Guía para crear una estrategia de ventas exitosa

Según una encuesta reciente, la mayoría de los profesionales de ventas consideran que su prioridad es cerrar el mayor número de ventas. Las empresas que comparten esta idea seguramente carecen de una estrategia de ventas claramente definida. De lo contrario, ya habrían implementado un proceso fiable para generar nuevos negocios de forma continua.

El término "estrategia de ventas" suena como uno de esos conceptos aplicados sólo a grandes empresas. Sin embargo, una estrategia de ventas eficaz puede beneficiar a toda clase de empresarios, desde los gerentes de pymes hasta microempresarios. En este artículo, exploraremos todo lo que necesita saber acerca de una estrategia de ventas, incluyendo:

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan específico, trazado por un individuo o una empresa para vender productos o servicios con la idea de generar y aumentar los ingresos. Es el plan lo que le permite vender con éxito sus productos o servicios constantemente. Esta estrategia siempre debe ponerse a prueba, evaluarse y optimizarse para facilitar la obtención de los resultados deseados.

En otras palabras, una estrategia de ventas implica:

  • Establecer su propuesta única de venta
  • Identificar su mercado objetivo
  • Desarrollar su discurso de ventas
  • Identificar sus mejores canales de venta

Si se implementa correctamente, una estrategia le proporciona a su equipo de ventas un enfoque claro, y le permitirá aprovechar las oportunidades eficientemente.

Sales Strategy

¿Por qué es importante tener una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas cuidadosamente creada es fundamental para la supervivencia y crecimiento de su empresa. Muchos propietarios de negocios se enfocan exclusivamente en el desarrollo de productos y en la creación de planes de marketing, dejando poco espacio para la planificación de una estrategia de ventas. Este error puede resultar muy costoso.

Para comprender el por qué, definamos primero la diferencia entre una estrategia de marketing y una estrategia de ventas.

No importa lo bueno que sea su producto o su plan de marketing, no servirá para nada si su proceso de ventas no le da resultados. Para llegar al nivel que le permita generar constantemente los resultados deseados, necesitará una estrategia de ventas bien definida que además cubra su plan de marketing.

En pocas palabras, la importancia de su estrategia de ventas va mucho más allá de los resultados a fin de mes, ya que le ayuda a:

Claves para desarrollar una estrategia de ventas para su empresa

Cada negocio es único. Por lo tanto, es necesario crear una estrategia de ventas que se ajuste a la identidad y modelo de negocios de su empresa. Para crear un plan que se adecúe a su empresa, primero debe determinar lo siguiente:

 

Visión de la empresa

Definir claramente la dirección futura de su empresa le ayuda a determinar lo que necesita lograr hoy, este mes, este trimestre, etc. Todo lo que esté haciendo ahora mismo, y en el futuro, debe acercarle a su visión.

Objetivos financieros

Sus objetivos financieros deben estar alineados con la visión de su empresa. ¿Por qué querría generar unas ventas de 250.000€ este trimestre y de 1.000.000€ para todo el año? ¿Cómo dichos ingresos le ayudan a lograr la visión de su empresa?

Perfil del cliente ideal

Anteriormente se podía identificar a los clientes simplemente mediante la demografía, los intereses, las asociaciones, etc. Hoy en día, es necesario crear un modelo de su cliente ideal, que incluya sus antecedentes y necesidades. Esto ayudará a su equipo de ventas a clasificar rápidamente a los potenciales clientes.

Estrategia de marketing

Una vez identifique a sus clientes, es necesario trazar un plan para ponerse en contacto con ellos eficazmente. Utilice las mejores plataformas para contactarles: TV, radio, correo electrónico, redes sociales, etc. Después, cree un mensaje de ventas que comunique su propuesta única que, a la vez, le haga destacar entre sus competidores.

Plan de acción

Genere un flujo de trabajo que detalle todas las tareas que lo acerquen a sus objetivos. Asígneles automáticamente las tareas a los miembros del equipo con las competencias y experiencia adecuadas. Determine una línea de tiempo para la realización de estas tareas. Ésta debe estar en armonía con sus objetivos financieros.

Estos elementos suelen encontrarse en una plantilla de estrategia de ventas, que puede descargar aquí. Al final, usted y su equipo de ventas deben ser capaces de establecer prioridades claras, unas directrices robustas y unos resultados medibles que todos puedan comprender e implementar.

 ¿Cómo crear una estrategia de ventas?

Ahora que tiene un plan de estrategia de ventas para su negocio, es hora de ponerlo en acción. Veamos cómo aplicar el plan mediante ejemplos de estrategias de ventas.

Actualice el perfil de su cliente

Una de las maneras más sencillas de generar más ventas es ver lo que ya funciona. Analice sus clientes reales para saber quién está comprando realmente su producto. Esto es fundamental porque en los negocios es frecuente que haya una diferencia entre sus clientes definidos y sus clientes reales. Los primeros son a los que se dirigen los esfuerzos de marketing, mientras que los últimos son los que hacen la compra.

