As equipes de vendas e marketing são como duas estrelas brilhantes no céu, com potencial para conduzir sua empresa na direção certa (ou errada).

Mas, em vez de brilhar juntas, elas cintilam e tentam superar um ao outro, enviando solavancos através de suas equipes.

É comum que, tanto vendas quanto marketing, acreditem que, individualmente, contribuem mais para o sucesso da empresa em comparação com o outro.

Mas as empresas onde as duas equipes atuam em harmonia desfrutam de taxas de retenção de clientes em mais de 36%.

Isso soa quase como a fórmula perfeita.

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Então qual a diferença de marketing e vendas? Por que há uma discordância entre os dois?

  • O marketing desperta o interesse em sua marca, cria consciência e nutre os clientes;
  • As vendas convencem, demonstram e convertem os clientes.

Embora ambas as equipes desempenhem papéis diferentes, elas acabam tendo um objetivo comum: aumentar a receita do cliente.

Mas o que causa um buraco entre duas das mais importantes equipes da empresa?

  • Falta visibilidade de dados comuns?
  • É o pobre processo de geração de leads?
  • Ou a falta de meios para medir a contribuição da receita?

A equipe de vendas acredita que o marketing na verdade traz leads de boa qualidade e desperdiça dinheiro em campanhas, enquanto o marketing está cansado da equipe de vendas perdendo seus leads conquistados de forma árdua pelo processo do funil. O alinhamento entre vendas e marketing não é impossível, mas é como encontrar uma agulha no palheiro.

Abaixo, iremos explorar como este gap pode impactar a experiência do cliente, por que as coisas precisam mudar e como o marketing e as vendas podem reparar seu relacionamento estremecido.

Vendas, marketing e experiência do cliente

Os clientes podem perceber diferenças internas a um quilômetro de distância.

Por exemplo, um prospect cai em um site que o educa sobre um produto que está interessado em se inscrever. Este prospect clica na janela de bate-papo e mantém contato com você. O marketing passa esse lead para as vendas e o vendedor que foi designado não tem contexto sobre isto. Quando o vendedor liga para o prospect e explica sobre um produto diferente em seu portfólio, haverá uma dissonância na experiência do cliente e levará a um lead perdido.

Mas essa não precisa ser sua história.

Vamos ver como você pode corrigir isso.

Responsabilidades dos times de venda e marketing

As equipes de vendas e marketing são importantes para o seu negócio. Mas que camisas eles vestem no dia-a-dia? Como eles trazem receita? Vamos entender quais as responsabilidades que vendas e marketing têm.

Responsabilidades do time de vendas

Atrair potenciais clientes

Uma das principais responsabilidades do seu time de vendas é atrair o tipo certo de comprador.

Você não quer que sua equipe de vendas tenha como alvo todos lá fora, pois isso será um desperdício precioso de tempo das vendas.

Para atrair os prospects certos, crie um perfil de cliente ideal para filtrar outros clientes em potencial.

Algumas das perguntas a se fazer durante a elaboração da inteligência sobre seu verdadeiro comprador são:

  • Seu produto se enquadra no orçamento de seu prospect?
  • Seu produto atende às necessidades de seu prospect?
  • Considere também outros fatores variáveis como tamanho da empresa, geografia, indústria.
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Realizar uma ligação

 

A ligação ajuda a estabelecer a conexão inicial com um prospect e a construir uma relação com ele.

O principal objetivo da ligação é abordar como seu produto pode resolver os desafios enfrentados pelo potencial cliente.

Uma ligação pode ajudar a conquistar a confiança dos potenciais clientes, ou fechar a porta da venda para sempre, dependendo de como seus vendedores conduzem a conversa.

Algumas dicas para conduzir a chamada à sua maneira incluem:

  • Não se concentre em vender seu produto, mas sim na solução para o problema do potencial cliente.
  • Fomente seu prospect: não o sobrecarregue com informações, mas alimente-o lentamente compartilhando as informações corretas (na forma de e-mails, inmail ou mídia social) no momento certo.
  • Use um CRM: um CRM unificado pode ajudá-lo a saber mais sobre seus potenciais clientes. Quando eles lerem seu e-mail, páginas que visitaram em seu website e informações de mídia social que podem ajudá-lo a cronometrar bem sua ligação.
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Engajar com leads

 

O engajamento de vendas é uma das atividades cruciais realizadas por suas equipes de vendas que podem fazer ou quebrar um negócio.

Para se envolver com seus potenciais clientes, seus vendedores precisam primeiro arranjar um tempo. Se um terço do seu tempo for dedicado a atividades não geradoras de receita, então eles não têm tempo para se envolver com seus prospects.

