SDRとBDRとは？インサイドセールスにおける役割の違い

インサイドセールス （※）は、活動内容によって「SDR」と「BDR」の2つに分けられます。

SDRとBDRの違いをまとめると以下のようになります。

※ インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して初回の接触を試みる事に特化した営業組織のことで、主にBtoB企業で採用されます。

インサイドセールスによる初回のヒアリングを通じて商談を希望した見込み顧客は、提案やクロージングを担当するフィールドセールスに引き継がれます。また、初回の接触で案件化・商談化しなかったリードに対しては、電話やメールを使って継続的にアプローチをかけることで、購買意欲を高める

リードナーチャリング も行います。

SDRとは

SDR（Sales Development Representative）は、マーケティング部門が資料請求や展示会などで獲得したリード（インバウンドリード）に対して営業活動を行います。営業対象となる企業は中小企業から中堅企業が中心になる傾向があります。

問い合わせや資料請求などの能動的なアクションを起こしたリードに対してアプローチをかけるため、「反響型」といわれています。

こうしたリードは、ある程度購買意欲が高い状態にありますが、購買意欲は時間が経つほど低下していくため、リードの獲得後に迅速にアプローチをかけられる営業体制の整備が重要になります。

また、能動的なアクションがあっても、購入・契約段階にない企業も多くあります。初回の接触で商談化しにくい、こうした企業への継続的な働きかけによるナーチャリングも重要な役割です。

SDRは、業務マニュアルやトークスクリプトを設定しやすく、比較的経験の浅いビジネスパーソンでも活躍しやすいのも特徴です。

BDRとは

BDR（Business Development Representative）は、「新規開拓型」のインサイドセールスで、主に大手企業や予算が潤沢な企業をターゲットに営業活動を行います。

マーケティング部門がリードを集め、SDRが購買意欲の高いリードにアプローチをかけるという体制は確かに効率的です。しかし、この体制では、すでに自社の課題を認識して解決策を探している企業にしか接触できません。

ツールやサービスを導入することで、解決できる課題を抱えていたり、大幅な業務改善が可能であったりするにもかかわらず、その改善点を課題として認識していない企業は多くあります。

こうした企業は、広告や展示会といったマーケティング施策では接点を作ることができないので、個別にアプローチをかけ、ニーズを掘り起こした後に、自社の製品・サービスがソリューションとなることを伝えなければなりません。

課題の掘り起こしから始める営業は時間と手間がかかるもので、勝率も高いとは言えません。そのため、コストやリスクを考慮して、大口で長期の契約になりやすい企業にターゲットを絞ってアプローチするのがBDRです。

新規開拓型のインサイドセールスと聞いて、テレアポでは？と思った方もいるかもしれませんが、営業ターゲットを自社に大きな利益をもたらす可能性の高い大手企業に絞っている点が異なっています。

BDRはSDRに比べて高度なスキルが要求されるため、ある程度営業経験のあるビジネスパーソンやSDRとして実績を積んだプレイヤーがアサインされる傾向にあります。

SDRとBDRの運用に共通する課題

フィールドセールスとの連携

SDRとBDRどちらのインサイドセールスでも、獲得したリードはフィールドセールスに受け渡します。

その際にインサイドセールスによる初回の接触で得た見込み客のニーズや予算、相手先担当者のパーソナリティ、意思決定フローなど、詳細なリードの情報を引き継げるかどうかはフィールドセールスの受注率に大きく影響します。

例えば、問い合わせを行った担当者の上長が最終的な決裁者であるという情報がインサイドセールスによってフィールドセールスに受け渡されていれば、フィールドセールスはプレゼンの日程調整の際に、上長も同席していただくようあらかじめオファーすることができます。

その他、問合わせを受けた際の電話口での会話、誰から紹介されて自社を知ったのか、いつ名刺を獲得したのか、などの情報は、マーケティング部門と担当したインサイドセールスしか知り得ない情報もあります。

些細なことのように思えますが、こうした情報がフィールドセールスに伝わっているかどうかでも、リードへの対応に大きな差を生じます。

リードの獲得から受注後のフォローまで一気通貫で行えるMA やCRM を活用し、顧客に関するあらゆる情報を、インサイドセールスとフィールドセールスの間で速やかに共有できる体制を構築することが大切です。