Bästa praxis för en vinnande säljstrategi
1. Det perfekta säljargumentet
Oberoende av om du vill sälja en ny produkt eller tjänst, marknadsföra ett existerande utbud eller få uppmärksamhet som nystartat märke är säljargumentet A och O. Bakom varje säljargument finns en berättelse om de utmaningar dina potentiella kunder står inför.
Vi använder det här säljargumentet som exempel:
Hej Johanna,
Jag heter Rebecka och ringer från ABC AB. Vår innovativa produkt lagrar alla dina data på en enda plats och genererar rapporter på ett par sekunder. Är du intresserad? Låt oss ha ett 10-minuterssamtal för att diskutera produkten.
Med vänliga hälsningar,
Rebecka
Men Johanna hör aldrig av sig till Rebecka. Vad tror du gick fel?
-
Jo, Rebecka nämnde knappt produkten.
-
Hennes meddelande var varken lockande eller övertygande.
-
Viktigast av allt: hon nämnde inte vilken utmaning som produkten löser.
Låt oss se om vi kan ändra säljargumentet för att berätta för kunden:
-
Varför du kontaktar dem
-
Vilken utmaning du kan lösa
-
Hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem
Hej Johanna,
Som kontoansvarig hos ABC AB talar jag varje månad med hundratals marknadsförare.
Jag har märkt att de flesta av dem lägger nästan en timme om dagen på att skapa rapporter, som sedan knappt läses. Det är en tidskrävande och omständlig process som inte prioriteras av de flesta marknadsförarna.
ABC AB känner igen det problemet och har därför skapat ett innovativt verktyg som kallas för CDE. Verktyget lagrar alla data för marknadsföring och mer och låter dig skapa skräddarsydda rapporter på 30 sekunder.
Låter det bra? Låt oss boka ett kort samtal så att jag kan berätta mer.
Med vänliga hälsningar,
Rebecka
Ett vinnande säljargument uppmuntrar den potentiella kunden att dra nytta av möjligheten du erbjuder. Det lyfter fram ett mänskligt, känslomässigt perspektiv och visar att du arbetar för att hantera problemen de står inför.
2. Kontakta inkommande leads inom 24 timmar
Med inkommande leads letar den potentiella kunden aktivt efter en lösning. Då dagens köpare är mycket medvetna är det troligt att de provar på flera olika lösningar samtidigt. Dessutom går 35 – 50 % av försäljningen till leverantören som ger snabbast gensvar!
För att sälja måste du alltså vara snabbare än konkurrenterna när du kontaktar dina leads. Genom att vara snabbast får du chansen att uppmärksamma deras utmaningar, besvara deras frågor och – viktigast av allt – skapa tillit och en kundrelation.
3. Följ upp konsekvent
Dina potentiella kunder får säkert många e-postmeddelanden varje dag. Det innebär att dina mejl kan tappas bort i deras inkorg, eller att dina leads är för upptagna för att svara. Det går inte att veta om du inte följer upp.
Trots det har de flesta säljarna inte en konsekvent plan för uppföljning. För att fånga potentiella kunders uppmärksamhet måste de i genomsnitt höra från ditt företag sju gånger. Dock följer många säljare bara upp en gång, eller kanske två gånger. Om de inte får något svar går de vidare till nästa kontakt. Det är inte konsekvent och saktar ner säljprocessen, vilket innebär att möjligheter faller mellan stolarna.
Nyckeln till ett svar är regelbunden uppföljning med potentiella kunder. Att skapa en uppföljande säljsekvens för din försäljning gör det mer troligt att dina potentiella kunder svarar.
Här följer ett exempel på en säljsekvens som du kan använda:
4. Be kunderna om feedback
Dina kunder är värdefulla informationskällor som kan informera dig och berätta om sina upplevelser av produkten. De kanske använder produkten varje dag för att göra arbetet enklare. Det innebär att de vet precis hur enastående din produkt eller tjänst är – och vad den har för brister.
Det är lätt att filtrera bort negativa kommentarer, men det är inte en god idé om du vill driva företaget framåt. Ta negativa kommentarer som konstruktiv kritik och arbeta på bristerna som identifieras.
Genom enastående kundsupport kan kunden lockas att köpa mer eller rekommendera produkten eller tjänsten för andra företag.
5. Mersälj och korssälj till befintliga kunder
Hela 80 % av dina framtida intäkter kan komma från endast 20 % av dina befintliga kunder.
När dina kunder faktiskt uppskattar ditt företag blir de mer öppna för andra produkter och tjänster du har att erbjuda.
Alltså är det en god idé att informera dem om de senaste produkterna och erbjudandena och vårda kontakterna för mersälj och korsförsäljning.
