Sales Development Representatives (SDR’s)

Wie zijn SDR's? Behandelen ze inkomende of uitgaande potentiële klanten? Wat is het verschil tussen een SDR en een BDR? Als u verkopers in dienst wilt nemen of bezig bent met het opbouwen van een effectieve verkoopstrategie, bent u vast de term ‘vertegenwoordiger verkoopontwikkeling’ (‘Sales Development Representatives’ of SDR's) tegengekomen. En hoogstwaarschijnlijk stelt u ook enkele van de genoemde vragen. Op deze pagina vindt u antwoorden op deze vragen en meer:

WAT IS EEN SDR?

Sales Development Representatives (SDR's) of Business Development Representatives (BDR's) zijn interne verkoopmedewerkers die zich uitsluitend richten op potentiële nieuwe klanten. In tegenstelling tot sales executives (quota dragende verkopers) die nieuwe deals sluiten, nemen SDR’s contact op met nieuwe leads, kwalificeren ze de leads en brengen ze de leads verder in de verkooptrechter.

SDR's zijn uitgerust met goed onderzochte informatie over de potentiële klant en het bedrijf voordat ze contact met hen opnemen, aangezien dit de eerste indruk van uw bedrijf is. Ze hebben een redelijk begrip van de industrie, het verkoopproces en de concurrentie zodat ze zinvolle gesprekken kunnen voeren.

SDR's bellen en e-mailen potentiële klanten, begeleiden ze door de vroege stadia van de verkooppijplijn en bereiden ze voor om met een verkoper te praten. De Key Performance Indicator (KPI) is gebaseerd op het aantal gekwalificeerde mogelijkheden of sales-gekwalificeerde leads die ze elke maand verzamelen.

Het hebben van een SDR-team zorgt er ook voor dat uw verkoopmanagers het grootste deel van hun tijd besteden aan gekwalificeerde leads en het behalen van doelen, in plaats van zich bezig te houden met het vinden van nieuwe potentiële klanten.

Rol van een SDR

Nu u een goed begrip hebt van wat een SDR is: laten we eens kijken naar hun rol, verantwoordelijkheden en doelstellingen. De rol van een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (SDR) verschilt en is afhankelijk van de definitie van elk bedrijf. Maar in de eerste plaats is de rol van een SDR tweeledig: inbound en outbound sales prospecting.

Inbound sales prospecting Outbound sales prospecting
Houd leads warm die interesse hebben getoond in uw oplossing en al betrokken zijn geweest bij uw bedrijf via de marketingkanalen. Neem contact op met potentiële klanten die nog nooit betrokken zijn geweest bij uw product of oplossing, oftewel ‘cold prospecting’.

 

SDR's nemen contact op met potentiële leads of nemen contact op met diegenen die naar uw bedrijf en aanbiedingen hebben geïnformeerd. De drie belangrijkste kanalen die ze meestal gebruiken, zijn de telefoon, e-mail en sociale media. Kortom, SDR’s gaan in alle richtingen om met potentiële klanten, zodat leads weten wie ze zijn en waar het product over gaat.

De rol van een SDR is vergelijkbaar met die van een consultant, waarbij ze actief luisteren en een passende oplossing bieden aan potentiële klanten. SDR's begrijpen het bedrijfsmodel van de potentiële klant. Ze analyseren of uw product goed bij de leads past en delen kennis met leads over hoe uw oplossing kan helpen met oplossingen en verbeteringen voor hun bedrijf.

Om dit beter te begrijpen, zijn hier de rollen en verantwoordelijkheden van een SDR.

Onderzoeken en ontdekken van nieuwe potentiële klanten

SDR's moeten een goede kennis hebben van de branche, het verkoopproces, de concurrentie en boeiende gebeurtenissen van de potentiële klant om effectieve en zinvolle gesprekken te voeren.

Meer bellen en meer e-mails versturen

SDR's moeten contact opnemen met potentiële leads of onmiddellijk contact opnemen met diegenen die naar uw bedrijf en aanbiedingen hebben gevraagd via telefoon, e-mail en sociale media.

Meetings en afspraken van hoge kwaliteit vastleggen

SDR's zouden een lijst met slimme vragen moeten hebben die ze tijdens het gesprek kunnen stellen, of een sales call-script maken om leads te kwalificeren of te diskwalificeren, en om afspraken van hoge kwaliteit met verkoopmanagers in te plannen.

Functieomschrijving sales development representative

Als u op zoek bent naar een SDR en een functieomschrijving nodig heeft, is de onderstaande omschrijving een goed voorbeeld om u op weg te helpen. Natuurlijk kunt u uw eigen specificaties en vereisten toevoegen en  aanpassen naar uw wensen.

De verantwoordelijkheden van een outbound sales development representative zijn onder meer:

 

Functieomschrijving

We zijn op zoek naar een resultaatgerichte vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (sales development representative of SDR) om actief nieuwe zakelijke kansen te ontdekken, relaties aan te gaan en op te bouwen met potentiële klanten. U biedt complete en passende oplossingen voor elke potentiële klant om de omzetgroei, het aantal acquisities van klanten en de winstgevendheid te stimuleren.

