Estratégia de Vendas – táticas de vendas I Freshworks CRM

Guia para criar uma estratégia de vendas

Todo mundo já ouviu o ditado que “o produto se vende sozinho”? Bem, isso pode estar um pouco errado: afinal, é sempre uma grande estratégia de vendas que faz um produto voar das prateleiras.

Elaborar uma estratégia de vendas é algo único para todo negócio. É um processo testado que gera negócios e receita várias vezes. Pode soar como um conceito que grandes empresas lançam por aí, no entanto, todos, desde um pequeno empresário até empresas maiores, podem se beneficiar de uma estratégia sólida de vendas.

Nesta página, exploramos tudo o que você precisa saber sobre uma estratégia para vendas, incluindo:

O que é uma estratégia de vendas;
Por que você precisa de uma estratégia de vendas;
Tipos de estratégia de vendas;
Chaves para desenvolver uma estratégia de vendas;

Como montar uma estratégia de vendas;
Melhores práticas para uma estratégia de vendas robusta;
Otimização de estratégias de vendas com CRM.

Por que é importante ter uma estratégia de vendas

Quando você cria um bom produto ou serviço, a medida final de seu sucesso são as vendas. Muitos empresários se concentram no desenvolvimento dos produtos e forjam sua estratégia de marketing para vendas, deixando pouco espaço para desenvolver e refinar um planejamento estratégico de vendas.

Mas esse é um erro caro! Para entender por que, vamos primeiro estabelecer a diferença entre uma estratégia de marketing e uma estratégia de vendas:

Uma estratégia de marketing se concentra em aumentar a visibilidade do produto/serviço;
Uma estratégia de vendas se concentra na venda do produto/serviço.

Uma estratégia de vendas tem como objetivo principal gerar lucros reais e quantificáveis. Não importa o quão bom seja o seu produto ou plano de marketing – isso será em vão se o seu processo de vendas não puder produzir resultados.

Para chegar ao nível em que você pode gerar consistentemente os resultados desejados, é preciso ter uma estratégia de vendas bem definida que cubra seu plano de marketing.

Quando executada corretamente, uma estratégia de vendas dá à sua equipe de vendas um foco claro e permite que você aproveite oportunidades, como uma máquina bem lubrificada.

Estratégias de vendas inbound

Os métodos inbound envolvem atrair leads para o seu site. Assim, eles podem ter uma ideia ampla sobre sua empresa e seu produto.

A estratégia de vendas inbound está alinhada com estratégias de inbound marketing, em que as equipes de marketing atraem leads usando conteúdo online. Criar um site, escrever blogs e otimizar páginas da web para classificar na SERP são algumas maneiras de cortejar seus prospects e educá-los sobre seu produto/serviço.

Nesse método, os prospects estão ativamente em busca de uma solução ou informações sobre seus desafios. Eles estão, portanto, mais propensos a comprar de você. Nessa fase, seus vendedores atuam como consultores que educam leads, abordam suas questões e preocupações e os alimentam por meio de seu processo de tomada de decisão. Dependendo dessas interações, os prospects se convertem em clientes.

Estratégias de vendas outbound

Embora as estratégias de vendas inbound atraiam os clientes certos interessados no seu produto, estes podem nem sempre trazer o suficiente para aumentar sua receita. E seu negócio dependeria dos clientes te encontrarem.

Já as estratégias de vendas outbound permitem que você entre em contato com prospects, difunda a mensagem sobre seu produto ou serviço e, finalmente, venda para eles. Essa estratégia é baseada em saber quem são seus potenciais clientes. Assim, o primeiro passo para criar uma estratégia outbound é equipar sua equipe de vendas com documentos de Buyer Persona (BP) e Perfil do Cliente Ideal (ICP).

