Iedere salesmedewerker zal het er over eens zijn: een goede sales pitch voeren is zo ongeveer de grootste uitdaging van het vak, maar tegelijkertijd is het ook de eerste stap naar een kans op verkoopsucces. Want een goede sales pitch is de sleutel tot het sluiten van deals – of u nu een product verkoopt, een dienst promoot, een investeerder wil overtuigen, of wat dan ook.
Maar hoe ontwikkelt u dan zo’n effectieve sales pitch? In dit artikel nemen we u mee langs de 5 stappen richting een goede pitch en geven we ook nog een aantal onmisbare tips.
Wat is een sales pitch?
Om te beginnen: wat is een sales pitch eigenlijk? De definitie van een sales pitch is in feite: een streven om een persoon of een groep mensen te overtuigen om een product of dienst te verkopen. Dit kan digitaal, telefonisch of face to face zijn. In de sales pitch wordt het aanbod gepresenteerd, meestal een product of dienst die meestal nieuw is voor de prospect en voor toegevoegde waarde kan zijn voor hen. De sales pitch heeft een specifieke opbouw zodat de doelgroep overtuigd wordt het product of de dienst af te nemen.
De 4 meest voorkomende soorten sales pitch
Voordat we ingaan op het ontwikkelen van een effectieve sales pitch, kijken we eerst even naar de soorten sales pitch die vaak ingezet worden:
Elevator pitch
Stel, je komt toevallig in de lift te staan met een hele belangrijke prospect. Dan moet je dus in hele korte tijd je verhaal kwijt kunnen, maar wel heel effectief! Daar komt de naam elevator pitch vandaan: het is een hele korte pitch. In de praktijk komen deze uiteraard niet enkel voor in liften, maar ook op seminars, conferenties en social evenementen waarbij iedereen (heel) kort de kans krijgt iets over zijn of haar bedrijf te vertellen.
Een elevator pitch is een mini-salespresentatie waarbij u het aanbod op een overtuigende en intrigerende manier overbrengt. Het doel is dat de prospect geïnteresseerd raakt, zodat u vanuit daar (later dus) verder kunt praten over hoe het aanbod de ideale oplossing is voor hem of haar.
Social media pitch
Bijna alle bedrijven zijn actief op social platforms, en voor zakelijke doeleinden is dat vaak LinkedIn. Hier zijn ook hun medewerkers actief. Dit is dus een prima plek om te pitchen naar klanten. Een goede social media pitch maakt uw idee concreet voor de prospect en overtuigt hem of haar van uw capaciteiten.
Voor het doen van een relevante pitch is het wel belangrijk om die aan te passen op het profiel van de potentiële klant. Als u bijvoorbeeld content marketing software verkoopt, richt u dan op content marketing strategen en andere persona’s die uw product bruikbaar zullen vinden.
Cold call pitch
Dit wordt over het algemeen gezien als 1 van de lastigste manieren van pitchen. Bij een cold call belt u namelijk met een prospect die u nog nooit heeft ontmoet of gesproken met als enige doel uw product of dienst te verkopen.
Hierbij is het dus belangrijk om extra goed voorbereid het gesprek aan te gaan en het gesprek dus af te stemmen op de specifieke behoefte van degene die u belt. Omdat u feitelijk ongevraagd belt, is het hier heel belangrijk om hun tijd te respecteren – dus ook als ze aangeven geen tijd te hebben.
E-mail pitch
Deze soort pitch is relatief laagdrempelig en iedere salesmedewerker zou deze dus moeten gebruiken. Met een e-mail pitch benadert u potentiële klanten per e-mail en vertelt u hen over uw product of dienst als ideale oplossing voor hun problemen.
Hou er wel rekening mee dat een persoon gemiddeld zo’n 121 e-mails per dag (!) ontvangt en dat u dus wel een heleboel extra stappen moet zetten om op te vallen. Dat kan bijvoorbeeld met een ijzersterke onderwerpregel en een e-mailtekst die helemaal is afgestemd op de ontvanger.
De perfecte sales pitch in 5 stappen
Disclaimer: een sales pitch is nooit een keiharde garantie tot succes. Want een andere belangrijke factor tot het sluiten van een deal is natuurlijk ook de daadwerkelijke kwaliteit van uw product of dienst. Toch kunnen uw inspanningen bij de sales pitch een hele belangrijke eerste stap zetten richting succes: het wekken van interesse en de behoefte om meer te weten te komen.
