Su guía para crear un proceso de ventas

Sin importar el ramo, el tamaño de la empresa o el tipo de producto, las organizaciones siempre necesitan tener equipos de ventas. Y dentro de todo equipo de ventas, el estilo puede variar entre una persona y otra.

Pero no se trata solamente de talento. También es cuestión de lo que la organización les ofrece a sus vendedores para ayudarles a alcanzar el éxito. Una de las soluciones para esto es contar con un robusto proceso de ventas que actúe como una hoja de ruta, de modo de que sus vendedores siempre sepan qué hacer a continuación sin lugar a dudas, y para que se mantengan bien encaminados.

Pero ¿qué es el proceso de ventas? Y más importante: ¿cómo crear un proceso de ventas y asegurarse de que funcione correctamente? En esta página encontrará las respuestas a esas preguntas.

¿QUÉ ES UN PROCESO DE VENTAS?

En pocas palabras, un proceso de ventas es un conjunto de pasos reproducibles que un vendedor ejecuta durante un ciclo de ventas para convertir a un cliente potencial en un cliente real. Por lo general, un proceso de ventas de efectividad comprobada actúa como una guía para que los vendedores sepan cómo hacer avanzar una operación de venta a través del pipeline y cerrarla.

¿Por qué es importante para su equipo de ventas el tener un proceso de ventas?

Si usted es un gerente de ventas responsable de un equipo sin proceso, seguramente su día a día lucirá así: Su equipo está ejecutando una variedad de actividades de venta a diario, en diversas cuentas y operaciones de venta. Pero la única métrica que se monitoriza es la cantidad de operaciones cerradas y su valor monetario. No hay visibilidad hacia las actividades de venta realizadas, y cuando hay fluctuaciones en los ingresos generados por el equipo de ventas, nadie tiene idea de cuáles pueden ser las causas.

Si esto le suena familiar, entonces sí, su equipo necesita un proceso de ventas. Aquí le indicamos cinco maneras adicionales en las que se beneficiará de contar con un proceso de ventas estructurado:

Una mayor comprensión de sus clientes potenciales

Un proceso de ventas bien definido esbozará claramente su buyer persona (BP) y su perfil de cliente ideal (ICP) para sus potenciales compradores. Esto ayuda a los vendedores a comprender con quién deberían estar hablando, en lugar de perder el tiempo con todos los leads que les pasen por enfrente.

Obtener más leads calificados

Cuando sus vendedores sean capaces de separar la paja del grano para encontrar los leads con menor probabilidad de comprar, podrán interactuar con los clientes potenciales más adecuados y también calificarlos. El enfocar los esfuerzos en aquellos clientes potenciales con mayor probabilidad de cierre no solamente reduce la duración del ciclo de ventas, sino que también justifica el tiempo y los esfuerzos de sus vendedores. El software de CRM con calificación de leads mediante IA les ayuda a calificar a los leads según su nivel de interacción y compromiso con el producto y con el vendedor.

Mantener siempre el rumbo

Los clientes potenciales necesitan que se comunique con ellos una media de siete veces antes de decidirse a comprar. Pero en realidad, la mayoría de los vendedores no tienen un plan de seguimiento. A veces hacen un seguimiento, o tal vez dos, y al no obtener respuesta pasan directamente al siguiente cliente potencial. Esta inconsistencia suele redundar en la pérdida de oportunidades valiosas.
Un proceso de ventas con una excelente estrategia de cadencia de ventas les recuerda a sus vendedores cuándo y cómo hacer seguimiento al cliente potencial. Esto mantiene vivo el deseo de comprar del cliente potencial.

