La necesidad de crear un negocio centrado en el cliente

Actualmente, el sector de los seguros enfrenta varios desafíos en todo el mundo. En primer lugar, a pesar del auge de las compañías de tecnología de seguros, la tasa general de adopción de tecnología de las empresas y agencias independientes es baja. En segundo lugar, el seguro se sigue considerando un "producto" con una interacción mínima con los clientes. En tercer lugar, se enfrenta a una competencia cada vez mayor no solo procedente de otros agentes de seguros, sino también de las plataformas de agregación de pólizas de seguros, que parecen arrebatarle gran parte de los clientes a las empresas independientes.

En tal escenario, hoy más que nunca es crucial para usted, como vendedor de seguros, evolucionar de los medios tradicionales de venta a colocar al cliente en el centro de su negocio e interactuar con él a través de los canales más relevantes para él. Piense en el correo electrónico, las campañas de ventas, las redes sociales y la creación de comunidades.

Pero, ¿hay espacio para la productividad en el día a día de un vendedor de seguros?

¿Cómo es una jornada laboral típica para usted (el vendedor de seguros)? Permítanos aventurarnos a adivinarlo. Es algo así. (Consulte el gráfico circular)

Ahora bien, ¿le queda tiempo para cultivar nuevos clientes o alimentar las relaciones con sus clientes existentes? Le explicamos por qué creemos que esto es importante.

Según Nick Chadwick, investigador sénior de Fuel Cycle, que asesora a empresas de seguros sobre gestión de clientes, "en 2018 será crucial para las aseguradoras centrarse en crear interacciones con los millennials que pronto cogerán el relevo a los nacidos durante el baby boom". Por cierto, los millennials son la generación menos asegurada y no les gusta la venta agresiva. Hay que interactuar con ellos a través de varias plataformas tales como redes sociales, correos electrónicos y comunidades en línea, entre muchas otras. Además, los clientes cada vez demandan más que los seguros se transformen en un "sector de alto contacto". Esto no solo genera lealtad, sino que para un sector que vende productos más o menos similares, también ayuda a las empresas a obtener una ventaja sobre sus competidores.

Echemos un vistazo a esta estadística, por ejemplo. Según un estudio de Bain & Company, las aseguradoras que generan fidelidad adoptando las plataformas digitales y formando a sus equipos de ventas para que interactúen más con sus clientes, obtuvieron 20 puntos porcentuales en las puntuaciones NPS (Net Promoter Score) en el transcurso de tres años, mientras que las que no se centraron en la fidelidad perdieron por márgenes similares.

Entonces, ¿de dónde saca el tiempo para generar fidelidad si gran parte de su día a día lo dedica a completar papeleo y realizar tareas reactivas?

Un CRM especializado en seguros podría ser la respuesta que está buscando

  • Cree conversaciones relevantes y personalizadas
  • Realice un seguimiento eficaz de las interacciones con los clientes
  • Priorice mejor las necesidades de los clientes
  • Garantice unas entregas rápidas y seguimientos oportunos

Dado que la interacción con el cliente y la fidelidad del cliente son las principales propuestas de valor para su negocio hoy en día, resulta crucial que administre sus tareas diarias de manera que le permita, como asegurador, concentrarse más en hacer crecer su negocio y menos en el papeleo y las tareas rutinarias.

Un software de CRM de seguros especializado como Freshsales actúa como una plataforma eficaz para automatizar gran parte de su trabajo, lo que le brinda más tiempo para centrarse en crear una experiencia positiva para el cliente. Organiza todas sus oportunidades o leads, conserva el historial y la actividad pasada de cada cliente en una única plataforma, automatiza los flujos de trabajo, monitoriza las oportunidades, ofrece funciones de campañas personalizadas para realizar ventas cruzadas o dirigidas de productos y mucho más.

Cree conversaciones relevantes y personalizadas

En medio de la creciente competencia, las batallas legales, el aumento de las tasas de interés y las actitudes cambiantes de los clientes hacia la adquisición de una póliza de seguro, no existe mejor momento que ahora para personalizar más las comunicaciones con sus clientes potenciales o leads y crear una propuesta ganadora.

¿Qué edad tienen? ¿Cuál es la naturaleza de su trabajo? ¿Tienen antecedentes de una enfermedad grave? ¿Son propietarios de un coche o una vivienda? ¿Cuántos miembros son en la familia? Comunicarse con sus clientes potenciales basándose en la comprensión de su estilo de vida, intereses y necesidades puede marcar una gran diferencia al ayudarle a sentar las bases para entablar una relación duradera con ellos.

Un buen software de CRM para seguros puede ayudarle a lograrlo de varias maneras. Si bien se puede utilizar una herramienta de chat en tiempo real como Freshchat para interactuar en tiempo real con los clientes y recopilar información sobre los mismos, los formularios web personalizados también pueden ser un medio eficaz para recopilar más información sobre ellos, pudiendo continuar con un correo electrónico de bienvenida.

Por lo general, un software CRM moderno para seguros incluye la capacidad de enriquecer automáticamente los leads a partir de los perfiles de las redes sociales, lo que le brinda información adicional antes de establecer esa primera comunicación con sus clientes potenciales o leads. Sumado a esto, una función como la monitorización de eventos puede permitirle planificar conversaciones relevantes e inteligentes con sus clientes potenciales o leads, ya que le permite saber qué páginas de su sitio web o app generaron interés y qué tipo de interacción han tenido en la plataforma.

