CRM、SFA、MAとは

マーケティングや営業を効率化する代表的なツールとして知られているCRM 、SFA、MA 。

この3者は、リードの獲得から、商談、アップセルまでのマーケティング・営業活動のうち、

活躍する段階がそれぞれ異なります。

MA、SFA、CRMの違い

それぞれが対象とする顧客は、

MA → 取引前の段階の顧客

SFA → 取引中の顧客

CRM → 取引経験のある顧客

となり、それぞれが活躍するマーケティング・営業活動の段階も、これに合わせて、

MA → リードの獲得・育成

SFA → 商談・受注

CRM → 受注・アップセル

になります。

3者はそれぞれ活躍するマーケティング・営業活動の段階が異なりますが、顧客情報の管理や顧客の行動追跡など、ツールに求められる機能は共通しています。

そのため、近年では、3者のうちの2つ以上の特徴を兼ね備えたツールも増えてきています。freshsalesも、MAやSFAの機能を内包したCRMのひとつです。

機能
メリット
日本における代表的なツール

CRM

・顧客情報管理機能

・トラッキング機能

・メール配信機能

・問い合わせ管理機能

・アンケート機能

・セミナー、イベント管理機能

・レポート機能

・CTI機能

・SFA、MAとの連携機能

・顧客生涯価値(LTV:Life Time Value)の最大化

・社内の情報共有の強化による業務の効率化

・顧客全体の傾向分析によるマーケティング戦略の立案の補助

  • Freshsales
  • Sales Cloud
  • Zoho CRM
  • Sansan

SFA

・顧客情報管理機能

・案件管理機能

・商談管理機能

・行動管理機能

・売上予測、予実管理機能

・スケジュール管理機能

・タスク管理機能

・活動報告機能

・CRM、MAとの連携機能

・営業業務の改善

・ノウハウの共有

・関連業の効率化によるコア業務への専念

 

  • Freshsales
  • Sales Cloud
  • eセールスマネージャー
  • Senses

MA

・リード管理機能

・トラッキング機能

・スコアリング機能

・ワークフロー作成機能

・メール配信機能

・Webコンテンツ作成機能

・ランディングページ、登録フォームの作成機能

・レポート機能

・SFA、CRMとの連携機能

・メール配信などマーケティングキャンペーンの自動化

・詳細な顧客情報の収集、分析

 

  • Freshmarketer
  • SATORI
  • Marketo
  • SHANON MARKETING PLATFORM

 

CRMとは

CRM(Customer Relationship Management)は、顧客関係管理と訳され、過去に取引のあった顧客の購入履歴や要望などを管理して、顧客と継続的で良好な関係を構築すること、およびそのためのツール(顧客管理システム)を指します。

CRMに備わっている代表的な機能としては以下のようなものがあります。

CRMは、顧客データを年齢や性別、購入・利用履歴などをもとに系統化し、顧客のニーズに合わせてパーソナライズした働きかけをするために活用されます。

また、社内での情報共有の強化による業務の効率化や、顧客の傾向分析によるマーケティング戦略の立案に貢献するという利点もあります。

日本国内で提供されている代表的なCRMとしては、Sales Cloud、Zoho CRM、Sansan、freshsalesなどがあげられます。

ツール
初期費用
月額費用・料金プラン
導入企業(一例)

Freshsales

無料

4プラン

Free:0円

Growth:¥2,000

Pro:¥5,200

Enterprise:¥9,200

(1ユーザーあたりの月額)

・ディップ株式会社

・株式会社ダイソン

・シフィ・テクノロジーズ

Sales Cloud(Salesforce)

無料

4プラン

Standard:3000円

Premier:12000円

Signature: 21000円

Unlimited:39000円

(1ユーザーの月額)

・NTTコミュニケーションズ

・NIKKEI

・PASONA

Zoho CRM

無料

4プラン

スタンダード:1440円

プロフェッショナル:2400円

エンタープライズ:4200円

アルティメット:5400円

(1ユーザーの月額)

・株式会社星野リゾート

・株式会社京都書房

・株式会社Kaien

Sansan

要問い合わせ

要問い合わせ

・エレコム株式会社

・株式会社JTBコミュニケーションデザイン

・株式会社うるる

Freshsales

Freshsalesは、freshworksが提供するCRMです。

直観的で操作しやすいUIを備え、ビジネスの形態に合わせていつでもカスタマイズが可能です。

高機能で扱いやすいツールでありながら低価格で、コストパフォーマンスに優れている点が魅力です。実質的にSFAとしてもご利用いただけるだけの機能を備えています。

初期費用:無料

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額):

