un proceso de gestión leads eficaz y exitoso incluye los siguientes cinco pasos:

Paso 1: Captación de leads

Durante el proceso de generación de leads, existen varios medios para ponerse en contacto con los posibles compradores, como el correo electrónico, la página web, las redes sociales, los seminarios web y los anuncios de pago. Un software de lead management de calidad garantiza que cada lead se introduzca automáticamente en el sistema CRM a través de  formularios web, correos electrónicos y el chat, para evitar que puedan traspapelarse.

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Paso 2: Enriquecimiento y seguimiento de leads

No importa si se trata de operaciones de venta o marketing, sus equipos no deberían perder tiempo buscando información sobre cada lead o introduciendo datos manualmente.

Un software de gestión de clientes rellena automáticamente el perfil de los clientes potenciales con la información que está disponible públicamente, como puede ser el cargo, la ubicación, la zona horaria, el nombre de la empresa y los perfiles en las redes sociales. Además también permite rastrear las actividades de un lead en su sitio web, como páginas visitadas, enlaces en los que ha hecho clic o recursos descargados, y la apariencia de sus mensajes de correo electrónico.

Esta es una información práctica muy valiosa que permite a los comerciales comprender su intención y personalizar los esfuerzos de venta y que proporciona a su equipo de marketing el contexto que tanto necesita para crear campañas de email.

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Paso 3: Calificación de leads

Una forma de evaluar eficazmente a los leads consiste en utilizar un modelo de puntuación de contactos, que clasifica sus contactos en función del interés que muestran en su producto o servicio, la información demográfica, la trayectoria de compra y la implicación con su empresa.

El modelo de puntuación predictiva le ayuda a priorizar los contactos con los que interactúa analizando los datos históricos y asignando una puntuación a cada contacto en función de factores como la posición laboral, el comportamiento en el sitio web y la implicación con su empresa.

Su equipo podrá identificar con facilidad a los leads correctos y dedicar su tiempo a conseguir una venta. Un software de lead management con capacidad de puntuación de contactos basada en inteligencia artificial (IA) resultará muy rentable y ventajoso para sus equipos de ventas y marketing.

Paso 4: Distribución de leads

Cuanto antes se pongan en contacto los representantes de ventas con los leads, más probable será estos se conviertan en clientes. La asignación manual de un volumen elevado de leads a los representantes de ventas adecuados puede ser una tarea muy laboriosa y retrasar el tiempo de respuesta a dichos clientes.

Un programa de gestión de leads sólido asigna automáticamente estos clientes a los comerciales de todos los territorios de forma equitativa, asigna números de teléfono a los territorios y transfiere las llamadas a los equipos de ventas.

De esta forma, su equipo de ventas puede darle prioridad a los leads asignados en lugar de buscar manualmente nuevos leads en el sistema CRM. Con el software de lead management, también puede generar informes para identificar los territorios que aportan los mayores beneficios, los representantes de ventas que cumplen con los objetivos y las áreas de ventas en las que es posible mejorar.

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Paso 5: Fomento de la implicación de leads

No todos sus leads están preparados para realizar una compra. Es posible que muchos de ellos aún estén en la fase de investigación o de concienciación, tratando de averiguar si el servicio que usted ofrece solucionará sus problemas. El objetivo de intentar incentivar a los leads es educarles y demostrarles el valor del producto o servicio. Con un software de gestión de leads puede enviar campañas para incentivar la implicación de estos clientes que aún no están listos para hacer una compra. Con ellas se les educa y se demuestra el valor mediante contenido y ofertas promocionales, lo que les ayuda en su proceso de toma de decisiones.

Prácticas recomendadas para un buen lead management

Existe una veriedad de prácticas o mecanismos que puede llevar a cabo a la hora de realizar una gestión de leads exitosa:

 

Alinee el proceso y el pipeline de ventas

Uno de los pasos más importantes en la gestión de leads es contar con un proceso de ventas claro y un pipeline de ventas.

Desde la generación de leads, pasando por su captación, asignación, implicación y fomento, hasta cerrar el negocio, todos los equipos de ventas necesitan claridad en relación con los canales que deben utilizar, las tácticas de implicación y el procedimiento que deben seguir en cada etapa.