Existem vários meios para chegar a potenciais clientes:

  • Email.
  • Chamada telefônica.
  • Reuniões.
  • Linkedin.
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Lidar com as objeções de vendas

Não é suficiente que os vendedores elaborem perfis de clientes ideais.

Eles têm que convencer os potenciais clientes de que seu produto soluciona seus problemas.

Ao fazer isso, eles podem enfrentar uma série de objeções como:

  • Estamos felizes com seu produto, mas não podemos pagar agora mesmo;
  • Já temos algo no lugar;
  • Não é nossa prioridade neste momento;
  • Deixe-me verificar primeiro com minha equipe.

Convencer os potenciais clientes com dados e raciocínio, bem como compartilhar como seu produto pode trazer valor à tabela é uma das principais responsabilidades de uma equipe de vendas. Às vezes, eles dependem de materiais de marketing e equipes de capacitação de vendas para compartilhar informações com novos clientes.

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Nutrir os leads

Uma vez que um potencial cliente tenha feito o download de um ebook, participado de um evento ou visitado seu website e este lead seja enviado do marketing para a área de vendas, a equipe de vendas tem que alimentar leads através do funil.

A prospecção de vendas não é um evento único.

A fim de construir uma relação com os potenciais clientes em cada etapa do funil, segmente seus prospects e crie sequências de vendas em um software de vendas como o Freshsales Sales Suite.

Desta forma, você pode automatizar e personalizar suas sequências de e-mail e follow up, e nunca perder uma oportunidade de mover rapidamente os potenciais clientes para o fundo do funil de vendas e construir um relacionamento de longo prazo.

Estabeleça a credibilidade de seu produto organizando demonstrações que irão convencer o potencial cliente sobre as capacidades de seu produto para resolver seus problemas.

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Preparar propostas

Uma vez que seu time de vendas tenha convencido o lead à comprar seu produto, a proposta de vendas deve ser criada o mais rápido possível para selar o negócio.

Crie propostas de vendas altamente personalizadas que correspondam às necessidades e problemas do potencial cliente, aumentando drasticamente suas chances de fazer um negócio.

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Fechar negócios

Ao fechar o negócio, sua equipe de vendas culmina todo o processo de venda.

Na maioria das vezes, os negócios ficam presos na pipeline, e as razões para isso podem ser a falta de acompanhamento adequado, as negociações contratuais e etc, que passam despercebidas.

A fim de fechar negócios mais rapidamente, uma ferramenta de gerenciamento de negócios com recursos de IA pode realmente ser útil e ajudar as equipes de vendas a identificar negócios podres rapidamente.

Entenda porque você está perdendo negócios e resolva o problema a tempo:

  • Solicitação de referências.
  • Inclusão em estudos de casos de clientes.
  • Redução do tempo para assinar o acordo.
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Responsabilidades do time de marketing

 

Criar uma marca distinta

 

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Para se destacar da concorrência, cada marca precisa se diferenciar com o que ela representa.

E a principal responsabilidade da equipe de marketing é articular isso.

Uma forte estratégia de marketing envolve criar os valores da marca, o que ela representa, a linguagem da marca e a experiência que você deseja fornecer a seus clientes e outros interessados.

Construir o reconhecimento da marca

Há vários canais utilizados para articular os valores da marca que ajudam a construir sua consciência.

A equipe de marketing cuida, principalmente, da periodicidade das mensagens, dos canais, da estratégia e das táticas para construir a consciência da marca.

As táticas de construção da marca incluem:

  • Emails.
  • Campanhas nas mídias sociais.
  • Anúncios online.
  • Anúncios na TV.
  • Relações Públicas.
  • Eventos.
  • Marketing de conteúdo.
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Gerar leads

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O objetivo final das campanhas de marketing é gerar leads qualificados de marketing, mais conhecidos como MQL (Marketing Qualified Leads). Seja através do website da empresa ou de eventos offline, a equipe de marketing gera leads ou os persuade a fazer algo - qualquer que seja essa ação. A geração de leads visa, principalmente, capturar as informações de contato de um potencial cliente, como seu nome, telefone de e-mail, localização, negócios e outros atributos que o ajudarão a vender melhor.

Fidelização de clientes

Alimentar os clientes existentes, compreender suas experiências com seu produto e projetar campanhas de upsell e cross-sell é outra responsabilidade da equipe de marketing.

Atritos entre vendas e marketing

Quais são as áreas cruciais que são o ponto de discórdia entre as equipes de vendas e marketing?

