Stellen Sie sich zwei E-Commerce-Unternehmen in ähnlichen Branchen vor. Beide Unternehmen nutzen Facebook-Anzeigen und E-Mail-Newsletter, um ihr Geschäft zu bewerben und neue Kunden zu finden. Aber eines der beiden Unternehmen betreibt auch einen Youtube-Kanal, baut eine Instagram-Präsenz auf und teilt regelmäßig Sonderangebote per SMS und WhatsApp mit seinen Kunden. Was glauben Sie, welches Unternehmen erreicht seine Geschäftsziele schneller?

Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, ihre Kunden über mehrere Marketing- oder Vertriebskanäle anzusprechen. Unternehmen, die mehr Kommunikationskanäle nutzen, können eine größere Anzahl von Kunden über deren bevorzugte Kanäle erreichen, den Wiedererkennungswert der Marke steigern und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen.
Vielleicht nutzt Ihre D2C-Marke bereits mehrere Kanäle, vielleicht ist Multichannel-Marketing aber auch ganz neu für Sie. Wie dem auch sei – wir haben diesen Leitfaden entwickelt, um Ihnen dabei zu helfen, das Beste aus Ihren kanalübergreifenden Marketingmaßnahmen herauszuholen.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Marken Multichannel-Marketing einsetzen und wie Sie eine Strategie realisieren können, die zu Ihrem D2C-Geschäft passt.

Los geht’s.

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Was ist Multichannel-Marketing?

 

Multichannel-Marketing ist genau das, wonach es klingt: Marketing über mehrere Kanäle hinweg.

Ein Marketingkanal ist eine Methode, mit der Sie Ihre Kunden erreichen. Sie kann eine Form der Verkaufswerbung sein.  Einige Beispiele für die wichtigsten digitalen Marketingkanäle im E-Commerce- und D2C-Bereich sind: Bannerwerbung, E-Mail-Newsletter, Empfehlungskampagnen, Social-Media-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Warum ist Multichannel-Marketing so wichtig?

 

Multichannel-Marketing wird für D2C-Unternehmen immer wichtiger, gerade weil neue Technologien die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf eine Vielzahl von Geräten aufteilen. Mit Multichannel-Aktivitäten können Unternehmen eine Vielzahl von Kunden über den Kanal ihrer Wahl erreichen, sei es per E-Mail, SMS oder über soziale Medien.

Die meisten Marketingverantwortlichen nutzen bereits Multichannel-Strategien – eine Umfrage von Heinz Marketing zeigte, dass mehr als die Hälfte der Befragten sowohl über digitale als auch über nicht-digitale Kanäle Marketing betreiben. Aus diesem Grund ist Multichannel-Marketing heute erfolgsentscheidend:

Multichannel-Marketing macht Ihr Unternehmen resilienter

Wenn Sie sich zu sehr auf einen einzigen Marketingkanal verlassen, ist Ihr Unternehmen anfällig für Veränderungen auf dem Markt. In der schnelllebigen Welt des E-Commerce-Vertriebs entwickeln sich die Marketingkanäle ständig weiter, und die Unternehmenslandschaft ändert sich oft in kürzester Zeit.

Ein Beispiel für einen sich schnell verändernden digitalen Marketingkanal ist SEO. Im Jahr 2022 ist Google in vielen Ländern der Welt die dominierende Suchmaschine, doch das kann sich in Zukunft jederzeit ändern (z. B. wenn ein Konkurrent Marktanteile gewinnt). Dazu kommt, dass Google jedes Jahr Tausende Änderungen an seinem Suchalgorithmus vornimmt und in den letzten Jahrzehnten Dutzende größerer Updates veröffentlichte. Ist SEO Ihr primärer Marketingkanal? Dann kann das Hinzufügen zusätzlicher Kanäle dazu beitragen, das Risiko zu minimieren, dem Ihr Unternehmen aufgrund solcher Veränderungen ausgesetzt sein könnte.

