Los equipos de marketing y de ventas son dos brillantes estrellas en su cielo nocturno, con el potencial de guiar a su negocio en la dirección correcta.

Pero, en lugar de brillar juntos, parpadean y tratan de eclipsarse mutuamente, provocando sobresaltos en su empresa.

Tanto marketing como ventas luchan dentro de la cadena de valor y cada uno de los equipos cree que aporta más ingresos que el otro.

Sin embargo, las empresas que no tienen a estos dos equipos enfrentados disfrutan de tasas de retención de clientes hasta un 36 % más altas

Esto parece un sueño. ¿Lo es?

diferencia entre marketing y ventas diferencia entre marketing y ventas

Entonces, ¿por qué marketing y ventas están enfrentados?

  • Marketing despierta el interés por su marca, crea reconocimiento y nutre a los clientes.
  • Ventas convence, demuestra y convierte a los clientes.

Aunque hay diferencia entre marketing y ventas en cuanto a sus objetivos, en última instancia, tienen un fin en común: aumentar los ingresos.

Pero, ¿qué es lo que provoca la ruptura entre dos de los equipos más importantes de una empresa?

  • ¿Es porque no comparten datos entre sí?
  • ¿Es porque no se generan leads?
  • ¿O es la falta de indicadores de marketing y ventas que midan la contribución a los ingresos que hace cada equipo?

Por lo general, el departamento de ventas cree que el de marketing no aporta leads de buena calidad y malgasta dinero en campañas; y el departamento de marketing está cansado de que el de ventas pierda los leads que tanto le ha costado conseguir.

La alineación entre ambos equipos no es imposible, pero es difícil de lograr.

A continuación, exploramos cómo esta brecha puede afectar la experiencia del cliente, por qué hay que evitarla y cómo marketing y ventas pueden reparar una relación rota.

Ventas, marketing y experiencia del cliente

Los clientes pueden percibir las divisiones internas a kilómetros de distancia.

Veamos un ejemplo: Un prospecto tropieza con el sitio web de una empresa, que le informa sobre un producto en el que está interesado. Entonces, hace clic en la ventana de chat y contacta con un representante. El departamento de marketing pasa este contacto a ventas, pero el vendedor asignado no tiene ningún contexto al respecto. Por eso, cuando el vendedor llama al lead y le explica un producto diferente de su cartera, se produce una disonancia en la experiencia del cliente y se pierde ese cliente potencial.

Sin embargo, esto no tiene por qué ocurrirle a su empresa.

Veamos cómo puede solucionar esto.

Qué diferencia hay entre marketing y ventas

Los equipos de marketing y de ventas son importantes para su empresa. Pero, ¿qué papel desempeñan en el día a día? ¿Cómo aportan ingresos? Vamos a verlo.

Responsabilidades del equipo de ventas

Atraer prospectos

Una de las principales responsabilidades de su equipo de ventas es atraer al tipo adecuado de compradores.

Usted no quiere que su equipo de ventas se dirija a todo el mundo, ya que eso sería una pérdida de tiempo.

Para atraer a los clientes potenciales adecuados, cree un perfil de cliente ideal que filtre los prospectos.

Algunas preguntas que debe hacerse mientras analiza a sus compradores reales son los siguientes:

  • ¿Encaja su producto en el presupuesto de su prospecto?
  • ¿Su producto responde a las necesidades del cliente potencial?
  • Otros factores variables como el tamaño de la empresa, la geografía, el sector, etc.
atracción de clientes con marketing y ventas atracción de clientes con marketing y ventas

Llamadas en frío

La llamada en frío ayuda a establecer la conexión inicial con un cliente potencial y a crear una relación con él o ella.

El objetivo principal de la llamada en frío es explicar cómo su producto puede resolver los retos a los que se enfrenta el prospecto.

Según cómo sus vendedores lleven adelante la conversación, esta puede ayudar a ganar la confianza del prospecto o cerrarles la puerta de la venta para siempre.