Chaves para desenvolver um planejamento estratégico de vendas

Cada negócio é único. Você deve, portanto, apresentar uma estratégia de vendas que se adapte à identidade e ao modelo de negócios da sua empresa. Para desenvolver uma estratégia de vendas que se encaixe no seu negócio, você tem que determinar o seguinte:

Visão da empresa

Uma declaração direta da direção futura da sua empresa ajuda você a determinar o que precisa alcançar agora, neste mês, neste trimestre e assim por diante. Tudo o que você está fazendo agora e no futuro deve aproximá-lo da sua visão.

Metas de receita

Seus objetivos de receita devem estar alinhados à visão da sua empresa. Por que você quer gerar R$ 250 mil em vendas neste trimestre e R$ 1 milhão para o ano inteiro? Como isso ajuda você a alcançar a visão da sua empresa?

Perfil ideal do cliente

Foi-se o tempo em que você podia identificar seus clientes por meio de demografia, interesses, associações e assim por diante. Você deve criar um arquétipo de seus clientes ideais, incluindo seus antecedentes e pontos de dor. Isso ajudará sua equipe de vendas a qualificar rapidamente os prospects.

Proposta de valor

Seus clientes precisam entender como seu produto/serviço preenche suas necessidades, os benefícios que ele fornece e detalhes de como ele é diferente da concorrência. Uma proposta de valor ideal é o ponto-chave e fala diretamente dos desafios do lead.

Orçamento

A estratégia de vendas envolve diversos aspectos, como as ferramentas e softwares para os vendedores e o treinamento que eles precisam para poder vender de forma mais eficiente. Você precisa destinar um orçamento e investir em seus vendedores para aumentar sua receita.

Como construir uma estratégia de vendasHow to build a sales strategy

Agora que você tem um planejamento estratégico de vendas para o seu negócio, é hora de colocá-lo em ação. Aqui está um processo de 7 etapas para construir uma estratégia de vendas bem-sucedida.

1. Identifique o mercado certo e a persona

Uma das formas mais fáceis de gerar mais vendas é olhar para o que já está funcionando. Olhe para seus clientes atuais e entenda quem está realmente comprando seu produto. Isso é fundamental porque, nos negócios, muitas vezes há uma brecha entre seus clientes ideais e seus clientes reais. O primeiro é para quem você está tentando comercializar, enquanto o segundo são os que compram de fato seu produto ou serviço.

Aqui está um exemplo de perfil de cliente para um negócio de consultoria de e-commerce:

Stephen é um dono de loja de varejo de 36 anos de idade, ele é bem-sucedido vendendo chips caseiros saudáveis para clientes locais. No entanto, ele sabe que pode conseguir mais vendas e crescer mais rápido se conseguir vender seu produto online. Infelizmente, Stephen não tem ideia de onde começar. Ele tem um site, mas não está fazendo muitas vendas porque não é otimizado para os mecanismos de busca. Ele precisa de um especialista para lhe orientar.

Ao contrário do perfil usual de base demográfica – que diz 30-50 anos, proprietário de negócios, indústria de varejo e assim por diante –, este perfil conta uma história que sua equipe de vendas pode entender rapidamente. Com uma persona de clientes de compra reais, você está um passo mais perto de gerar vendas consistentes.

2. Dê ênfase nos riscos e oportunidades

Em seguida, analise a situação da sua posição atual. Um método é implementar a análise SWOT. Trata-se de uma abreviação para Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Essa análise fornece uma perspectiva sobre onde você pode expandir ainda mais o seu negócio e os riscos envolvidos.

Essa análise simples, mas extensa, pode ser realizada por qualquer pessoa familiarizada com seus processos de negócios (para que você não precise comprometer sua conta bancária para contratar consultores, o que é um grande alívio!).

O método analisa a situação atual do seu negócio e mostra uma imagem clara das fraquezas em contraste com seus concorrentes e aponta as áreas de força. Com esses fatores, você pode aproveitar as oportunidades e ameaças para o seu negócio e seu mercado.

3. Alinhe as vendas com o marketing

Depois de conhecer sua posição atual, alinhe as funções de vendas e marketing para que elas trabalhem lado a lado. Afinal, ambas as funções têm o mesmo objetivo – impulsionar a aquisição de clientes e a receita.

