Si usted conoce a 50 personas en una conferencia, puede pedirles sus correos electrónicos. Si ellos se los dan, eso es un ejemplo de generación de leads.

Si un visitante de su página web rellena su formulario de registro, eso también es generación de clientes potenciales.

O, digamos que usted ha publicado un artículo acerca de su producto/servicio en las redes sociales. Un visitante deja un comentario, expresando interés en su negocio. Esto también es generación de leads.

Estos ejemplos tal vez den la impresión de que la generación de leads es sencilla. No lo es. Para que las personas puedan divulgar información acerca de ellos, usted debe ser capaz de expresar eficazmente el valor de su solución comercial. Además, necesita estar presente en los canales que le acerquen más a su público objetivo. Expresar el valor es un tema amplio y con múltiples estratos, y está muy relacionado con las destrezas sociales y con su conocimiento del negocio. Sin embargo, existen canales específicos a los que usted puede recurrir a la hora de generar clientes potenciales, y es hacia allí a donde nos dirigimos a continuación.

Canales para captación de leads

En términos generales, existen dos canales para la generación de leads: el externo (también llamado "outbound") y el atractivo (también llamado "inbound")

Ambos canales obviamente están orientados hacia la generación de leads para su negocio. Pero existe una pequeña diferencia en su funcionamiento.

El método outbound implica un intento proactivo de comunicarse con su público. Esto suele comenzar con la compra de listas de leads. Después, usted puede contactar a estos leads llamándoles directamente (llamadas en frío) o enviándoles material físico por correo (correo directo). Para un mayor alcance, los negocios van más allá de las listas de leads, y emplean vallas, anuncios en prensa, televisión y radio. Aquí, el énfasis radica en el presupuesto, los contactos en medios de comunicación, y en qué tanto "músculo" de marketing tenga a su disposición.

En la generación de leads outbound, su discurso de ventas es bastante evidente, y no se hace esfuerzo alguno por formar a su público.

El método inbound atrae a los leads usando contenido en línea. Usted crea una página web o un blog, y lo optimiza para la búsqueda en línea mediante técnicas de SEO (optimización para motores de búsqueda). Esto implica que el contenido debe tener las palabras clave adecuadas y debe responder las preguntas que su audiencia se está formulando. Cuando su contenido es fácil de descubrir y comienza a interactuar con sus lectores, estos se convierten en leads. Dependiendo de cómo interactúe con ellos desde ese punto en adelante, también pueden volverse clientes suyos.

En la generación atractiva de leads, usted le brinda formación a su público objetivo mediante una estrategia de contenidos cuidadosamente planificada. Esto toma tiempo y no requiere de un gran presupuesto. Aquí hay dos palabras clave: contenido y SEO (optimización para motores de búsqueda). Y el dominio es principalmente digital.

Captación de leads OUTBOUND	Captación de leads INBOUND
Interrumpe a los leads	Atrae a los leads
Comunicación unidireccional	Comunicación bidireccional
La intención principal es vender; la intención de venta es explícita	La intención principal es formar; la intención de venta es implícita
Lo más importante es el presupuesto	Lo más importante es el contenido
El negocio decide cuándo y cómo interactuar con el público	El público decide cuándo y cómo interactuar con el negocio
Los canales de interacción incluyen las llamadas en frío, el correo directo, los medios impresos y las conferencias.	Los esfuerzos están concentrados en el dominio digital; el contenido abarca texto, imágenes, vídeo y sonido
Genéricos y orientados a las masas	Personalizado para unos segmentos/demografía específicos

Generación de leads B2B: clasificar a sus leads

En B2B, el canal preferido es el inbound. El proceso completo de atraer a un lead para que haga negocios con usted ─formándolo primero y vendiéndole después─ coincide con el modelo de negocio B2B, donde los negocios no toman decisiones de compra impulsivas. Y es por esto por lo que el inbound marketing en el sector B2B lleva a los leads a través de tres niveles del embudo de ventas ToFu (parte superior del embudo), MoFu (parte media del embudo) y BoFu (parte inferior del embudo).