  • É a batalha pela posse de leads ou negócios?
  • É sobre a maior parte do orçamento gasto?
  • É a má comunicação, ou pior, falta de comunicação?

Seja qual for o motivo, uma coisa é clara: 70% da jornada do comprador está completa mesmo antes de falar com o setor de vendas.

Isso coloca o foco em ver toda a jornada de compra como uma única sequência orquestral, ao invés de arranjos de percussão separados.

Para entender o debate entre marketing e vendas, precisamos ir mais a fundo e entender o cenário completo. Veja só!

A visão fragmentada do cliente leva a uma má experiência cross-channel

O marketing e as vendas não têm um contexto de ponta a ponta no que se refere ao prospect e envolvimento do cliente, levando a uma experiência menos personalizada. Às vezes, devido aos diferentes sistemas que utilizam para armazenar dados, isso leva à duplicação de leads. Devido à falta de um sistema unificado, os dados de prospectos e clientes variam entre as equipes, levando à confusão. Na verdade, 83% dos líderes dizem que os silos (divisões de negócios que operam independentemente e evitam compartilhar informações) de dados criam desafios comerciais.

Quando o marketing e as vendas rastreiam e conectam os pontos, os clientes acabam tendo más experiências, porque as equipes são incapazes de ver os clientes como uma soma total de seus pontos de contato, ou seja, uma visão 360 graus do cliente.

Isto os impede de visar os clientes com precisão e personalizando com o contexto. Então, o que acontece?

  • Isso afeta a qualidade dos leads.
  • Baixo valor de vida útil do cliente.
  • Má percepção da marca.
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Como mencionado por Matt Heinz em um podcast, "fazer coisas em silos onde as vendas estão fazendo uma coisa e o marketing está fazendo outra, simplesmente não funciona. Criar um entendimento mútuo, tanto de vendas quanto de marketing, cria uma solução acionável que pode ajudar a fechar este gap entre vendas e marketing".

Qualidade e quantidade de leads

Como o marketing e as vendas estão trabalhando em silos, eles não estão cientes da visão 360 graus do comprador e têm entendimentos diferentes do cliente final.

As vendas querem leads de melhor qualidade, e um fluxo previsível de leads a cada trimestre.

Isto porque eles podem planejar a capacidade e, consequentemente, atingir a receita.

Mas, na maioria das vezes, o marketing não pode prever a quantidade exata de leads que eles podem gerar a partir de uma campanha.

E, como não há uma definição apropriada acordada entre as duas equipes, isto leva a um desalinhamento.

Por exemplo, sua equipe de marketing pode superestimar os leads que eles podem gerar para o ano.

Eles podem até mesmo não estar de acordo sobre a definição de um lead.

Com o reduzido volume de leads, a equipe de vendas pode achar difícil converter um número menor de leads em clientes.

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"Muito do atrito é comunicação inapropriada. Para as vendas, o marketing parece estar demorando demais. Para os marqueteiros, tudo nas vendas parece muito urgente. Como comerciante, eu prefiro entregar grandes leads às vendas do que um enorme volume de leads. Outro ponto de venda está muitas vezes trabalhando em certos pontos de conversa, e o marketing está trabalhando em outro conjunto. Muitas vezes é mais eficiente e rápido para cada equipe publicar ou usar o seu próprio. Alinhar sobre esses pode fazer uma enorme diferença, mesmo que seja necessária mais coordenação".

                                                                                                                                                                                                                                                         

                                                                                        Josh Spilker, chefe de marketing na Friday

Acompanhamento de lead

Quem deve fazer o acompanhamento de leads: a equipe de marketing ou os representantes de desenvolvimento de vendas? Sua equipe de vendas faz o acompanhamento com frequência suficiente sobre MQLs? O que levou à perda de interesse do líder - foi a falta de acompanhamento?

Tudo isso pode levar a ressentimentos tanto entre as equipes de vendas quanto entre as equipes de marketing.

As temidas chamadas "check-in" são uma perda de tempo por uma razão: são uma forma ineficiente de gerenciar leads.

Tanta atenção assusta os clientes potenciais e um baixo acompanhamento significa que seu melhor lead pode escapar dos buracos.

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Qualificação de leads

Às vezes, seu departamento de marketing se concentra tanto em gerar uma enorme quantidade de leads que eles não verificam se o potencial cliente é o ideal para sua empresa.

Por exemplo, de cada 100 leads, o marketing verifica minuciosamente e qualifica apenas 25% dos leads, e os 75% restantes precisam ser alimentados, então isto leva a que as vendas façam um turno duplo.