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Comuníquese claramente con los equipos

El éxito de la gestión de leads depende de que exista comunicación clara entre los distintos equipos que participan en el proceso. Esto incluye operaciones de marketing, marketing de rendimiento, ventas internas, ventas salientes, ventas de campo y operaciones de venta.

La comunicación entre los equipos debe ser rápida y precisa durante las etapas de traspaso de información, contacto y seguimiento de los clientes potenciales.

Utilice un software de lead management que pueda ayudar a los distintos equipos de su organización a obtener contexto y visibilidad en su pipeline y a comunicarse mejor.

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Identifique cuándo los leads están preparados para la venta

La evaluación de leads determina si están listos para comprar o suscribirse a su servicio o producto.

Existen varias formas de evaluar manualmente a los leads como la técnica BANT, que aunque en el pasado ha funcionado a la perfección; los clientes potenciales y existentes tienen más acceso tecnológico y son capaces de evaluar sus necesidades y solucionar sus problemas. De esta forma el equipo de ventas tiene menos control que nunca sobre el proceso de toma de decisiones del cliente potencial. En resumen, BANT ya no es lo suficientemente fiable.

El software de lead management puede facilitarle el trabajo al clasificar a sus clientes potenciales en función de la implicación e interés que tengan en su producto o empresa e identificar a los clientes potenciales con mayor intención de compra.

Supervise los esfuerzos de generación de leads

Puede que su empresa tenga en marcha numerosas campañas de captación de leads, pero es difícil rastrear el número exacto de leads y los ingresos que obtiene de estas acciones.

Con las herramientas de gestión de leads, puede rastrear con facilidad los indicadores clave de rendimiento de marketing y ventas mediante informes visuales y medir el retorno de la inversión de cada una de las campañas de su empresa.

Medir los resultados mediante informes es señal de una gestión de leads eficaz, y un software de lead management de calidad puede ayudarle a conseguirlo.

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¿Cuáles son los retos ante la ausencia de un buen lead management?

Buscar leads manualmente, actualizar la base de datos, escribir correos electrónicos y hacer un seguimiento pueden ser tareas agotadoras, especialmente si lo que busca es aumentar su negocio. Sin un sistema de gestión de leads eficaz, resultará difícil identificar la pérdida de clientes.

Falta de visibilidad de los leads

A menudo los clientes sufren malas experiencias porque los equipos de ventas y marketing no pueden ver los puntos de contacto en su conjunto.

Calificación manual de clientes potenciales

Si su equipo no cuenta con un proceso o metodología basados en clasificaciones y puntuaciones que ayuden a evaluar y descalificar a los clientes potenciales, esto puede acabar provocando la pérdida de productividad.

Falta de información practica sobre las actividades de los leads

Al no rastrear las actividades del lead dentro de su página web, producto o correo electrónico puede terminar perdiendo posibles compradores.

Dificultad para convertir los leads en clientes

Esto se puede dar cuando sus equipos de ventas y marketing no realizan los seguimientos adecuados, no responden a tiempo a las consultas y ponen a prueba la paciencia de los clientes potenciales.

Falta de incentivos para que los leads quieran implicarse

Cuando su equipo no comprende las necesidades de los leads no puede, por tanto, enviar correos electrónicos personalizados ni fomentar relaciones con el cliente duraderas.

Leads duplicados

Si su CRM u hoja de cálculo está llena de entradas duplicadas de clientes potenciales, esto podría provocar que algunos de estos clientes esenciales acaben traspapelándose.

Mejor software de CRM

Freshsales, el mejor software de gestión de leads

Gracias a Freshsales, un software que incluye funciones integradas de gestión de leads, podrá captar y enriquecer estos leads de forma automática en la base de datos del CRM.

También podrá rastrear las actividades de los clientes potenciales, evaluándolos con la puntuación de contactos basada en inteligencia artificial y podrá segmentar a los leads y fomentar su implicación para convertirlos en clientes. Todo esto y muchas otras cosas desde el software de gestión de leads de Freshsales.

 

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