見込み顧客の創出（リードジェネレーション）
マーケティングオートメーションには、将来的に顧客となる可能性がある見込み顧客（リード）を見つけ出すという役割（リードジェネレーション）があります。
リードジェネレーションは２つの活動によって行われます。
1つは、自社の製品・サービスを認知していない層をターゲットに、SNSやSEO、デジタル広告などを用いて認知してもらう活動。
もう１つは、すでに自社の製品・サービスを認知している層をターゲットに、リターゲティング広告やホワイトペーパーダウンロード用フォームの設置・整備などを行うことで、購入・契約に関心のあるユーザーを見つけ出す活動です。
見込み顧客の管理
見込み客の管理とは、リードの情報を管理して、正確で使いやすいデータベースにすることです。
リードの情報には、氏名や社名、メールアドレスのような基本情報だけではなく、見込み客の行動履歴も含まれます。例えば、どのようなルートから獲得したリードなのか、自社のWebサイトに何度訪問しており、どのような情報を求めているか、などです。
見込み顧客の分類
見込み顧客の分類（リードクオリフィケ見込み客の管理とは、リードの情報を管理して、正確で使いやすいデータベースにすることです。
リードの情報には、氏名や社名、メールアドレスのような基本情報だけではなく、見込み客の行動履歴も含まれます。例えば、どのようなルートから獲得したリードなのか、自社のWebサイトに何度訪問しており、どのような情報を求めているか、などです。
ーション）は、見込み顧客の関心度をスコアリングする活動です。
スコアは、「価格表ページへのアクセス」や「メールマガジンの開封」といった購入・契約への関心度が高いと考えられる行動をMAがトラッキングし、それぞれの行動に点数を定めて計測します。
スコアが特に高く、成約確度の高いと見込まれるリードは、ホットリードとしてリストを作成し営業部門に引き渡します。
その他のリードに対しては、関心度や属性に応じたメールを配信するなどして見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を行います。
見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
獲得したリードは、タイミングによって購入・契約への関心度にばらつきがあります。
Webサイトで資料請求をしたユーザーの関心度は、請求から数日は高い状態にありますが、それ以降は急激に下がっていくと予想されます。
そこで、請求から2日後のユーザーにセミナーの招待メールを送り、そのメールへの反応を見て、事例紹介の資料をメールで送ったり、営業によるテレアポをしたり、といったアプローチを実施します。
こうしたユーザーへの働きかけによってユーザーの関心度を高める活動を、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）といいます。
MAを使わずにリードナーチャリングを行うには、人力でリード状態を個別に把握して適切なアプローチをしなければなりません。リードの数が少なければ対応できても、何十人、何百人ものリードに対応するのは不可能でしょう。
MAを導入することで、リードの状態をリアルタイムに把握し、アプローチを自動化することができます。
例えば、資料請求したユーザーに対して、何日後にどのメールを送るかを設定しておくこともできます。さらに、送ったメールが開封された時刻、同封した資料が閲覧されているかなど、人力では把握しようもなかった情報まで入手して、一定水準の見込みスコアを超えた場合には、自動で営業に通知するよう設定することもできます。
このように、メールの配信や営業担当者に対する通知の自動化によって、リードナーチャリングを効率化することがMAの最も重要な役割です。
