Alineación de marketing y ventas: Estrategia y mejores prácticas para resolver las fricciones

Responsabilidades del equipo de marketing

Crear una marca única

Para distinguirse de la competencia, toda marca necesita diferenciarse a través de lo que representa, y la principal responsabilidad del equipo de marketing es definir eso.

Una estrategia de marketing sólida implica la creación de los valores de la marca, lo que representa, el lenguaje que utiliza y la experiencia que quiere ofrecer a sus clientes y otras partes interesadas.

Fricciones entre marketing y ventas

¿Por qué marketing y ventas deben colaborar?

Más oportunidades para su negocio

Cada visitante de su sitio web es un lead potencial que puede convertirse en un cliente de por vida.

Aunque los equipos de marketing y ventas conocen diferentes partes del embudo y del viaje del cliente y aportan distintos conjuntos de habilidades, el hecho de que ambos equipos puedan ver esta información proporciona beneficios comerciales.

Alinear a los profesionales de marketing y de ventas en la parte superior del embudo, desde la definición del cliente ideal, los perfiles de los compradores y las estrategias de engagement, hasta el cierre de la operación, puede ayudar a ambos equipos a contextualizar y relacionarse mejor con los clientes.

Mejores leads

Disponer de una definición consensuada acerca de la calidad de los leads ayuda a resolver los problemas que pueden surgir posteriormente entre los equipos de ventas y de marketing.

Una mejor entrega de leads por parte del equipo de marketing, conducirá, finalmente, a un mayor número de clientes, a una menor pérdida de ellos y a una mejora de los resultados.

Esto garantiza que los representantes de ventas no pierdan tiempo en seguimientos sin sentido y alcancen sus objetivos más rápidamente.

Aumento de la retención de vendedores

Si sus representantes de ventas se ponen en contacto con leads de baja calidad y trimestre tras trimestre luchan por cerrar ventas, pueden frustrarse muy pronto y decidir marcharse. Esto trae costos adicionales de contratación de nuevos vendedores y de formación sobre el producto, la prospección de ventas, la cultura de la empresa, etc. En cambio, si los representantes de ventas obtienen leads de mejor calidad, tenderán a estar más contentos, ser más productivos y trabajar mejor con marketing.

Mejora de la productividad

Eliminar las barreras entre marketing y ventas conduce a una investigación inicial más rápida, a un menor tiempo dedicado a tareas repetitivas y a una mejor comunicación entre los equipos sobre los nuevos prospectos, avances y ventas.

Contar con un CRM unificado que proporcione información completa de los clientes y prospectos y que cubra las necesidades de marketing y ventas (como el email marketing, las secuencias de ventas, la telefonía, el chat y la analítica del sitio web), ayudará a mejorar la eficiencia del proceso.

Retención de clientes

Que ambos equipos trabajen juntos aumenta las tasas de conversión y de retención de clientes.

Además, la experiencia del comprador mejora cuando ambos equipos disponen de la misma información sobre su comprador y pueden personalizar su recorrido.

Con un CRM unificado, los equipos de marketing y ventas pueden interactuar de forma contextual con sus leads y clientes para transmitir el mensaje correcto en el momento adecuado y disparar las conversiones.

Aprenden el uno del otro

Si ambos equipos se ponen en el lugar del otro, entenderán los diversos puntos de vista y serán más empáticos.

Hacer un esfuerzo consciente para alinear a los equipos de marketing y ventas hará que el conocimiento de los vendedores sobre el grupo demográfico de sus clientes se incorpore al núcleo de la empresa y ayudará al marketing a mejorar sus mensajes y sus estudios de mercado.

Si el área de marketing se toma el tiempo necesario para informar a ventas sobre las campañas en las que están trabajando para generar leads, su equipo de ventas tendrá un mejor contexto cuando hable con los clientes.

En última instancia, esto creará un entorno en el que los dos equipos sientan que se cubren las espaldas mutuamente.

Cómo eliminar la diferencia entre marketing y ventas con un CRM unificado

Hasta ahora, los CRM eran utilizados principalmente por los equipos de ventas, por lo que todas las ventajas de obtener datos de los clientes y aprender de ellos eran patrimonio exclusivo de ellos.

Pero con la creciente necesidad de que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos, se comenzó a requerir CRM unificado que permita a ambos acceder a los datos.

Un software unificado, como la suite Freshsales, combina la potencia de un CRM de ventas, la automatización del marketing, el chat y la telefonía en una única y potente solución. Ahora, puede comprender y anticipar las necesidades de un cliente y personalizar las interacciones de marketing y ventas a escala.

Construido sobre una moderna plataforma de fidelización, el CRM actúa como una única fuente de verdad y proporciona una visión de 360 grados de un cliente al capturar y combinar en un solo lugar todas sus interacciones con marketing, ventas y atención al cliente.