최고의 CRM 선택 시 누리는 혜택
최고의 CRM과 좋은 또는 평범한 CRM과의 차별 점:
간편한 설정 및 사용법
CRM이 복잡하면 팀은 사용을 거부할 수 밖에 없으며, 결국 방치되며 먼지만 쌓이게 될 뿐입니다. 최고의 CRM은 직관적이고 외부 도움 없이 설치가 가능하며 구동이 쉬워야 합니다. 또한 충분한 지원 아티클 및 리소스를 제공하며 팀이 자체적으로 손쉽게 사용법을 학습하여 사용할 수 있어야 합니다.
맞춤형 설정
산업 또는 회사의 규모와 상관없이, 비즈니스는 일상적인 작업 흐름에 맞춰 CRM을 개별 맞춤 설정 할 수 있어야 합니다. 부동산 산업에 종사하는 비즈니스의 경우, 사용자 정의 설정된 웹 양식을 사용하면 웹사이트 방문자를 리드로 전환할 수 있습니다. 최고의 CRM을 사용하면, 웹 양식에서 리드가 자동으로 CRM에 캡쳐됩니다. SaaS 비즈니스의 경우, 많은 양의 인바운드 리드가 표시될 수 있습니다. 이때, 판매 팀은 효율적으로 리드의 우선 순위를 부여하는 방법을 파악해야 합니다. 비즈니스에 맞춰 사용자 정의된 리드 점수산정 규칙을 적용해 리드를 hot, warm, cold로 세분화 해주는 CRM을 사용하면 이 모든 게 손쉽게 해결됩니다. 그럼 판매 담당자는 바로 리드에 대한 전략을 세우고 실행에 옮길 수 있습니다.
여러 개의 도구 없이 하나로 해결
고객과의 상호작용은 다양한 수단과 채널을 통해 이뤄지기 때문에, 이 모든 정보를 하나의 도구에 체계적으로 저장할 필요가 있습니다.
영업사원인 Marc의 경우를 예로 들어보겠습니다. Marc씨가 진행하는 영업 프로세스의 첫 접전은 바로 Gmail을 통해 발송하는 콜드 메일입니다. Marc씨는 이메일 추적 도구를 사용하여 고객이 언제 이메일을 열어봤는지 확인합니다. 대량 이메일 캠페인의 경우에는 다른 도구를 사용합니다. Marc 씨는 사무실 책상에 놓인 전화기를 사용하여 고객에게 전화를 걸고 고객과의 통화 요약은 가상 문서에 저장합니다.
시간이 생명인 영업사원 Marc씨로서는 여러 도구를 관리하는데 소비되는 시간을 최대한 줄여야 합니다. CRM 소프트웨어를 사용하면 수동으로 데이터를 입력하느라 여러 도구를 전전하며 소비하는 시간을 아낄 수 있습니다. 최고의 CRM에는 이매일 및 전화와 더불어 점수 산정 등의 분석 도구가 내장되어 있습니다. 이와 같은 기능을 사용하면 시스템을 통합하거나 추가 도구를 결제하여 사용하는 비 효율성을 없앨 수 있습니다. 사용자 정의된 규칙에 따라 리드의 순위가 매겨지고 우선순위가 지정되기 때문에 Marc씨는 해당 데이터를 보다 쉽게 분류하고 활용할 수 있습니다. 따라서 보다 많은 시간을 주력 업무인 판매에 집중하여 더 많은 거래를 달성하게 됩니다.
자동화
영업사원이 판매에 소비하는 비중은 총 업무 시간의 36%도 채 안됩니다. 이는 놀랍도록 적은 수치입니다. 이 통계를 좀 더 자세히 들여다보면, 영업사원은 업무의 14.8%를 관리 작업에 소비합니다. 경우에 따라 영업 사원의 시간은 클릭 수로 측정이 가능합니다. 소프트웨어에서 리드를 고객으로 전환하기까지의 클릭 수, 또는 리드에게 발신한 통화 횟수는 영업사원이 해당 클릿에 얼마나 많은 시간을 소비했는지 명백히 보여줍니다. 여기서의 과제는 클릭 시간을 줄이고 더 많은 시간을 판매에 소비하도록 하는 것입니다. 반복적인 작업을 자동화 하는 자동화 기능을 이용하면 시간을 효율적으로 사용할 수 있습니다. 판매 프로세스의 경우, 일일 작업에는 이메일 캠페인, 후속 통화, 리드 세그먼트 등이 포함됩니다. 영업 팀은 매일 수천 개의 리드에 대해 이러한 작업을 수행하여 단조로운 작업에 시간을 소모하고 있습니다.
일례로, 작업흐름을 사용하면 사전 정의된 조건 충족 시 자동으로 대량 이메일 캠페인을 실행할 수 있습니다. 웹 양식을 통해 가입한 신규 리드의 경우, 자동으로 환영 이메일이 발송됩니다. 이러한 기능은 “리드 상태”가 “신규”이고 “출처”가 “웹 양식”일 때 설정한 트리거 규칙을 통해 자동화 됩니다. 이렇게 하면 출처 및 상태를 확인한 후 각 리드에게 수동으로 이메일을 보내야 하는 영업 사원의 시간이 절약됩니다.
