パイプライン管理とは？パイプライン管理ツールで営業活動を可視化する方法

パイプライン管理のメリット

自社の営業活動の長所・短所を発見できる

パイプイン管理の最大のメリットは、細分化した営業プロセスごとの推移率を分析することで、自社の営業プロセスの長所と短所を発見できる点にあります。

例えば、新たに販売した製品の顧客の推移率を計測したところ、以下のような結果になったとします。

この場合、「見積り」から「クロージング」への移行率が際立って悪いことから、「見積り」のフェーズに何らかの問題があるのではないかという仮説が立ちます。

逆に、「新規提案」のフェーズでは推移率が特に高く、自社の強みとなっていることも分かります。

このようなケースでは、「提案の内容は良いが見積り額が予算を超過している」ことが想像されるため、料金体系を見直したり、あらかじめ顧客の予算をヒアリングすることを必須としたり、といった対応が考えられます。

さらに詳しく営業チームや担当者レベルでの分析を行えば、優秀な成績を残しているチームの特徴や担当者の個別の課題を見つけ出し、コーチング等に活用することも可能です。

このようにして、ボトルネックとなっている営業フェーズや営業チームの強みを発見し共有することで、組織の営業プロセス自体を改善し、組織全体としての営業力の底上げすることができます。

売上見込みの算出、営業目標の設定が行いやすくなる

営業フェーズごとに顧客の推移率がわかるため、営業の商談数から試算して、その期間におけるある程度の売上予想を立てることができます。

逆に、最終的な売り上げ目標が定まっている場合は、目標値から逆算して、どの程度の商談数が必要なのかを導き、マーケティング及び営業の目標設定をより具体的に行えるようになります。

どこの組織でも営業パーソン個別に月間の売上目標は定められるものですが、それを有効商談数やテレアポの架電数まで落とし込んでいる組織は少ないのでは無いでしょうか。

売上目標だけでは「達成した、しなかった」の議論に終始してしまい、未達の社員に対する上長からのアドバイスも具体的なものになりません。しかし、パイプライン管理により目標が行動レベルにまで落とし込まれていれば、何が未達の要因だったのかが一目瞭然となり、日時レベルで営業パーソンの行動を正しく管理できるようになります。