SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムと訳され、営業担当者が商談を開始してから受注に至るまでの活動を支援するツールです。
SFAの代表的な機能としては以下のようなものがあります。
近年、SFAの機能はCRM に統合されつつあり、SFAのみの導入を検討する企業やSFAに特化したツールは減少傾向にあります。
マーケティングや営業を効率化する代表的なツールとして、SFAの他にCRMとMA がよく知られています。
この3者は、リードの獲得から、商談、アップセルまでのマーケティング・営業活動のうち、
活躍する段階がそれぞれ異なります。
それぞれが対象とする顧客は、
となり、それぞれが活躍するマーケティング・営業活動の段階も、これに合わせて、
になります。
3者はそれぞれ活躍するマーケティング・営業活動の段階が異なりますが、顧客情報の管理や顧客の行動追跡など、ツールに求められる機能は共通しています。
そのため、近年では、3者のうちの2つ以上の特徴を兼ね備えたツールも増えてきています。
特にSFAはCRMに統合されることが多くなっています。
freshsalesも、MAやSFAの機能を内包したCRMのひとつです。
多くのSFAには、リードをスコアリングする機能が備わっています。
この機能は、行動トラッキングによる購入・契約への関心度評価や商談のステージなどを加味して、リードの重要度を分類するものです。
営業担当者はスコアリング機能を活用して、数多くの担当顧客の中から優先的にアプローチすべき対象を見極めることができるようになります。
SFAは、「問合せ」→「ヒアリング」→「新規提案」→「見積り」→「クロージング」→「成約」など、営業プロセスを段階分けして、各段階での具体的な営業活動を記録するとともに、次の段階への顧客の推移率を計測します。
これによって、すべての営業担当者の営業活動を可視化し、好成績な営業担当者、成績の振るわない営業担当者の営業活動における違いがどこにあるのかを見つけ出すことができます。
一般的に営業の成績は、属人的な個人のスキルやノウハウに依存するところが大きいと言われています。しかしSFAの導入によって、成績優秀者のノウハウや行動特性を可視化し、営業活動の質を均一化することができるのです。
SFAは蓄積された「過去の営業活動と売上げの記録」から、営業担当者の稼働率がどの程度ならどれだけのリードが案件化するのか、どのような案件がどの程度の確率でどれだけの売上になるのか、を算出します。
それらに「現在の営業担当者の活動状況」を掛け合わせることで、期中や月間の売上予測を立てることができます。
SFAによる売上予測は、販促計画の立案や各営業担当者の活動に対するフィードバックに活用されます。
SFA を導入しても、データを入力しなければ有効に機能することはありませんので、営業担当者は情報に変化があるたびに、入力作業をする必要があります。入力が遅れればデータと現実が乖離してしまうため、できるだけ商談後すぐに入力しなければなりません。
そのため、営業担当者からすればこの情報の更新作業が面倒で、SFA導入のせいで余計な手間が増えたと感じることもしばしばです。また、郵便番号や電話番号の「-」（ハイフン）有無のように、担当者によって書式が統一されないこともよくあります。
モバイル対応で移動時間にも入力できるようにする、入力フォームを簡素化してエラーがあったときは自動でアラートを表示するなど、営業担当者の負担をできる限り小さくする工夫が必要です。
SFAには、様々な機能がありますが、ツールによって備わっている機能は異なるので、導入に際しては、自社が必要としている機能が備わっているかを確認する必要があります。
また、営業体系は企業・組織によって様々で、入力項目やインターフェースなど、導入にあたってのカスタマイズは必須となります。例えば、不動産業界向けのSFAでは「家賃」「間取り」「駅徒歩」などの入力項目が必須となりますが、このような項目はデフォルトでは備わっておりませんので、導入前にカスタマイズして設定する必要があります。
基本プランの初期費用が無料な場合でも、導入時のこうしたカスタマイズ費用によって、予定よりも導入費用かかってしまうこともあります。
Freshsalesは、商談・案件管理、営業活動の管理、販売目標の設定、売上予測、予実管理機能などを備えたCRM/SFAです。
様々な条件をトリガーとして、営業活動のタスクを自動化します。
例えば、ハウスメーカーの営業担当者と名刺を交換した見込み客との初回接触から2週間経過後にアラートを上げ、営業担当者によるフォローを促したり、住宅展示会の開催を自動的にメールで告知したりすることが可能です。
この際、メールの冒頭で「○○ 様」や「営業担当の○○です」といった動的な内容を出力させることもできます。
見込み顧客数が多くなるほど手が回らなくなってしまうこういった業務を自動化することで、営業担当者の業務負担を減らし、フォロー漏れも防止されます。
直感的で扱いやすいUIを備えており、ツールの利用に習熟していない社員でも簡単に利用することができます。
もちろんモバイル端末での操作にも対応もしており、商談後の移動時間などに、必要な情報の入力も容易に行え、CRM/SFA導入時の現場社員の負担を最小限に抑えます。
Freshsalesは、初期費用無料で導入できるにも関わらず、入力項目やインターフェースなども細かくカスタマイズできるCRM/SFAです。
多くの企業で利用される項目があらかじめ準備されているほか、自動車ディーラーが利用する「車種」「年式」「車検日」のような業界特有の項目も、入力方法の設定を含めて自由に作成できます。
必須項目が入力されていなかったり入力規則違反が見受けられたりした場合に、エラーメッセージを表示するように設定することも可能です。
競合製品に比べ月額費用も格安なFreshsalesは、コストを抑えつつカスタマイズされた独自のCRM/SFA運用を実現します。
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