Determine quiénes son sus verdaderos clientes y cree un perfil de cliente que represente una identidad – más que un conjunto de cifras. Aquí le damos un ejemplo de un perfil de cliente para una empresa de consultoría de comercio electrónico:

Stephen, propietario de una pyme

Stephen tiene 36 años y es el propietario de una tienda de venta minorista que comercializa patatas fritas saludables para el público local. Sin embargo, él sabe que podría cerrar más ventas y crecer más rápidamente si pudiese vender sus productos en línea.

 Desafortunadamente, Stephen no tiene idea de por dónde comenzar. Él tiene una página web, pero no vende mucho porque no está optimizada para motores de búsqueda. Necesita que un experto le muestre cómo se hace.

A diferencia de los perfiles demográficos tradicionales, que simplemente indican "edad comprendida entre los 30 y los 50 años, propietario de negocio, venta minorista", etc., este perfil cuenta una historia que su equipo de ventas puede comprender rápidamente. Con una "persona" de sus clientes verdaderos, usted estará un paso más cerca de generar unas ventas consistentes.

Revise su plan de marketing

Cree un nuevo plan de marketing basado en el perfil de sus clientes reales. A lo mejor, en lugar de usar anuncios de Facebook para vender su servicio, podría comunicarse mejor con sus clientes mediante seminarios web, publicaciones en blogs y marketing por correo electrónico.

Por ejemplo, es más probable que su equipo de ventas consiga atraer a Stephen, propietario de una pyme, si este descubriera su empresa mediante unos artículos de blog de alta calidad y optimizados para SEO, y su interés se fomente mediante una serie de correos electrónicos y webinarios gratuitos. Con este proceso, usted crea una relación en la que se demuestra competencia y se promueva la confianza.

Use un CRM para su estrategia de ventas

Con todo su equipo poniendo manos a la obra para implementar su estrategia de ventas, necesitará una aplicación que le ayude a captar, hacer seguimiento y cultivar a sus clientes potenciales o leads. Un software de gestión de relaciones con los clientes (o CRM, por las siglas de “Customer Relationship Management”) le permite hacer todo esto y más.

Con un software de CRM como Freshsales, podrá captar y guardar automáticamente la información de los leads (o potenciales clientes). En lugar de introducir manualmente los datos, los mejores CRM del mercado captan información de los leads y la registra en su base de datos.

Además de esto, un CRM de ventas también le capacita para cultivar a sus leads mediante una serie de campañas de ventas. Mediante este proceso, usted puede formar o brindar valor enviando contenidos u ofertas promocionales relevantes. Usando a Stephen, propietario de una pyme como ejemplo, usted puede crear una campaña automatizada que envíe artículos de blog o invitaciones a seminarios web gratuitos según intervalos predefinidos.

Esto le ayuda a demostrar su experiencia, a minimizar la resistencia del cliente y a fomentar que este compre sus productos o servicios.

Revisar y perfeccionar

Su estrategia de ventas debe evaluarse y optimizarse continuamente. Usted debe ser capaz de ver si su estrategia de ventas le brinda el retorno de la inversión esperado. Después de todo, su estrategia de ventas debe ser un proceso continuo que le produzca resultados.

Considere las diversas áreas de su plan e identifique qué tácticas y canales de ventas le ayudarán a cerrar más negocios. Tal vez para Stephen, propietario de una pyme, las invitaciones a webinarios gratis le produzcan más ventas que los artículos gratuitos en un blog. En tal caso, una estrategia alternativa a emplear es usar los anuncios de Facebook para promocionar sus webinarios gratuitos.

Por lo tanto, es importante formular nuevos enfoques que reemplacen a los de peor desempeño. De esta manera, usted podrá aprovechar al máximo su estrategia de ventas eliminando lo que no funciona.

¿Cómo crear una estrategia de ventas usando un software de CRM?

Según un informe, 9 de cada 10 empresas con al menos 10 empleados usan software de CRM. Después de todo, un estudio concluyó que usar un CRM ayuda a incrementar los ingresos en un 41% por cada representante de ventas. Esto implica que la mayoría de las empresas, incluyendo a sus competidores, invierten en aplicaciones de CRM. Por tanto, usted se arriesga a quedarse atrás si opta por no implementar esta tecnología como parte de su estrategia de ventas.

En esta sección, explicamos cómo puede llevar sus esfuerzos de ventas al próximo nivel con ayuda de un CRM de ventas.

Calificación de prospectos

La calificación de prospectos consiste en asignar un valor específico a cada uno según su probabilidad de generar una venta. Mientras mayor sea la calificación, mayor será la probabilidad de cerrar el trato. Esto le permitirá a su equipo de ventas el priorizar a los compradores que estén más preparados.

