マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA:Marketing Automation)とは、マーケティング活動を自動化すること、およびそのためのツールを指します。

マーケティングオートメーションが注目される背景

インターネットの普及により、製品・サービスを購入・契約する際に、顧客が自身で情報収集するようになりました。

そのため、顧客が企業の営業担当に問い合わせた段階で、すでに検討が終わっているというケースも多く、販売・契約数を増やすには、問い合わせが行われる前の見込み顧客へのマーケティングが重要になりました。

しかし、見込み顧客を発見し、育成するための活動は、これまでのマーケティングに比べ、莫大な工数を必要とするため、MAを活用した自動化・効率化が注目されるようになりました。

マーケティングオートメーションとCRM、SFAの違い

 

MA、CRM、SFAの違いは、それぞれが活躍するマーケティング・営業の段階の違いにあります。

MA、SFA、CRMの違い

それぞれの対象顧客は、

MA → 取引前の段階の顧客

SFA → 取引中の顧客

CRM → 取引経験のある顧客

となります。

 

MA

マーケティングオートメーション(MA:Marketing Automation)は、見込み顧客を創出・育成・管理するためのマーケティング活動を自動化するツールです。

SFA

SFA(Sales Force Automation)は、営業支援システムと訳され、営業担当者が商談を開始してから受注に至るまでの活動を支援するツールです。

CRM

CRM(Customer Relationship Management)は、顧客関係管理と訳され、過去に取引のあった顧客の購入履歴や要望などを管理して、顧客と継続的で良好な関係を構築するためのツールです。

MA、CRM、SFAは、顧客に対するアプローチを行い、マーケティングや営業を支援するという点で共通しています。顧客情報の管理や顧客の行動追跡など、それぞれのツールに共通して求められる機能が多いため、近年では、2つ以上の特徴を兼ね備えたツールも増えてきています。freshsalesも、MAやSFAの機能を内包したCRMのひとつです。

マーケティングオートメーションの役割

見込み顧客の創出(リードジェネレーション)

マーケティングオートメーションには、将来的に顧客となる可能性がある見込み顧客(リード)を見つけ出すという役割(リードジェネレーション)があります。

リードジェネレーションは2つの活動によって行われます。

1つは、自社の製品・サービスを認知していない層をターゲットに、SNSやSEO、デジタル広告などを用いて認知してもらう活動。

もう1つは、すでに自社の製品・サービスを認知している層をターゲットに、リターゲティング広告やホワイトペーパーダウンロード用フォームの設置・整備などを行うことで、購入・契約に関心のあるユーザーを見つけ出す活動です。

見込み顧客の管理

見込み客の管理とは、リードの情報を管理して、正確で使いやすいデータベースにすることです。

リードの情報には、氏名や社名、メールアドレスのような基本情報だけではなく、見込み客の行動履歴も含まれます。例えば、どのようなルートから獲得したリードなのか、自社のWebサイトに何度訪問しており、どのような情報を求めているか、などです。

見込み顧客の分類

見込み顧客の分類(リードクオリフィケ見込み客の管理とは、リードの情報を管理して、正確で使いやすいデータベースにすることです。

リードの情報には、氏名や社名、メールアドレスのような基本情報だけではなく、見込み客の行動履歴も含まれます。例えば、どのようなルートから獲得したリードなのか、自社のWebサイトに何度訪問しており、どのような情報を求めているか、などです。

ーション)は、見込み顧客の関心度をスコアリングする活動です。

スコアは、「価格表ページへのアクセス」や「メールマガジンの開封」といった購入・契約への関心度が高いと考えられる行動をMAがトラッキングし、それぞれの行動に点数を定めて計測します。

スコアが特に高く、成約確度の高いと見込まれるリードは、ホットリードとしてリストを作成し営業部門に引き渡します。

その他のリードに対しては、関心度や属性に応じたメールを配信するなどして見込み顧客の育成(リードナーチャリング)を行います。

見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

獲得したリードは、タイミングによって購入・契約への関心度にばらつきがあります。

Webサイトで資料請求をしたユーザーの関心度は、請求から数日は高い状態にありますが、それ以降は急激に下がっていくと予想されます。

そこで、請求から2日後のユーザーにセミナーの招待メールを送り、そのメールへの反応を見て、事例紹介の資料をメールで送ったり、営業によるテレアポをしたり、といったアプローチを実施します。

こうしたユーザーへの働きかけによってユーザーの関心度を高める活動を、見込み顧客の育成(リードナーチャリング)といいます。

MAを使わずにリードナーチャリングを行うには、人力でリード状態を個別に把握して適切なアプローチをしなければなりません。リードの数が少なければ対応できても、何十人、何百人ものリードに対応するのは不可能でしょう。