 

Verantwoordelijkheden

Eisen

 

Vaardigheden en kwaliteiten van een SDR

SDR's moeten snel kunnen denken, uitblinken in het voeren van online gesprekken, tools beheersen, geweldige content kunnen vinden en een positieve kijk hebben die niet beïnvloed wordt door een slechte interactie. Hier zijn enkele vaardigheden die elke SDR in uw team zou moeten bezitten.

Prospecting vaardigheden

SDR's moeten bekend zijn met en een meester zijn in de taal van de verkoop. Op welke koopsignalen moet u letten? Met welke woorden kunt u klanten laten kopen? Wanneer is het juiste moment om de juiste vragen te stellen?

De kunst van het luisteren

SDR's moeten actief luisteren tijdens elk gesprek met de potentiële klant, onderbreken wanneer ze opheldering nodig hebben en indringende vragen stellen waarmee ze de gedachten van de koper kunnen verkennen.

Productkennis

Vertegenwoordigers moeten voldoende kennis hebben van de kenmerken, voordelen en zwaktes van uw product voordat ze effectieve pitches maken en de behoeften van de klant aan uw oplossing koppelen.

Webinars

Webinars vereisen dat mensen hun e-mailadres delen, waardoor het een ideale manier is om leads te genereren. Tijdige webinars, met relevante onderwerpen en kwaliteitssprekers, kunnen het merk van uw bedrijf opbouwen.

Tijdmanagement

De vaardigheid om optimaal om te gaan met tijd verbetert de verkoopproductiviteit en creëert een omgeving voor hoge prestaties. Deze zachte vaardigheid levert, in combinatie met een CRM-software en andere technologieën, een aanzienlijk rendement op voor elk bedrijf.

Communicatieve vaardigheden

Goed in het opbouwen van vertrouwen en het starten van een gesprek via telefoon en e-mail. Effectieve communicatie helpt ook bezwaren te voorkomen door duidelijkheid te verschaffen over hoe uw oplossing bedrijfsproblemen kan oplossen.

Waarom u een SDR-team nodig heeft

Gezonde verkooppijplijn

Met specifieke verkoopmedewerkers om potentiële klanten af te handelen, heeft u niet alleen een goed gedefinieerd verkoopproces, maar ook een snel bewegende pijplijn, vrij van ongewenste en doodlopende deals.

Verhoogt de groei

Met twee afzonderlijke verkooprollen hebben uw vertegenwoordigers tijd om warme en koude leads op te volgen, aan cross- of upselling te doen bij bestaande klanten en nieuwe klanten aan te spreken.

Verbetert productiviteit

SDR's ontlasten verkoopmanagers van het zoeken naar nieuwe potentiële klanten, waardoor ze zich kunnen concentreren op het sluiten van deals, waardoor ze tijd besparen en hun productiviteit verhogen.

Wanneer moet ik een SDR-team in dienst nemen?

Als u een groeiend bedrijf bent, heeft u waarschijnlijk een of twee verkopers die verkopen van begin tot eind afhandelen. Maar naarmate uw bedrijf groeit, werkt het aannemen van alleen een verkoper niet meer. Met leads die de top van de trechter binnenstromen en een onduidelijk verkoopproces, wordt het voor verkopers steeds moeilijker om deals te sluiten. Als leads over het hoofd gezien worden en uw pijplijn vol zit met slechte leads, is de kans groot dat uw concurrentie u zal overtreffen in hun vermogen om leads effectief binnen te halen en daarbij schade kan toebrengen aan de gezondheid van uw bedrijf.

U moet een verkoopstrategie hebben die potentiële kopers binnenhaalt en warm houdt, en een andere verkoopstrategie die de verkoop afrondt. Om dat te doen, moeten twee primaire rollen deel uitmaken van uw verkoopteam: SDR's en verkoopmanagers.

U weet dat u een SDR-team in dienst moet nemen wanneer:

SDR’s vs Sales Executives

In onderstaande tabel staan duidelijke verschillen tussen SDR’s en Sales Executives.

Sales Development Representatives Sales Executives
  • Omschreven als ‘Ontdekkers’ die contact opnemen met nieuwe leads die via inbound marketing binnen zijn gekomen of via outreach.
  • Omschreven als ‘Afsluiters’ die zich focussen op gekwalificeerde leads, deals aanmaken en ze dichter naar sluiting brengen.
  • De primaire rol is het kwalificeren of diskwalificeren van leads en het inplannen van afspraken voor sales executives.
  • De primaire rol is het geven van demonstraties, het versturen van verkoopvoorstellen en prijsindicaties, onderhandelen en het sluiten van deals.
  • Ze worden beloond en beoordeeld op het aantal gekwalificeerde leads per maand.
  • Ze worden beloond en beoordeeld op het quotum dat ze bereikt hebben.
  • SDR’s moeten voldoende kennis hebben over de wereld van de klant en over het product dat ze verkopen.
  • Sales executives moeten uitstekende kennis hebben over het product dat ze verkopen en de gebruikscasussen.