Utilizar el talento adecuado 

Ya con su equipo de ventas siguiendo un proceso de ventas estandarizado, obtendrá información valiosa acerca del rendimiento de sus vendedores en cada paso del proceso de ventas. Por ejemplo, sabrá cuántos correos electrónicos fueron enviados por un vendedor, las métricas asociadas a estos (tasa de apertura, tasa de clics y de rebote), cantidad de números marcados, la tasa de llamadas a conversaciones, etc. Esto no solamente le indica quién está enviando los mejores correos electrónicos y manteniendo unas conversaciones telefónicas interesantes, sino también quién necesita ayuda en esas áreas.

Si está usando un software de CRM que le permite guardar plantillas de correo electrónico, podría readaptar los mejores correos electrónicos y compartirlos con los vendedores que necesiten ayuda con sus comunicaciones.

Trasladar las operaciones con fluidez comprendiendo dónde están los cuellos de botella

Cada vendedor debe asumir la responsabilidad de ajustarse al proceso y de guiar al cliente a través de las etapas de la venta. Con un proceso establecido, obtendrá información y nuevas perspectivas acerca de las operaciones que no cerraron. Un proceso de ventas no solamente le indica el "qué", sino también el "cómo" y el "cuándo". Así, usted puede analizar los cuellos de botella y determinar cómo abarcar cada uno de ellos.

Pronósticos precisos 

Tener una imagen clara de en qué parte del proceso de ventas se encuentra cada vendedor le permite pronosticar los ingresos de manera más precisa. Con un proceso de ventas altamente funcional, sus vendedores pueden mantener lleno su embudo de ventas, cosa que redundará en un incremento en sus ingresos.

¿Cuáles son los 7 pasos del proceso de ventas?

Los pasos de un proceso de ventas típicamente abarcan 7 etapas: generación de leads o prospección, calificación de leads, reunión para demostración, evaluación, negociación, cierre y cultivo. Profundicemos en cada una de ellas:

7 Steps in sales process

1. Prospección

El proceso de ventas comienza por la búsqueda de nuevos clientes, también conocida como "prospección". Para hallar a aquellos clientes potenciales que tengan la mayor probabilidad de comprar su producto, y para ayudar a sus vendedores a identificarlos, necesitará crear documentos que describan su "Buyer Persona" (BP) y su Perfil de Cliente Ideal (ICP, del inglés "Ideal Customer Profile"). El mejor lugar para hallar conocimientos acerca de esto es en el historial de ventas de su empresa. Es más fácil crearlos cuando usted comprende quiénes le compraron y por qué lo hicieron.

  • Estudie las cuentas y las operaciones de venta cerradas exitosamente para identificar patrones en sus clientes y sus empresas
  • Empareje los roles del cliente potencial con sus dificultades y objetivos particulares
  • Identifique cómo fue posible aprovechar una dificultad para venderle al cliente una necesidad absoluta por el producto
  • Cree un documento con sus hallazgos en un formato fácil de entender y compártalo con sus equipos de ventas.
Sales prospecting - Sales process

Usando los documentos de BP e ICP, identifique un campeón interno para la empresa (no tiene que ser necesariamente el responsable de la toma de decisiones). Cree una estrategia de comunicaciones o una cadencia de ventas empleando diversos métodos de prospección. Aquí le indicamos algunas técnicas de prospección que puede utilizar:

  • Correo electrónico "en frío", seguido de una secuencia de correos electrónicos
  • Llamada "en frío"
  • Redes sociales y venta social empleando herramientas tales como LinkedIn Sales Navigator
  • Eventos y seminarios web realizados por su empresa u otras en su sector

Una vez que capte la atención de su cliente potencial, haga fluir la conversación y entable una relación con este. Después, programe una llamada para comprender mejor cómo atender sus necesidades.

 

2. Calificación / Evaluación de necesidades

Cuando la relación con el cliente potencial se vuelve más cercana, está listo para una llamada. El vendedor debe realizar una llamada de descubrimiento al cliente potencial para comprender mejor cómo podría ayudar el producto a superar las dificultades del cliente potencial. 