Embora essas duas funções estejam frequentemente em conflito, as duas equipes podem ajudar umas às outras a melhorar o seu trabalho.

Por exemplo, os vendedores podem compartilhar seus aprendizados a partir de interações de clientes com profissionais de marketing, que podem usar essas informações valiosas para direcionar novos leads.

Os profissionais de marketing podem fornecer aos vendedores recursos que são muito necessários para se envolver com os potenciais clientes, como estudos de caso e battle cards.

Depois de alinhar ambas as equipes, direcione o poder para o vendarketing para criar uma poderosa mensagem de proposta de valor que ambas as equipes concordam.

Em seguida, identifique as melhores plataformas para alcançar suas perspectivas: TV, rádio, e-mail, mídias sociais e assim por diante, e use uma voz padronizada para enviar uma mensagem unificada a todos os seus potenciais clientes.

4. Defina uma estratégia de vendas

Um processo de vendas é um conjunto estruturado de ações repetidas que as equipes de vendas seguem para converter leads em clientes pagantes. Isso abarca o que um vendedor deve fazer em cada etapa do processo de compra de um prospect.

É fundamental entender como isso é diferente da estratégia de vendas.

Uma estratégia de vendas eficaz traça a abordagem para atingir as metas de vendas. Ela oferece tarefas úteis para todos na função de vendas, levando em conta a concorrência, as oportunidades e os obstáculos.

Por outro lado, o processo de vendas – parte da estratégia de vendas –, é um conjunto de atividades que os vendedores precisam seguir para atingir a meta definida.

O que acontece quando você não tem uma estratégia para vendas?

Sua equipe de vendas teria que realizar várias atividades de vendas todos os dias em diferentes contas e negócios. Sem um planejamento estratégico de vendas, a única métrica rastreada é o número de negócios fechados e seu valor. Não há visibilidade das atividades de vendas realizadas.

E, quando a receita produzida pela equipe de vendas flutua, ninguém tem ideia do porquê. Ter um processo de vendas definido fornece uma visibilidade muito necessária nas atividades e insights da sua equipe de vendas sobre o que funcionou e as áreas que precisam ser melhoradas.

As melhores práticas para uma estratégia de vendas vencedora

1. Aperfeiçoe o pitch de vendas

Se você quer vender um novo produto/serviço, promover um já existente ou ganhar mais tração como startup, um discurso de vendas é crucial no processo. E por trás de cada lance de vendas vencedor está uma história que fala dos desafios que os prospects enfrentam.

Considere este pitch de vendas:

E Rebecca nunca mais ouviu falar da Jane. O que você acha que deu errado?

O e-mail fala muito pouco sobre o produto;
A mensagem não era intrigante ou convincente;
Mais importante, não disse que desafio o produto resolve.

Vamos ver como podemos enquadrar as mensagens acima melhor para falar com o potencial cliente sobre:

Por que você está entrando em contato com ele;
Que desafio você pode resolver;
Como seu produto/serviço pode ajudar.

Oi, Jane,

Como gerente de contas da ABC Pvt Ltd., costumo interagir com centenas de profissionais de marketing todos os meses.

Percebi que a maioria deles passa quase uma hora do dia juntando relatórios, que infelizmente nunca são olhados. É sempre uma tarefa tediosa e demorada que nunca é uma prioridade para o profissional de marketing.

Na ABC Pvt Ltd., reconhecemos esse problema e criamos uma ferramenta inovadora chamada CDE. Esta ferramenta armazena todos os seus dados de marketing e negócios para gerar relatórios personalizados em 30 segundos.

Parece bom? Vamos ter uma conversa rápida para discutir mais.

Atenciosamente,

Rebecca

Um pitch de vendas vencedor encoraja seu prospect a aproveitar a oportunidade que você está oferecendo. Ele se conecta em um nível humano, emocional e contém provas de que você sabe o que está fazendo para resolver seus pontos de dor.