A alimentação de lead pode ajudar a gerar 50% mais leads de vendas a um custo 33% mais baixo por lead. Os departamentos de marketing precisam alimentar os leads para torná-los qualificados antes de passar para as vendas. Ou a equipe de vendas tem que desempenhar o papel de marketing, levando a uma rachadura contínua.

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Falta de capacitação quando as vendas se aproximam dos potenciais clientes

Os representantes de vendas não recebem treinamento ou informações adequadas sobre campanhas de marketing e isto leva a uma falta de conhecimento entre as equipes. Há uma dissonância quando os vendedores falam com os potenciais clientes e desconhecem a última campanha de marketing.

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Fazendo malabarismos com diferentes sistemas de registro

As equipes de vendas e marketing se misturam entre múltiplas fontes de dados e software para reunir informações sobre o comprador de fato.

Isso leva a informações equivocadas, falta de comunicação e perda de produtividade e, tanto as equipes de vendas como a de marketing sofrem igualmente devido à falta de um sistema unificado.

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Atribuição de receitas

Os profissionais de marketing são responsáveis por todas as despesas de geração de leads, incluindo a marca.

Assim, as equipes de marketing têm dificuldade de acompanhar desde a origem até o fechamento da receita, quando organizam eventos, criam sites ou enviam emails. Isto constrói uma dissonância entre eles e as vendas.

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Qual a relação entre vendas e marketing? Por que devem trabalhar juntos?

Geram mais oportunidades para o seu negócio

Cada visitante do site é um potencial lead que pode se tornar um cliente para toda a vida.

Embora as equipes de marketing e vendas conheçam diferentes partes do funil, da jornada do cliente e tragam diferentes conjuntos de habilidades para a mesa, ter isso visível tanto pelo time de marketing como pelo time de vendas irá desbloquear os benefícios comerciais.

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Alinhar os profissionais de marketing e vendas no topo do funil, desde a definição do cliente ideal, perfis de compradores, métodos de engajamento, até o fechamento do negócio, pode ajudar ambas as equipes a obter contexto e engajar-se melhor com os clientes. 

Melhoram os leads

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Ter uma definição de qualidade de MQLs acordada pode ajudar a resolver problemas que podem surgir posteriormente entre as equipes de vendas e marketing.

Ter melhores resultados passados do marketing para as vendas, eventualmente levará a mais clientes, menor rotatividade e melhores resultados.

Isto garante que os representantes de vendas não percam tempo com acompanhamentos sem sentido e alcancem suas cotas mais rapidamente.

Aumentam a retenção de vendas

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Se a maior parte de seus representantes de vendas entrarem em contato com leads incompletos e lutarem para fechá-los a cada trimestre, eles podem se frustrar rapidamente e ir embora. Isto leva a custos adicionais para contratar novos representantes e treiná-los sobre seu produto, prospecção de vendas, cultura da empresa e muito mais. Enquanto que, se os representantes de vendas obtiverem melhores contatos de qualidade, eles tendem a permanecer mais felizes, produtivos e a trabalhar melhor com o marketing.

Aumentam a produtividade

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Demolir as barreiras entre vendas e marketing leva a uma pesquisa inicial mais rápida, menos tempo gasto em tarefas repetitivas de rotina e melhor comunicação entre as equipes sobre novas perspectivas, desenvolvimentos e negócios.

Ter um CRM unificado, que fornece detalhes completos sobre clientes e potenciais clientes, além de cobrir funções de vendas e marketing como e-mail marketing, sequências de vendas, telefonia, chat e rastreamento de sites, ajudará a melhorar a eficiência do processo de vendas e marketing.

Fidelização de clientes

Trabalhando juntas, as duas equipes melhoram a taxa de conversão por causa de insights compartilhados e também melhoram a retenção de clientes.

Isto também resulta em melhor experiência do comprador quando ambas as equipes, de vendas e marketing, têm as mesmas informações sobre seu comprador e podem trabalhar para personalizar sua jornada, aumentando assim as chances de conversão.

Com um CRM unificado, ambas as equipes podem se engajar contextualmente com seus contatos e clientes para entregar a mensagem certa na hora certa, além de melhorar as conversões.

Um aprende com o outro

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Se as vendas e o marketing forem colocados um no lugar do outro, eles entenderão diversos pontos de vista e serão mais empáticos.

O esforço consciente para alinhar vendas e marketing trará o conhecimento dos vendedores sobre a demografia de seus clientes para o núcleo da empresa e ajudará o marketing a melhorar suas mensagens e pesquisas de mercado. 

Se o marketing leva tempo para realizar vendas através de campanhas nas quais eles estão trabalhando para gerar leads de entrada, sua força de vendas terá um contexto melhor enquanto fala com os clientes.