Conozca Freshsales, el mejor software de CRM que le permite evaluar a sus prospectos usando una combinación de factores que le permiten evaluar la calidad del ajuste y el nivel de interés. En otras palabras, los prospectos que coinciden con su perfil de clientes e interactúan con su empresa reciben altas calificaciones y se etiquetan como "prospectos potenciales". Aquí le ofrecemos algunos ejemplos de factores que puede utilizar para calificar nuevos prospectos:

Hot deals

Calidad del contacto

  • Cargo
  • Propietario
  • Departamento
  • Ingresos de la empresa

Nivel de interés

  • Aperturas de correos electrónicos
  • Vistas de página web
  • Hace clic en los enlaces de su sitio web
  • Chatea con sus representantes de atención al cliente

Con ayuda de un sistema de CRM, usted puede dedicar sus esfuerzos y recursos a los prospectos con mayor probabilidad de comprarle. Obtenga información de formularios web, correos electrónicos y chats, pero sin ningún esfuerzo manual. Con la función de enriquecimiento de Freshsales, el CRM registra automáticamente el perfil del prospecto con la información de la empresa, cargo y páginas de redes sociales.

Ejecute campañas de ventas con un CRM

Con sus documentos de ventas ya organizados, usted puede lanzar campañas de ventas con tranquilidad. Usando un software de CRM, puede diseñar un flujo de trabajo que le permita ejecutar ciertos pasos basándose en condiciones predeterminadas.

Por ejemplo, usted puede crear una campaña de correo electrónico que realice ciertos pasos, como recordatorios de correo electrónico o de llamadas en un intervalo de entre 3 y 4 días. Usando Freshsales, usted puede recopilar una serie de correos electrónicos que puede enviar según un horario predefinido, o según el comportamiento del cliente. Toda interacción le lleva un paso más cerca de realizar una venta o cerrar un nuevo trato.
Usted puede programar estas instrucciones por adelantado y ver cómo su CRM le genera ventas automáticamente.

 

Organice la documentación de ventas con un CRM

Sus libretos de ventas, mensajes de correo electrónico y plantillas de gestión de objeciones deben ser accesibles para su equipo de ventas. Es aún mejor si estos documentos están almacenados en un solo lugar, y se pueden consultar en dispositivos móviles.

Los mejores CRM del mercado ofrecen estas funciones. Le permiten crear, guardar y acceder a las plantillas de ventas usando dispositivos móviles y de escritorio. Usted querrá equipar a sus representantes de ventas con estos recursos, de modo de que puedan acceder a documentos importantes mientras se desplazan.

Use los informes para optimizar los procesos con un CRM

Hacer seguimiento al rendimiento de su estrategia de ventas no es cosa fácil, especialmente si debe hacerlo a mano. Consume tiempo que podría haberse invertido en cultivar o cerrar un prospecto. Usted puede automatizar fácilmente esta parte de sus operaciones con la ayuda de un software de CRM.

Los CRM más eficaces generan múltiples informes visuales y personalizados, que le ayudan a evaluar el rendimiento y el avance de su equipo. Con la gran cantidad de datos de los que dispone, usted puede identificar las áreas más problemáticas y ajustar correspondientemente su estrategia de ventas.

Con Freshsales, usted puede crear informes personalizados para métricas de ventas clave, tales como la tasa de conversión, la tasa de apertura de correos electrónicos y el tiempo necesario para contactar a un lead. Además, el CRM también genera informes de ciclo de ventas y de velocidad de ventas. Esta funcionalidad permite a los dueños de negocios y a los gerentes de ventas determinar la etapa de ventas en la que tiene más dificultades, de modo de que usted pueda idear un plan de acción bien informado.

¿Por qué Freshsales?

Obtenga el mejor software de gestión de relaciones con el cliente con el CRM Freshsales. Regístrese y obtenga una prueba gratis de 21 días que incluye soporte técnico 24/5 por correo electrónico y por teléfono. La renovación de su estrategia de ventas es una de las mejores oportunidades para integrar un software de CRM.

 

Preguntas frecuentes (FAQs) 

¿Por qué usar un CRM en la estrategia de ventas?  

Con un software de CRM podrá captar y guardar automáticamente la información de los leads, en lugar de hacerlo manualmente. Además, con ayuda de un CRM puede dedicar sus esfuerzos y recursos a los prospectos con mayor probabilidad de comprarle.

¿Cómo se califican los leads o prospectos en una estrategia de ventas? 

La calificación de prospectos consiste en asignar un valor específico a cada uno según su probabilidad de generar una venta. Mientras mayor sea la calificación, mayor será la probabilidad de cerrar el trato.

¿Cuál es la diferencia entre una estrategia de marketing y una de venta?

La estrategia de marketing está diseñada para aumentar la visibilidad de sus productos o servicios, mientras que la estrategia de ventas se enfoca en el hecho de vender dichos productos o servicios, generando beneficios reales y cuantificables.