Tools die gebruikt worden door SDR’s

Sales development representatives moeten hard werken om gekwalificeerde leads op te zetten en deze door te geven aan sales executives om de deals te sluiten. Dat is echter niet het enige dat SDR's op hun bord hebben. Verkoopvertegenwoordigers moeten ook eerst onderzoek doen naar de potentiële klant voordat ze contact met ze opnemen, de koude en warme leads opvolgen en reageren op degenen die interesse hebben getoond.

Aangezien het hele proces van verkoopprospectie vermoeiend en tijdrovend kan zijn, hebben SDR's productiviteitstools nodig die hun proces kunnen versnellen. Deze tools moeten natuurlijk eenvoudig en gebruiksvriendelijk zijn, omdat SDR's het zich niet kunnen veroorloven om tijd te verliezen aan training en aanpassingen.

Laten we drie onmisbare tools bekijken die de productiviteit van de verkoopmedewerker helpen verhogen.

LinkedIn Sales Navigator

SDR's hebben een breed scala aan tools voor verkoopproductiviteit nodig waarmee ze kunnen bereiken wat ze willen zonder daarbij tijd en moeite te verspillen. LinkedIn Sales Navigator is een hulpmiddel dat elke SDR zou moeten gebruiken. SDR's moeten voorkeuren instellen waarmee LinkedIn Sales Navigator lead-aanbevelingen geeft. SDR's kunnen vervolgens een lijst met verkoopleads maken, de juiste potentiële klanten vinden en contact met hen opnemen via InMails. LinkedIn Sales Navigator is geweldig om potentiële klanten te vinden en met ze in contact te komen, zelfs nog vóórdat de eerste gesprekken plaatsvinden.

Technografische hulpmiddelen

Voor B2B sales moet u weten welke technologieën uw potentiële klanten gebruiken. Gratis tools zoals Datanyze, BuiltWith en Ghostery zijn daar goed in. Van deze tools volgt Datanyze een veel breder aantal technologieën en heeft het de mogelijkheid om bedrijfsinformatie te geven, zoals het aantal werknemers, een indicatie van de omzet, industriële en sociale activiteiten. Met technografische tools kunnen SDR’s potentiële klanten benaderen met zinvolle gegevens en een effectief gesprek met ze aangaan.

CRM-software

Aangezien het merendeel van de werkzaamheden van SDR's draait om potentiële klanten en met hen in gesprek te gaan, hebben verkopers een gecentraliseerde database nodig om indien nodig leadgegevens op te slaan en te raadplegen. Een CRM is een geweldige tool om dat te doen, en het heeft nog veel meer mogelijkheden. Een CRM is ook een platform voor verkoopbetrokkenheid waarmee SDR's campagnes kunnen maken en verzenden, de open- en klikpercentages van e-mails kunnen volgen, telefoongesprekken kunnen voeren en afspraken en gesprekken kunnen inplannen met sales executives.

Freshsales is zo'n CRM waarin alle bovengenoemde functies standaard ingebouwd zijn, samen met rapportages, dealbeheer, leadscores, automatiseringen en meer. Het wordt geleverd met een gratis proefperiode van 21 dagen, een gratis abonnement en gratis 24/5 ondersteuning via telefoon en e-mail, ongeacht of u een gratis gebruiker of een betalende klant bent.

Freshsales CRM-functies voor SDR’s

E-mailbeheer

  • Koppel uw postvak aan de CRM
  • Stuur gepersonaliseerde e-mails
  • Stuur bulk-e-mails
  • Plan e-mails in
  • Filter e-mails

 

Email Templates FSA

Ingebouwde Telefoon

  • Gesprekken voeren
  • Gesprekslogbestanden (automatisch en handmatig)
  • Nummers toewijzen aan medewerkers of gebieden
  • Voicemail opnemen
  • Gesprekken doorverbinden
  • Gesprekken doorschakelen
  • Gesprekken opnemen

E-mails volgen

  • Onmiddellijke e-mailnotificaties
  • Volg het aantal geopende e-mails en aangeklikte links
  • E-mailanalyse met open- en klikpercentages
  • Filter e-mails op basis van geopende en aangeklikte e-mails

Verkoopcampagnes

  • Maak campagnes op basis van tijd of gedrag
  • Voeg een link om uit te schrijven toe
  • Volg het aantal geopende en aangeklikte e-mails

Ontdek en benader leads die klaar zijn om te kopen

  • Ken scores aan leads toe op basis van kenmerken en gedrag
  • Pas scores aan op leadeigenschappen en interacties
  • Krijg inzicht in de factoren die hebben bijgedragen aan de score

Klaar om CRM-software te proberen die is ontworpen voor SDR’s?

Probeer Freshsales, een cloudgebaseerde CRM voor uw SDR-team. Freshsales helpt SDR's om potentiële klanten efficiënter te benaderen en aan te spreken, waardoor tijd wordt bespaard tussen verschillende tools. Als u op zoek bent naar een gebruiksvriendelijk CRM-systeem voor uw SDR-team (plus een gratis proefperiode van 21 dagen om mee te beginnen), dan zijn we er voor u.

BEKIJK TARIEVEN PROBEER GRATIS