O que é prospecção de vendas

Quando você vai pescar, existe uma boa possibilidade de não conseguir nenhum peixe. A prospecção de vendas é mais ou menos assim. Muitas vezes, você está atirando no escuro e esperando ganhar um cliente. Mas existem formas de melhorar suas chances de sucesso.

A prospecção de vendas é o primeiro passo do processo de vendas, e também o mais importante. A ideia é identificar potenciais consumidores do seu produto, entrar em contato com eles através de diversos canais como telefone, email, SMS e até eventos, de modo a convencê-los a comprar seu produto.

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Lead x prospect

Por vezes, os termos lead e prospect são usados de forma trocada e isso pode ficar confuso quando sua equipe de vendas está prospectando.

Um lead frio é um cliente em potencial que não conhece seu produto e não expressou nenhum interesse em seu produto ou serviço.

Um lead quente é um cliente em potencial que conhece seu produto e já expressou interesse nele ou em sua empresa. Por exemplo: um lead quente pode vir de uma visita ao seu site, uma inscrição em sua newsletter, ter feito download de uma apresentação ou um ebook que você disponibilizou etc.

Os leads que correspondem ao seu público alvo e à sua buyer persona são chamados de leads qualificados ou prospects. Os prospects são os leads com maior possibilidade de adquirir seus produtos ou serviços, porque se encaixam no perfil do seu consumidor e expressaram interesse em seu produto.

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Sales Prospecting Process

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Pesquise sobre o prospect
  • Indústria: analise cada setor e veja onde o seu produto melhor se encaixa.
  • Dificuldades: identifique os bloqueios enfrentados pelo prospect e pela indústria que você está buscando atingir.
  • Demografia da empresa: confira o porte da empresa à qual seu prospect pertence; há diferenças na forma que uma pequena e uma grande empresa abordam problemas. 

 

Identifique os tomadores de decisão da empresa
  • Organize um mapa que possibilite a visualização da hierarquia da empresa. No caso de pequenas e médias empresas, geralmente o tomador de decisão é o dono, o fundador ou o CEO.
  • Confira relatórios anuais para identificar tomadores de decisão relevantes para seu propósito em uma empresa de capital aberto.
Entenda as necessidades do prospect
  • Entenda quais são os KPIs do seu prospect e o que é mais importante para o tomador de decisão final em cada oportunidade.
  • Por exemplo: diminuir gastos, monitorar o ciclo de pedidos, aumentar a receita, atingir metas de vendas etc.

 

 

Interaja com os prospects
  • Após identificar quais leads você quer atingir, entender suas necessidades e como seu produto vai ajudar, é necessário engajar com os prospects utilizando diferentes técnicas de prospecção de vendas.
  • Depender de uma única técnica pode não ser viável, pois sua equipe de vendas pode acabar se perdendo na multidão. Aplicar várias das técnicas de prospecção descritas abaixo ajudará seus vendedores a deixar uma boa impressão.

 

Técnicas de prospecção de vendas

Existem diversas técnicas de prospecção de vendas que a sua equipe pode aplicar ao prospectar novos clientes. Listamos algumas das mais importantes, que são utilizadas por diversos setores da indústria atualmente.

Emails frios

Os emails frios, também chamados de cold emails, são uma das técnicas de prospecção de vendas mais eficientes e com melhor custo-benefício.

O email frio pode ser uma das primeiras técnicas de prospecção de vendas utilizadas pela sua equipe para entrar em contato com os prospects. Enviar emails é útil para aquecer leads frios e causar a importante primeira impressão.

Com emails direcionados, o público recebe a mensagem feita especialmente para ele, aumentando a taxa de conversão.

Seus vendedores podem se apresentar, elaborar mensagens personalizadas, mostrar como seu produto pode ajudar os prospects a resolver seus problemas e convidar para uma próxima reunião.

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Cold Calling

 

O termo cold calling, ou ligação fria, diz respeito à primeira ligação telefônica feita para o prospect. Enquanto enviar emails pode ser uma ótima forma de primeiro contato na prospecção de vendas, nada supera o poder da cold call para improvisar na hora de deixar uma boa impressão sobre seu produto e sua empresa.

Dale Dupree, fundador da The Sales Rebellion, acredita que a maioria dos vendedores tem uma noção equivocada do que é cold calling. "Eles focam em passar logo pela apresentação e fazer o consumidor dizer sim para um compromisso o mais rápido possível. Eles nunca levam tempo tentando entender que há uma cultura na empresa, outra pessoa do outro lado da linha, e que todos têm a mesma importância dentro daquelas quatro paredes", diz Dale.

 

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Redes sociais

 

Em média, uma pessoa para 2 horas e 20 minutos por dia nas redes sociais. Caso seus prospects estejam lá, ocupados postando sobre o que importa para eles, lendo notícias e pesquisando sobre coisas para comprar, então você deveria estar lá também.

  • O LinkedIn pode ser usado para aquecer leads frios ao entender o setor, a localização e o tamanho da empresa do prospect, assim como sua hierarquia.
  • Sua equipe de vendas pode usar grupos do Facebook para prospecção de vendas para grupos específicos da indústria, e também construir uma comunidade para o seu produto.
  • No Quora, se você responder com frequência as perguntas sobre um setor específico, será certamente notado pelos prospects após algum tempo.

 

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Eventos

Esta técnica de prospecção de vendas oferece a oportunidade de encontrar pessoalmente muitos potenciais clientes em uma só plataforma. Isso é ótimo porque permite

  • Obter informações sobre seus prospects: nos formulários de inscrição no evento, seja breve e obtenha apenas uma visão geral do prospect, incluindo seu nome, sua empresa e email profissional.
  • Caso seu formulário seja muito longo, o prospect pode desistir de preencher.
  • Use-o como uma oportunidade de networking: construir relações deve ser o objetivo principal das suas equipes de vendas em eventos do setor.
  • Mesmo quem não precisa do seu produto pode acabar indicando para alguém que se encaixe na categoria.

 

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Webinars 

Webinars, ou webinários, ajudam seus vendedores a entrar em contato com o público alvo e também geram uma base de dados contendo as informações de contato dos prospects.

Esta técnica de prospecção de vendas também ajuda a gerar prospects de alta qualidade devido ao material rico que os apresentadores dos webinars entregam.

Estudos indicam que 95% dos usuários assistem a um vídeo explicativo para aprender mais sobre um produto ou serviço.

Isso mostra que é possível engajar melhor os prospects utilizando um meio como um vídeo de webinar.

 

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Indicações

As indicações têm um impacto significante na decisão de compra: 92% dos consumidores confiam nas indicações de seus conhecidos.

Por isso, você deve garantir que cada um dos seus vendedores esteja buscando indicações após cada venda e usando essas indicações ao prospectar em diversos canais. Clientes existentes são uma ótima fonte de indicações. O fortalecimento da relação entre os vendedores e os clientes depende de:

  • Há quanto tempo eles se conhecem
  • Quantas vezes o vendedor entrou em contato com o cliente
  • O nível de satisfação geral com seu produto ou serviço

Indicações vindas do topo da hierarquia de uma empresa funcionam ainda mais, já que a confiança é maior se a alta gerência demonstra confiar em seu produto e sua empresa.

No começo, a prospecção de vendas pode parecer muito para processar ,mas conforme você se aprofunda, passa a utilizar ferramentas inteligentes e engaja com os prospects certos, suas vendas vão decolar.

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