Algunos consejos para realizar llamadas en frío:

  • Combine las características con los beneficios: No se centre en vender su producto, sino en la solución que puede ofrecer para el problema del cliente potencial.
  • “Caliente” a su prospecto: No sobrecargue a su cliente potencial con información; en cambio, nútralo lentamente compartiendo información adecuada en el momento adecuado, a través de emails, redes sociales, etc.
  • Utilice un CRM: Un CRM puede ayudarle a conocer mejor a sus clientes potenciales, ya que sabrá cuando leyeron su correo electrónico, las páginas que han visitado en su sitio web y su información de las redes sociales. Todo esto le servirá para planificar mejor el guion de su llamada.
llamadas en frío para ventas llamadas en frío para ventas

Relacionarse con los clientes potenciales

La relación de ventas es una de las actividades cruciales que realizan sus equipos de ventas, la cual puede hacer o deshacer un acuerdo por sí sola.

Para relacionarse con sus prospectos, sus vendedores deben tener tiempo. Si un tercio de su día lo dedican a actividades que no generan ingresos, no tendrán el tiempo suficiente para relacionarse con sus clientes potenciales.

Hay varios medios para llegar a los clientes potenciales:

  • Correo electrónico
  • Llamada telefónica
  • Reuniones
  • LinkedIn
relación con clientes potenciales relación con clientes potenciales

Hacer frente a las objeciones

No basta con que los vendedores elaboren perfiles de clientes ideales; también tienen que convencer a los prospectos de que su producto resolverá sus problemas.

Al hacerlo, pueden enfrentarse a una serie de objeciones, como las siguientes:

  • Estamos interesados en su producto, pero no podemos pagarlo en este momento.
  • Ya tenemos una solución en marcha.
  • No es nuestra prioridad ahora mismo.
  • Déjeme consultar primero con mi equipo.

Una de las principales responsabilidades de un equipo de ventas es convencer a los clientes potenciales con datos, argumentos y compartiendo información sobre cómo su producto aporta valor. Para ello, a veces dependen de los materiales de marketing y de los equipos de habilitación de ventas.

hacer frente a las objeciones hacer frente a las objeciones

Nutrir leads

Una vez que un cliente potencial descarga un ebook, asiste a un evento o deja sus datos en un formulario de su sitio web, el departamento de marketing transmite ese lead al equipo de ventas y este debe nutrirlo para que avance a través del embudo.

Ahora bien, la prospección de ventas no es algo que se hace de una sola vez.

Para construir relaciones con prospectos que están en diferentes etapas del embudo, es recomendable que los segmente y elabore secuencias de ventas en un software como Freshsales Suite.

De esta manera, puede automatizar y personalizar sus secuencias de correo electrónico y de seguimiento, y no perder ninguna oportunidad de hacer avanzar a los leads por el embudo de ventas y construir una relación a largo plazo.

Establezca la credibilidad de su producto organizando demostraciones que convenzan a los clientes potenciales de las capacidades que tiene su producto para resolver los problemas que enfrentan.

alimentar a los leads ayuda al marketing y a las ventas alimentar a los leads ayuda al marketing y a las ventas

Crear propuestas

Una vez que su equipo de ventas convenza al cliente potencial para que compre su producto, será necesario elaborar la propuesta de venta y cerrar el trato lo antes posible.

La creación de propuestas de venta muy personalizadas, que se corresponden con las necesidades y los problemas del cliente potencial, aumenta drásticamente las probabilidades de cerrar los acuerdos.

generación de propuestas para clientes potenciales generación de propuestas para clientes potenciales

Cerrar ventas

Al cerrar la operación, se llega al final de todo el proceso de ventas.

Sin embargo, generalmente las operaciones se quedan atascadas en el camino y no se analizan las razones por las que ocurrió eso, las cuales pueden incluir la falta de un seguimiento adecuado y cómo se negoció el contrato, entre otras. Para cerrar ventas más rápido, una herramienta de gestión de ventas que cuente con funciones de Inteligencia Artificial (IA) puede ser muy útil y ayudar a los equipos de ventas a identificar rápidamente las ventas perdidas, entender por qué se pierden y abordar el problema a tiempo.

  • Solicitud de referencias.
  • Elaboración de estudios de casos de clientes.
  • Reducción del tiempo para firmar el acuerdo.
cierre de ventas cierre de ventas

Responsabilidades del equipo de marketing

 

Crear una marca única

 

qué hace el equipo de marketing qué hace el equipo de marketing

Para distinguirse de la competencia, toda marca necesita diferenciarse a través de lo que representa, y la principal responsabilidad del equipo de marketing es definir eso.