Mit Multichannel-Marketing erreichen Sie eine breite Kundenbasis

Mit einer Multichannel-Marketingstrategie können Sie eine Vielzahl von Käufern ansprechen und Beziehungen über verschiedene Plattformen aufbauen. Denn nicht alle Verbraucher nutzen die gleichen Plattformen. Einige sind in bestimmten sozialen Netzwerken besonders aktiv, andere kommen auf ihrem Weg zur Arbeit regelmäßig an Plakatwänden vorbei. Multichannel-Marketing erhöht also die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt kommen. 

Multichannel-Marketing kann zu besseren Ergebnissen führen

Der Einsatz einer Multikanal-Marketingstrategie kann zu besseren Geschäftsergebnissen führen – erst recht, wenn Sie Ihre Marketingkanäle aufeinander abstimmen und sie für optimale Leistung integrieren. In der oben erwähnten Heinz-Marketing-Umfrage gaben Marketingverantwortliche, die alle ihre Kanäle integriert hatten, mit mehr als doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit eine höhere Marketingeffektivität an als jene, die weniger Kanäle und weniger Integration nutzten. Eine integrierte Multichannel-Strategie bezeichnet man auch als „Omnichannel-Strategie”.

Wie Marken Multichannel-Marketing nutzen

 

Wie sieht nun das Multichannel-Marketing in der Praxis aus?

Wir sprachen mit zwei Marketingfachleuten aus der D2C-Branche, um praktische Ratschläge und Beispiele aus der Praxis des Multichannel-Marketings zu erhalten. So nutzen sie Multichannel, um ihr Geschäftsergebnis zu steigern:

 

Leanna Serras ist Chief Customer Officer von FragranceX.com, einer Online-Parfümerie. Sie sagt: „Unsere effektivste Strategie ist die Verwendung von dynamischem Retargeting über alle Kanäle hinweg. So können wir Kunden, die unsere Website bereits besucht haben, Produktanzeigen auf verschiedenen Kanälen anzeigen. Wir nutzen Retargeting, um die Kunden, die Interesse an einem Kauf gezeigt haben, erneut anzusprechen und sie zum Kauf zu bewegen. Durch Retargeting konnten wir unsere Online-Verkäufe um 17 % steigern und die Abbruchrate im Warenkorb um 6,3 % senken.”

Stephen Light, CMO und Miteigentümer von Nolah Mattress, setzt ebenfalls auf eine Multichannel-Strategie. Sie umfasst organische Suche, digitale Anzeigen, soziale Medien, E-Mail-Marketing und Affiliate-Marketing. Light sieht im Multichannel-Marketing den Schlüssel zum Erreichen eines größeren Zielpublikums. „Mit Sicherheit braucht fast jeder eine Matratze, und deshalb ist eine Multichannel-Marketingstrategie die einzig intelligente Wahl, um so viele Verbraucher wie möglich zu erreichen.”

 

Nolah Mattress kombiniert häufig YouTube-Affiliate-Marketing mit bezahlten YouTube-Anzeigen. „Wir wissen, dass in der heutigen Zeit Videos zu den wichtigsten Inhalten gehören, die die Interaktion steigern. Damit ist der Einsatz von Affiliate-Marketing ein sicherer Weg, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer zu wecken. Sie sehen das Produkt in Aktion und erleben, wie eine echte Person authentisch darüber spricht – was, wie wir wissen, eine Marke menschlich macht.” 

Diese Multichannel-Marketingstrategie hat sich in Form von mehr Besuchern und Conversions via YouTube ausgezahlt.

Herausforderungen im Multichannel-Marketing

 

Multichannel-Marketing kann viel zum Erfolg Ihres Unternehmens beitragen. Doch die Umsetzung ist nicht immer ganz einfach. So ergab eine Periscope-Studie von McKinsey, dass 45 % der Einzelhändler sagten, sie kämen mit ihren Multichannel-Strategien nicht schnell genug voran. Einzelhändler nannten fehlende Kundenanalysen (67 %), isolierte Organisationen (48 %) und schlechte Datenqualität (45 %) als einige ihrer größten Hürden im Multichannel-Marketing.