ToFu: los leads que están en la parte superior del embudo precisan de concienciación. Ellos no saben nada acerca de lo que usted ofrece y en qué dominio opera, así que necesitará crear una conversación enfocada en estos puntos, pero sin vender su producto directamente. Si usted vende sistemas de CRM, atraerá a sus leads ToFu hablándoles de cómo los SDR (representantes de desarrollo de ventas) pueden hacer mejor su trabajo usando software de CRM. Blogs, ebooks y guías son tipos de contenido que funciona bien en esta etapa.

MoFu: los leads en la parte media del embudo necesitan de un empujoncito. No ignoran completamente lo que usted hace, pero tampoco están listos para comprar. Pueden tener muchas preguntas acerca de su negocio, y están comenzando a compararle con la competencia. Esté preparado para compartir contenidos como casos prácticos, testimonios y vídeos que al mismo tiempo brinden formación y promuevan su marca.

BoFu: los leads en la parte inferior del embudo precisan de su producto/servicio. Ya han superado la etapa de la formación, saben exactamente lo que usted puede ofrecerles, y ahora usted está haciendo una oferta de venta clara. Este es el mejor momento para ofrecerles una prueba, demostración o descuento y atraerlos a su negocio. Los leads que llegan hasta esta etapa son muchos menos de los que entran al embudo, así que asegúrese de ofrecerles un máximo de valor.

6 maneras de generar leads en línea

Métricas clave para la generación de leads

Para generar leads, usted cuantifica sus esfuerzos y sus resultados basándose en un conjunto de métricas. Estas métricas se aplican tanto al B2B como al B2C (del negocio al consumidor).

Aquí le presentamos un lista de 6 métricas fundamentales para sus actividades de captación de leads:

Visitas a la página web

Esta es la cantidad de visitas a su web desde URL únicos, sin incluir las de sus propios empleados. Un mayor número de visitas a su web implica que hay más personas llegando a su página. Este tráfico es considerado por Google (y otros motores de búsqueda) como un indicados de la autoridad de su página web. Como resultado, su página comienza a subir en el ranking para sus palabras clave objetivo. Una manera de obtener más visitantes en su página web es promocionarla extensivamente en las redes sociales.

Origen de la visita / Origen del lead

En Google Analytics, el origen del lead se clasifica de acuerdo con los siguientes canales predeterminados:

Directo: el lead escribe directamente su URL en la barra de direcciones, o hace clic en un enlace "favorito" a su página
Orgánico: el lead le encuentra mediante resultados orgánicos de búsqueda
Social: el lead llega a su página web desde las redes sociales
Correo electrónico: el lead hace clic en un enlace a su web desde un correo electrónico
Afiliados: el lead llega desde la página web de un afiliado
Referencia: el lead es "referido", es decir, llega a su web desde un enlace que encuentran en otra página web
Búsqueda paga: el lead le encuentra mediante anuncios de PPC (pagar por clic) en los resultados de búsqueda
Otros: el lead proviene de un medio de publicidad en línea que no sea ni búsqueda ni anuncio gráfico, como los anuncios de video de coste por visualización
Display ads: el lead le encuentra mediante anuncios gráficos

MQL (lead calificado por marketing)

Un MQL (acrónimo del inglés "Marketing Qualified Lead") es un lead de calidad superior, en términos del nivel de interacción con su empresa. Un MQL típicamente realiza una acción, como descargar su ebook, cosa que es un claro indicador de su interés en su negocio. A veces un MQL puede determinarse según su perfil demográfico. Los MQL están listos para ser cultivados, pero aún no están listos para comprar. Típicamente son transferidos por el equipo de marketing al de ventas.

SQL (lead calificado por ventas)

Cuando un MQL comienza a exhibir comportamientos de idoneidad para la venta, como solicitar un demostración o registrarse para una prueba gratis, se convierten en un lead calificado por ventas. Estos leads suelen ser transferidos por el equipo de ventas a un ejecutivo de cuenta (EC). Los SQL están cerca de tomar una decisión de ventas, así que mientras antes actúe el EC, mayores serán las probabilidades de lograr una conversión. Una buena manera de identificar un SQL es aplicar la metodología BANT, que es el acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra). Si el lead posee esas cuatro características, entonces será un SQL.