Realice un seguimiento eficaz de las interacciones con los clientes

Como vendedores de seguros, es probable que todos los días trate con varios clientes que tengan varias pólizas de seguro (de vida, de salud, de coche, etc). Y no solo tiene la tarea de atender las consultas de los clientes en función de la póliza que hayan adquirido, sino que también se espera que realice un seguimiento de las pólizas que están pendientes de renovación, los clientes que han presentado una reclamación, cómo han evolucionado las reclamaciones, las aprobaciones y la documentación que se requiere para procesar las reclamaciones, etc.

Por lo general, en una situación como esta acaba consultando varios correos electrónicos y conversaciones para ver qué tipo de interacción ha habido con cada uno de sus clientes hasta el momento, lo cual podría llevarle mucho tiempo.

Un CRM eficaz para software de seguros como Freshsales podría reducir el tiempo que dedica a tareas improductivas en un 75%. Un software de CRM de seguros proporciona una visión holística de 360 grados de todas las interacciones con los clientes y actividades pasadas en un solo panel, ya sea por correo electrónico o comunicación telefónica. También puede añadir notas, programar tareas y citas, y adjuntar archivos relacionados con cada cliente, y todos los datos se le presentarán en orden cronológico.

Con Freshsales también puede asegurarse de que sus equipos de ventas y soporte trabajen juntos y sin problemas al integrar su software CRM de seguros con aplicaciones de terceros como Freshdesk. Esta integración garantiza que no se mantengan varias bases de datos del mismo cliente ni que varios equipos contacten con el mismo cliente. También le ayuda a monitorizar todas las quejas de los clientes, priorizándolas y cerrándolas de manera rápida y eficiente, creando así otra capa de experiencia positiva para sus clientes.

Priorice mejor las necesidades de los clientes

Aproveche el momento. Hoy en día, en un sector como el de los seguros, cuando se enfrenta a una competencia muy reñida, centrarse en los clientes que de verdad están interesados en su negocio podría ayudarle a cerrar más ventas y a destacar en el mercado.

Un CRM para software de seguros le ofrece todo esto y más, y le ayudará a hacerse un hueco entre los demás competidores. La calificación de leads, por ejemplo, categoriza sus leads como prometedores, tibios o fríos, dependiendo de su nivel de interés en su negocio, lo que le permite concentrarse en aquellos leads que tienen más probabilidades de cerrar una venta.

Y ya que estamos hablando de ventas, un software de CRM de seguros también tiene la capacidad única de monitorizar todas sus ventas a través de un canal de ventas visual. Todas sus transacciones se pueden gestionar desde una misma ubicación central de acuerdo con su proceso de ventas. Una vista de todas sus ventas y etapas de negociación en un solo panel no solo le ayuda a generar un buen pronóstico de ingresos y monitorizar mejor el progreso realizado con cada uno de sus clientes, sino que también le ayuda a determinar dónde debe centrar mejor sus esfuerzos.

De hecho, también puede generar informes de ventas diarios, semanales o mensuales para determinar el impacto de su proceso de ventas e identificar estrategias para mejorar su negocio. Los informes de ventas pueden ayudarle a analizar las ventas brindándole información sobre las ventas logradas y perdidas, los cuellos de botella en las ventas en curso, el valor potencial de las ventas y mucho más.

Garantice unas entregas rápidas y los oportunos seguimientos

¿Cómo puede garantizar unas entregas rápidas y seguimientos oportunos a sus clientes sin tener que monitorizar manualmente todas y cada una de las tareas de vez en cuando? Aquí es donde entran en juego las automatizaciones del flujo de trabajo. Con herramientas de CRM para seguros como Freshsales, puede crear correos electrónicos prediseñados, recordatorios y seguimientos para sus equipos de ventas internos y para los clientes, de manera que el sistema se haga cargo de ello y se reduzca el tiempo que usted dedica a implementarlos. Por ejemplo, si necesita enviar un recordatorio a un cliente cuya póliza está pendiente de renovación, enviar un correo electrónico de bienvenida a un nuevo cliente o asignar un cliente de una ubicación determinada a un equipo de ventas específico, las automatizaciones son capaces de realizar estas tareas en un santiamén y al mismo tiempo conseguir que sus clientes se sientan conectados con su negocio en todo momento.

Construya relaciones duraderas

Adquirir un seguro no es algo que se haga una sola vez en la vida. La coherencia en la comunicación es clave para construir una base de clientes activos y fieles, desde educar al lead sobre la necesidad de adquirir una póliza de seguro hasta continuar interactuando con sus clientes existentes en relación a actualizaciones de pólizas. También podría ayudarle a obtener más recomendaciones.

Echemos un vistazo a esta estadística, por ejemplo. Según una encuesta EY Global Customer Survey, el 86% de los clientes no están muy satisfechos con las comunicaciones de su proveedor de seguros. Además, un informe de Deloitte revela que el 60% de los consumidores no obtienen un buena relación calidad-precio de sus agentes de seguros.

¿Cómo se puede cambiar eso? Puede utilizar campañas de ventas para crear boletines informativos por correo electrónico personalizados, como consejos de salud para una temporada en particular, mitos sobre el seguro de automóvil, o ventas cruzadas o ventas dirigidas según la póliza que haya elegido un cliente. Las campañas también se pueden monitorizar para mejorar el rendimiento y se pueden programar para que se envíen en el momento adecuado.

Ahorre tiempo. Fidelice a sus clientes. Elija Freshsales.

Con Freshsales, automatice gran parte de todas sus tareas, genere relaciones duraderas con los clientes y vaya un paso por delante de su competencia. Puede obtener información valiosa sobre sus clientes potenciales y leads y planificar la comunicación dirigida, monitorizar todas las interacciones con sus clientes a través de correo electrónico, teléfono o chat, acceder a canales de ventas visuales para ver cómo avanzan sus ventas, crear campañas de ventas personalizadas para crear las mejores experiencias y mucho más.

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