Free:0円

Growth:¥2,000

Pro:¥5,200

Enterprise:¥9,200

freshsales ロゴ

Sales Cloud(Salesforce)

「Sales Cloud」は、Salesforce社が提供する、世界でも高いシェアを誇るCRM/SFAです。

約15万社の導入実績があり、営業支援やEコマース、カスタマーサービスなど幅広く対応できるのが特徴ですが、多機能な海外製品のため、十分に使いこなすには、一定以上のIT知識が要求されるツールでもあります。

初期費用:無料

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額)

Standard:3000円

Premier:12000円

Signature: 21000円

Unlimited:39000円

salesforceロゴ

Zoho CRM

「Zoho CRM」は、ZOHO Corp.が提供する、世界15万社で導入されているCRMです。

操作しやすいUIで、豊富な機能を備えていながら低価格なためコストパフォーマンスに優れている点が魅力です。

初期費用:無料

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額)

スタンダード:1440円

プロフェッショナル:2400円

エンタープライズ:4200円

アルティメット:5400円

zoho crmロゴ

Sansan

「Sansan」は、株式会社Sansanが提供するCRMで、顧客管理に特化したツールです。

特に名刺管理が特徴で、スマホで撮影するだけで情報を読み取り、商談内容を含めた顧客情報も合わせてデータベースに登録できます。

その他、メール配信や商談、案件管理機能も備えており、コンパクトながら使いやすい製品です。

費用:要問い合わせ

sansanロゴ

SFAとは

SFA(Sales Force Automation)は、営業支援システムと訳され、営業担当者が商談を開始してから受注に至るまでの活動を支援するツールです。

SFAの代表的な機能としては以下のようなものがあります。

これらの機能を用いてSFAは、営業活動を効率化します。

顧客情報やタスクの管理など、営業活動にともなう業務が自動化されることで、営業担当者が顧客とのコミュニケーションのようなコア業務に費やす時間を増加させます。

また、営業のプロセスを可視化することで、営業活動の課題を発見できます。これにより営業担当者それぞれに保有していたノウハウが、さらに効率化され、社内で共有されるため、社内全体の営業活動の質を向上させることができます。

一方で近年、SFAの機能はCRMに統合される傾向にあり、SFAのみの導入を検討する企業やSFAに特化したツールは減少傾向にあります。

国内の代表的なSFAとしては、freshsales、Sales Cloud、eセールスマネージャー、Sensesなどがあります。

ツール名
初期費用
月額費用・料金プラン
導入企業(一例)

Freshsales

無料

4プラン

Free:0円

Growth:¥2,000

Pro:¥5,200

Enterprise:¥9,200

(1ユーザーあたりの月額)

・ディップ株式会社

・株式会社ダイソン

・シフィ・テクノロジーズ

Sales Cloud

無料

4プラン

Standard:3000円

Premier:12000円

Signature: 21000円

Unlimited:39000円

(1ユーザーの月額)

・NTTコミュニケーションズ

・NIKKEI

・PASONA

eセールスマネージャー

無料

2プラン

スタンダード:3500円~

グループ:1000円~

・HITACHI

・大阪ガス

・全国農業協同組合連合会

Senses

無料

3プラン

Starter:2.5万円

Growth:10万円

Enterprise:30万円

・資生堂

・株式会社Z会ソリューションズ

・株式会社ナイル

Freshsales

Freshsalesは、Freshworksが提供するSFAです。

直観的で操作しやすいUIを備え、ビジネスの形態に合わせていつでもカスタマイズが可能です。

高機能で扱いやすいツールでありながら低価格で、コストパフォーマンスに優れている点が魅力です。実質的にCRMとしてもご利用いただけるだけの機能を備えています。

初期費用:無料

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額):

Free:0円

Growth:¥2,000

Pro:¥5,200

Enterprise:¥9,200

 

freshsales ロゴ

Sales Cloud

「Sales Cloud」は、Salesforce社が提供する、世界でも高いシェアを誇るCRM/SFAです。

1999年の設立以来、SFAとして世界中で大きなシェアを獲得した同社ですが、その後もその機能を拡張し続け、Sales Cloud は高機能なSFAでありながらCRMとしての機能も併せ持つプロダクトとなっています。

初期費用:無料

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額)

Standard:3000円

Premier:12000円

Signature: 21000円

Unlimited:39000円

salesforceロゴ

eセールスマネージャー

「eセールスマネージャー」は、ソフトブレーン株式会社が提供しているSFAで、株式会社ESP総研が実施したユーザー調査で、総合満足度No.1を獲得した経験もあります。