CTR (tasa de clics)

La CTR es la cantidad de clics sobre su botón de CTA divididos entre la cantidad total de visitantes a esa web o anuncio. Si 1000 personas visitan su página de aterrizaje/ven su anuncio, y 650 personas hacen clic en el CTA, entonces su CTR será del 65%. El tener una CTR elevada depende de una serie de factores, entre los cuales se encuentran la propuesta de valor de su web/anuncio, la ubicación de su CTA y la relevancia de su contenido para su público objetivo.

ROI (retorno de la inversión)

El ROI (o retorno sobre la inversión, acrónimo del inglés "return on investment") es la métrica más importante en la captación de leads. El cálculo es bastante sencillo: es el beneficio o pérdida que se obtiene de invertir en un lead, comparado con su inversión inicial. Digamos que usted se gasta 15$ en captar a sus lead, y cada uno de estos vale 20$ para usted. Su beneficio por lead (5$) dividido entre su inversión inicial (15$) produce un ROI del 33%.

Gestión de clientes potenciales

Una de las cosas más difíciles de la generación de leads es precisamente el determinar la relevancia de un lead dado. Un visitante a su web que rellena su formulario de registro bien podría ser un competidor que pretende probar su producto. Técnicamente son leads, pero usted no va a hacer negocios con ellos. Así que, ¿cómo separar la paja del grano? Con la gestión de leads.

La gestión de leads es una combinación de varias cosas diferentes. En primer lugar, hay que asegurarse de tener la herramienta adecuada para almacenar a sus leads. No tiene sentido generar un gran torrente de ideas sino puede verlas todas, en contexto, desde el mismo lugar. Y después debe cultivar a cada lead antes de poder convencerles de hacer negocios con usted. Por último, usted necesita poder calificar a sus leads ─basándose en cuánto interactúan con su negocio─, para poder interactuar primero con los más prometedores.

Le presentamos los tres elementos fundamentales de la gestión de leads:

Sistema de CRM

A lo largo de los años, las empresas han usado una multiplicidad de herramientas para la gestión de leads, como el rolodex, el software de gestión de contactos y las hojas de cálculo. Pero estas herramientas funcionan como un sistema de conservación de registros. Los representantes de ventas ven a sus leads usando estas herramientas, pero sin contexto. Y esa carencia es precisamente la que remedia un software de CRM (las iniciales de customer relationship management, literalmente "gestión de relaciones con los clientes"). En un CRM, cada lead tiene un perfil único. Este perfil contiene información demográfica, una lista cronológica de todas y cada una de las conversaciones que el lead ha tenido con usted, y también todos los datos/documentos que haya compartido con este. Y todo esto es apenas una pequeña parte de lo que hace un software de CRM.

Más información acerca del software de CRM

Cultivar a un lead

El cultivar a los leads implica el mantener unas comunicaciones consistentes y cuidadosamente redactadas con sus leads, para intentar convertirlos en clientes. Si usted está en el sector SaaS, el problema podría plantearse así: alguien se ha registrado en mi producto, han pasado 21 días, ¿cómo hago para que firmen en la línea punteada? Usted usa una herramienta como el correo electrónico. Unos correos electrónicos bien redactados, enviados a intervalos regulares (pero sin resultar excesivos), tienen una excelente probabilidad de ganarse la simpatía del cliente y hacer que se interese en su producto. Con cada interacción, usted da otro paso para acercarse a su lead.

Calificar a un lead

Imagínese que tiene 125 leads. Cada uno de ellos o ellas habrá interactuado con su negocio a su manera, y estarán en diversas etapas de su embudo de ventas. No sería humanamente posible darle un vistazo al lead y determinar automáticamente cuán cerca/lejos está de hacer negocio con usted ─hasta que se emplea la tecnología de calificación de leads─. La calificación de leads es un método mediante el cual usted define parámetros para calificar al lead en el CRM. De esta manera, un CTO (director técnico) podría obtener 15 puntos en virtud de su cargo y un lead que haya hecho clic sobre un enlace en su correo electrónico podría obtener 10 puntos (en comparación con un lead que simplemente haya abierto su correo electrónico, lo que le supondría solo 5 puntos). Todos estos puntos se suman y, a mayor calificación, más prometedor será el lead. Asignar una calificación al lead reduce el tiempo necesario para tomar la decisión de a quién contactar primero.

Más información acerca de la calificación de leads