Uma análise detalhada sobre a geração de leads qualificados

Embora não seja fácil gerar leads,  a verdade é que não é algo tão complicado quanto se imagina. A geração de leads é fundamental para vendas em negócios de qualquer porte: grandes, pequenos, B2B ou B2C. Se você é um vendedor, está sempre procurando por mais potenciais clientes. Se é um profissional de marketing, está descobrindo novas maneiras de como gerar leads. Nesta página, você pode mergulhar em todos os aspectos da geração de leads, tais como:

 

O que é um lead?

Primeiramente, vamos entender o que é um lead antes de nos aprofundarmos no assunto. Lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse em seu produto ou solução, mas ainda não fez uma compra.

 

O lead também pode ser uma pessoa ou empresa que se encaixa em um target ou uma buyer persona do seu produto ou serviço.

Quais os tipos de leads?

Leads qualificados por marketing

Um MQL, ou lead qualificado por marketing, tem um certo nível de engajamento com o seu negócio como resultado de uma atividade de marketing. Os MQLs são resultado de estratégias de geração de leads qualificados criadas pela equipe de marketing e  entregues à equipe de vendas para nutrição. Um MQL normalmente realiza uma atividade, como baixar um e-book ou participar de um evento de marketing, o que é uma clara indicação do interesse dele em seu negócio. Os MQLs estão prontos para serem alimentados, mas ainda não estão prontos para comprar.

geração de leads qualificados por marketing

Leads qualificados de vendas

Quando um MQL exibe um comportamento pronto para as vendas, como solicitar uma demonstração ou se inscrever para uma avaliação gratuita, ele entra para a geração de leads qualificados para vendas. Esses leads geralmente são entregues pela equipe de vendas a um Executivo de Contas (AE). Os leads qualificados por vendas (SQLs) estão perto de tomar uma decisão de compra, então, quanto mais rápido o executivo agir, maiores serão as suas chances de conversão. Uma boa maneira de identificar um SQL é aplicando o quadro BANT, que vai ajudá-lo a entender se o lead tem orçamento (Budget), autoridade (Authority), necessidade (Need) e prazo (Timeframe) para efetuar a compra?

geração de leads qualificados por vendas

O que é a geração de leads?

O que é a geração de leads?

A geração de leads é o processo de encontrar e atrair pessoas (leads) que provavelmente se tornarão seus clientes imediatamente ou no futuro.  "Encontrar" pessoas implica buscar informações sobre elas, como seu nome, e-mail ou nome da organização, além de outras informações que você possa usar para iniciar uma relação comercial com elas. Você pode gerar leads organicamente e/ou investindo dinheiro nessa estratégia, dependendo de seus recursos.

Por exemplo, se você conhecer 50 pessoas em uma conferência, solicitar seu e-mail, e se eles compartilharem com você, isso pode ser considerado como uma  geração de leads. O mesmo acontece se um visitante do seu site preencher seu formulário de inscrição.

Ou digamos que você tenha postado sobre seu produto/serviço nas redes sociais. Se um usuário deixar um comentário, expressando interesse em seu negócio, isso também pode ser considerado como geração de leads.

Esses exemplos podem fazer parecer que a geração de leads é muito fácil, mas nem sempre é assim. Um dos maiores desafios da geração de leads qualificados é fazer com que as pessoas compartilhem informações sobre si mesmas.

O lead só pode ser gerado se você conseguir demonstrar valor em sua solução de negócio e estar presente em relevantes para o lead. No entanto, existem canais específicos que você pode explorar quando se trata de geração de leads - e é neles que vamos concentrar nossos esforços.

Por que a geração de leads é importante?

Conquistar novos clientes

Embora seja ótimo ter clientes recorrentes, que são leais à sua marca, você precisa gerar interesse entre novas pessoas e ampliar seu target para fazer mais vendas. A geração de leads expande o conjunto de potenciais clientes em seu funil de vendas e, portanto, aumenta as chances de venda.

Ampliar o seu negócio

A geração de leads ajuda a crescer seu negócio trazendo leads qualificados que podem ser convertidos em clientes. Táticas de geração de leads instigam potenciais clientes com pequenas informações sobre como seus produtos podem solucionar seus problemas para que eles estejam prontos para ir para a próxima etapa em seu funil de vendas.