2. Alcance os leads de inbound dentro de 24 horas

Com as vendas inbound, o prospect está ativamente em busca de uma solução. Como os compradores hoje em dia são altamente informados, é provável que experimentem soluções diferentes ao mesmo tempo. Para tornar o processo mais desafiador, saiba que 35-50% das vendas vão para o primeiro fornecedor que responde a um lead!

Isso significa que, para fechar um negócio, você deve vencer a concorrência ao entrar em contato com o prospect. Ao ser o primeiro, você reconhece seus desafios, responde suas perguntas e, o mais importante, estabelece uma relação de confiança com ele.

3. Acompanhe tudo de forma consistente

Seus potenciais clientes podem receber muitos e-mails em um dia. Às vezes, seus e-mails de prospecção podem estar enterrados em sua caixa de entrada, ou eles podem estar muito ocupados para responder. Você nunca saberá a menos que siga com eles.

Mas a maioria dos vendedores não tem um plano de acompanhamento consistente. Enquanto os prospects precisam em média de sete vezes para prestar atenção em você, alguns vendedores acompanham uma, provavelmente duas vezes – e quando eles não recebem uma resposta, seguem em frente.

Essa inconsistência retarda seu processo de vendas, resultando em oportunidades escoando pelo ralo. A chave para obter uma resposta é fazer um follow-up regular com seus prospects. Definir um acompanhamento do ritmo de vendas provavelmente vai ajudar você a obter uma resposta dos seus leads, e não deixá-lo na incerteza.

Aqui está um exemplo de cadência de vendas que você pode implementar:

4. Peça feedback ao cliente

Seus clientes são uma fonte rica de informações, dados e feedback relacionados ao seu produto. Eles usam diariamente e dependem dele para facilitar seu trabalho. Portanto, entendem melhor que ninguém sobre o quão excelente é o seu produto/serviço, bem como o que falta.

Embora seja fácil eliminar comentários negativos, você não será capaz de progredir ao fazê-lo. Tome os comentários negativos como crítica construtiva e trabalhe na melhoria dessas áreas. Com um suporte excepcional ao cliente, ele pode voltar a comprar um plano maior ou até mesmo indicar o produto/serviço para outras empresas.

5. Trabalhe com vendas adicionais e cruzadas para clientes existentes

É chocante como 80% dos seus lucros futuros podem vir de apenas 20% de seus clientes existentes. Quando seus clientes realmente gostam de fazer negócios com você, eles estarão abertos a mais produtos e serviços da sua marca.

Portanto, é uma boa ideia mantê-los informados sobre seus produtos e ofertas mais recentes, e alimentá-los para vender e vender seus produtos.

7. Forneça testes gratuitos

Houve um tempo em que oferecer aos seus prospects uma avaliação gratuita do seu produto era um valor agregado e uma ação essencial. Mas, agora, tornou-se uma necessidade absoluta. Ao contrário de um vídeo demonstrativo, um teste permite que os potenciais clientes realmente usem e interajam com o produto. Eles conhecem melhor o serviço, sentem suas funcionalidades e entendem suas vantagens em um nível muito mais profundo.

8. Nutra seus leads frios

Quando um lead não estiver interessado em seu produto/serviço, em vez de deixar a jornada esfriar, alimente-os com suas newsletters sobre atualizações de produtos ou blogs. Isso ajudará a manter sua marca fresca em suas mentes.

Assim, quando eles tiverem a necessidade do tipo de produto/serviço que você oferece, sua empresa estará no seu radar. Aqui estão alguns exemplos de recursos que você pode compartilhar com seus prospects durante sua jornada:

9. Habilite o treinamento contínuo de vendas

Suas vendas devem ser tão boas quanto seus vendedores. Por isso, para ver um aumento constante na sua receita, você precisa investir em desenvolvimento de vendas e construção de equipes. Por exemplo, você poderia:

Por exemplo, você poderia:

Criar um programa de treinamento para novos colaboradores para apresentá-los à sua estratégia de vendas e processo de vendas;
Agendar encontros contínuos para que seus vendedores aprimorem suas habilidades em chamadas frias, manipulação de objeções etc.;
Criar capacitações entre vendas e suas equipes de marketing; que fornecerão aos seus vendedores todas as informações que eles precisam para manter os potenciais clientes fisgados;
Treiná-los sobre onde encontrar esses materiais e como usá-los a seu favor.

