世界では、金融会社からEコマース企業まであらゆる業界が顧客中心のビジネス構築に注力しており、製造業にも同じことがいえます。数年前であれば、プロセスとしての製造と生産は受動的なものとして受け入れられていました。つまり、顧客のニーズに合わせていたという事です。また、ERPシステムが顧客情報の共有リポジトリとして機能していたのです。

しかし、企業や顧客がよりテクノロジーに詳しくなり、製造業者、流通業者/小売業者と顧客との間の境界線があいまいになるにつれ、従来のプロセスはもはや要件を満たさなくなってしまったのです。

従来のシステムが直面する課題。

 

このようなシナリオにおいて、製造業者がビジネスプロセスのあらゆる側面で顧客中心主義を徹底する最善の方法は何でしょうか? 

答えは顧客関係管理ソフトウェアの採用にあります。 

 

製造業向けに特化したCRMの利点。

製造業向けCRMソフトウェアは、ビジネスフレームワークにシームレスに適合し、顧客中心主義の構築、生産性の向上、収益の拡大に必要なすべての機能を社内のチームに提供します。

また、CRMソフトウェアが組み込まれた最新のERPシステムのように、莫大な投資をする必要もありません。理想的なCRMは、直感的な方法で顧客データを保存、追跡、および活用し、営業プロセスを管理し、全体の営業におけるジャーニーを追跡するのに役立ちます。

Manufacturing.netとManufacturing Business Technology Surveyでは「世界中のメーカーの41.1%が、現在CRMソフトウェアを使用しているか、導入中である。」というCRMの普及率についての調査が発表されています。

単一のリードの保存・アクセス・管理

リードや見込み客は、入札・公開リスト・紹介のように、さまざまな情報源から入ってくる可能性があります。Freshsales CRMにリードとして追加するか、親会社の特定の部門をターゲットにする場合は、企業を親アカウントとして作成し、ターゲットとする企業の特定の部門を子アカウントとして作成できます。

見込み客をCRMに追加すると、その見込み客の過去のアクティビティに関する履歴や、メール電話・直接のミーティングを通じた営業担当者との過去のやり取りなどを含む、見込み客の360度ビューを一元的に把握できます。

実際、Freshsalesのような最新の製造CRMソフトウェアでは、ユーザーが顧客ごとに関連するメモを追加したり、タスクや予定を設定したり、必要なファイルをCRM内にアップロードしたりすることも可能です。

関連するテリトリーへリードを割り当て

見込み客の精査が完了したら、特定のテリトリーの関連営業担当に割り当てることができます。

Freshsales CRMの自動テリトリー管理機能は、営業部門長に複数のメリットをもたらします。1つ目は、営業チームにリードを手動で割り当てるという複雑なプロセスを排除できるということです。代わりに、ラウンドロビン方式でリードを自動で割り当て、電話番号の割り当てでテリトリーへ通話を転送し、更にはテリトリーのアクセス制限も行うことができます。2つ目は、地域、ディールのサイズ、ビジネスタイプなどに基づいてテリトリーを分類できることが挙げられます。そして3つ目のメリットは、営業チームがターゲットとするリードに優先順位を付け、より多くのディールを成約させられることです。

パイプラインにおける
カスタマージャーニーの追跡

見込み客がディールの段階に入ったら、それぞれの見込み客がどのディール段階にいるかを確認でき、別の段階へ簡単に移動することが可能です。可視化された営業パイプラインは、見込み客の位置を手軽に追跡し、誰を優先して追及する必要があるのかを把握し、どこに注力すべきかを判断する上で役立ちます。

複数のディールパイプラインを作成することも可能です。導入を検討している見込み客の初回コンタクトから販売、アフターサービス、支払い処理などの過程をトラッキングしましょう。

Freshsalesのような総合的な製造業向けCRMソフトウェアでは、営業担当者がディールページ内でチーム間の対話やコラボレーションを開始できます。たとえば、営業担当者が特定のディールについてディスカッションを開始したら、財務・生産・オーダー処理に関連する従業員を追加して、顧客の要求、条項、交渉など、特定の事案に関するディスカッションを実現できます。

手作業にかかる時間を短縮

Freshsalesのような営業管理CRMソフトウェアは、チームが手作業に費やす時間を減らし、顧客により良いサービスを提供することに集中できるようにしてくれます。製造業者はワークフローを設定して、見込み客や顧客を異なるディール段階やパイプラインへ移動させたり、テリトリーを割り当てたり、支払いのリマインダーを設定したりすることができます。

パフォーマンスの追跡

どの情報源からの情報が最も多いでしょうか?毎年何件の契約を獲得していますか?どの地域または業界から最も多くの契約を得ていますか?顧客単価が高額な顧客は何名抱えていますか?営業チームの業績はどうでしょう?レポートやダッシュボードを使用すると、CRM内でこのようなメトリクスを追跡および比較できます。

Freshsales CRMで顧客との距離を縮め、
より多くのビジネスを獲得

顧客のニーズを理解し、それに対応するために積極的に行動することは、より良い製品の開発と、収益増加だけでなく、競合他社との競争力を高めることにもつながります。FreshsalesCRMを使用することは、顧客のジャーニーに関する包括的なエンドツーエンドの可視性を確保し、営業チームのパフォーマンスに関する貴重なデータを保護し、社内のチームと協力して顧客中心の目標に向けて作業し、常に2歩先を行った対応を取ることにつながります。