Existen diversas metodologías para cuantificar a los clientes potenciales. La que se utiliza más comúnmente es la metodología BANT: Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (cronología). Para identificar si el cliente potencial está listo para la venta, el vendedor le hace preguntas como:

  • ¿Tiene suficiente presupuesto para este proyecto? Si no, ¿cuándo es más probable que lo obtenga?
  • ¿Cuáles son los procesos de toma / aprobación de decisiones en su organización?
  • ¿Cómo están manejando esta dificultad actualmente? ¿Qué esperaría que nosotros hiciésemos de manera diferente?
  • ¿Cómo es su programación cronológica? ¿Para cuándo necesita tener implementada esta solución?
Sales Qualification Methodologies - Sales Process

También podría emplear otras metodologías de calificación, tales como CHAMP: Challenges (Dificultades) Authority (Autoridad), Money (Dinero), Prioritization (Priorización), o MEDDIC: Metrics (Métricas), Economic Buyer (Comprador económico), Decision Criteria (Criterios de decisión), Decision Process (Proceso de decisión), Identify Pain (Identificación de dificultad), Champion (Campeón)

Si el cliente potencial se ajusta a los criterios antes indicados, entonces tiene un buen lead entre manos. De lo contrario, es posible que deba reevaluar al cliente potencial, puesto que no resultará un muy buen candidato por el momento, y tenderá a atascar su pipeline. La acción ideal en este caso sería concentrarse en otros leads de buena calidad. 

 

3. Demostración

Después de que el cliente potencial haya sido calificado para venta, el vendedor o ejecutivo de cuenta programa una llamada de demostración para el cliente potencial. En esta llamada, explicará las características del producto que sean relevantes para el caso del cliente potencial, haciendo énfasis en cómo podría ayudarles a superar sus dificultades. 

Es una buena práctica planificar su demostración por adelantado. Investigue bien a su cliente potencial, prepare casos prácticos aplicados a su sector particular y personalice la presentación. Crear una buena conexión es clave en esta etapa, y sonar amigable y cercano es fundamental. Escuche y empatice con las dificultades de su cliente potencial, e intente solucionar sus preocupaciones.

Defienda los beneficios de su producto, pero no hasta el punto de atragantárselos al cliente. Deles el tiempo y el espacio necesarios para decidirse. Esto nos llevaría a la próxima etapa.

Demo best practices - sales process

4. Evaluación

La evaluación del producto le permite al cliente potencial experimentar un poco con el producto, utilizando una cuenta de prueba gratuita durante un período limitado. Al cliente se le pueden ofrecer las características más importantes del producto para ayudarle a evaluar el producto de manera integral. 

Durante este período, lo ideal es que el vendedor o el ejecutivo de cuenta permanezca en contacto con el cliente potencial para garantizar que su deseo de compra sea firme.

 

5. Negociación / manejo de objeciones

El manejo de las objeciones es una parte invariable del ciclo de ventas. Los compradores dudan en comprar un producto sin protestar, y necesitan ser convencidos. En base al uso que le den al producto, los clientes potenciales pueden regresar con una multitud de objeciones, que van desde preocupaciones por la privacidad hasta disconformidad con el precio. Si bien las objeciones son un gran desafío, también pueden ser un indicador del interés del cliente potencial en el producto. Al negociar las objeciones adecuadamente, el cliente potencial se convencerá del valor del producto y estará dispuesto a invertir en este.

 

6. Cierre

Más cerca de la "línea de llegada", esta etapa comprende actividades como negociaciones, firma de los contratos finales, Acuerdos de Nivel de Servicio (SLA), implementación, satisfacción del cliente, atención al cliente y precios. Las dos empresas acuerdan los términos de su colaboración y, en algunos casos, los equipos legales de ambas también conversan. Es hora de que el equipo de ventas haga su danza de la victoria, porque el cliente potencial se acaba de convertir en un cliente real, y lo que sigue es el proceso de incorporación.

