Gestione clientes potenciales eficazmente con un potente software de gestión de clientes potenciales

Todas las empresas, sin importar si son grandes o pequeñas, dependen de los clientes potenciales. Para que los negocios crezcan, es necesario convertir clientes potenciales en clientes fidelizados. Y para hacerlo bien, necesita tener una visibilidad completa y organizada de los clientes potenciales de ventas y marketing. En esta página obtendrá toda la información que necesita sobre la gestión de clientes potenciales y cómo un software de gestión de clientes potenciales puede ayudarle a convertirlos en clientes.

lead management software

Qué es la gestión de clientes potenciales

 

La gestión de clientes potenciales es el proceso de captación de clientes potenciales, seguimiento de todos los puntos de contacto con su empresa como correo electrónico, chat o comportamiento en el sitio web, y evaluación e implicación de los mismos hasta que compren el producto.

Proceso de gestión de clientes potenciales

Un proceso de gestión de clientes potenciales eficaz y de éxito incluye los siguientes cinco pasos.

Paso 1: Captación de clientes potenciales

Durante las actividades de generación de clientes potenciales, existen varios medios para ponerse en contacto con los posibles compradores, como el correo electrónico, el sitio web, las redes sociales, los seminarios web y los anuncios de pago. Un software de gestión de clientes potenciales de calidad garantiza que cada cliente potencial se introduzca automáticamente en el sistema CRM desde los formularios web, los correos electrónicos y el chat, para evitar que puedan traspapelarse.

Lead management software

Paso 2: Enriquecimiento y seguimiento de clientes potenciales

No importa si se trata de operaciones de venta o marketing; sus equipos no deberían perder tiempo buscando información sobre cada cliente potencial o introduciendo datos manualmente.

Un software con funcionalidad de gestión de clientes potenciales rellena automáticamente el perfil de un cliente potencial con la información que está disponible públicamente, como su cargo, ubicación, zona horaria, nombre de la empresa y perfiles de redes sociales. Permite rastrear las actividades de un cliente potencial en su sitio web, como páginas visitadas, enlaces en los que ha hecho clic o recursos descargados, y el atractivo de sus mensajes de correo electrónico.

Esta valiosa información práctica permite a los comerciales comprender su intención y personalizar los esfuerzos de venta. Proporciona a su equipo de marketing el contexto que tanto necesita para crear campañas de correo electrónico.

Lead management software

Paso 3: Calificación de clientes potenciales

Una forma de evaluar eficazmente a los clientes potenciales consiste en utilizar un modelo de puntuación de contactos, que clasifica sus contactos en función del interés que muestran en su producto o servicio, la información demográfica, la trayectoria de compra y la implicación con su empresa.

El modelo de puntuación predictiva le ayuda a priorizar los contactos con los que interactúa analizando los datos históricos y asignando una puntuación a cada contacto en función de factores como el cargo, el comportamiento en el sitio web y la implicación con su empresa.

Su equipo podrá identificar con facilidad a los clientes potenciales correctos y dedicar su tiempo a conseguir una venta. Un software de gestión de clientes potenciales con capacidades de puntuación de contactos basadas en inteligencia artificial será muy rentable y ventajoso para sus equipos de ventas y marketing.

Paso 4: Distribución de clientes potenciales

Cuanto antes se pongan en contacto los representantes de ventas con los clientes potenciales, más probable será que los conviertan en clientes. La asignación manual de un volumen elevado de clientes potenciales a los representantes de ventas adecuados puede ser una tarea muy laboriosa y retrasar el tiempo de respuesta a dichos clientes.

Un sistema de gestión de clientes potenciales sólido asigna automáticamente estos clientes a los comerciales de todos los territorios de forma equitativa, asigna números de teléfono a los territorios y transfiere las llamadas a los equipos de ventas.

De esta forma, su equipo de ventas puede priorizar los clientes potenciales asignados en lugar de buscar manualmente nuevos clientes potenciales en el sistema CRM. Con el software de gestión de clientes potenciales, también puede generar informes para identificar los territorios que aportan los mayores beneficios, los representantes de ventas que cumplen objetivos y las áreas de ventas en las que es posible mejorar.

auto-lead assignement

Paso 5: Fomento de implicación de clientes potenciales

No todos sus clientes potenciales están preparados para la venta. Es posible que muchos de ellos aún estén en la fase de investigación o de concienciación, tratando de averiguar si su servicio solucionará sus puntos débiles. El objetivo del fomento de la implicación de los clientes potenciales es educarles y demostrarles el valor del producto/servicio. Con un software de gestión de clientes potenciales, puede enviar campañas de fomento de la implicación a estos clientes que aún no están listos para hacer una compra. Con ellas se les educa y se demuestra el valor mediante contenido y ofertas promocionales, lo que les ayuda en su proceso de toma de decisiones.

