リードジェネレーションとは、将来的に顧客となる可能性がある見込み顧客（リード）を見つけ出すマーケティング活動のことです。主にBtoBのマーケティングで用いられる用語です。
リードジェネレーション、リードナーチャリングはともに、企業が行うマーケティング活動の1段階です。
企業のマーケティング活動は、「創出（リードジェネレーション）」「管理・分類（リードクオリフィケーション）」「育成（リードナーチャリング）」の3つの段階に分けられます。
まずは、リードジェネレーションで、メールアドレスをはじめとした見込み顧客の情報を獲得するための活動を行います。ここで収集されるのは、あくまで「見込み顧客」なため、多くはすぐに検討や注文に結びつきません。
そこで、リードクオリフィケーションでは、収集した見込み客の情報をデータベース化し関心度や属性に応じて分類します。
そして、リードジェネレーションで、分類した顧客の属性や状況に応じてアプローチをかけることによって購買意欲を高めます。
さらにこの後、分類した顧客の状況を見極め、成約確度が高いと見込まれる顧客は、ホットリードとしてリストを作成し営業部門に引き渡します。
リードジェネレーションは企業のマーケティング活動の最初の段階です。
そのため、リードジェネレーションが上手く機能して、見込み客の数が増えるほどリードナーチャリングの有効性も高まります。
また、これらのマーケティング活動によって、創出・育成された見込み顧客は、営業部門に引き渡されますので、マーケティング部門だけでなく、営業やその後の顧客関係管理にも影響します。
リードジェネレーションは、マーケティングから営業、顧客関係管理の全ての成績を左右する重要な活動なのです。
リードの創出（リードジェネレーション）は、２つの活動によって行われます。
1つは、自社の製品・サービスを認知していない層をターゲットに、認知してもらうための活動。
もう１つは、すでに自社の製品・サービスを認知している層のなかから、購入・契約に関心のあるユーザーを見つけ出し、メールアドレスをはじめとした見込み顧客と折衝するための情報を獲得するための活動です。
この2段階の活動によって、企業は新たな顧客を開拓します。
SNSを通じて自社のセミナーや新商品などの訴求を行います。
自社アカウントを育て、フォロワーを獲得する時間はかかりますが、機能しはじめればコストパフォーマンスの高い集客元となります。
電話による営業で、営業対象との接点の創出を目指します。
BtoB向けの展示会などに出展し、自社ブースを訪れる人の情報獲得を目指します。
オフライン・オンラインを問わず、見込み顧客と直接会話できるので、名刺などによる基本情報だけでなく、簡単なヒアリングも行えるのが利点。
郵便やFAXによって、自社のセミナーや新商品などを直接伝えることができます。
サンプルなどを同封することも可能で、訴求できる情報量の多さが魅力です。
Googleなどの検索エンジンにおいて、自社や製品に関連するキーワードでの表示順位を上げることで、より多くの人に認知される可能性を高めます。
クリック課金方式のリスティング広告や、純広告などを活用して認知度の向上を目指します。
自社の商品やノウハウを紹介するセミナーを通じて、認知層から購入・契約に関心のあるユーザーを探し出し、メールアドレスなどの顧客情報の獲得を目指します。
自社のWebサイトに、通常の問い合わせフォームよりもハードルの低い接点（資料ダウンロード用フォームやチャットボット等）を設置し、顧客情報の獲得を目指します。
一度自社サイトに訪れたユーザーに、再度広告を表示することで、認知層へのアプローチを行います。
最も一般的な効果測定方法です。
集客チャネルごとに、リードの獲得数や獲得単価を計測し、評価します。
Web検索や広告、SNSなどからの流入の場合は、顧客の行動を追跡できるツールが必要です。
リード獲得から成約までの間に、チェックポイントを設ける方法です。
Webサイトへの流入数や広告のクリック率が代表例です。
マーケティング施策ごとに目標が異なるため、それぞれにチェックポイントの設定が必要です。
施策ごとの受注率やROI（投資収益率）を計測することで、マーケティング施策が受注にどの程度貢献したのかを評価します。
リードジェネレーションによって収集されるのは、あくまで「見込み顧客」であるので、なんのアプローチもしなければ、検討や注文につながることは多くありません。
そのため、マーケティング活動を成功させるためには、リードの創出だけでなく、管理・分類・育成も適切に行わなければなりません。
例えば、情報収集段階で問い合わせを行い、すぐに商談化しなかった見込み客に対してメルマガを発行したり、こうした見込み客が自社のWebサイトを再訪した際に営業にアラートを送ったりする仕組みがあれば、受注率を改善することができます。
それぞれの活動で顧客情報や実施した施策の履歴をスムーズに受け渡すためには、リードの創出～育成まですべてを一貫して行えるMA の導入が理想的です。
リードジェネレーションの目的は新規顧客の獲得なので、実施した施策を評価する際にはリードの獲得数に注目することが多いです。
しかし、リードをいくら獲得しようとも、受注に至らなければ利益は生まれません。
低コストでリードを獲得できるチャネルでも、受注貢献度が低ければ意味がないのです。
リードジェネレーションを成功させるためには、「チャネルごとのリードの獲得数」ではなく「チャネルごとの受注貢献度」で施策を評価することが重要です。
受注貢献度を計測するにはすべてのリードの最終結果（商談化、受注、失注など）を記録する必要があります。
そのためには、リードの創出から受注まで、すべてを一気通貫で支援できるような、MA・CRM 両方の機能を備えたツールの導入が望ましいです。
Freshmarketerは、リードの創出から育成までマーケティングの全ての段階で活躍する豊富な機能を備えたMAです。
展示会やWeb広告など、さまざまなリードジェネレーション施策を登録し、それぞれの費用やタスクなどを管理できます。
また、メールの開封状況や、メール内リンクのクリック率計測、顧客の自社サイトへの訪問回数・閲覧時間などのトラッキング情報を顧客データベースに反映し、リードの獲得や見込み客へのアプローチを強力にサポートします。
Freshmarketerは、初期費用無料で導入できるにも関わらず、入力項目やインターフェースなども細かくカスタマイズできるMAツールです。
多くの企業で利用される項目があらかじめ準備されているほか、不動産業界で利用する「家賃」や「間取り」のような専門的な管理項目も、入力方法の設定を含めて自由に作成できます。
もちろん、顧客リストに設定されたさまざまな項目に基づいて連絡先をグループ化し、マーケティングリストとして活用することも可能です。
月額費用も格安なFreshmarketerなら、コストを抑えてマーケティングオートメーションの運用を開始することが可能です。
Freshsales suiteは、MA機能に特化したfreshmarketerの豊富な機能はそのままに、高品質なCRM/SFAであるfreshsalesの機能も利用可能になったオールインワンのツールです。
MAが管理するリードの情報と、CRM/SFAが管理する顧客ごとの営業活動履歴や受注・失注などの最終結果を関連付けて管理できるため、マーケティング施策の受注貢献度を容易に計測可能です。
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