Una estrategia de marketing sólida implica la creación de los valores de la marca, lo que representa, el lenguaje que utiliza y la experiencia que quiere ofrecer a sus clientes y otras partes interesadas.

Crear conciencia de marca

Los distintos canales empleados para articular los valores de la marca ayudan a crear conciencia de marca.

El equipo de marketing se encarga, principalmente, de definir la periodicidad de los mensajes, los canales, la estrategia y las tácticas para crear conciencia de marca, las cuales incluyen:

  • Correos electrónicos
  • Campañas en redes sociales
  • Anuncios en línea.Anuncios de televisión
  • Relaciones públicas
  • Eventos
  • Marketing de contenidos
conciencia de marca conciencia de marca

Generar leads

generación de leads para el embudo generación de leads para el embudo

El objetivo final de las campañas de marketing es generar leads cualificados. Ya sea a través del sitio web de la empresa o de eventos fuera de línea, el equipo de marketing genera leads o los persuade para que hagan algo, sea cual sea ese “algo”. La generación de leads se trata de capturar su información de contacto, como su nombre, número de teléfono, ubicación, empresa y otros atributos que ayudarán a venderle su solución.

Retención de clientes

Otra de las responsabilidades del equipo de marketing es la de cuidar a los clientes existentes, comprender sus experiencias con el producto y diseñar campañas de venta cruzada y adicional.

 

Fricciones entre marketing y ventas

¿Cuáles son esas áreas cruciales que generan disputas entre ambos equipos?

  • ¿Se trata de la batalla por adjudicarse los leads o las ventas?
  • ¿Es por determinar quién representa un mayor gasto presupuestario?
  • ¿Es la mala comunicación, o peor aún, su completa ausencia?

Sea cual sea la razón, una cosa está clara: el 70 % del recorrido del comprador se completa incluso antes de hablar con el departamento de ventas.

Esto pone el foco en la necesidad de ver todo el recorrido de compra como una única secuencia orquestal, en lugar de arreglos de percusión aislados.

Para entender las diferencias entre el enfoque de ventas y el enfoque de marketing, tenemos que profundizar y comprender el panorama completo. Veamos.

La visión fragmentada del cliente conduce a una mala experiencia multicanal

Marketing y ventas no conocen completamente las relaciones de los clientes y prospectos con la empresa, lo que conduce a experiencias menos personalizadas. Más aún, debido a que utilizan diferentes sistemas, los datos de prospectos y clientes varían entre los equipos e incluso se duplican leads, lo que ocasiona gran confusión. De hecho, el 83 % de los líderes asegura que no compartir los datos crea desafíos empresariales.

Para cuando marketing y ventas logran desenredar los datos, los clientes ya vivieron malas experiencias porque los equipos son incapaces de verlos en su totalidad, es decir, son incapaces de tener una visión de 360 grados.

Esto les impide dirigirse a los clientes con precisión y personalización. ¿Qué ocurre entonces?

  • Se afecta la calidad de los leads.
  • Bajo valor de vida del cliente.
  • Mala percepción de la marca.
en las empresas suele haber fricción entre el departamento de ventas y el de marketing en las empresas suele haber fricción entre el departamento de ventas y el de marketing

Como mencionó Matt Heinz en un podcast, “trabajar de forma aislada, donde ventas está haciendo una cosa y marketing otra, simplemente no funciona. En cambio, lograr un entendimiento mutuo crea una solución práctica que puede ayudar a cerrar esta brecha entre marketing y ventas.”

Calidad y cantidad de leads

Este es uno de los tantos ejemplos de la diferencia entre marketing y ventas: El departamento de ventas quiere leads de mayor calidad y un flujo predecible cada trimestre. Así pueden planificar sus actividades y, en consecuencia, alcanzar sus objetivos.

Pero, la mayoría de las veces, el departamento de marketing no puede predecir la cantidad exacta de clientes potenciales que generará una campaña.

Y como tampoco existe una definición precisa y consensuada de qué es un lead cualificado, se produce un desajuste entre los dos equipos.

Por ejemplo, su equipo de marketing puede sobrestimar los clientes potenciales que generará durante el año. Incluso es posible que no se pongan de acuerdo sobre la definición de lead.

