Targets behalen met een goede sales pipeline

Ieder bedrijf heeft een uitgekiend salesproces in werking - maar toch haalt niet iedere salesmedewerker daarmee standaard zijn of haar target. Hoe kan dat eigenlijk?
Gebroken salesprocessen leiden tot verminderde zichtbaarheid en zorgen ervoor dat salesmedewerkers niet (meer) in staat zijn om de prospect door het gehele verkoopproces te leiden. Het is niet genoeg om een goed salesproces op papier te hebben - het moet ook in de praktijk werken. Het bouwen van een solide sales pipeline helpt bij het managen van de verschillende stadia van een sale - en ook bij het identificeren van mogelijke knelpunten.

In deze gids leest u alles over de verschillende stadia binnen een sales pipeline, hoe u er een opzet voor uw organisatie en welke fouten u daarbij moet vermijden.

Visual Sales Pipeline Visual Sales Pipeline

Wat is een sales pipeline?

Een sales pipeline is een uitgebreide visueel snapshot van uw huidige openstaande kansen in verschillende fasen van uw salesproces. De pipeline geeft inzicht in het aantal deals en hun waarde. Zo helpt het salesmedewerkers om in te zien waar de focus en prioriteiten liffen, waar actie benodigd is en wat de forecast is van de omzet van de komende periode.

Sales Pipeline Sales Pipeline

Sales pipeline vs. sales funnel

De termen sales pipeline en sales funnel worden vaak door elkaar gehaald of gebruikt als synoniem. Dat is echter niet zo. Het verschil tussen sales pipeline en sales funnel is eigenlijk heel simpel:

  • De sales pipeline gaat over deals
  • De sales funnel gaat over leads

De sales pipeline omvat elke stap in het sales proces die een salesmedewerkers neemt om een deal vanaf het begin tot een goed einde te brengen.
Een sales funnel  omvat de stappen die uw (potentiële) klanten doorlopen voordat ze uiteindelijk klant bij u worden.

Sales Funnel Sales Funnel

Wat is een sales pipeline systeem?

Laten we eerlijk zijn: zonder sales zou geen enkel bedrijf nog bestaan. Sales is de drijvende kracht achter het voortbestaan van iedere organisatie, hoe groot of klein ook. Het succes van sales geeft aan hoe een bedrijf ervoor staat. En daarom is het belangrijk een sales pipeline systeem te hebben.  

Maar helaas gebeurt het maar al te vaak dat allerlei belemmeringen leiden tot verstopte sales pipelines, langdurige salescyclussen en niet-bestaand leadbeheer dat uiteindelijk veel onduidelijkheid oplevert - en weg is je deal. Daarom is er steeds meer behoefte om salesteams te voorzien van tools om een succesvol sales management systeem te bouwen. Want een sales pipeline richt zich op dat ontzettend belangrijke element voor het succes van een bedrijf: het verkoopproces.

Moderne technololgie zoals een CRM-systeem visualiseert het aantal openstaande deals, de status van elke deal, de verwachte omzet, de verdeling van deals onder salesmedewerkers en nog veel meer.

Is een sales pipeline echt nodig? 

Het korte antwoord? Ja. Het lange antwoord?:
Heeft u zich ooit afgevraagd waarom uw salesteams vrijwel nooit de kwartaaldoelstellingen haalt? En waarom is het onderhouden van een gezond beheersysteem voor sales pipelines zo'n uitdagende taak geworden? Verkoopaudits tonen aan dat salesmedewerkers niets liever doen dan... juist: verkopen. Ze krijgen een kick van het behalen én overtreffen van hun targets. Maar wat houdt hen dan tegen? Nou, een rommelig verkoopproces met tools zoals spreadsheets waarin gegevens handmatig moeten worden ingevoerd en dat totaal niet overzichtelijk is en hen niet van de juiste informatie voorziet. Dar zorgt ervoor dat  ze hun volledige potentieel simpelweg niet kunnen bereiken.

Met de veranderende verwachtingen van klanten en de toenemende druk om targers te halen, hebben salesteams een uitgebreid systeem nodig zoals een verkoop-CRM dat de focus op het opbouwen van relaties versnelt, de sales pipeline automatiseert en deals sneller sluit.

Pipeline View Pipeline View

Een sales pipeline definiëren en bouwen

Sales pipelines helpen u slimme beslissingen te nemen die leiden tot een soepele overstap naar de volgende fase in de salescyclus. De pipeline verdeelt de deal op in verschillende fasen, gebaseerd op de eisen en doelstellingen van uw onderneming.  Zo kunnen salesteams contextuele beslissingen nemen om leads te benaderen.

Met CRM-software bouwen salesteams gemakkelijk een uitgebreide sales pipeline, door uw bedrijfsspecifieke fasen te definiëren.

Voor een B2B-bedrijf, kunnen de fasen voor een verkooppijplijn bijvoorbeeld als volgt zijn:

Een sales pipeline managen

Een sales pipeline helpt u om uw salesproces te monitoren en verbeteren, door een snel overzicht te geven van alle openstaande kansen. Na het bouwen moet deze ook effectief onderhouden en gemanaged worden. CRM-software vermindert deze last door uw pipeline kansen visueel weer te geven. Deze visualisering helpt salesteams meer gericht en georganiseerd te werk te gaan, en om zo dus nog sneller goede deals te sluiten.
Met een efficiënte CRM kunt u acties rechtstreeks vanuit de pipelineweergave uitvoeren, en uw deals managen zonder voor elke actie van scherm te hoeven wisselen. Een voorbeeld: u bevindt zich in de pipeline en ziet dat u een deal nog niet heeft opgevolgd. Dan kunt u direct vanuit het systeem de lead mailen of bellen. Vervolgens kunt u eenvoudig de dealkaart naar de volgende fase slepen.

Een sales pipeline meten

De sales pipeline laat zien waar het geld in uw verkoopproces zit. Het segmenteert kansen per fase en toont u het aantal deals en de totale waarde van die deals. De sales pipeline vertelt u of een deal te lang in een bepaalde fase blijft hangen, zodat u actie kunt ondernemen om de deal weer in gang te zetten. U kunt ook inzien hoe uw team presteert door aangepaste pipelineweergaven te maken. Sommige CRM's tonen kleurgecodeerde pictogrammen voor dealtaken in de pipeline, zodat u snel weet of taken voltooid, in behandeling of achterstallig zijn. Het is handig om te weten hoe efficiënt elke salesmedewerker is wanneer hij deals sluit en targets behaalt.  De sales pipeline is een waardevol middel om uw kansen bij te houden en de gezondheid van uw bedrijf te monitoren.

Measure Sales Pipeline Measure Sales Pipeline

Gebruik Freshsales CRM voor het managen van uw sales pipeline

De pipeline van Freshworks CRM is een visuele traktatie voor uw pipeline management systeem. U kunt meerdere sales pipelines instellen en de waarde van uw deals in elke fase zien. Het helpt u de inkomende cashflow in te schatten en op basis daarvan beslissingen te nemen. U kunt deals filteren en sorteren, weergaven opslaan voor snelle toegang en wisselen tussen pipelines met slechts een paar klikken. Zo weet u hoeveel deals u de komende maanden waarschijnlijk zult sluiten en kunt u knelpunten ontdekken en ze oplossen.

 

Freshsales bronnen