Bouw een succesvolle sales strategie

Volgens een recente peiling beschouwen de meeste verkoopprofessionals het sluiten van meer deals als de hoogste verkoopprioriteit. Bedrijven die deze bezorgdheid delen, missen waarschijnlijk een duidelijk gedefinieerde sales strategie (verkoopstrategie). Anders zouden ze een getest proces hebben gehad dat keer op keer deals genereert.

Een sales strategie klinkt als een concept of term waar grote bedrijven mee strooien. Iedereen, van de kleine ondernemer tot de ZZP’er, kan echter profiteren van een solide sales strategie. Op deze pagina verkennen we alles wat u moet weten over een sales strategie, waaronder:

Wat is een sales strategie?

Een sales strategie, of verkoopstrategie, is een concreet stappenplan van een individu of een bedrijf om producten of diensten te verkopen met het doel inkomsten te genereren en te verhogen. Het is het plan waarmee u uw product of dienst keer op keer succesvol kunt verkopen. Deze strategie wordt altijd getest, geëvalueerd en geoptimaliseerd om het bereiken van de gewenste resultaten te vergemakkelijken.

Met andere woorden: een sales strategie houdt in dat u uw unieke verkoopargumenten begrijpt, uw doelmarkt identificeert, uw pitch ontwikkelt en de beste verkoopkanalen identificeert. Als u het goed doet, geeft een strategie uw verkoopteam een duidelijke focus en kunt u kansen grijpen zoals een goed geoliede machine.

Sales Strategy

Waarom is het belangrijk om een sales strategie te hebben?

Een zorgvuldig uitgevoerde sales strategie is van cruciaal belang voor het voortbestaan en de groei van uw bedrijf. Veel ondernemers richten zich volledig op productontwikkeling en het maken van hun marketingplan, waardoor er weinig ruimte overblijft voor de ontwikkeling en verfijning van een sales strategie. Dit is een kostbare fout.

Om te begrijpen waarom, moeten we eerst het verschil vaststellen tussen een marketingstrategie en een sales strategie. De eerste is ontworpen om uw zichtbaarheid te vergroten, terwijl de laatste zich concentreert op het daadwerkelijke verkopen. Een sales strategie houdt zich bezig met het genereren van reële, kwantificeerbare winsten. Het maakt niet uit hoe goed uw product of marketingplan is, het zal voor niets zijn als uw verkoopproces geen resultaten kan opleveren.

Om het niveau te bereiken waarop u consequent de gewenste resultaten kunt genereren, heeft u een goed gedefinieerde sales strategie nodig die ook uw marketingplan omvat.

In wezen gaat het belang van uw sales strategie veel verder dan wat er onder de streep staat. Het helpt u bij het aanpassen van wie uw klanten zijn en hoe u hen benadert, evenals het verfijnen van uw verkooptactieken en het vinden van de juiste mensen voor uw team.

Ontwikkel een sales strategie die bij uw bedrijf past

Elk bedrijf is uniek. Daarom moet u een sales strategie bedenken die past bij de identiteit en het bedrijfsmodel van uw bedrijf. Om een plan te bedenken dat bij uw bedrijf past, moet u het volgende bepalen:

 

Bedrijfsvisie

Een duidelijke verklaring van de toekomstige richting van uw bedrijf helpt u te bepalen wat u nu, deze maand, dit kwartaal, enzovoort moet bereiken. Alles wat u nu en in de toekomst doet, moet u dichter bij uw visie brengen.

Omzetdoelen

Uw omzetdoelen moeten zijn afgestemd op uw bedrijfsvisie. Waarom wilt u dit kwartaal $250.000 aan omzet en $1 miljoen in het hele jaar genereren? Hoe helpt het u om de visie van uw bedrijf te bereiken?

Ideaal klantprofiel

Voorbij zijn de dagen dat u uw klanten kon identificeren aan de hand van demografische gegevens, interesses, verenigingen, enzovoort. U moet een beeld van uw ideale klanten creëren, inclusief hun persoonlijke achtergrond en pijnpunten. Dit zal uw verkoopteam helpen om potentiële klanten snel te kwalificeren.

Marketingstrategie

Zodra u uw klanten heeft geïdentificeerd, moet u een plan maken voor hoe u hen effectief kunt bereiken. Identificeer de beste platforms om ze te bereiken: tv, radio, e-mail, sociale media, enzovoort. Maak vervolgens een verkoopboodschap die zowel uw unieke waardepropositie communiceert als u onderscheidt van uw concurrentie.

Actieplan

Bedenk een workflow die alle taken opsplitst die nodig zijn om u dichter bij uw doelen te brengen. Wijs de taken toe aan teamleden met de juiste vaardigheden en ervaring. Stel een tijdlijn samen voor het voltooien van deze taken. Uw tijdlijn moet synchroon lopen met uw omzetdoelen.