Comparación de mejores software de gestión de clientes potenciales

 

CRITERIOS
Calificación de G2
4.6
4.6
4.3
4.3
4.3
4.3
4.2
4.2
Precios

29 $/usuario/mes (facturación anual)

45 $/usuario/mes (facturación anual)

9,90 $/usuario/mes (facturación anual)

25 $/usuario/mes (facturación anual)

Puntuación de NPS

82

51

50

43

Plazo de amortización

7 meses

12 meses

9 meses

19 meses

Plazo de implementación

0,7 meses

1,3 meses

0,8 meses

3,4 meses

Formularios web
Teléfono integrado
Enriquecimiento automático de perfiles
Calificación de clientes potenciales por propiedad, sitio web, correo electrónico y dentro de la aplicación
Asignación automática de clientes potenciales
Soporte por correo electrónico, teléfono y chat gratis

Nota: datos a fecha del 4 de diciembre de 2020 | © 2020 G2, Inc. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta publicación puede reproducirse o distribuirse de ninguna forma sin el permiso previo por escrito de G2. Aunque la información de este informe se ha obtenido de fuentes que se consideran fiables, G2 renuncia al otorgamiento de toda garantía relacionada con la precisión, integridad o idoneidad de dicha información y no se hace responsable de errores, omisiones o deficiencias en dicha información.

Prácticas recomendadas de gestión de clientes potenciales

Alinee el proceso y el pipeline de ventas

Uno de los pasos más importantes en la gestión de clientes potenciales es contar con un proceso de ventas claro y un pipeline de ventas.

Desde la generación de clientes potenciales, pasando por su captación, asignación, implicación y fomento, hasta cerrar el negocio, todos los equipos de ventas necesitan claridad en relación con los canales que deben utilizar, las tácticas de implicación y el procedimiento que deben seguir en cada etapa.

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Céntrese en una comunicación clara entre los equipos

El éxito de la gestión de clientes potenciales depende de que exista comunicación clara entre los distintos equipos que participan en el proceso. Esto incluye operaciones de marketing, marketing de rendimiento, ventas internas, ventas salientes, ventas de campo y operaciones de venta.

La comunicación entre los equipos debe ser rápida y precisa durante las etapas de traspaso, contacto y seguimiento de los clientes potenciales.

Utilice un software de gestión de clientes potenciales que pueda ayudar a los distintos equipos de su organización a obtener contexto y visibilidad de su pipeline y a comunicarse mejor.

Lead management software team communication

Identifique cuándo los clientes potenciales están preparados para la venta  

La calificación de clientes potenciales determina si están listos para comprar o suscribirse a su servicio o producto.

Existen varias formas de evaluar manualmente a los clientes potenciales como la técnica BANT, que en el pasado ha funcionado a la perfección; los clientes potenciales y existentes tienen más acceso a la tecnología y son capaces de evaluar sus necesidades y solucionar sus problemas. Así que el equipo de ventas tiene menos control que nunca sobre el proceso de toma de decisiones del cliente potencial. En resumen, BANT ya no es lo suficientemente fiable.

El software de gestión de clientes potenciales puede facilitarle el trabajo al clasificar a sus clientes potenciales en función de la implicación e interés que tengan en su producto/empresa e identificar a los clientes potenciales con mayor intención de compra.

Supervise los esfuerzos de generación de clientes potenciales

Puede que su empresa tenga en marcha numerosas campañas de generación de clientes potenciales, pero es difícil rastrear el número exacto de clientes potenciales y los ingresos que obtiene de estas acciones.

Con las herramientas de gestión de clientes potenciales, puede rastrear con facilidad los indicadores clave de rendimiento de marketing y ventas mediante informes visuales y medir el retorno de la inversión de cada una de las campañas de su empresa.

La medición de resultados mediante informes es una señal de una gestión de clientes potenciales eficaz, y un software de gestión de clientes potenciales de calidad puede ayudarle a conseguirlo.

Lead management software lead monitoring

Retos ante la ausencia de gestión de clientes potenciales

Buscar manualmente clientes potenciales, actualizar la base de datos, escribir correos electrónicos y hacer el seguimiento pueden ser tareas agotadoras, especialmente si quiere ampliar su negocio. Sin un sistema de gestión de clientes potenciales eficaz, resultará difícil identificar las pérdidas de clientes.