 

7. Cultivo

La satisfacción del cliente es la parte más subvalorada de un proceso de ventas, y raramente se realiza. Sin embargo, el cultivar al cliente después de realizada la venta puede garantizar una disminución en la tasa de abandono. Si la atención al cliente es excepcionalmente buena, es posible que el cliente regrese a comprar un plan de mayor nivel o incluso que recomiende el producto a algunas otras empresas.

 

Incluso cuando las cosas no salgan a la perfección y el cliente no compre el producto, las ventas pueden beneficiarse de cultivar al cliente. El comprender por qué la venta no se cerró sería un indicador de cómo cultivar al cliente potencial. En algunos casos, el momento podría no haber sido muy oportuno: es posible que el presupuesto ya se hubiese adjudicado, que hubiese un proyecto importante en ejecución, o que el responsable estuviese de vacaciones. Estos factores son claramente imponderables y están fuera del control de los vendedores. En otros, el cliente estaba buscando una función o característica que el producto simplemente no ofrece. De nuevo, esta es una situación incómoda. Inevitablemente implica una "Venta Fallida". Pero aún queda algo de esperanza. Cultivar al lead mediante el marketing por correo electrónico podría ayudar a "resucitarlo".

Buenas prácticas en la creación de un proceso de ventas

Los procesos de ventas varían según el sector y el producto. Algunos podrían enfocarse en la adquisición de clientes, mientras que otros se enfocarían en la retención. Dicho esto, los siguientes pasos son válidos para todos los sectores

 

Trace unos objetivos claros

Antes de comenzar a crear sus procesos de ventas, tenga una comprensión clara de cuáles son sus objetivos y los KPI a monitorizar para poder alcanzarlos. 

A continuación, sus vendedores necesitan comprender el papel que desempeñan en la organización y cómo contribuyen con el objetivo general. Defina microobjetivos en función de los cuales sus vendedores puedan trabajar, y monitorícelos regularmente. Al lograr estos microobjetivos, usted estará avanzando hacia su objetivo principal.

Siddharth Hosangadi, fundador de GoPush Consulting, aporta a esta idea expresando que todo objetivo debe tener un límite de tiempo, con lo que es importante definir claramente la cronología del objetivo final, y los hitos a superar para su consecución.

Por último, en vez de establecer objetivos de actividades tales como "200 correos electrónicos diarios", defina objetivos basados en resultados, como "un 25% de aumento en la tasa de respuesta a los correos electrónicos en comparación con el mes pasado".

set clear goals sales process

Establezca un embudo de conversión

Imagínese un embudo por el que fluye agua. El borde superior puede acomodar unas cuantas gotas de agua, pero a medida que esta avanza por el embudo, las gotas fluyen individualmente. Similarmente, el embudo de ventas comienza con una gran cantidad de leads, pero solamente los leads calificados logran avanzar por este. 

Para que el embudo tenga sentido, cada una de sus partes debe tener un número asignado. La parte superior del embudo debe tener, digamos, una cantidad "X" de leads. La parte media del embudo debe tener leads calificados, idealmente "X/2". La parte inferior del embudo debe tener las operaciones que estén a punto de concluir, "X/4". 

Cada etapa del proceso de ventas debe tener unas cifras asociadas. Si un vendedor envía 100 correos electrónicos al día, la tasa de apertura esperada sería de 25, y la tasa de respuesta sería de 1. Con esto en mente, el vendedor tendría que enviar 500 correos electrónicos al día para recibir cinco leads.

Defina una acción para cada etapa

Cada etapa del proceso de ventas debe tener diferentes criterios de calificación. El criterio se define en función de la cantidad de interacciones que un cliente potencial haya tenido con un vendedor, y el resultado de estas. 

