Pense no seu negócio on-line. Obviamente, você deseja que seus clientes em potencial visitem seu site, descubram o que você faz, verifiquem os preços e depois convertam (concluam uma compra, preencham um formulário ou até mesmo se inscrevam para receber sua newsletter). É aqui que entra o funil. É um método analítico que mostra dados importantes sobre como os visitantes se movimentam em seu site. Ele define os vários estágios pelos quais eles podem passar antes de converterem ou saírem do site. Essa abordagem top-down é ampla na parte superior e estreita na parte inferior, fazendo com que o conceito tenha a mesma funcionalidade de um funil real.
Ao dissecar cada estágio do funil e entender as motivações que levam os clientes de um estágio ao outro, você pode criar as estratégias certas, melhorar a experiência do usuário e influenciar os resultados em cada etapa.
Embora os termos "Funil de marketing" e "Funil de vendas" sejam frequentemente usados de forma intercambiável, há uma grande diferença entre eles. Vamos entender como eles são diferentes e como se conectam.
O Funil de Marketing busca criar o máximo de interesse possível no produto / serviço da empresa. Se você tiver departamentos de marketing e vendas distintos, a parte inferior do funil de conversão de marketing geralmente é a parte superior do funil de vendas. As etapas do funil de conversão geralmente são:
Agora que seu cliente em potencial tem intenção ou interesse em comprar seu produto, os profissionais de marketing passam os detalhes desse lead para as equipes de vendas. Então, o funil de vendas começa:
A chave para criar um funil excepcional é construí-lo ao contrário. Pergunte a si mesmo: o que você deseja que os visitantes do seu site façam? Você quer que eles se inscrevam, encomendem seus produtos ou façam uso de seus serviços? Depois de saber qual é a meta final, mapeie o processo a partir desse ponto, voltando até as páginas que recebem o tráfego mais alto. Caso você tenha vários objetivos ou pontos de partida, o cenário ideal é ter um funil dedicado para cada um deles. Por exemplo, os funis da página inicial e das páginas de conversão podem (e devem) ser diferentes e rastreados separadamente.
Construir um funil de conversão de site não é uma tarefa fácil. É preciso pensar e discutir muito para acertar. Você precisa analisar cuidadosamente o caminho que seus visitantes estão percorrendo e o tipo de conteúdo que está funcionando para moldar a jornada do cliente. Veja a seguir como você pode definir e otimizar cada etapa para chegar a um funil que converta o maior número de visitantes:
Para começar a criar um funil para seu negócio online, você precisa se colocar no lugar do cliente em potencial e entender como ele se movimenta em seu site. Essas informações podem ser aproveitadas para mapear um caminho ideal.
Embora esse processo funcione, seus visitantes também tendem a seguir outros caminhos pelo site. A melhor aposta é construir vários funis e acompanhar todos eles para obter o máximo de conversões. Isso também ajudará você a entender como visualizar seu funil para criar um cenário de conversão mais próximo ao ideal.
Defina metas de conversão para cada etapa do funil e configure uma maneira de monitorá-las. Você pode fazer isso facilmente construindo funis com o Freshworks CRM e usando os dados analíticos resultantes para medir seu desempenho. As metas de conversão normalmente se enquadram nas seguintes categorias:
Independentemente de fazer parte do seu funil ou não, todas as páginas do seu site devem ser ricas em termos de conteúdo. Isso porque o conteúdo desempenha um papel importante no encaminhamento de leads de uma etapa do funil para a próxima. Além disso, ele também ajuda a descobrir quais páginas novas você pode incluir em seu funil para gerar uma conversão melhor.
O conteúdo é uma oportunidade para você mostrar sua marca da maneira certa, atender às necessidades de seus clientes em potencial e diferenciar sua empresa da concorrência. Em geral, dividimos o conteúdo conforme o esquema abaixo:
Quaisquer que sejam os estágios do funil que você definir ou as páginas do site que tiver, haverá falhas em todos os níveis. Usuários que não estão interessados na conversão saem em todos os estágios do funil, e aqueles que se qualificam passam para o próximo nível. Você precisa identificar os elementos das páginas da Web que estão fazendo com que os visitantes abandonem seu site. Por exemplo, um processo de checkout longo e complicado em uma página de venda de produtos pode levar a uma alta taxa de abandono do carrinho, criando um vazamento no funil de conversão do e-commerce.
Otimizar cada estágio do funil para melhores conversões é uma forma de planejar o funil perfeito para seu serviço / produto e converter mais visitantes em clientes pagantes. Os heatmaps (mapas de calor) são uma ótima maneira de identificar vazamentos no funil. Eles são uma representação visual de dados em que as cores indicam valores. Cores quentes (vermelho e laranja) se traduzem em valores altos e cores frias (azul e verde) demonstram valores baixos.