Falta de visibilidad de los clientes potenciales

A menudo los clientes sufren malas experiencias porque los equipos de ventas y marketing no pueden ver el conjunto de sus puntos de contacto.

Calificación manual de clientes potenciales

Su equipo no cuenta con un proceso o metodología como las clasificaciones y puntuaciones para evaluar y descalificar a los clientes potenciales, lo que provoca la pérdida de productividad.

Falta de información practica sobre las actividades del cliente potencial

No está rastreando las actividades del cliente potencial en su sitio web, producto y correo electrónico, por lo que pierde a sus posibles compradores.

Dificultad para convertir los clientes potenciales

Sus equipos de ventas y marketing no realizan los seguimientos, envían respuestas con retraso a las consultas y ponen a prueba la paciencia de los clientes potenciales.

Falta de fomento de implicación de clientes potenciales

Su equipo no comprende las necesidades de los clientes potenciales y, por tanto, no puede enviar correos electrónicos oportunos ni desarrollar relaciones duraderas.

Clientes potenciales duplicados

Su CRM u hoja de cálculo está llena de entradas duplicadas de clientes potenciales, lo que podría provocar que algunos de estos clientes esenciales acaben traspapelándose.

Mejor software de CRM

 

6 ventajas de utilizar un sistema de gestión de clientes potenciales

Automatice la generación y asignación de clientes potenciales

Capte clientes potenciales a partir de distintas fuentes como campañas de chat, formularios web y correos electrónicos en el CRM. Puede incluso responder directamente a los chats o llamar desde el CRM y canalizar los clientes potenciales de calidad. Después de la captación y el seguimiento de clientes potenciales, un software de gestión de clientes potenciales sólido permite asignar automáticamente clientes potenciales a los comerciales de todos los territorios, basándose en las reglas de direccionamiento de estos clientes.

lead capture

Mejore la productividad con la inteligencia artificial

Evite las tareas manuales y mejore la productividad de sus equipos de ventas y marketing con un software de gestión de clientes potenciales que enriquezca automáticamente sus contactos con la información disponible públicamente y de redes sociales. Evite los clientes potenciales duplicados con Freddy, nuestro asistente de ventas por inteligencia artificial, que detecta de manera proactiva los clientes potenciales o contactos duplicados en el CRM.

Ahora la gestión y calificación de clientes potenciales es mucho más sencilla gracias a un modelo de puntuación por inteligencia artificial disponible en los software de gestión de clientes potenciales como Freshworks CRM, donde los clientes potenciales se clasifican automáticamente en función de datos históricos. Comprenda los factores que determinaron la puntuación del contacto y siga enviando clientes potenciales al embudo de marketing y ventas.

Consulte el ciclo de vida de clientes potenciales e interactúe contextualmente

Con una solución de gestión de clientes potenciales eficaz comprenderá las diversas etapas que atraviesan los clientes potenciales en el ciclo de vida de compra y el calendario de actividades. Con este contexto en tiempo real, sus comerciales y profesionales de marketing podrán comunicarse sin problemas por teléfono, correo electrónico, chat y SMS desde el CRM.

Segmente y fomente la implicación de los clientes potenciales

Los segmentos le ayudan a dirigirse a la amplia base del público de su negocio. Puede segmentarlos en función de datos demográficos, ubicación geográfica y comportamiento, dirigirse al conjunto idóneo de clientes potenciales y mejorar las oportunidades de difusión de sus campañas de marketing.

segmentation

Mida los resultados

Consiga información práctica valiosa de las actividades del embudo de clientes potenciales, como los territorios que generan más clientes y el tiempo de respuesta de cada representante de ventas. Identifique qué fuente de clientes potenciales atrae a los clientes adecuados y de calidad, y maximice sus esfuerzos en esas áreas para aumentar el retorno de la inversión en marketing y ventas.

Ahora que ya tiene una idea clara de cómo un software de gestión de clientes potenciales puede ayudar a su empresa, ¿qué es lo siguiente?

Ahora que ya tiene una idea clara de cómo un software de gestión de clientes potenciales puede ayudar a su empresa, ¿qué es lo siguiente?

Consiga el mejor software de gestión de clientes potenciales

Pruebe Freshworks CRM. Incluye funciones integradas de gestión de clientes potenciales que permiten su captación y enriquecimiento automáticos en la base de datos de CRM.

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Rastree las actividades de los clientes potenciales, evalúelos con la puntuación de contactos basada en inteligencia artificial, segmente los clientes potenciales y fomente su implicación para convertirlos en clientes de hecho, todo ello desde su software de CRM.

En efecto, puede hacer todo esto desde una sola herramienta de ventas.

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