Construir credibilidade e valor

Geração de leads diz respeito a dar e receber. Ela sugere o valor que sua empresa fornecerá. E a geração de leads ajuda você a entrar na mente dos potenciais clientes, com a ajuda de conteúdos úteis. Uma vez que você fornece algo de valor, eles desenvolvem confiança e afinidade com sua marca, preparando-os para dar o próximo passo.

Quais os principais canais de geração de leads?

 

De maneira geral, existem dois canais de geração de leads: inbound e outbound. Ambos são obviamente destinados a gerar leads para o seu negócio. Mas há uma pequena diferença na forma como eles trabalham.

O método de geração de leads outbound envolve uma tentativa proativa de alcançar seu público. Isso geralmente começa com a aquisição de listas de leads. Depois, a primeira abordagem com esses  potenciais clientes normalmente é feita por meio de chamadas frias.

Para um alcance maior, as empresas vão além das listas de leads e usam outdoors, anúncios impressos, anúncios de televisão e anúncios de rádio. A ênfase aqui é no orçamento, em conexões de mídia, e no quanto o time de marketing tem robustez para lhe ajudar.

Na geração de leads outbound, seu discurso é bastante aparente e há menos esforços para educar seu público.

Já o método inbound atrai leads usando o conteúdo online. Você cria um site ou escreve um blog e o otimiza para pesquisa online através de técnicas de otimização de mecanismos de busca (SEO).

Isso significa que o conteúdo tem as palavras-chave apropriadas e responde às dúvidas do seu público-alvo. Quando seu conteúdo é facilmente descoberto e começa a envolver seus leitores, eles se tornam seus leads. Dependendo de como você interage com eles a partir de então, podem se tornar seus clientes também.

Na geração de leads inbound, você educa seu público-alvo através de uma estratégia de conteúdo cuidadosamente planejada. Isso leva tempo e envolve muito pouco gasto orçamentário. Duas palavras-chave aqui: conteúdo e SEO. E o domínio é em grande parte digital.

 

geração de leads b2b

 

Quais os estágios de geração de leads?

No B2B, o inbound é o canal preferido para a geração de leads. Todo o processo de captar um lead para fazer negócios com você — educando primeiro e vendendo depois — corresponde ao modelo de negócios B2B. É por isso que o inbound marketing em B2B leva os leads através de três níveis do funil de vendas: ToFu (topo do funil), MoFu (meio do funil) e Bofu (fundo do funil).

 

ToFu (top of the funnel): Os leads no topo do funil precisam de conhecimento. Eles não sabem nada sobre o que você oferece e em que domínio você opera, então, você precisará criar um diálogo em torno disso — sem vender seu produto logo de cara. Se você vende CRMs, pode atrair leads no ToFu falando sobre como os SDRs (representantes de desenvolvimento de vendas) podem desempenhar melhor seu  trabalho usando um software de CRM. Blogs, e-books e guias são tipos de conteúdo que funcionam bem nessa fase de geração de leads.

MoFu (middle of the funnel): Os potenciais clientes no meio do funil precisam de um impulso. Eles podem até saber o  que você faz, mas ainda não estão prontos para comprar. Isso faz com que tenham muitas perguntas sobre o seu negócio e comecem  a compará-lo com a concorrência. Nessa etapa, deve-se estar preparado para compartilhar conteúdo como estudos de caso, depoimentos e vídeos que continuem a educar e ainda assim defendam a sua marca.

BoFu (bottom of the funnel): Os leads no fundo do funil precisam do seu produto/serviço. Eles passaram da fase de educação, sabem exatamente o que você pode oferecer a eles, e agora a marca deve passar a fazer um discurso claro. Este é o momento certo para oferecer um teste, demonstração ou um desconto e trazê-los para o seu negócio. A quantidade de leads que chegam a essa fase diminui em relação  àqueles que entram no funil, então, certifique-se de que suas estratégias de geração de leads qualificados ofereçam o máximo de valor nessa etapa.

 

Leads Classification

Lead Classification

6 caminhos para geração de leads online em vendas

1. Marketing de conteúdo

Crie e distribua conteúdo com foco principal na educação, e não na venda. O conteúdo pode ser produzido em vários formatos — blogs, infográficos, vídeos, estudos de caso e documentos técnicos.

2. Redes Sociais

Dependendo do público do seu  negócio, cada rede social pode ser um valioso canal de geração de leads. Facebook, Twitter, Instagram e Snapchat são essenciais para o B2C, enquanto o LinkedIn é fundamental para a geração de leads B2B.