Você pode medir os benefícios do treinamento de vendas comparando o quão produtivos seus representantes de vendas se tornaram ao longo de um período de tempo.

10. Monitore, analise e otimize a estratégia de vendas

É vital que você avalie e otimize regularmente sua estratégia de vendas. Você precisa ver se sua estratégia de vendas oferece o retorno esperado do seu investimento. Afinal, deve ser um processo contínuo que lhe dá resultados.

Então, olhe para as diversas áreas da sua estratégia de vendas e identifique quais táticas de vendas e canais ajudam você a fechar mais negócios.

Por exemplo, para o proprietário de pequenas empresas Stephen, talvez convites de webinars gratuitos obtenham mais êxito do que blogposts. Então, uma possível estratégia alternativa aqui seria usar anúncios do Facebook para divulgar os webinars.

Formule novas abordagens para substituir as que têm um desempenho ruim. Dessa forma, você será capaz de tirar o máximo da sua estratégia de vendas.

Nunca perca um follow-up

Esses elementos geralmente são encontrados em um modelo de estratégia de vendas que você pode obter online. No final, você e sua equipe de vendas seriam capazes de gerar prioridades claras, diretrizes fortes e resultados mensuráveis que todos entendem e estão totalmente equipados para implementar.

Com seus documentos de vendas organizados, você pode lançar campanhas de vendas com facilidade. Usando um software CRM, é possível projetar um fluxo de trabalho que permite executar determinadas etapas com base em condições predeterminadas.

Por exemplo, você pode montar uma série de e-mails que deseja enviar para um potencial cliente de acordo com uma linha do tempo predefinida ou um comportamento do cliente. Em seguida, você cria etapas como lembretes de e-mail ou lembretes de chamadas em um intervalo de três ou quatro dias, para que nunca perca um acompanhamento de um lead.

Você pode programar essas instruções com antecedência e ver seu CRM levá-lo um passo mais perto de fazer uma venda ou fechar um negócio.

Motive sua equipe e atinja suas metas de vendas

É da natureza humana estabelecer metas e correr em direção a elas. O mesmo se aplica às vendas. Sem um objetivo claro em mente, é provável que as equipes de vendas percam impulso e motivação.

Um software de CRM, sendo a única fonte real em relação a todos os potenciais clientes e atividades de vendas, permite que você estabeleça metas para indivíduos e equipes de vendas. Você pode definir uma meta de negócios, meta de receita ou ambos, e ver suas equipes de vendas alavancarem seu negócio como nunca antes.

Rastreie insights de qualidade

Acompanhar o desempenho da sua estratégia de vendas não é fácil, especialmente se isso é algo que você tem que fazer manualmente. A tarefa consome tempo que poderia ter sido gasto nutrindo ou fechando com um lead. Você pode facilmente automatizar essa parte de suas operações com a ajuda de um software de CRM.

Os CRMs mais eficazes geram vários relatórios personalizados e visuais que ajudam você a avaliar o desempenho e o progresso da sua equipe. Com uma riqueza de dados na ponta dos dedos, você pode identificar áreas problemáticas e fazer ajustes em sua estratégia de vendas.

Você pode criar relatórios personalizados sobre as principais métricas de vendas, como taxa de conversão, taxa de abertura de e-mail e tempo para entrar em contato com um lead. O CRM também gera ciclos de vendas e relatórios ágeis. Esse recurso permite que os proprietários de empresas e gerentes de vendas determinem a fase de vendas em que você mais luta para que possa chegar a um plano de ação.

Como criar uma estratégia de vendas vencedora: o que, por que e como fazer um planejamento estratégico de vendas com exemplos