Für ein erfolgreiches Multichannel-Marketing benötigen Sie zuverlässige Daten, die Ihnen helfen, Ihre Kunden zu verstehen. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter und Ihre Kampagnen aufeinander abgestimmt und nicht isoliert sind, damit Sie über alle Kanäle hinweg ein einheitliches Erlebnis schaffen. Letztlich geht es darum, einprägsame, vollständig integrierte Kampagnen zu erstellen, die sich von anderen abheben. Investitionen in Multichannel-Marketinginstrumente können Unternehmen helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Die Multichannel-Marketingstrategie: In 5 Schritten zum Erfolg


Planen Sie eine eigene Multichannel-Marketingkampagne?

Hier finden Sie fünf wichtige Tipps, die Ihrer Multichannel-Marketingstrategie zum Erfolg verhelfen:

Multichannel Marketing Strategy: 5 Steps to Get It Right Multichannel Marketing Strategy: 5 Steps to Get It Right

 

1. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und personalisieren Sie die Nutzeransprache

Wie bei jeder Marketingstrategie zahlt es sich auch beim Multichannel-Marketing aus, seine Zielgruppe zu verstehen. Unternehmen, die ihre Kunden kennen, können besser bestimmen, auf welche Marketingkanäle sie sich konzentrieren sollten. Sie sind auch in der Lage, die richtige Tonality und ein Messaging zu entwickeln, das die Zielgruppe anspricht.

Bei der Erstellung von Marketingmaterialien (z. B. Beiträge in sozialen Medien, Newsletter, Videos oder Anzeigen) sollten Unternehmen Inhalte verwenden, die ansprechend und verständlich sind, die Anliegen ihrer Kunden direkt ansprechen und eine auf die Zielgruppe zugeschnittene Sprache verwenden.

Online-Werbeplattformen wie Facebook (Meta) und Google Adsense ermöglichen es Unternehmen, personalisierte Werbung für verschiedene Nutzer-Zielgruppen auf Basis ihrer jeweiligen Interessen zu schalten. Mit personalisierten Anzeigen können Unternehmen ihre Kampagnen gezielt ausrichten, um sicherzustellen, dass sie für den Betrachter relevant sind.

2. Fesselnde Inhalte und konsistente Botschaften

Sobald Sie ein solides Verständnis Ihrer Zielgruppe entwickelt haben, sollten Sie in der Lage sein, sich auf einige wichtige Marketingkanäle festzulegen. Mit einem limitierten Budget und begrenzten Ressourcen wollen Sie den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Marketingbudget ziehen. Das bedeutet, Ihr Publikum vor allem dort anzusprechen, wo es sich am ehesten aufhält.

Nicht alle Marketingkanäle sind gleich. So kann sich die Demografie in sozialen Medien dramatisch unterscheiden – in den USA ist die Altersgruppe der unter 30-Jährigen zum Beispiel am ehesten auf Instagram, Snapchat oder TikTok zu finden, während ältere Erwachsene eher YouTube oder Facebook nutzen, so Pew Research. Solche demografischen Informationen zu kennen, kann Ihnen bei der Ausarbeitung Ihrer Strategie helfen.

Um das Interesse Ihrer Zielgruppe zu gewinnen, müssen Sie Inhalte erstellen, die Aufmerksamkeit erregen – auf eine Weise, die dem jeweiligen Marketingkanal angemessen ist. Sie können Marketingkanäle nutzen, um Informationen über Ihr Angebot zu teilen, Bedenken potenzieller Käufer zu zerstreuen und den Kauf Ihrer Produkte einfach und reibungslos zu gestalten.