Om een effectieve sales pitch op te stellen die aansluit bij de interesses van uw doelgroep, kunt u deze eenvoudige vijf stappen volgen:
1. Definieer het probleem
Begin nooit meteen met het noemen en aanbevelen van uw product of dienst. De focus bij de prospect ligt namelijk in eerste instantie op een probleem dat ze ervaren – en dat probleem kunt u oplossen. Zorg dus eerst voor herkenning door het probleem waar zij tegenaan lopen te benoemen. Als u de juiste pijnpunten definieert, laat u zien dat u de issues van de klant ziet, herkent en begrijpt. Dan is het bieden van een oplossing, namelijk uw product of dienst, daarna een hele logische en welkome stap
2. Presenteer de oplossing
U heeft nu de aandacht van uw prospect gevangen, waardoor ze waarschijnlijk de rest van uw verhaal willen lezen of aanhoren. Dit is dus hét moment om de oplossing voor hun issues te introduceren: uw product of dienst.
Doe dit op zo’n manier dat u direct ingaat op hun uitdagingen en hoe u ze op kunt lossen. Leg uit hoe uw product of dienst helpt bij het sneller en makkelijker halen van hun doelstellingen. Laat ook zien hoe het tijd en geld bespaart en hoe het beschermt tegen herkenbare risico’s.
Het doel is dat u laat zien dat u het beste met hen voorheeft en rekening houdt met hun behoeften.
3. Zorg voor een concreet plan en toegevoegde waarde
Een goede sales pitch presenteert uw product of diensten op een manier die resoneert met uw prospects. Maar hoe geweldig het allemaal ook klinkt, het moet vooral duidelijk zijn hoe het de problemen van de prospects oplost en hoe het voor succes zorgt.
Laat daarom altijd de exacte waarde van uw product of dienst zien. Gebruik waar mogelijk visuals of andere dynamische content om uw prospect de ‘bigger picture’ in te laten zien, liefst toegespitst op hun eigen situatie. Zo zien zij heel concreet de toegevoegde waarde voor zichzelf. Dit zorgt ervoor dat de prospect alles beter begrijpt en onthoudt.
4. Bewijs!
Als u andere bedrijven al succesvol heeft geholpen, laat dit dan weten en zien aan uw prospects. Het showcasen van succesvolle voorbeelden is een hele doeltreffende manier om hun beslissing te beïnvloeden. Wist u dat slechts 18% van de klanten salesmensen vertrouwt? Concreet bewijs is het wapen om dit gebrek aan vertrouwen mee te lijf te gaan. Want tegelijkertijd vertrouwt 91% online reviews. Maak dus gebruik van testimonials, case studies en bijvoorbeeld statistieken over klanttevredenheid om uw sales pitch te staven.
Hiermee geeft u aan dat uw prospect niet per se u hoeft te geloven – maar van andere tevreden klanten die al van uw aanbod hebben geprofiteerd.
5. Sluit af met een overtuigende call-to-action
Dit is een van de belangrijkste elementen van een goede sales pitch. Nadat de oplossing is gepresenteerd en gestaafd met bewijsvoering door middel van klantverhalen en -ervaringen, is het tijd om af te sluiten. Begin in de call-to-action met het herhalen van de unique selling proposition van uw merk.
Welke acties u ook verwacht van de prospect, maak het duidelijk in uw call-to-action. Het gebruik van een overtuigende call-to-action aan het einde geeft potentiële kopers het signaal dat u er zeker genoeg van bent dat uw oplossing de juiste is voor hen.
En dan nog een paar belangrijke tips…
Welke soort pitch u ook kiest, zorg er altijd voor dat u ook aandacht besteedt aan de volgende punten:
Denk aan het KISS-principe: keep it short and simple, ofwel hou het kort en eenvoudig. Te grote lappen tekst of een te lang verhaal aan de telefoon zijn echte afknappers.
Als u alle vijf de stappen hierboven heeft doorlopen bij het ontwikkelen van uw sales pitch, onderwerp ze dan altijd nog aan de test. Laat een collega uw e-mail lezen en beoordelen en oefen uw gesprek live met iemand voor u naar de prospect gaat. Zo ontdekt u wellicht hiaten in het verhaal en heeft u nog de mogelijkheid om aanscherpingen te doen.
Hoe verleidelijk ook; gebruik niet de sales pitch voor de ene prospect een op een voor de andere prospect. Ook niet als deze succesvol is gebleken. Iedere potentiële klant is uniek en verdient een eigen aanpak. Er is simpelweg geen ‘one size fits all’ als het gaat om verkoopgesprekken. Steek dus altijd opnieuw de moeite in een sales pitch. Dan verdiept u zich daadwerkelijk in het specifieke bedrijf, wat de kans op succes doet toenemen.
-
Doe een spelling- en grammaticacheck
Dit geldt met name voor e-mail pitches maar ook voor presentaties die u meeneemt naar een fysieke pitch. Foutloze teksten getuigen van professionaliteit, geloofwaardigheid en tonen dat u een betrouwbare en serieuze partij bent.
Een salestraject is complex en bestaat altijd uit meerdere stappen en fases. De sales pitch is daar meestal de eerste van, maar vervolgstappen zijn noodzakelijk om uiteindelijk een deal te kunnen sluiten. Besteed dus ook in het traject na de sales pitch veel aandacht aan het opvolgen van de potentiële klant.
