Campagnes op om ’browse abandonment’ tegen te gaan
Elke keer dat een bezoeker bij uw webshop afhaakt, is een gemiste kans. Aangezien meer dan twee miljard mensen vorig jaar artikelen online kochten, is het belang van een online aanbod groter dan ooit tevoren. Een van de grootste uitdagingen voor online verkopers is echter het converteren van prospects die interesse tonen in uw product maar het artikel nooit in het winkelwagentje doen. Het is een puzzel die de meeste D2C-eigenaars en marketeers bezig houdt.
Mits goed getimed, kunnen ’browse abandonment’-campagnes mislukte sessies permanent voorkomen en het conversiepercentage verhogen. In dit artikel gaan we in op wat browse abandonment nu eigenlijk is en welke strategieën u kunt gebruiken om een succesvolle campagne uit te voeren om dit te voorkomen.
Wat is browse abandonment?
Browse abandonment is in feite de digitale vorm van etalagegluren. Denk maar aan wanneer bezoekers uw webshop bezoeken en vertrekken zonder iets in hun winkelwagentje te doen of iets te kopen.
Soms wordt browse abandonment op één hoop gegooid met ’cart abandonment’ (verlaten winkelwagentjes), maar er kan een duidelijk onderscheid worden gemaakt tussen die twee. Bij cart abandonment hebben klanten al artikelen in hun winkelwagentje geplaatst maar voltooien ze vervolgens de aankoop niet.
Het is belangrijk om onderscheid te maken tussen deze twee hobbels in de verkoopcyclus, omdat deze verschillende oorzaken hebben, en dus verschillende oplossingen behoeven. Door gebruik te maken van klantgegevens en analysetools kunt u deze kwesties in de gaten houden.
Triggers voor browse abandonment: waarom verlaten prospects/bezoekers uw website?
Browse abandonment kan voorkomen om verscheidene redenen:
1. Webdesign
Webdesign speelt een cruciale rol in waarom gebruikers mogelijk uw website verlaten voordat ze een product in hun winkelwagen hebben geplaatst. Zorg ervoor dat uw website er professioneel uitziet en intuïtief is ontworpen zodat deze voor de gebruiker gemakkelijk te navigeren is. Er dienen zo weinig mogelijk obstakels tussen klant en het voltooien van de aankoop te staan.
2. Afleiding
Nog een mogelijke reden voor browse abandonment is dat klanten kunnen worden afgeleid door iets anders, zoals een telefoontje of andere kanalen. Hier kan multichannel-marketing goed van pas kan komen: daarmee bereikt u klanten op het platform waar ze al zijn.
3. Economische factoren
Lagere bestedingspercentages als gevolg van inflatie en andere economische factoren kunnen ook een rol spelen. Dit is helaas iets dat grotendeels buiten uw invloed om gebeurt.
4. Ontbrekende productinformatie
Tot slot kan een gebrek aan informatie over producten, retouren of verzendbeleid er ook toe leiden dat kanten uw webshop verlaten zonder een aankoop te voltooien.
Browse abandonment is een marketingkans voor D2C-bedrijven
Browse abandonment is een enorm probleem voor D2C-bedrijven, maar als we het probleem benaderen met een S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats)-analyse, kunt u browser abandonment in uw voordeel gebruiken.
Browse abandonment juist een kans om de koopwens van de klant weer aan te wakkeren. Uw campagne kan de klant terugbrengen naar uw webwinkel en de verloren conversie terugwinnen.
Houd daarbij goed in gedachten dat het bij browse abandonment-campagnes in de eerste plaats gaat om het benutten van de kans om klanten te bereiken. Mensen bekijken uw producten al, dus wat kunt u doen om ze het zetje te geven dat ze nodig hebben om de aankoopcyclus te voltooien?
Verloren conversies terugwinnen met browse abandonment-e-mailcampagnes
Eén van de beste manieren om klanten terug te halen is door gebruik te maken van browse abandonment-campagnes via email. De e-mails zijn doorgaans gericht op de etalagegluurder in kwestie, op basis van wat hun aandacht zou kunnen hebben getrokken. Lulu’s, een populaire online kledingretailer, stuurt regelmatig herinneringsmails naar dergelijke prospects om ze terug te lokken.
In deze e-mails kan de verkoop worden vermeld of een coupon worden aangeboden waarmee conversie wordt gestimuleerd. Door gebruik te maken van heatmaps en cursortracking, kunt u bepalen welke producten een klant bekijkt, zelfs als die er niet op klikt. Grote retailers, bijv. Nike, sturen vaak meerdere e-mails om in te spelen op die eerste tekenen van interesse.
Websites die diensten aanbieden kunnen ook profiteren van e-mails om browse abandonment tegen te gaan. Turbotax volgt browse abandonment vaak op met een e-mail wanneer het belastingseizoen nadert en stimuleert zo de verkoop van haar populaire belastingaangiftesoftware.