Die Customer Journey abbilde

Eine Technik, die Sie beim Aufbau Ihrer Multichannel-Marketingstrategie einsetzen können, ist das Customer Journey Mapping. Mit Hilfe des Journey Mapping können Sie herausfinden, wie potenzielle Kunden Ihr Unternehmen finden. Ein Beispiel: Ein Interessent sieht eines Ihrer Werbebanner, klickt dann auf eine gezielte Social-Media-Anzeige und gelangt schließlich auf Ihre Website.

Um Ihre Customer Journey Map zu erstellen, sammeln Sie zunächst qualitative und quantitative Daten über das Verhalten Ihrer Kunden. Diese Daten erhalten Sie anhand der Informationen in Ihren Analysetools, durch Sammeln demografischer Daten aus den sozialen Medien und im Gespräch mit Ihren Kundensupport-Teams. Nutzen Sie diese Informationen, um zu verstehen, wie sich Ihre Kunden in den einzelnen Phasen der Customer Journey (Entdeckung, Erwägung, Kauf und Bindung) bewegen. Abschließend erstellen Sie eine Datenvisualisierung mit einem Marketing-Automatisierungstool.

 

3. Implementieren Sie ein Marketing-Automatisierungstool, um Ihre Marketingfunktionen zu integrieren und skalierbare Maßnahmen umzusetzen

Um im Marketing erfolgreich zu sein, benötigen Sie die richtigen Instrumente. Marketing-Automatisierungstools verfügen über Daten-, Test- und Visualisierungsfunktionen, die Ihnen helfen, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben.

Wenn Sie ein Marketing-Automatisierungstool wie Freshmarketer einsetzen, können Sie all dies problemlos tun:

Mit der Marketing-Automatisierung können Sie konsistente und relevante Nachrichten übermitteln und erreichen so eine große Anzahl von Nutzern genau zum richtigen Zeitpunkt. Eine solche Plattform kann Ihnen dabei helfen, alle Kanäle nahtlos miteinander zu verbinden, um eine vollständig integrierte Multichannel-Marketingstrategie zu entwickeln, die auch in großem Maßstab sehr effektiv ist.

 

4. Kundenfeedback als Grundlage für Ihre Strategie nutzen

E-Commerce- und D2C-Marketingverantwortliche können das Kundenfeedback nutzen, um ansprechende Inhalte zu erstellen, Kaufentscheidungen zu treffen und Upselling-Möglichkeiten zu fördern.

Viele Marketer ziehen es vor, eng mit ihren Vertriebs- und Kundendienstteams zusammenzuarbeiten, um besser zu verstehen, was Käufer wollen und brauchen. Um mehr über Ihre Kunden zu erfahren, sollten Sie sich die Daten ansehen, die Sie bereits haben –  Kundenfeedback enthält eine Menge wertvoller Informationen. Sehen Sie sich auch die Chats mit Kundendienstmitarbeitern, Online-Bewertungen oder Antworten auf Umfragen zur Kundenzufriedenheit an.

 

5. Multichannel zu Omnichannel ausbauen


Um optimale Ergebnisse beim Multichannel-Marketing zu erzielen, reicht es nicht aus, einfach nur mehrere Kanäle zu bedienen. Sie müssen zusätzlich sicherstellen, dass Sie über alle Ihre Kanäle hinweg ein einheitliches Erlebnis bieten, einschließlich Ihres Messaging und Ihrer Serviceangebote. Diese Art von integriertem Multichannel-Marketing wird manchmal auch als Omnichannel-Marketing bezeichnet.

Mit Omnichannel-Marketing können Sie verhindern, dass Ihre Kunden gemischte Botschaften erhalten (z. B. eine Social-Media-Anzeige, die ein anderes Angebot enthält als das auf Ihrer Website). Außerdem haben Sie mehr Kontrolle über die Customer Journey, was zu größeren Verkaufschancen führt. Ein Beispiel hierfür: Ein Kunde, der Ihr Ladengeschäft betritt und dann in den sozialen Medien eine geografisch targetierte Anzeige für Ihren Online-Shop angezeigt bekommt.