Por ejemplo: en el primer paso del proceso, un lead se convierte en una oportunidad cuando responde positivamente a un correo electrónico o a una llamada del vendedor. Durante la llamada de descubrimiento, se califica al cliente potencial en función de su cumplimiento o no de los requisitos establecidos en su metodología de calificación. El cliente atraviesa las diversas etapas a medida que va interactuando con el vendedor en las negociaciones. 

El cliente potencial se convierte en cliente real cuando se cierra la venta y compra el producto.

Mida los resultados de su proceso de ventas

Es una buena idea reexaminar su proceso de ventas cada año para comprender las variaciones en el proceso de compra de sus clientes potenciales, los fallos en el proceso de ventas y cómo puede volverlos más efectivos. “Cree hitos para cada proceso de ventas con un período de tiempo definido y evalúe si usted y su equipo los están alcanzando. En caso afirmativo, cree otros hitos y repita el procedimiento. En caso negativo, evalúe cuáles serían las soluciones óptimas/acciones necesarias y repita el procedimiento con una nueva solución/acción y vuelva a evaluar", dice Shekhar Kamble, especialista de ventas y marketing en Al Mutawaa Trading Company.

Hasta cierto punto, el afinar su proceso de ventas es un proceso interminable. Siempre habrá nuevos métodos e ideas que implementar y desafíos que superar. En secciones posteriores de esta página abordamos en gran detalle cómo medir y ajustar su proceso de ventas.

Cree un proceso de ventas para y con su equipo de ventas

Usted conoce su empresa como la palma de su mano, y tiene una idea de cómo deben funcionar las ventas. Y, sin importar si está creando los procesos de ventas desde cero o está mejorando los procesos existentes, en última instancia son sus vendedores los que siguen el sistema. Así, siempre es buena idea conversar con su equipo para recibir sus impresiones.

Si está creando un proceso de ventas por primera vez, entable conversaciones individuales con cada uno de sus vendedores y comprenda cómo se están desempeñando en sus actividades de ventas. 

Para comenzar, podría hacerles preguntas tales como

Sales process questions

Si está afinando su proceso de ventas existente, hábleles de los obstáculos y dificultades que están enfrentando en el proceso actual.

Pero no solo es cosa del equipo. Es necesario establecer reglas de base y determinar qué tiene las mejores probabilidades de funcionar.

Siddharth Hosangadi, fundador de GoPush Consulting dice que “Es el equipo/proceso/sistema quien sirve al objetivo, y no al revés. Por tanto, si un conjunto de vendedores que sigue los procesos que hemos definido nos está llevando a nuestros objetivos de manera oportuna y pasando por los hitos que hemos definido, entonces estos vendedores/procesos son los adecuados para nosotros. De lo contrario, tendríamos que modificar al equipo/proceso según fuese conveniente".

Cómo automatizar su proceso de ventas

Una parte considerable del proceso de ventas es repetitiva y monótona. Las actividades realizadas por los vendedores son las mismas para todos los leads, sin importar el tamaño de la operación. Cada etapa del proceso de ventas tiene una tarea que se puede automatizar: hacer prospección de leads, enviar correos electrónicos en frío y el seguimiento de las métricas de correo electrónico son una parte consistente de la rutina de todo vendedor. Y eso comprende tan solo las actividades para la parte superior del embudo. 

Una vez que un prospecto se convierte en un lead, las actividades se vuelven mecánicas. Los correos electrónicos de confirmación de reuniones, los de seguimiento y los que explican los procesos para la cuenta de prueba no requieren de muchos cambios.

La manera ideal de automatizar estas tareas sería desde un software de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM, por sus siglas en inglés), dado que ya contiene toda la información necesaria. Aquí le presentamos algunas maneras de asignar sus procesos de ventas con el CRM.

Automatizar la asignación de leads

Sin importar si usted está haciendo crecer su empresa o si ya tiene un verdadero torrente de leads que le llegan a diario, es necesario recopilarlos todos en un único lugar. Y esto apenas es la mitad del trabajo. El siguiente paso sería asignar los leads al vendedor adecuado sin que haya conflictos. 