Het opstellen van de perfecte browse abandonment-e-mailcampagne
Een goed opgestelde onderwerpregel is een onmisbaar element in een succesvolle e-mailcampagne. Veel bedrijven bieden e-mailcampagnesoftware aan om het proces te versnellen. Laten we om te beginnen eens kijken naar enkele onderwerpregels:
- “Oeps! Ben je soms iets vergeten?”
- Deze onderwerpstijl werkt goed omdat het teruggrijpt op de eerste interactie van uw prospect met de website
- “Hé [klantnaam], jij hebt er echt oog voor! Bekijk ook eens…”
- Het personaliseren van de onderwerpregel zal niet alleen de aandacht van de klant trekken, maar zorg er ook voor dat ze de email sneller openen. Zoek naar een manier om de e-mail empatisch te laten klinken.
- “✨Prachtig!✨We vonden deze items speciaal voor jou…”
- Het gebruik van emoji’s is een geweldige manier om de onderwerpregel op te fleuren en in een volle inbox de aandacht te trekken.
- “We vonden deze items voor jou!”
- Deze e-mail target items die uw prospect waarschijnlijk heeft bekeken
- “NU 20% KORTING – Onze grootste SALE ooit!”
- E-mails waarin kortingen, uitverkoop of coupons genoemd worden zijn een geweldige manier om klanten opnieuw naar uw webshop te trekken om vervolgens de verkoopcyclus alsnog te voltooien
- “Probeer ook eens [product]…”
- Door een product aan te bevelen in de onderwerpregel wekt u de interesse in nieuwe items bij uw potentiële klant
Doorgaans is de onderwerpregel het eerste contactpunt in uw e-mailcampagne. Daarom is het belangrijk dat uw e-mail niet simpelweg wordt verwijderd – of erger nog, in de spambox belandt! Gebruik klantgegevens om een slimme onderwerpregel op te stellen die de aandacht trekt en helpt de verkoopcyclus te voltooien.
Soorten strategieën die u in uw campagne kunt toepassen
Bij gedeelte over onderwerpregels zijn enkele van deze strategieën al aan bod gekomen, maar we zullen er hieronder nog een paar nader bekijken. Bij het inzetten van uw campagne zijn dit enkele belangrijke punten om in gedachten te houden.
1. Maak gebruik van klantgegevens
Allereerst: maak gebruik van klantgegevens. Door gebruik te maken van verzamelde gegevens kunt u uw benadering afstemmen op elk individu. Klant- en marktsegmentatie kunnen vervolgens uit deze gegevens voortvloeien. Misschien wilt u zich alleen richten op vrouwelijke prospects, of op klanten die al eerder aankopen hebben gedaan. Door klanten te targeten op basis van bestedingsgewoonten kunt u stroomlijnen welke soorten promoties u stuurt aan wie.
2. Doe eens een aanbeveling
Nog een manier om de verkoopcyclus alsnog rond te brengen, is door aanbevelingen te doen voor gerelateerde producten. Verwante producten zijn, zeker in combinatie met zichtbare positieve recensies over deze producten, zeer belangrijk om uw prospects dichter bij het afrekenen te brengen.
3. Ga hier niet te ver in
Tot slot nog een paar dingen om in het achterhoofd te houden. Vermijd overmatig bombarderen uw klanten, soms kan e-mailmarketing hierdoor worden gezien als spam. Gebruik niet alleen e-mail, overweeg ook het gebruik van sms-berichten of chatbots. Vergeet daarbij niet om coupons, kortingen en de lopende uitverkoop aan te prijzen. Gegevens zijn essentieel op dit gebied. Houd dus goed bij of klanten uw e-mails wel of niet openen en vergelijk verschillende campagnes om te bepalen wat werkt.
Het opzetten van uw browse abandonment-e-mailcampagne
Het opzetten van een campagne om browse abandonment tegen te gaan, lijkt misschien een intimiderende taak, maar er zijn genoeg middelen om u hierin bij te staan. U kunt leads omzetten in sales door marketingautomatiseringssoftware te gebruiken die diepgaande analyses van uw klanten biedt.
Klantgegevens zijn de sleutel tot het personaliseren van e-mailtrajecten om webbezoekers te herinneren aan uw productlijn. Door webbezoeken en -gedrag te volgen, kunt u de hele ervaring van klanten afstemmen op hun individuele voorkeur.
Zorg ervoor dat ze speciaal zijn bedoeld om de aandacht te trekken. Wanneer prospects aan het browsen zijn, kunt u chatbots gebruiken om met hen in gesprek te gaan, ze te converteren en door te verwijzen naar uw verkoopteams. Tot slot kunt u met de inzet van strategieën zoals het gebruik van heatmaps en A/B-websitetesting achter de oorzaak van het verlaten van de webwinkel komen.
De juiste marketingsoftware kan een enorm verschil maken bij het omzetten van browse abandonment naar terugkerende klanten voor uw webshop. Waar u uiteindelijk ook voor kiest, met deze bewezen strategieën zult u zeker slagen.