En tanto, con un volumen reducido de leads, el equipo de ventas podría tener dificultades para convertirlos en clientes.

un embudo de ventas puede ayudar a emparejar el departamento de marketing con el de ventas un embudo de ventas puede ayudar a emparejar el departamento de marketing con el de ventas

“Gran parte de las fricciones se deben a una mala comunicación. A los vendedores les parece que marketing tarda demasiado. Para los profesionales del marketing, todo en ventas parece muy urgente. Como profesional del marketing, prefiero entregar al departamento de ventas buenos leads, antes que un gran volumen. Otro punto: Ventas a menudo trabaja en ciertos temas de conversación, y el marketing está trabajando en otro. Muchas veces, es más eficiente y rápido que cada equipo publique o utilice los suyos. Alinearse en ellos puede suponer una gran diferencia, aunque requiera mayor coordinación.”                                                                                                                                                                                                                                                         

                                                                                        Josh Spilker, Jefe de Marketing de Friday

Seguimiento de leads

¿El equipo de marketing hace un seguimiento de los leads o lo hacen los representantes de desarrollo de ventas? ¿Su equipo de ventas realiza un seguimiento suficientemente frecuente de los leads cualificados? ¿Qué hizo que el cliente potencial perdiera el interés, acaso fue la falta de seguimiento?

Todo esto puede provocar resentimiento entre los equipos de marketing y ventas.

Las nefastas llamadas en frío “solo para saludar” son una pérdida de tiempo por una sencilla razón: son una forma ineficaz de gestionar a los clientes potenciales.

Demasiada atención asusta a los leads, mientras que poco seguimiento significa que podría perder a sus mejores clientes potenciales.

el seguimiento de leads es fundamental para el cierre de ventas el seguimiento de leads es fundamental para el cierre de ventas

Cualificación de los leads

En ocasiones, su departamento de marketing se concentra tanto en generar una gran cantidad de leads, que no comprueba si son los más adecuados para su empresa.

Por ejemplo, de cada 100 clientes potenciales, el departamento de marketing verifica a fondo y califica solo un 25 %. En tanto, el 75 % restante también debe ser nutrido, lo que sobrecarga de trabajo al departamento de ventas.

La nutrición de leads puede ayudar a generar un 50% más de contactos de ventas con un 33 % menos de costo por lead. Antes de pasarlos a ventas, los departamentos de marketing tienen la tarea de nutrir a los clientes potenciales para que estén cualificados. De lo contrario, el equipo de ventas tiene que desempeñar el papel de marketing, lo que conduce a una fricción continua.

algo fundamental es cualificar los leads algo fundamental es cualificar los leads

Falta de preparación cuando los vendedores se acercan a los prospectos

Los representantes de ventas no reciben una formación o información adecuada sobre las campañas de marketing, lo que provoca una brecha entre los equipos. Cuando los vendedores hablan con los clientes potenciales y desconocen las últimas campañas de marketing, se produce una disonancia.

el esfuerzo de marketing se puede romper si el personal de ventas no está lo suficientemente bien capacitado el esfuerzo de marketing se puede romper si el personal de ventas no está lo suficientemente bien capacitado

Malabares con diferentes sistemas de registro

Para reunir información sobre un comprador, marketing y ventas deben manejar múltiples fuentes de datos y softwares.

Esto lleva a que la información se extravíe, a la mala comunicación y a la pérdida de productividad. Tanto los equipos de ventas como los de marketing sufren por igual debido a la falta de un sistema unificado.

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Atribución de ingresos

Los profesionales del marketing son responsables de todos los gastos de la generación de leads, incluida la marca.

Por ello, al equipo de marketing le resulta difícil hacer un seguimiento de los ingresos que generan al organizar eventos, crear sitios web o enviar correos. Esto genera una disonancia con respecto al equipo de ventas, que hace difícil atribuir el ROI de marketing y ventas.

la unión de marketing y ventas ayuda a potenciar las ganancias la unión de marketing y ventas ayuda a potenciar las ganancias

¿Por qué marketing y ventas deben colaborar?

Más oportunidades para su negocio

Cada visitante de su sitio web es un lead potencial que puede convertirse en un cliente de por vida.

