インサイドセールスとは？導入メリットと必要なツール

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して初回の接触を試みる事に特化した営業担当者のことです。

インサイドセールスによる初回のヒアリングを通じて商談を希望した見込み顧客は、提案やクロージングを担当するフィールドセールスに引き継がれます。また、初回の接触で案件化・商談化しなかったリードに対しては、電話やメールを使って継続的にアプローチをかけます。

いわば、従来の営業担当者の業務の一部を切り出した職種となっています。主にBtoB企業で採用されます。

なぜインサイドセールスという職種が生まれたのか

従来の営業担当者は、新規開拓から受注後のフォローアップまで、営業活動の全てのプロセスを担っていました。

この形態には、営業担当者と顧客の関係性を強化できるというメリットがあります。しかし、膨大な業務量をこなすことになるほか、成約確度の高くない見込み顧客を多数抱えざるを得ないという問題点がありました。

インターネットの普及によりWeb広告やSNSからリードを獲得できるようになったために、リードの見込み度にばらつきが大きくなったことも営業担当者の負担を増加させています。

これらの問題を解消するために、従来の営業担当者が担っていた役割のうち、新規リードの獲得をマーケティング部門が、獲得したリードの案件化をインサイドセールスが、案件化から受注までをフィールドセールスが担当する、という分業による効率化が必要になったのです。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスは、電話を用いて顧客との接点創出を試みるという点が共通しているため、アウトバウンドのテレアポとよく比較されます。

両者の最大の違いは、「接触対象」にあります。

テレアポでは、対象が自社や製品に興味を持っているかどうかに関わらず、企業リストの上から順番にアプローチします。また、断られた後のフォローは業務に含まれていません。

一方でインサイドセールスは、Webサイトの資料ダウンロードやメルマガ、展示会などを通じて集めたリード（インバウンドリード）を対象とします。

そのため、自社や製品にある程度興味を持っている見込み顧客にアプローチすることになります。

また、初回の接触で案件化・商談化しなかったとしても、メールやWeb会議ツールを使って継続的にアプローチをかけ、見込み顧客の関心度の育成（リードナーチャリング ）を行います。

これは、インサイドセールスが「最終的な売上」を評価基準としているので、フィールドセールスに関心度の高い見込み顧客を受け渡し、フィールドセールスの成約率を上げることが自身の評価につながるためです。

インサイドセールスを導入する際の課題

 

顧客データの収集と分類

インサイドセールスは、マーケティング部門が収集したリードのリストから、購入意欲や自社への関心度が高いリードを選んでアプローチをかけます。

また、初回の接触で案件化しなかった場合には、リードナーチャリングも行うので、適切なタイミングで適切なアプローチを行うためにも、リードの行動をスコアリングしなければなりません。

リードをスコアリングする方法としては、「価格表ページへのアクセス」や「メールマガジンの開封」といった購入・契約への関心度が高いと考えられる行動に点数を定め、顧客の行動から点数を集計するというものが一般的です。

この方法でリードを評価するには、リードの行動をトラッキングし、顧客の些細な情報も漏らさず記録する必要があります。

リードの行動を正確にトラッキングするためには、メールの開封率やクリック率、Webサイトへのアクセスの計測と集計をリアルタイムで行える顧客管理システム（CRM /SFA ）の導入が必要です。

対応履歴の記録と共有

インサイドセールスは、購入意欲や自社への関心度を高めたリードをフィールドセールスに引き渡すのが役割です。

その際に詳細なリードの情報を引き継げるかどうかはフィールドセールスの受注率に大きく影響します。

問合わせを受けた際の電話口での会話、誰から紹介されて自社を知ったのか、いつ名刺を獲得したのか、などの情報は、マーケティング部門と担当したインサイドセールスしか知り得ない情報です。

こうした情報の有無は些細なことのように思えますが、フィールドセールスに伝わっているかどうかで、リードへの対応に大きな差を生じさせるものです。

さらに、インサイドセールスによる初回の接触で得た見込み客のニーズや予算、相手先担当者のパーソナリティ、意思決定フローなどもフィールドセールスの成約率を左右する重要な情報です。例えば、問い合わせを行った担当者の上長が最終的な決済者であるという情報がインサイドセールスによってフィールドセールスに受け渡されていれば、フィールドセールスはプレゼンの日程調整の際に、上長も同席していただくようあらかじめオファーすることができます。

リードの獲得から受注後のフォローまで一気通貫で行えるMAやCRMを活用し、顧客に関するあらゆる情報を、インサイドセールスとフィールドセールスの間で速やかに共有できる体制を構築することが大切です。