Best Practices für das Multichannel-Marketing: Tipps für jeden Marketingkanal

Ziel-Website

Die folgenden Maßnahmen sorgen für die besten Ergebnisse mit Ihrer Website:

  • Schnelle Ladezeiten der Seiten
  • Ansprechendes Design (UI) und Texte, die zu Ihrer Markentonalität passen
  • Optimiert für Conversions mit Hilfe von A/B-Tests oder Heatmaps

Optimiert auf User Experience (UX), einschließlich Zugänglichkeit und Nutzerfreundlichkeit

E-Mail

E-Mail kann ein wirkungsvoller Kanal sein, doch am besten funktionieren E-Mails, wenn sie strategisch eingesetzt werden. Wenn Sie Ihre E-Mails mit einer Newsletter-Software verschicken, können Sie Kennzahlen wie Klick- und Öffnungsraten verfolgen und A/B-Tests durchführen.

Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen sollten Folgendes beinhalten:

  • Eine eindeutige Value Proposition und einen oder mehrere Handlungsaufforderungen (CTAs).
  • Texte, die zu Ihrer Marke passen
  • Eine aufmerksamkeitsstarke Betreff-Zeile
  • Ansprechendes Design und Layout

 

Social Media

Soziale Medien können einen wichtigen Vertriebskanal darstellen, insbesondere für B2C-Marken. Allerdings sind nicht alle sozialen Plattformen gleichermaßen effektiv für den Verkauf – eine Umfrage aus dem Jahr 2020 zeigte, dass die meisten Erwachsenen in den USA, die einen Kauf über Social Media getätigt hatten, Facebook oder Instagram nutzten (ein geringerer Prozentsatz kaufte über Pinterest, Snapchat oder TikTok).

Ihre Produkte lassen sich über soziale Medien zwar direkt verkaufen, aber Sie können diesen Marketingkanal auch nutzen, um Leads zu pflegen, Kundensupport zu leisten und Ihr Angebot zu präsentieren. Achten Sie beim Social-Media-Marketing auf diese Aspekte:

  • Recherchieren Sie die Demografien der verschiedenen Social-Media-Plattformen und konzentrieren Sie sich auf die Plattformen, die für Ihr Produkt am besten geeignet sind.
  • Erstellen Sie Inhalte, die bei den Nutzern der jeweiligen Plattform auf Resonanz stoßen (z. B. ein eher geschäftsorientierter Ton für LinkedIn, ein meinungsstarker/humorvoller Ansatz für Twitter oder eine ambitionierte Bildstrategie für Instagram).
  • Bauen Sie ein Publikum in den sozialen Medien auf und interagieren Sie mit ihm professionell, freundlich und unterstützend.
  • Verwenden Sie Texte, die zu Ihrer Marke passen
  • Fügen Sie gegebenenfalls Video- und/oder Rich-Media-Inhalte hinzu.

 

SMS-Marketing

SMS-Marketing ist ein einfacher Weg, um Ihre Kunden direkt zu erreichen, da die durchschnittliche Öffnungsrate für eine SMS annähernd 98 % beträgt. Sie können SMS-Nachrichten verwenden, um Ihren Kunden exklusive Angebote und Rabatte mitzuteilen oder um wichtige Erinnerungen zu versenden (z. B. um Kunden an die Verlängerung ihres Abonnements zu erinnern).

 

Die wichtigsten Erkenntnisse und Next Steps

Multichannel-Marketing ist heute erfolgsentscheidend, um im Markt Aufmerksamkeit zu erregen. Mithilfe von Multichannel-Marketing können Sie eine konsistente Botschaft über verschiedene Plattformen hinweg senden, Kunden auf Ihre Website locken, sie erneut ansprechen und mehr Conversions erzielen.
Um optimale Ergebnisse im Multichannel-Marketing zu erzielen, sollten Sie eine datengestützte Strategie entwickeln, die auf Tests, Analysen und einem tiefgreifenden Verständnis Ihrer Kunden basiert. Ein Marketing-Automatisierungstool wie Freshmarketer kann Sie dabei unterstützen. 

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