豊富な営業支援機能に加えて、国産のサービスならではの手厚いサポートが魅力で、活用・定着に不安がある企業に対しては、個別デモの実施や課題解決に向けた提案を行い、顧客アドバイザーが定着・課題解決まで徹底的にサポートします。

初期費用:無料

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額)

スタンダード:3500円~

グループ:1000円~(機能制限付きのオプションユーザー)

esm remix cloudロゴ

Senses

「Senses」は株式会社マツリカが提供する国産のSFAです。

情報をカード形式で扱うというUIを採用しており、直観的で操作しやすいツールです。

また営業活動に際して、参考になる案件を表示してくれるAIを搭載しているのも特徴です。

初期費用:

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額)

Starter:2.5万円

Growth:10万円

Enterprise:30万円

sensesロゴ

MAとは

マーケティングオートメーション(MA:Marketing Automation)は、見込み顧客を創出・育成・管理するためのマーケティング活動を自動化すること、およびそのためのツールを指します。

MAの役割は、見込み顧客の創出、分類、管理、育成という4つです。

MAの代表的な機能としては以下のようなものがあります。

MAの機能のなかには、リード管理や自動メール送信のような、従来の業務を効率化するものだけでなく、メールの開封状況の確認や、サイトの訪問回数、閲覧時間など、ツールなしで把握することができなかった情報を容易に入手できるようにするものもあります。

こうした機能により、MAを導入することは、単なる業務の効率化にとどまらず、マーケティング活動自体の効果を向上させることにつながります。

CRMやSFAに比べて比較的新しい概念で、2010年以降、日本でも多数のツールがリリースされました。

国内の代表的なMAとしては、Freshmarketer、SATORI、Marketo、SHANON MARKETING PLATFORM、freshsalesなどがあります。

ツール名
初期費用
月額費用・料金プラン
導入企業(一例)

Freshmarketer

無料

4プラン

Free:0円

Growth:¥2,600

Pro:¥19,700

Enterprise:¥39,500

(1ユーザーあたりの月額)

・本田技研工業

・ヒューレット・パッカード

・CISCO

SATORI

300,000円

148,000円

・アデランス

・株式会社エムエム総研

・DM SOLUTIONS

Marketo

個別に見積もり

個別に見積もり

・日立製作所

・SONY

・FUJIFILM

SHANON MARKETING PLATFORM

非公開、要問合せ

非公開、要問合せ

・NTTソフトウェア

・野村総合研究所

・SB C&S

Freshmarketer

「Freshmarketer」はマーケティングの自動化、連絡先管理機能、チャットボット機能などを備えたMAツールです。顧客とのやりとりを一箇所にまとめるCRM機能を内包しており、顧客の360°ビューを提供します。

「アンノウンマーケティング」という機能を搭載したリードジェネレーションに強いツールで、匿名のリードもデータベース化し、実名のリードとは別のアプローチを行い、獲得をサポートします。

初期費用:無料

月額費用・料金プラン(1ユーザーあたりの月額):

Free:0円

Growth:¥2,600

Pro:¥19,700

Enterprise:¥39,500

freshmarketerロゴ

SATORI

「SATORI」は、株式会社SATORIが提供する国産のMAツールです。サポート体制が充実しており、国内で900社以上の導入実績があります。

「アンノウンマーケティング」という機能を搭載したリードジェネレーションに強いツールで、匿名のリードもデータベース化し、実名のリードとは別のアプローチを行い、獲得をサポートします。

初期費用:300,000円

月額費用:148,000円

satoriロゴ

Marketo

「Marketo」は米国発のMAツールで、「マーケティングオートメーション」という仕組みを広く普及させた企業の製品です。世界の5000社以上で導入されており日本国内でも、日立製作所、SONY、FUJIFILMをはじめとした多くの企業で導入されています。

機能の網羅性が高くマーケティング全般を包括できるツールです。また、One to Oneのコミュニケーションにより、顧客それぞれに適切なコンテンツを自動的に届けられる点が強みです。

初期費用・月額費用:個別に見積もり

 

 

marketoロゴ

SHANON MARKETING PLATFORM

「SHANON MARKETING PLATFORM」は株式会社シャノンが提供する国産のMAツールで、国内で900以上の導入実績があり、NTTソフトウェアや野村総合研究所をはじめとした多くの大手企業で導入されています。