Aunque los equipos de marketing y ventas conocen diferentes partes del embudo y del viaje del cliente y aportan distintos conjuntos de habilidades, el hecho de que ambos equipos puedan ver esta información proporciona beneficios comerciales.

la unión de marketing y ventas abre más oportunidades para tu negocio la unión de marketing y ventas abre más oportunidades para tu negocio

Alinear a los profesionales de marketing y de ventas en la parte superior del embudo, desde la definición del cliente ideal, los perfiles de los compradores y las estrategias de engagement, hasta el cierre de la operación, puede ayudar a ambos equipos a contextualizar y relacionarse mejor con los clientes.

Mejores leads

el trabajo colaborativo entre marketing y ventas produce más y mejores leads el trabajo colaborativo entre marketing y ventas produce más y mejores leads

Disponer de una definición consensuada acerca de la calidad de los leads ayuda a resolver los problemas que pueden surgir posteriormente entre los equipos de ventas y de marketing.

Una mejor entrega de leads por parte del equipo de marketing, conducirá, finalmente, a un mayor número de clientes, a una menor pérdida de ellos y a una mejora de los resultados.

Esto garantiza que los representantes de ventas no pierdan tiempo en seguimientos sin sentido y alcancen sus objetivos más rápidamente.

Aumento de la retención de vendedores

puedes retener más a tus vendedores si les ofreces más leads mediante una estrategia sólida de marketing puedes retener más a tus vendedores si les ofreces más leads mediante una estrategia sólida de marketing

Si sus representantes de ventas se ponen en contacto con leads de baja calidad y trimestre tras trimestre luchan por cerrar ventas, pueden frustrarse muy pronto y decidir marcharse. Esto trae costos adicionales de contratación de nuevos vendedores y de formación sobre el producto, la prospección de ventas, la cultura de la empresa, etc. En cambio, si los representantes de ventas obtienen leads de mejor calidad, tenderán a estar más contentos, ser más productivos y trabajar mejor con marketing.

Mejora de la productividad

mejor organización entre marketing y ventas aumenta la productividad mejor organización entre marketing y ventas aumenta la productividad

Eliminar las barreras entre marketing y ventas conduce a una investigación inicial más rápida, a un menor tiempo dedicado a tareas repetitivas y a una mejor comunicación entre los equipos sobre los nuevos prospectos, avances y ventas.

Contar con un CRM unificado que proporcione información completa de los clientes y prospectos y que cubra las necesidades de marketing y ventas (como el email marketing, las secuencias de ventas, la telefonía, el chat y la analítica del sitio web), ayudará a mejorar la eficiencia del proceso.

Retención de clientes

Que ambos equipos trabajen juntos aumenta las tasas de conversión y de retención de clientes.

Además, la experiencia del comprador mejora cuando ambos equipos disponen de la misma información sobre su comprador y pueden personalizar su recorrido.

Con un CRM unificado, los equipos de marketing y ventas pueden interactuar de forma contextual con sus leads y clientes para transmitir el mensaje correcto en el momento adecuado y disparar las conversiones.

Aprenden el uno del otro

los clientes retroalimentan la estrategia de marketing y ventas los clientes retroalimentan la estrategia de marketing y ventas

Si ambos equipos se ponen en el lugar del otro, entenderán los diversos puntos de vista y serán más empáticos.

Hacer un esfuerzo consciente para alinear a los equipos de marketing y ventas hará que el conocimiento de los vendedores sobre el grupo demográfico de sus clientes se incorpore al núcleo de la empresa y ayudará al marketing a mejorar sus mensajes y sus estudios de mercado.

Si el área de marketing se toma el tiempo necesario para informar a ventas sobre las campañas en las que están trabajando para generar leads, su equipo de ventas tendrá un mejor contexto cuando hable con los clientes.

En última instancia, esto creará un entorno en el que los dos equipos sientan que se cubren las espaldas mutuamente.

¿Sabía que la IA puede hacer que sus equipos de marketing y ventas sean más eficientes?

SABER MÁS

Cómo eliminar la diferencia entre marketing y ventas con un CRM unificado

Hasta ahora, los CRM eran utilizados principalmente por los equipos de ventas, por lo que todas las ventajas de obtener datos de los clientes y aprender de ellos eran patrimonio exclusivo de ellos.