Más allá de esto, ¿sabía que entre el 30% y el 50% de las ventas las hacen los vendedores que contactan primero a los clientes potenciales? Pero, desafortunadamente, solo el 7% de estos responden en menos de 5 minutos, mientras que más de la mitad de los vendedores encuestados dicen que les toma casi cinco días responderles a los clientes potenciales.

En vista de esto, es fácil concluir que el tiempo es oro en las ventas, y que sus vendedores necesitan contactar a los clientes potenciales lo más pronto posible. No pueden esperar eternamente a que el gerente de ventas les asigne leads. Es aquí donde la asignación automática de leads entra en escena.

Establezca conjuntos de condiciones predefinidas en su herramienta de CRM y vea cómo se asignan sus leads a sus vendedores de manera justa y por turnos (esto también se denomina "modalidad round-robin"). Por ejemplo, digamos que los clientes potenciales que se están registrando para un producto específico en Arizona se están asignando a los vendedores que se encargan de esa región y producto.

Automatizar las comunicaciones diarias

Dato: los vendedores pasan el 21% de su tiempo enviando correos electrónicos a clientes potenciales. Ese es un tiempo valiosísimo que podría emplearse en interactuar con los clientes. Elimine la necesidad de escribir el mismo correo electrónico muchas veces creando una plantilla que se pueda personalizar para cada contacto. 

Analicemos este ejemplo: Si un cliente se registra para una cuenta de prueba de producto, un correo electrónico de bienvenida automatizado podría ser el primer punto de contacto. A medida que el cliente va haciendo la prueba del producto, se le podrían enviar correos electrónicos de seguimiento que contuviesen información acerca de cómo configurar el producto, explicaciones acerca de los módulos del producto y cómo integrarlo mejor con otras aplicaciones.

Automatizar la actividad en el pipeline

A medida que sus vendedores van trasladando a los clientes potenciales por el embudo de ventas y por sus procesos de ventas definidos, no siempre recordarán cambiar el estado de la operación de ventas en el pipeline. 

Esto se podría complicar aún más si está vendiendo diversos productos o enfocándose en diferentes mercados a medida que su proceso de ventas único se va convirtiendo en procesos de ventas únicos en plural. 

Automatice su proceso de ventas para trasladar las operaciones de venta de una etapa del embudo a otra basándose en parámetros como el nivel de interacción del cliente potencial o las actividades del vendedor. En otros casos donde tenga múltiples pipelines para diferentes procesos de ventas, puede configurar las operaciones de venta para que se trasladen automáticamente de una pipeline a otra.

Por ejemplo, Peter Kral, el director general (CEO) de FundraisingBox, dice que ellos han configurado automatizaciones en el proceso de ventas para copiar todos los detalles clave del módulo de "cliente potencial" al módulo de "cliente real" una vez que la venta se marca como "Cerrada".

Estar al tanto de las acciones de su equipo

Crear manualmente un informe de rendimiento podría resultar muy laborioso. En lugar de eso, usted podría configurar un panel que le indique una representación visual de las métricas clave, con frecuencia semanal o mensual.

Por ejemplo, hacer seguimiento a métricas periódicas tales como correos electrónicos enviados, llamadas telefónicas finalizadas y movimientos en el pipeline; estar al tanto de los negocios ganados o los clientes en un plan de precios mayor, etc. Y lo mejor es que usted también puede recibir toda esta información directamente en su bandeja de entrada.

 

Automatizar el flujo de trabajo cotidiano

Los ciclos de ventas son repetitivos, y constan de múltiples acciones que hay que repetir periódicamente. Ciertas tareas, como los correos electrónicos de seguimiento, la generación de facturas o de informes, se realizan regularmente.

Tener que hacerlas manualmente una y otra vez podría resultarle enormemente tedioso al ejecutivo de ventas. La automatización de los procesos de ventas para cada paso del ciclo de ventas les hará la vida más fácil.