基本的なMA機能に加えて、セミナーやイベントの管理などアナログ接点の管理も充実しているのが特徴です。

初期費用・月額費用:非公開、要問合せ

shanon marketing platformロゴ

CRM、SFA、MAはどれを導入すべきか

CRM、SFA、MAの3者のうち、最初にどれを導入するかを判断するには、目的によって異なります。

「商談の数を増やすべく、見込み顧客を増やしたい」という場合にはMAの導入が効果的です。

「商談の成約率を向上させたい」「社内全体で営業業務を見直したい」という場合はSFAが活躍します。

「顧客にリピーターになってほしい」「製品の購入後にサービスを利用してほしい」という場合はCRMが最適です。

基本的には目的に合わせてツールを選定すべきですが、あえてひとつ選択するのであれば、CRMから導入を検討すべきです。

CRMによる顧客情報管理は、MAやSFA運用の基礎となるものです。

MAやSFAの運用を突き詰めれば突き詰めるほど、CRMによるきめ細やかな顧客情報管理が重要となります。

そのため、CRMベンダー各社はこぞって、CRMをMAやSFAとしても運用できるよう機能を拡張しています。中でも特に、SFAのCRMへの統合は顕著なトレンドとなっています。

また、CRMのオプションとしてMAやSFA機能を低コストで提供するベンダーも増えています。

そのため、CRM、SFA、MAのどれか1つを導入したり、それぞれを個別のツールで運用したりするよりも、オールインワンの機能を備えた製品を導入する方が、拡張性とコストパフォーマンスに優れた選択と言えます。

CRM/SFA+MA機能を備えたオールインワン Freshsales Suite

Freshsales Suiteは、優れたCRM / SFAであるfreshsalseにfreshmarketerのMA機能を追加した、オールインワンのクラウドツールです。他製品ではオプションでしか利用できない機能もFreshsales Suiteのみで利用でき、運用時の製品価格を大きく抑えられます。

設定が驚くほど簡単で、最短1日で運用を開始できるのも特徴で、リードジェネレーションから顧客関係管理まで、セールス・マーケティングプロセス全体をカバーします。

CRM機能

Freshsales suiteは、顧客情報管理やメール管理、CTI機能、顧客の行動履歴の追跡・保存、ワークフローの自動化など、CRMに必要な機能をすべて備えています。

直感的で扱いやすいUIを備えており、ツールの利用に習熟していない社員でも簡単に利用することができます。

もちろんモバイル端末での操作にも対応もしており、商談後の移動時間などに、必要な情報の入力も容易に行え、CRM導入時の現場社員の負担を最小限に抑えます。

充実したCRM機能

SFA機能

Freshsales suiteは、商談・案件管理、営業活動の管理、販売目標の設定、売上予測、予実管理機能などを備えておりSFAとしても十分に活躍します。

様々な条件をトリガーとして、営業活動のタスクを自動化します。

例えば、自動車のディーラーが、車検が近づいている顧客に対して、自社の車検サービスの宣伝をしたい場合、「車検日までの日数が2カ月を切ったこと」をトリガーとして、顧客に対し自動でメールを送るように設定することができます。

この際、メールの冒頭で「○○ 様」や「営業担当の○○です」といった動的な内容を出力させることも可能です。

顧客数が多くなるほど手が回らなくなってしまうこういった業務を自動化することで、営業担当者の業務負担を減らし、フォロー漏れも防止されます。

ワークフローの設定でタスクを自動化

MA機能

Freshsales suiteは、CRMとしても利用されるメール管理や顧客の行動履歴の追跡・保存機能の他に、リード管理、Webフォームの構築、顧客スコアリング、チャットボットなど充実したMA機能を備えています。

高度なレポート機能も搭載しており、トラッキングした顧客の行動を分析することで、過去に実行したマーケティングキャンペーンの成果も正確に計測することができます。

メール管理機能

導入しやすい価格設定、高いカスタマイズ性

Freshsalesは、初期費用無料で導入できるにも関わらず、入力項目やインターフェースなども細かくカスタマイズできるSFA、MA機能を備えたCRMです。

多くの企業で利用される項目があらかじめ準備されているほか、自動車ディーラーが利用する「車種」「年式」「車検日」のような業界特有の項目も、入力方法の設定を含めて自由に作成できます。

必須項目が入力されていなかったり入力規則違反が見受けられたりした場合に、エラーメッセージを表示するように設定することも可能です。

競合製品に比べ6割から最大1/5の価格比と月額費用も格安なFreshsales suiteは、コストを抑えつつカスタマイズされた独自のCRM・MA運用を実現します。

高いカスタマイズ性
月額料金の比較