Pero con la creciente necesidad de que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos, se comenzó a requerir CRM unificado que permita a ambos acceder a los datos.

Un software unificado, como la suite Freshsales, combina la potencia de un CRM de ventas, la automatización del marketing, el chat y la telefonía en una única y potente solución. Ahora, puede comprender y anticipar las necesidades de un cliente y personalizar las interacciones de marketing y ventas a escala.

Construido sobre una moderna plataforma de fidelización, el CRM actúa como una única fuente de verdad y proporciona una visión de 360 grados de un cliente al capturar y combinar en un solo lugar todas sus interacciones con marketing, ventas y atención al cliente.

Rompa los silos de marketing y ventas con una visión unificada del cliente 

Un CRM unificado actúa como una única fuente de información para los equipos de marketing y ventas. ¿Qué se captura dentro de un CRM como Freshsales Suite? 

  • Toda la información sobre clientes y prospectos.
  • Las interacciones con la empresa: formularios, chat, visitas al sitio web, registros telefónicos, etc.
  • Se enriquece automáticamente el perfil de cada cliente con información disponible públicamente en redes sociales.
  • Se registran las interacciones y el comportamiento de los clientes potenciales con Activity Timeline.
un CRM como Freshsales le ayuda a unificar los esfuerzos de marketing y ventas un CRM como Freshsales le ayuda a unificar los esfuerzos de marketing y ventas

Personalizar el engagement de marketing y ventas

Las interacciones pueden hacer o deshacer una venta.

Con un CRM integral que reúna todos los datos en un solo lugar, puede aprovechar esa información para tener un contexto y personalizar su relación con el cliente.

  • Comuníquese a través de diferentes canales: teléfono, correo electrónico, WhatsApp, chat y más.
  • Ejecute campañas de ventas salientes en piloto automático con Sales Sequence.
  • Cree y guarde plantillas de correo electrónico para utilizarlas en las campañas salientes.
  • Use Journeys y automatice el engagement con campañas segmentadas.
sales and marketing email template sales and marketing email template

Obtener leads de mayor calidad

Gracias a la visibilidad total del cliente, la segmentación y la personalización, los profesionales del marketing son capaces de generar leads de calidad para la empresa.

De esta manera, los equipos de ventas pueden ser proactivos y aumentar el tiempo de vida del cliente. Un CRM unificado como Freshsales Suite:

  • Provee capacidades de puntuación predictiva que determinan el perfil del cliente ideal y puntúa a los leads en función de su relación anterior con la empresa.
  • Crea pronósticos precisos impulsados por la IA y proporciona información para ayudar al equipo de ventas a tomar medidas al respecto.
Freshsales Suite Freshsales Suite

Nutrir clientes de por vida

Un software CRM que proporciona una visión de 360 grados sobre los prospectos y los clientes, mantiene a los equipos de marketing y ventas en sintonía y proporciona una experiencia excepcional que gana clientes para toda la vida. Con un CRM unificado, se puede:

  • Conseguir oportunidades de ventas adicionales y cruzadas con actividades y conversaciones personalizadas.
  • Fomentar las relaciones personales con los clientes mediante recorridos y secuencias de ventas.
  • Unir las ventas y el soporte técnico a través de la integración con Freshdesk.
diagrama de nutrición de leads diagrama de nutrición de leads

Medir y optimizar los esfuerzos de marketing y ventas

Un CRM unificado puede ayudar a hacer un seguimiento y analizar el rendimiento de sus eventos fuera de línea, como ferias comerciales, conferencias, etc.

Su equipo de marketing puede identificar las campañas y el de ventas, para saber qué secuencias de correo electrónico han contribuido más a los ingresos.

Freshsales le ayuda a medir los esfuerzos de ventas. Freshsales le ayuda a medir los esfuerzos de ventas.

Por todo ello, si usted desea alinear a sus equipos de marketing y ventas, considere darles un CRM unificado como parte de su estrategia.

Y recuerde que se trata de hacer un viaje, no de llegar a un destino.

Si ambos equipos son conscientes del camino que están tomando para llegar a un destino común, sus dos estrellas brillarán como una sola en su sala de reuniones y lo guiarán a buen puerto.

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