Guía para crear estrategias de ventas exitosas

Según una encuesta reciente, la mayor parte de los profesionales de ventas consideran que su prioridad es alcanzar el mayor número de ventas cerradas. Es probable que las empresas que comparten esta idea no tengan una estrategia comercial de ventas claramente definida. De lo contrario, ya habrían implementado un proceso confiable para generar nuevos negocios de forma continua.

El término “estrategia de ventas” suena como uno de esos conceptos aplicados solo a grandes empresas. Sin embargo, una estrategia eficaz puede beneficiar a toda clase de empresarios, desde los jefes de pymes hasta microempresarios. En este artículo, explicaremos todo lo que necesita saber sobre un plan de ventas.

¿Qué es una estrategia de venta?

Una estrategia de ventas es un plan específico, desarrollado por un individuo o una empresa para vender productos o servicios con la idea de generar y aumentar los ingresos. Es lo que le permite vender con éxito sus productos o servicios de forma constante. Esta estrategia siempre debe ponerse a prueba, evaluarse y optimizarse para facilitar la obtención de los resultados deseados.

En otras palabras, un plan de ventas implica:

  • Establecer la propuesta de valor
  • Identificar el mercado objetivo
  • Desarrollar el discurso de ventas
  • Identificar los mejores canales de venta

Si se implementa de forma correcta, una estrategia le da un enfoque claro al equipo de ventas y le permite aprovechar las oportunidades de manera eficiente.

¿Por qué es importante tener un plan de ventas?

Crear una estrategia precisa es fundamental para la continuidad y crecimiento de su negocio. Muchos propietarios se enfocan de forma exclusiva en el desarrollo de productos y en la creación de planes de marketing, lo que deja poco lugar para la planificación de una estrategia de ventas. Este error puede resultar muy costoso.

Para comprender el por qué, debemos definir primero la diferencia entre una estrategia de marketing y una estrategia de ventas.

No importa lo bueno que sea su producto o su plan de marketing, no servirá para nada si su proceso de ventas no le da resultados. Para llegar al nivel que le permita generar los resultados deseados de forma constante, necesitará buenas estrategias de ventas que, además, cubran su plan de marketing.

En pocas palabras, la importancia del plan de ventas va mucho más allá de los resultados a fin de mes, ya que le ayuda con las siguientes acciones:

Claves para desarrollar estrategias de gestión de ventas para su negocio

Cada negocio es único, por lo que es necesario crear estrategias de ventas que se ajusten a la identidad y el modelo de negocios de su empresa. Para crear un plan adecuado, primero debe determinar los siguiente aspectos.

Visión de la empresa

Definir con claridad la dirección futura de la empresa ayuda a determinar lo que necesita lograr hoy, este mes, este trimestre, etc. Todo lo que esté haciendo ahora mismo y en el futuro debe estar orientado en función de su visión.

Objetivos financieros

Sus objetivos financieros deben estar alineados con la visión de la empresa. ¿Por qué querría generar ventas de $250.000 este trimestre y de $1.000.000 para todo el año? ¿Cómo ayudan estos ingresos a lograr su visión del negocio?

Perfil del cliente ideal

Antes se podía identificar a los consumidores de forma simple mediante la demografía, los intereses, las asociaciones, etc. Hoy en día, es necesario crear un modelo de cliente ideal que incluya sus antecedentes y necesidades. Esto ayudará a su equipo de ventas a clasificar los potenciales compradores en poco tiempo.

Estrategia de marketing

Una vez identificados los clientes, es necesario armar un plan para ponerse en contacto con ellos de forma eficaz. Use las mejores plataformas para contactarlos: TV, radio, correo electrónico, redes sociales, etc. Después, cree un mensaje de ventas que comunique su propuesta de valor y que lo destaque entre sus competidores.

Plan de acción

Cree un proceso de trabajo que detalle todas las tareas que lo acercan a sus objetivos y asígnelas de forma automática a los miembros del equipo con las competencias y experiencia adecuadas. Defina una línea de tiempo para la realización de estas tareas que esté alineada con sus objetivos financieros.

Estos elementos suelen encontrarse en una plantilla de estrategia de ventas, que puede descargar en esta página. Tanto usted como su equipo de ventas deben ser capaces de establecer prioridades claras, lineamientos sólidos, y resultados medibles que todos puedan comprender e implementar.

¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

Ahora que tiene un plan de ventas para su negocio, es tiempo de ponerlo en marcha. Veamos cómo aplicarlo con la ayuda de algunos ejemplos.

Actualice el perfil del cliente

Una de las formas más simples de generar más ventas es ver lo que ya funciona. Analice a sus compradores actuales para saber quién está comprando realmente su producto. Esto es fundamental porque en los negocios es normal encontrar una diferencia entre los clientes definidos y los compradores reales. Los primeros son los destinatarios de los esfuerzos de marketing, mientras que los últimos son los que hacen la compra.

Determine quiénes son sus verdaderos compradores y cree un perfil de cliente que represente una identidad, más que un conjunto de cifras. Aquí le damos un ejemplo de un perfil para una empresa de consultoría de comercio electrónico.

Stephen, dueño de una pyme

Stephen tiene 36 años y es propietario de un local de venta minorista que comercializa patatas fritas saludables para el público local. Sin embargo, él sabe que podría lograr más ventas y crecer más rápido si pudiese vender sus productos online.

Lamentablemente, Stephen no sabe por dónde comenzar. Tiene una página web, pero no vende mucho porque no está optimizada para motores de búsqueda. Necesita que un experto le muestre cómo se hace.

A diferencia de los perfiles demográficos tradicionales, que solo indican “edad comprendida entre los 30 y los 50 años, propietario de negocio, venta minorista”, etc., este perfil cuenta una historia que su equipo de ventas puede comprender rápido. Con una “persona” seleccionada de entre sus verdaderos clientes, usted estará un paso más cerca de generar ventas consistentes.

Revise su plan de marketing

Cree un nuevo plan de marketing basado en el perfil de sus clientes reales. En vez de usar anuncios de Facebook para vender su servicio, podría comunicarse mejor con sus compradores a través de seminarios web, publicaciones en blogs y marketing por correo electrónico.

Por ejemplo, sería más probable que su equipo de ventas logre atraer a Stephen (propietario de una pyme) si él descubriese su empresa mediante artículos de blog de alta calidad optimizados para SEO y si su interés se fomentase mediante una serie de correos electrónicos y seminarios web gratuitos. Con este proceso, usted crea una relación en la que se demuestra competencia y se promueve la confianza.

Use un CRM

Con todo su equipo poniendo manos a la obra para implementar su plan de ventas, necesitará una aplicación que lo ayude a captar, hacer seguimiento y cultivar a sus compradores potenciales o leads. Un software de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management, CRM) le permite hacer todo esto y más.

Con un software de CRM como Freshsales, podrá captar y guardar de forma automática la información de los leads (o potenciales clientes). En vez de introducir los datos en forma manual, los mejores CRM del mercado captan información de los leads y la registran en su base de datos.

Además, un CRM de ventas también lo capacita para cultivar a sus leads a través de una serie de campañas de ventas. Mediante este proceso, usted puede crear o brindar valor enviando contenidos u ofertas promocionales de interés para su potencial cliente. Usando a Stephen como ejemplo, usted puede crear una campaña automatizada que envíe artículos de blog o invitaciones a seminarios web gratis según intervalos de tiempo predefinidos.

Esto ayuda a demostrar su experiencia, a minimizar la resistencia del cliente y a fomentar que este compre sus productos o servicios.

 

Revisar y perfeccionar

Su plan de ventas debe evaluarse y optimizarse de forma continua. Usted debe ser capaz de ver si le brinda el retorno de la inversión esperado. Después de todo, la estrategia de gestión de ventas debe ser un proceso continuo que le produzca resultados.

Considere las múltiples áreas del plan e identifique qué tácticas y canales de ventas lo ayudarán a cerrar más negocios. Tal vez para Stephen, dueño de una pyme, las invitaciones a webinars gratis se traduzcan en más ventas que los artículos gratis en un blog. En ese caso, una estrategia alternativa es usar los anuncios de Facebook para promocionar sus seminarios web gratuitos.

Por lo tanto, es importante diseñar nuevos enfoques que reemplacen a los de peor desempeño. Así usted podrá aprovechar al máximo su plan de ventas eliminando lo que no funciona.

¿Cómo crear una estrategia de ventas usando un software de CRM?