Isto acabará criando um ambiente onde as equipes de vendas e marketing sintam como se estivessem se apoiando mutuamente.

Você sabia que a AI pode tornar suas equipes de vendas e marketing mais eficientes?

Entenda como!

Como um CRM unificado pode desbloquear o poder de marketing e vendas

Até recentemente, os CRMs eram predominantemente utilizados pela equipe de vendas para rastrear novos clientes. E todos os benefícios de derivar e aprender com os dados e métricas de rastreamento dos clientes eram utilizados principalmente pelas equipes de vendas.

Mas, com a crescente necessidade das equipes de vendas e marketing de trabalharem em conjunto, a necessidade de um CRM unificado que desse visibilidade a ambas as equipes foi sentida como nunca havia sido.

Um software unificado como o Freshsales combina o poder do CRM de vendas, automação de marketing, chat e telefonia em uma única e poderosa solução. Agora você pode compreender e antecipar as necessidades de um cliente e personalizar as interações de vendas e marketing em escala.

Construído sobre a plataforma de envolvimento do cliente de próxima geração, o CRM atua como uma única fonte de verdade e fornece uma visão de 360 graus de um cliente, capturando e combinando todas as suas interações de marketing, vendas e serviços em um único lugar. Ele pode ajudar a aumentar o envolvimento do cliente ao unificar os silos de vendas e marketing. As empresas podem compreender e antecipar as necessidades de um cliente e personalizar as interações de vendas e marketing em escala.

Conecte vendas e marketing com uma visão unificada do cliente

Um CRM unificado atua como uma única fonte de informação para as equipes de vendas e marketing. O que é capturado para vendas e marketing dentro de um CRM como o Freshsales Suite?

  • Todas as informações de prospects e clientes.
  • Interações passadas com a empresa - formulários, chat, visitas a websites, registros telefônicos.
  • O enriquecimento automático do perfil que preenche os registros com informações disponíveis ao público.
  • Veja suas possíveis interações e comportamento dos potenciais clientes com o cronograma de atividades.
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Personalize o engajamento entre vendas e marketing

As interações podem fechar ou quebrar um acordo.

Com um CRM abrangente que tem todos os registros de dados em um só lugar, você pode aproveitar essas informações para obter contexto e personalizar o envolvimento de seu cliente.

  • Comunique-se por diferentes canais - telefone, e-mail, whatsapp, chat e mais.
  • Realize campanhas de saída em piloto automático com sequência de vendas.
  • Crie e salve modelos de e-mail para usar em campanhas de saída.
  • Automatize o engajamento com campanhas direcionadas utilizando o Journeys.
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Obtenha leads de melhor qualidade

Devido à visibilidade, segmentação e personalização do cliente final, os profissionais de marketing são capazes de gerar leads de qualidade para o negócio.

As equipes de vendas são capazes de ser proativas e aumentar o valor de vida útil do cliente.

Um CRM unificado como o Freshsales Suite:

  • Fornece capacidade de pontuação preditiva que determina o ajuste ideal do cliente, e pontua leads com base no compromisso passado com a empresa.
  • Cria uma previsão precisa da AI e fornece insights para ajudar a equipe de vendas a agir.
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Cuide dos clientes para o resto da vida

Um software CRM que proporciona uma visão 360° do prospect e do cliente, mantém as equipes de vendas e marketing na mesma página e proporciona uma experiência excepcional ao cliente e o fideliza de uma vez por todas. Com um CRM unificado, tanto as equipes de vendas quanto as de marketing podem: 

  • Identificar oportunidades de upsell e cross-sell com atividades e conversas no nível da conta.
  • Nutrir relacionamentos pessoais com clientes utilizando viagens e seqüências de vendas.
  • Reunir vendas e apoio através da integração de Freshdesk.
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Medir e otimizar os esforços de vendas e marketing

Um CRM unificado pode ajudar a rastrear e analisar o desempenho de seus eventos offline como feiras comerciais, conferências, etc., com relatórios de rastreamento de eventos offline.

Suas equipes de marketing podem identificar campanhas e sua equipe de vendas pode identificar sequências de e-mails de vendas que contribuíram para a receita com análises e relatórios poderosos.

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Portanto, se o alinhamento das equipes de vendas e marketing ainda estiver em sua lista de desejos, então considere a possibilidade de obter um CRM unificado como parte de sua estratégia.

 

E lembre-se, esta é uma viagem, e não um destino.

 

Se ambas as equipes estiverem cientes do rumo que estão tomando para chegar a um destino comum, suas duas estrelas do norte brilharão como uma em sua sala de reunião.

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