Los 6 errores más comunes del pipeline de ventas
1) Dejar que el pipeline se seque
Los pipelines de ventas son solo un número orientativo de las oportunidades de venta que tiene su empresa. Aunque pueda parecer que tiene muchas oportunidades de venta en su pipeline para este mes, es posible que muchas no se conviertan de inmediato, por lo que tener más oportunidades de venta en el pipeline es siempre buena idea.
Para evitar que su pipeline se seque, asegúrese siempre de que sus vendedores tengan más oportunidades de venta que su objetivo. Si el objetivo es 4 ventas por trimestre, entonces deberían tener al menos 6-8 oportunidades de venta en su pipeline para que cuatro se conviertan.
"La falta de generación de leads suele provocar que el embudo se seque. Tiene que concentrarse en tener procesos de generación de leads constantes a largo plazo para asegurarse de tener suficientes operaciones en el pipeline de ventas".
Naveed Ahmer, director de marketing de productos, Keka
2) Ciclo de ventas largo
Los ciclos de ventas suelen ser largos y podrían reducir el deseo del cliente potencial de comprar su producto si tiene que pasar por muchos obstáculos. Acorte su ciclo de ventas y asegúrese de que no haya obstáculos en su pipeline de ventas. Un ciclo de ventas más corto es indicativo de que su equipo está cerrando ventas más rápido mes a mes y, por lo tanto, genera más dinero y logra sus objetivos de ventas. También puede identificar qué oportunidades de venta van más lentas que su ciclo de ventas y las medidas que debe tomar para conseguir un tiempo de respuesta más rápido.
3) Falta de coordinación
Es posible que su cliente potencial tenga que interactuar con diferentes departamentos de su empresa durante su proceso de compra. Durante las transferencias de un equipo a otro, existe la posibilidad de que se produzca un error.
Los errores que más afectan al valor de las ventas cerradas suelen producirse durante las transferencias. Muchas veces, las ventas se pasan de una mano a otra, a menudo sin contexto (del equipo de marketing a los SDR, y de los SDR a los ejecutivos de cuenta, etc.). Puede ocurrir que, por este motivo, se pierda una venta o se le haga seguimiento demasiado tarde y, muchas veces, eso acaba resultando en una venta perdida.
Marek Beran, jefe de ventas, Cloudtalk.io
Asegúrese de que todos los equipos que estén trabajando en la venta completen la transferencia al siguiente departamento sin contratiempos y dispongan de toda la información relacionada con esa venta. A menudo, la falta de comunicación y de coordinación entre los miembros de diferentes equipos pueden resultar en una venta perdida.
Una mejor comunicación y coordinación entre equipos ayudará a que las ventas fluyan más rápido a través del pipeline de ventas.
Uno de los principales errores del pipeline de ventas es tener un equipo desinformado. Aunque es importante hacer un seguimiento de sus previsiones de ventas, realizar un seguimiento de lo que están haciendo los demás lo es todavía más. Imagínese que contacta con un cliente potencial después de que uno de los miembros de su equipo haya cerrado la venta. Sería un auténtico caos. Necesita un CRM que proporcione actualizaciones en tiempo real.
Pritha Bose, especialista en marketing de contenido sénior, Automate.io.
4) Entender a los clientes
En ocasiones, los vendedores intentan hacer avanzar una venta a través del pipeline sin brindar la atención y el cuidado adecuados que requieren los diferentes clientes potenciales. Algunos clientes potenciales podrían requerir más asistencia, mientras que otros quizás capten la intención de su producto con mayor rapidez.
Si un cliente potencial tiene dudas sobre su producto, pero uno de sus vendedores da por hecho que el cliente potencial lo sabe todo y lo mueve a la etapa de 'Interesado', podría producirse una obstrucción en el pipeline. Es crucial conocer en profundidad las necesidades de sus clientes antes de hacerlos avanzar a través del pipeline de ventas.
Los errores son nuestras herramientas de aprendizaje más importantes. Al principio, solemos priorizar las ventas "más lucrativas" en lugar de detectar las oportunidades de venta "correctas". Hemos aprendido que, aunque una venta colosal parezca atractiva, tenemos que valorar los requisitos de cumplimiento y si el cliente tiene sinergia con su equipo (después de todo, queremos asociaciones, no clientes).
Vincent Bucciachio, fundador de SociallyInfused Media
5) Falta de información sobre las ventas
En ocasiones, sus vendedores podrían estar hasta arriba de trabajo y no saber a qué ventas dar prioridad. El resultado de todo esto será un pipeline abarrotado que podría provocar la pérdida de ventas. Muchas veces, es fácil perder de vista en qué etapa del pipeline se encuentran las oportunidades de venta. Los vendedores deben realizar un seguimiento del número de días que lleva estancada una operación, si el lead asociado ha mostrado signos de interés, cuál es el grado de interés y cuáles son las actividades de venta realizadas en los últimos 30 días, etc. Si no se realiza un seguimiento así de extenso, lo más probable es que los vendedores no sepan en qué ventas concentrarse.
La implementación de un CRM que proporcione información sobre las oportunidades de venta basada en inteligencia artificial (calificación de oportunidades de venta, por ejemplo) puede ayudarle a determinar el rendimiento que está teniendo su pipeline de ventas. También predice la siguiente mejor acción a tomar, según las características de ventas anteriores, para ayudarle a tomar mejores decisiones y ganar más ventas. Además, podrá realizar un seguimiento de parámetros tales como la frecuencia de las actividades de venta en los últimos 30 días y la interacción generada por las ventas.
La calificación de las oportunidades de venta es extremadamente valiosa, pero solo si se realiza correctamente. Utilizamos un sistema de calificación en el que cada vez que un usuario realiza una acción (por ejemplo, visita nuestra web o blog), obtiene 5 puntos. Cuando un usuario acumula una calificación suficiente (40), se convierte en MQL (lead calificado de marketing), momento en el que comenzamos a utilizar un proceso de nurturing sofisticado. Con eso, conseguimos rápidamente que el lead se convierta en SQL (lead calificado de ventas), que es donde tienen lugar las conversiones reales.
Kas Andz, fundador, Kas Andz Marketing Group
6) Centrarse solo en una etapa
Con demasiada frecuencia, nos enfocamos en un evento importante de una etapa determinada de una venta y luego le perdemos la pista a las oportunidades de venta del pipeline de ventas.
Uno de los errores más comunes con los que me encuentro es que las empresas hacen demasiado hincapié en uno de los pasos a expensas de dejar de lado otros. Por ejemplo, las empresas invierten mucho en marketing agresivo, pero una vez que consiguen que el cliente acceda a su sitio web, no tienen soporte o les falta una interfaz de compra que sea fácil de usar. Al igual que ocurre con las tuberías reales, el pipeline de ventas solo fluirá correctamente si está libre de obstrucciones a lo largo de todo su recorrido.
Nikola Baldikov, director de marketing digital de Brosix