Por ejemplo, si un cliente potencial responde a un correo electrónico enviado por un vendedor, entonces el estado de ese cliente potencial se puede cambiar automáticamente a "Respondió", sin necesidad de que el vendedor tenga que escribirlo manualmente.

Priorice a los leads y gestiónelos con facilidad

La parte superior de su embudo de ventas podría contener un exceso de leads. Por definición, estos leads son personas que han interactuado con el producto y con la página web. Pero no todos los leads son iguales. Un lead que haya respondido a un correo electrónico debería tener un rango mayor que un lead que solo haya hecho clic en este. Esta jerarquización de los leads de acuerdo con su prioridad se conoce como calificación de leads.

Al asignarles calificaciones a los leads, el embudo puede estructurarse por orden de prioridad. La reasignación de estos leads a los vendedores según su calificación y territorio podría volverse tediosa y laboriosa. Establezca un conjunto de reglas para la distribución y contacte primero a los leads que estén más interesados.

Cómo medir la eficacia de su proceso de ventas

Ha creado su proceso de ventas. Sus vendedores lo han incorporado en sus actividades de venta diarias. Y usted es capaz de ver cómo los leads se van convirtiendo en clientes. ¿Qué sigue? Bueno, usted debe enterarse de si su proceso de ventas está funcionando mediante la monitorización de las métricas y objetivos más importantes para usted.

Raem Cambero, gerente de ventas en La Antillana Comercial, está de acuerdo con esta afirmación, y además agrega que: “Todo lo que se planifique debe tener objetivos a lograr, que puedan medirse en términos de tiempo y cantidad. Comience a asignar algunos hitos a cada uno. Pero los hitos deben ser alcanzables. Además, hay que dividirlos según sean a corto, medio y largo plazo".

Estos objetivos y métricas pueden variar según el tipo de empresa y el ramo. Sin embargo, algunos objetivos son comunes a todas las empresas. Aquí le indicamos cómo medir el éxito de su proceso de ventas:

Conversión de leads en oportunidades

El tener una cadencia de ventas automatizada ayuda a reducir los esfuerzos de comunicación y al mismo tiempo incrementar su efectividad. Rediseñe su estrategia de comunicaciones, y ajuste sus mensajes hasta lograr el incremento deseado en la conversión.

Conversión de cliente potencial en cliente real.

Cuando tenga suficientes oportunidades en su pipeline de ventas, sus vendedores deberían ser capaces de trasladarlos por el embudo hasta llegar a convertirlos en clientes reales. Esta métrica le indica la efectividad de las demostraciones de producto, las habilidades de manejo de objeciones de sus vendedores y mucho más. 

Por ejemplo, si usted detecta un cuello de botella en la etapa de demostración o la de negociación, concéntrese en hallar los desafíos que sus vendedores enfrentan en esos pasos y trabaje en una solución.

La duración promedio del ciclo de ventas

Esta métrica se refiere a la cantidad de días que lleva convertir a un lead en un cliente real. Típicamente se usa para medir la efectividad de su proceso de ventas en pleno, puesto que el objetivo primario es mantener el flujo en su embudo de ventas mediante la simplificación de las actividades de venta y los procesos de compras, reduciendo así el tiempo que lleva.

Consecución de las cuotas de venta individuales

Esta métrica sirve para monitorizar el rendimiento de cada uno de los vendedores y le ayuda a comprender tanto en qué parte del proceso de ventas se destacan, como en dónde necesitan ayuda.

Adopción de procesos

Este es uno de los factores más importantes para tener en cuenta. Después de crear el proceso de ventas, entérese de si sus vendedores se están adaptando a este rápidamente. Converse con ellos regularmente y entienda cómo mejorarlo para ellos. Necesita saber si están contentos con el proceso. En última instancia, unos empleados contentos son el mayor activo que una empresa puede tener.