MAを導入することで、リードの状態をリアルタイムに把握し、アプローチを自動化することができます。

例えば、資料請求したユーザーに対して、何日後にどのメールを送るかを設定しておくこともできます。さらに、送ったメールが開封された時刻、同封した資料が閲覧されているかなど、人力では把握しようもなかった情報まで入手して、一定水準の見込みスコアを超えた場合には、自動で営業に通知するよう設定することもできます。

このように、メールの配信や営業担当者に対する通知の自動化によって、リードナーチャリングを効率化することがMAの最も重要な役割です。

マーケティングオートメーションの機能

見込み顧客の創出、分類、管理、育成という役割を果たすために、MAには様々な機能があります。

MAの機能は、リード管理や自動メール送信のような、従来の業務を効率化するものだけでなく、メールの開封状況の確認や、サイトの訪問回数、閲覧時間など、ツールなしで把握することができなかった情報を容易に入手できるようにするものもあります。

こうした機能により、MAの導入は、単なる業務の効率化にとどまらず、マーケティング活動自体の効果を向上させることにつながります。

マーケティングオートメーション導入の課題

現場の協力が必要不可欠

MAの導入に伴い、営業現場では、業務の進め方が大きく変化します。

代表的なものは、メールの送信方法です。

送信したメールの開封状況や、メール内のリンクのクリック率を計測するためには、MA内のメーラー機能を用いてメールを送信しなければなりません。そのため各社員のメーラーをMAと連携させた上で、使用方法を指導する必要があります。

その他にも業務の進め方が多数変化するので、現場の理解と協力を得るためには、社員への負担をできる限り小さくする工夫が必要です。

顧客情報のデータ化

顧客情報を獲得する手段は、Webサイトのフォームから登録される場合や、メールで資料請求をされる場合、セミナーや展示会等で名刺を収集する場合など様々です。

特に名刺に関しては営業担当者が個人で管理している場合が多く、MAで顧客情報を管理するにあたって、社内に蓄積されているリード情報の集約が難しい要因の一つになっています。

初期費用が高額(カスタマイズが必須)

MAには、様々な機能がありますが、ツールによって備わっている機能は異なるので、導入に際しては、自社が必要としている機能が備わっているかを確認する必要があります。

しかし、高機能なMAは一般に高額で、初期費用が100万円を超えるものも珍しくありません。

また、営業体系は企業・組織によって様々で、入力項目やインターフェースなど、導入にあたってのカスタマイズは必須となります。例えば、不動産業界向けのMAでは「家賃」「間取り」「駅徒歩」などの入力項目が必須となりますが、このような項目はデフォルトでは備わっておりませんので、導入前にカスタマイズして設定する必要があります。

こうしたカスタマイズ費用が初期費用をさらに増大させ、MA導入の障害となるのです。

充実したマーケティングオートメーション機能を備えたFreshmarketer

マーケティングオートメーション機能

freshmarketerは、メール管理やリード管理、Webフォームの構築、顧客の行動履歴の追跡・保存、顧客スコアリング、チャットボットなど充実したマーケティングオートメーション機能を備えています。

 

高度なレポート機能も搭載しており、トラッキングした顧客の行動を分析することで、過去に実行したどのマーケティングキャンペーンの成果も正確に計測します。

レポート機能が過去のキャンペーンを分析

シンプルで扱いやすいインターフェース

freshmarketerは、設定が驚くほど簡単で、最短1日で運用を開始できます。直感的で扱いやすいUIを備えており、ツールの利用に習熟していない現場の社員でも簡単に利用することができます。

使用中のメーラーとの連携もスムーズで、MA導入時の現場社員の負担を最小限に抑えます。

メール管理機能

顧客データのインポート機能

freshmarketerは、シンプルな操作で顧客データを登録可能。

お手持ちの顧客リストをCSVまたはエクセル化してインポートすることで、すみやかに顧客データを移行できます。

アカウントの登録が容易

導入しやすい価格設定(初期費用無料)、高いカスタマイズ性

freshmarketerは、初期費用無料で導入できるにも関わらず、入力項目やインターフェースなども細かくカスタマイズできるMAツールです。

多くの企業で利用される項目があらかじめ準備されているほか、不動産業界で利用する「家賃」や「間取り」のような専門的な管理項目も、入力方法の設定を含めて自由に作成できます。

もちろん、顧客リストに設定されたさまざまな項目に基づいて連絡先をグループ化し、マーケティングリストとして活用することも可能です。

 

月額費用も格安なfreshmarketerなら、コストを抑えてマーケティングオートメーションの運用を開始することが可能です。

高いカスタマイズ性