3. E-mail

Com o e-mail, você inicia uma conversa diretamente com o destinatário, enquanto compartilha um blog, convida-o para um webinar, informa-o sobre uma atualização do produto ou oferece um desconto.

4. Webinars

A inscrição para um webinar exige que as pessoas compartilhem seu e-mail, o que o torna uma atividade relevante para a geração de leads. Webinars relevantes, com bons conteúdos  e palestrantes de qualidade podem agregar valor à sua marca.

5. Anúncios PPC (pagamento por clique)

Clicar em um anúncio PPC leva o visitante a uma página de destino que coleta as informações do lead. Os anúncios PPC funcionam porque contêm palavras-chave relevantes para o seu público. Além disso, fazem com que sua marca apareça na primeira página do Google.

6. Anúncios display

Também chamados de banners, os anúncios display  são como anúncios impressos, mas no meio digital. Um copy chocante, uma chamada para ação (CTA) persuasiva, ilustrações e animação são elementos eficazes nesse tipo de formato.

Como gerenciar os leads?

Você sabe o que fazer com seus leads depois que eles são gerados?

Para começar, você vai precisar de um sistema de gerenciamento de leads robusto para convertê-los em clientes. Será importante coletar todas as informações que puder sobre seus leads, bem como acompanhar seu nível de engajamento e interesse em seu negócio e atribuí-los aos respectivos vendedores.

Gerenciar leads significa seguir o processo de capturar os leads, rastrear suas atividades e comportamentos , qualificá-los e envolvê-los até que estejam prontos para serem repassados aos executivos de vendas.

como gerenciar os leads qualificados

Quais as principais métricas de geração de leads?

Ao criar uma estratégia de geração de leads online, é importante medir seus esforços e resultados com base em um conjunto de métricas. Elas são aplicáveis tanto ao B2B quanto ao B2C. Aqui está uma lista de 6 métricas fundamentais para suas atividades de geração de leads!

Visitas ao site

Você deve medir o número de visitas ao seu site a partir de URLs exclusivas, sem incluir seus próprios funcionários. Um número maior de visitas significa que mais pessoas estão navegando em seu site. Esse tráfego é reconhecido pelo Google (e outros mecanismos de busca) como uma indicação da autoridade do seu site.

Como resultado, o site começa a ranquear mais alto para palavras-chave relacionadas ao seu negócio. Uma maneira de conseguir mais visitantes para o site é promovê-lo em canais como Facebook, Instagram e LinkedIn.

Fonte de visitas e fonte de leads

No Google Analytics, a fonte de leads é classificada com base nos seguintes canais:

Taxa de cliques (CTR)

O click-trought rate, ou simplesmente CTR, é um termo importante para geração de leads. Ele pode ser definido como o número de cliques no botão de CTA em comparação com o total de visitantes dessa landing page ou anúncio.

Por exemplo, se 1000 pessoas visitarem sua página ou visualizarem seu anúncio e 650 pessoas clicarem no CTA, seu CTR é de 65%. Um CTR alto depende de uma série de fatores, entre os quais estão a proposta de valor em sua página/anúncio, a colocação da sua CTA e a relevância do seu conteúdo em relação ao público-alvo.

 

taxa de cliques da geração de leads online

 

Retorno sobre o investimento (ROI)

O ROI é provavelmente a métrica mais importante na geração de leads. O cálculo é bastante simples: é o lucro ou a perda ao investir em um lead comparado ao seu investimento inicial.

Digamos que você gastou R$15,00 captando cada lead, e um lead vale R$20,00 para você. Seu lucro de um lead (R$5,00) contra seu investimento inicial (R$15,00) lhe dá um ROI de 33%.

 

retorno sobre investimento na geração de leads

Então, você trabalhou duro, criou uma ótima estratégia de geração de leads e conseguiu captar muitos leads. O que vem depois?

Com um grande volume de leads, é fácil perder o controle de quem está  mais interessado e acabar deixando de convertê-los em clientes. Portanto, é imprescindível que você os classifique com base no nível de engajamento com seu negócio e com sua prontidão para comprar o produto ou serviço.

Os leads são amplamente pontuados com base no interesse que eles mostram em seu produto/serviço, seu estágio no funil de vendas e seu fit em relação ao negócio.

Veja rapidamente como seus contatos estão interagindo com sua empresa filtrando-os com base na pontuação de leads e aproveite os benefícios que a classificação de leads oferecerá para o seu negócio.

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