Exactitud de los pronósticos de ventas

La exactitud de sus pronósticos de ventas y de ingresos es un factor clave, puesto que le indica la fiabilidad de su proceso de ventas en base a su rendimiento verdadero. Si el pronóstico y los resultados son los suficientemente parecidos, estará en el camino adecuado. De lo contrario, tendrá que rediseñar su proceso de ventas e intentar descubrir en dónde ha fallado.

Cómo mejorar su proceso de ventas

La efectividad o el éxito de su proceso de ventas depende en gran medida de su capacidad de hallar el conjunto adecuado de actividades de ventas que produzcan el resultado de ventas deseado. Aquí le indicamos algunas maneras de incrementar la efectividad de su proceso de ventas.

Descubra buenas prácticas

Mantenga conversaciones individuales con sus mejores vendedores para descubrir qué es lo que están haciendo bien. Pero esto no solo debe incluir a sus mejores vendedores. Comprender sus actividades de ventas le ayudará a expandir su excelencia al resto de la función de ventas.

Por ejemplo, si el 40% de sus vendedores le generan la mayor parte de sus ingresos, imagínese el impacto que tendría que sus mejores prácticas fuesen adoptadas por una gran proporción de su fuerza de ventas.

Resuelva los cuellos de botella mediante las dificultades

Las dificultades son extraordinariamente comunes en el sector de las ventas. Y si sus vendedores no le manifiestan por sí mismos las dificultades que enfrentan, entonces debe ser usted quien vaya y se las pregunte. Comprender sus obstáculos le brindará unas perspectivas en profundidad hacia cualquier cuello de botella en el pipeline, y le ayudará a determinar la solución más adecuada. Así que pregunte, escuche y emprenda las acciones del caso.

Habilitación para la venta

No podemos hacer suficiente énfasis en esto. Es imprescindible que usted dote a sus vendedores con los recursos adecuados para que puedan alcanzar su desempeño óptimo, lo que redundará en última instancia en más ingresos.

Bríndeles una variedad de materiales, tales como plantillas de correo electrónico y de mensajería social que hayan funcionado en el pasado. La capacitación y el coaching constantes en diversas áreas, tales como las llamadas en frío y el manejo de objeciones pueden mejorar sus conocimientos y permitirles interactuar mejor con los clientes potenciales.

Errores comunes a evitar

 

Olvidar que el proceso de ventas está siempre en proceso de construcción

Un proceso de ventas nunca se finaliza del todo. Siempre surgen nuevas dificultades, nuevos objetivos y ajustes que es necesario hacer basándose en sus pronósticos y en su análisis de los datos.

No documentar sus experimentos y aprendizajes

A lo mejor usted ha pensado que incorporar alguna acción específica en su proceso de ventas podría funcionar, y siguió adelante con esta durante un tiempo antes de dejarlo de lado. Por otra parte, lo que usted pensó que podría no funcionar podría haberle dado unos resultados increíbles. 

A medida que usted va afinando los ajustes de su proceso de ventas de acuerdo con lo aprendido, es importante documentar sus experimentos y resultados de modo que siempre pueda consultarlos en caso de que cambie de opinión.

Mark E, director regional de ventas en Staples, hace revisiones periódicas de su proceso de ventas basándose en las tasas de cierre, condiciones/volatilidad del mercado, etc. Dice que esto le ayuda a comprender el coste, márgenes y capacidad de los representantes de ventas para ayudar en el desarrollo del proceso de ventas y qué tipo de metodologías adoptar.

Concentrarse en el objetivo final ignorando los microobjetivos

Como indicamos anteriormente, estos microobjetivos deben alcanzarse para que usted pueda incrementar sus ingresos. El no contar con microobjetivos específicos, es decir, las métricas de sus vendedores, puede derivar en un gran caos e impedirle cumplir con sus metas.