Deze elementen zijn meestal te vinden in een sjabloon voor een sales strategie die u online kunt vinden. Aan het einde zouden u en uw verkoopteam duidelijke prioriteiten, sterke richtlijnen en meetbare resultaten kunnen genereren die iedereen begrijpt en volledig zijn uitgerust om te implementeren.

Hoe u een sales strategie bouwt

Nu u een verkoopstrategieplan voor uw bedrijf heeft, is het tijd om actie te ondernemen. Laten we eens kijken naar de toepassing van het plan aan de hand van voorbeelden van sales strategieën.

Werk uw klantprofiel bij

Een van de makkelijkste manieren om meer verkopen te genereren, is door te kijken naar wat er al werkt. Kijk naar uw huidige klanten en begrijp wie uw product daadwerkelijk koopt. Dit is van cruciaal belang omdat er in het bedrijfsleven vaak een kloof is tussen uw gedefinieerde klanten en uw daadwerkelijke klanten. U probeert aan de eerste groep te verkopen, terwijl de laatste groep klanten de aankoop doet.

Maak kennis met echte kopers en creëer een klantpersonage dat een identiteit creëert in plaats van een verzameling cijfers. Hier is een voorbeeld van een klantprofiel voor een e-commerce adviesbedrijf:

Stephen, eigenaar van een klein bedrijf

Stephen is een 36-jarige winkeleigenaar die redelijk succesvol is in het verkopen van zelfgemaakte gezonde chips aan lokale klanten. Hij weet echter dat hij meer omzet kan maken en sneller kan groeien als hij zijn product online kan verkopen. Helaas heeft Stephen geen idee waar hij moet beginnen. Hij heeft een website, maar hij verkoopt niet veel omdat deze niet is geoptimaliseerd voor zoekmachines. Hij heeft een expert nodig om hem te laten zien hoe het werkt.

In tegenstelling tot het gebruikelijke demografische profiel van 30-50 jaar oud, bedrijfseigenaar, detailhandel, enzovoort, vertelt dit profiel een verhaal dat uw verkoopteam snel kan begrijpen. Met een persona van daadwerkelijke kopers bent u een stap dichter bij het genereren van consistente verkopen.

Herzie uw marketingplan

Maak een nieuw marketingplan op basis van de persona van uw huidige klanten. Misschien kunt u, in plaats van Facebook-advertenties te gebruiken om uw diensten op de markt te brengen, uw klanten beter bereiken via webinars, blogartikelen en e-mailmarketing.

Uw verkoopteam heeft bijvoorbeeld een betere kans om Stephen te converteren als hij zich van uw bedrijf bewust wordt door middel van hoogwaardige SEO-blogartikelen en wordt gestimuleerd door een reeks e-mails en gratis webinars. Met dit proces bouwt u een relatie op waarin u autoriteit toont en vertrouwen koestert.

Gebruik een CRM

Met alle hens aan dek om uw sales strategie te implementeren, heeft u een applicatie nodig die u kan helpen om potentiële klanten of leads vast te leggen, te volgen en warm te houden. Met een CRM-software (Customer Relationship Management) kunt u al deze dingen en nog meer.

Met een CRM-software zoals Freshsales kunt u automatisch leadinformatie vastleggen. In plaats van handmatig gegevens in te voeren, leggen de beste CRM's op de markt leadinformatie vast en nemen ze deze op in uw database.

Bovendien stelt een verkoop-CRM u ook in staat om leads warm te houden via verschillende verkoopcampagnes. Via dit proces kunt u onderwijzen of waarde toevoegen door relevante content of promotie-aanbiedingen te verzenden. Door Stephen, de eigenaar van een klein bedrijf als voorbeeld te gebruiken, kunt u een geautomatiseerde campagne maken die blogartikelen of uitnodigingen voor gratis webinars verzendt op basis van vooraf vastgestelde intervallen.

Dit helpt om uw expertise te laten zien, weerstand te minimaliseren en de klant aan te moedigen om uw product of dienst te kopen.

Bekijk en verfijn

Uw verkoopproces moet regelmatig worden beoordeeld en geoptimaliseerd. U moet kijken of uw verkoopstrategie het verwachte rendement op uw investering oplevert. Uw verkoopstrategie moet immers een herhaalbaar proces zijn dat u resultaten oplevert.

Bekijk de verschillende onderdelen van uw plan en identificeer welke verkooptactieken en kanalen u helpen om meer klanten binnen te halen. Misschien zorgen gratis uitnodigingen voor webinars voor meer omzet dan gratis blogartikelen. Dan is het een mogelijke alternatieve strategie om Facebook-advertenties te gebruiken om uw gratis webinars op de markt te brengen.

Formuleer nieuwe benaderingen om de benaderingen die slecht presteren te vervangen. Op deze manier kunt u het maximale uit uw verkoopproces halen en tegelijkertijd elementen uit het proces verwijderen die niet goed werken.