Uma das melhores maneiras de criar um funil que realmente funcione é atrair leads qualificados e analisar regularmente as métricas do funil de conversão. Quanto maior a “rede de captura” que você está usando no estágio de Atenção, maior a probabilidade de você atrair leads não qualificados. Mais cedo ou mais tarde, isso irá interferir na criação e otimização do funil de conversão de marketing de seu site.
Depois de configurar um funil que funcione, a última etapa é estabelecer uma visão geral dos canais que são a principal fonte de tráfego e determinar quais deles estão alinhados com a persona do seu comprador.
Fazer suposições em relação ao funil sem dados adequados para apoiá-las é a receita para um desastre. Abaixo, veja como você pode configurar um processo de análise de funil confiável e começar a gerar insights úteis em relação à otimização do seu site. A análise de funil oferece uma noção mais clara de onde os visitantes estão abandonando o seu site e ajuda você a descobrir novas oportunidades de crescimento e otimização.
Cada estágio de um funil pode envolver várias métricas. Assim, é preciso definir quais delas são fundamentais para o sucesso do seu negócio. Alguns dos KPIs comuns que você pode usar para fazer a análise de funil são:
Ferramentas de visualização de funil com mapas de calor integrados são uma ótima maneira de entender melhor o comportamento do usuário (especialmente em tempo real) e obter insights sobre cada elemento funcional das páginas da Web.
Os heatmaps podem ser definidos como uma representação gráfica de dados em que a matriz individual representa os valores armazenados como cores.Os mapas de calor mostram em que ponto ocorre a maioria das atividades em seu site. Então, você pode levar essas áreas em consideração ao otimizar as páginas da Web.
Depois de ter os detalhes de conversão de cada etapa do funil, a melhor maneira de se aprofundar na estrutura analítica é visualizar o funil. Isso dará a você uma visão panorâmica do funil, e você pode analisá-lo adequadamente para tomar decisões escaláveis em relação à otimização.
Os visitantes nem sempre navegam linearmente pelo seu site. Assim, a reordenação é uma excelente maneira de analisar os funis em relação à sua flexibilidade e explorar todas as possibilidades que possam melhorar a jornada de conversão dos usuários.
Reorganizando as etapas do funil, você poderá ter insights poderosos sobre quem percorreu as páginas do funil, além da porcentagem de abandono de cada página. Depois de definir as etapas do funil, espere obter os dados dos visitantes para entender se você precisa repensá-las.
O Freshworks CRM fornece relatórios dedicados ao funcionamento de cada etapa do funil, com funcionalidades como a possibilidade de rearranjar as etapas sem interromper a função de rastreamento.
Pense na análise do funil de conversão do seu site como o processo de fazer um sanduíche. Você precisa definir etapas fundamentais específicas e colocar os ingredientes corretamente para saboreá-lo. O mesmo vale para os funis. Vamos dar uma olhada em práticas recomendadas que ajudarão você a criar e fazer a análise de funil de uma forma que auxilie seu negócio digital o máximo possível:
Nem é preciso dizer que os funis de conversão de sites estão sempre mudando. Assim, é bom que você os analise para entender a direção que o processo está tomando a fim de fazer previsões mais precisas para o futuro. Você pode fazer isso de duas maneiras:
Ao mesmo tempo, acompanhar as taxas de conversão de cada etapa do funil é importante para entender como ele pode ser otimizado para um cenário de conversão ideal. Você pode fazer isso do seguinte modo:
Velocidade do funil é o ritmo com que um cliente em potencial se torna um lead ou cliente (dependendo da meta do funil). Registrar essa métrica é uma forma de detectar quão rapidamente os clientes em potencial estão avançando no funil e quão produtivo seu funil realmente é. Além de analisar essa medida com uma visão panorâmica, você também deve observar a velocidade do funil em cada etapa para identificar gargalos e oportunidades.
Os funis de marketing e vendas também podem ter alguns subfunis, que podem ser determinados pela divisão dos dados com base nas principais variáveis, como volume, taxas de conversão, velocidade e muito mais. Isso ajudará você a identificar as mudanças que podem levar a um crescimento de receita mais eficaz.
Alguns exemplos de subfunis incluem:
Depois de ter uma ideia da velocidade do funil, do movimento, das taxas de conversão e dos subfunis envolvidos, você será capaz de conectar os pontos e ter uma ideia mais definida do futuro. Prever corretamente os resultados futuros do funil, analisando o impacto de todas as alterações possíveis feitas nele, deve ser sua próxima etapa.
Seu site pode (e deve) ter várias versões do funil de conversão com base nos vários caminhos que os usuários estão percorrendo no site antes da conversão. Para compreender totalmente as áreas que podem ser otimizadas, faça uma análise de comparação ativa entre funis. Isso o ajudará a entender as variáveis de negócios nas quais deve se concentrar e o impacto que elas podem ter nas receitas gerais.
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