Hoe u een sales strategie maakt met CRM-software

Volgens een rapport gebruiken 9 van de 10 bedrijven met minstens 10 werknemers CRM-software. Uit een onderzoek blijkt immers dat het gebruik van CRM de omzet met tot wel 41 procent per verkoopvertegenwoordiger helpt verbeteren. Dit betekent dat de meeste bedrijven, waaronder uw concurrentie, investeren in CRM-applicaties. Daarom loopt u het risico een achterblijver te worden als u ervoor kiest deze technologie niet te implementeren als onderdeel van uw sales strategie.

In deze sectie laten we zien hoe u uw verkoopinspanningen naar een hoger niveau kunt tillen met behulp van een verkoop-CRM.

Leadscores

Het toekennen van scores aan leads betekent het toekennen van een bepaalde waarde aan elke lead op basis van de waarschijnlijkheid van een verkoop. Hoe hoger de score, hoe groter de kans dat de deal wordt gesloten. Hierdoor kan uw verkoopteam prioriteit geven aan de meest waarschijnlijke kopers.

Ontmoet Freshsales. Met de beste CRM-software kunt u leads scores geven aan de hand van een combinatie van factoren die de kwaliteit van de lead en het interesseniveau beoordelen. Met andere woorden, leads die passen bij uw klantprofiel en die betrokken zijn bij uw bedrijf, krijgen hoge scores en worden gelabeld als hete leads. Hier volgen enkele voorbeeldfactoren die u kunt gebruiken om scores toe te kennen:

Hot deals

Kwaliteit van klantprofiel

  • Functietitel
  • Eigenaar
  • Afdeling
  • Bedrijfsomzet

Interesseniveau

  • Opent e-mails
  • Bekijkt webpagina’s
  • Klikt op links naar uw site
  • Chat met de klantenservice

Met behulp van een CRM-systeem kunt u uw inspanningen en middelen inzetten voor leads die zeer waarschijnlijk bij uw bedrijf zullen kopen. Haal leadinformatie uit webformulieren, e-mails en chat zonder het handmatige werk. Met de verrijkingsfunctie in Freshsales registreert de CRM automatisch het profiel van de lead met informatie zoals bedrijfsgegevens, functietitel en pagina's op sociale media.

Voer verkoopcampagnes uit

Met georganiseerde verkoopdocumenten kunt u gemakkelijk verkoopcampagnes starten. Met behulp van CRM-software kunt u een workflow ontwerpen waarmee u bepaalde stappen kunt uitvoeren op basis van vooraf bepaalde voorwaarden.

U kunt bijvoorbeeld een e-mailcampagne maken die bepaalde stappen uitvoert, zoals e-mailherinneringen of oproepherinneringen, met een interval van drie of vier dagen. Met Freshsales kunt u een reeks e-mails samenstellen die u kunt verzenden volgens een vooraf gedefinieerde tijdlijn of klantgedrag. Elke interactie brengt u een stap dichter bij het doen van een verkoop of het sluiten van een nieuwe deal.

U kunt deze instructies van tevoren programmeren en zien hoe uw CRM automatisch verkopen voor u genereert.

 

Organiseer verkoopdocumentatie

Uw verkoopscripts, e-mailberichten en sjablonen voor bezwaarbeheer moeten toegankelijk zijn voor uw verkoopteam. Het is nog beter als deze documenten op één plaats zijn opgeslagen en kunnen worden geraadpleegd via mobiele apparaten.

De beste CRM's op de markt bieden deze functies. Hiermee kunt u verkoopsjablonen maken, opslaan en openen met desktop- en mobiele apparaten. U wilt uw verkopers van deze bronnen voorzien, zodat ze onderweg toegang hebben tot belangrijke documenten.

Gebruik rapporten om processen te optimaliseren

Het bijhouden van de prestaties van uw sales strategie is niet eenvoudig, vooral als u dit handmatig moet doen. Het kost tijd die besteed had kunnen worden aan het warmhouden of binnenhalen van een lead. U kunt dit deel van uw activiteiten eenvoudig automatiseren met behulp van CRM-software.

De meest effectieve CRM's genereren meerdere aangepaste en visuele rapporten waarmee u de prestaties en voortgang van uw team kunt evalueren. Met de schat aan gegevens binnen handbereik kunt u probleemgebieden identificeren en aanpassingen maken in uw sales strategie.

Met Freshsales kunt u aangepaste rapporten maken over belangrijke verkoopstatistieken, zoals het conversiepercentage, het openingspercentage per e-mail en de benodigde tijd om contact op te nemen met een lead. Bovendien genereert de CRM ook verkoopcyclus- en snelheidsrapporten. Met deze functie kunnen bedrijfseigenaren en verkoopmanagers bepalen in welke verkoopfase u het meest worstelt, zodat u een geïnformeerd actieplan kunt opstellen.

Waarom Freshsales

Gebruik de beste Customer Relationship Manager met Freshsales CRM. Meld u aan en ontvang een gratis proefperiode van 21 dagen met 24/5 e-mail- en telefonische ondersteuning. Het vernieuwen van uw sales strategie is een van de beste momenten om een CRM-software te integreren.