Según un informe, 9 de cada 10 empresas con al menos 10 empleados usan un software de CRM. Además, un estudio concluyó que usar un CRM ayuda a aumentar los ingresos en 41 % por cada representante de ventas. Esto implica que la mayor parte de las empresas, incluidos sus competidores, invierten en aplicaciones de CRM. Por lo tanto, si usted elige no implementar esta tecnología como parte de su estrategia de ventas, corre el riesgo de quedarse atrás.

En esta sección, explicaremos cómo puede llevar sus esfuerzos de ventas al próximo nivel con ayuda de un CRM de ventas.

 

Calificación de prospectos

La calificación de prospectos consiste en asignar un valor específico a cada uno según su probabilidad de generar una venta. Mientras mayor sea la calificación, mayor será la probabilidad de cerrar el contrato. Esto le permitirá a su equipo de ventas darle prioridad a los compradores que estén más preparados.

Conozca Freshsales, el mejor software de CRM que le permite evaluar a sus prospectos usando una combinación de factores que le permiten determinar la calidad del ajuste y el nivel de interés. En otras palabras, los prospectos que coinciden con su perfil de clientes e interactúan con su empresa reciben altas calificaciones y se clasifican como “prospectos potenciales”. Aquí le mostramos algunos ejemplos de criterios que puede usar para evaluar nuevos prospectos.

Calidad del contacto

  • Cargo
  • Propietario
  • Área
  • Ingresos de la empresa

Nivel de interés

  • Abre los correos electrónicos
  • Visita la página web
  • Haz clic en los enlaces de su página web
  • Chatea con sus agentes de atención al cliente
sales strategy: sales-marketing alighment

Con ayuda de un sistema de CRM, usted puede dedicar sus esfuerzos y recursos a los prospectos con mayor probabilidad de comprar. Obtenga información de formularios web, correos electrónicos y chats sin ningún esfuerzo manual. Con la funcionalidad de enriquecimiento de Freshsales, el CRM registra de forma automática el perfil del prospecto con la información de la empresa, cargo y páginas de redes sociales.

Ejecute campañas de ventas con un CRM

Con sus documentos de ventas ya organizados, usted puede lanzar campañas de ventas con facilidad. Usando un software de CRM, puede diseñar un proceso de trabajo que le permita llevar a cabo ciertos pasos en base a condiciones predefinidas.

Por ejemplo, puede crear una campaña de emailing que realice ciertos pasos, como recordatorios de correos electrónicos o de llamadas en un intervalo de entre 3 y 4 días. Con Freshsales, usted puede agrupar una serie de correos electrónicos para enviar según un horario predeterminado, o según el comportamiento del cliente. Toda interacción lo lleva un paso más cerca de realizar una venta o cerrar un nuevo contrato.
Usted puede programar estas instrucciones con anticipación y ver cómo su CRM genera ventas de forma automática.

Organice la documentación de ventas con un CRM

Los guiones de ventas, mensajes de correos electrónicos y plantillas de gestión de reclamos deben ser accesibles para su equipo. Es aún mejor si estos documentos están almacenados en un solo lugar, y se pueden consultar desde dispositivos móviles.

Los mejores CRM del mercado ofrecen estas funcionalidades. Permiten crear, guardar y acceder a las plantillas de ventas usando dispositivos móviles y de escritorio. Es aconsejable equipar a sus representantes de ventas con estos recursos para que puedan acceder a documentos importantes sin importar dónde estén.

Use los informes para optimizar los procesos con un CRM

Hacer un seguimiento del desempeño de la estrategia de ventas no es fácil, en especial si debe hacerlo a mano. Consume tiempo que podría haberse invertido en cultivar o cerrar un prospecto. Usted puede automatizar fácil y rápido esta parte de sus operaciones con la ayuda de un software de CRM.

Los CRM más eficaces generan múltiples informes visuales y personalizados que ayudan a evaluar el desempeño y avance del equipo. Con el gran número de datos que dispone, usted puede identificar las áreas más problemáticas y ajustar su estrategia de ventas.

Con Freshsales puede crear informes personalizados para métricas de ventas clave, como la tasa de conversión, la tasa de apertura de correos electrónicos y el tiempo necesario para contactar a un lead. Además, el CRM también genera informes de ciclo de ventas y de velocidad. Esta funcionalidad le permite a los dueños de negocios y a los jefes de ventas determinar la etapa de ventas que presenta más dificultades, y así poder idear un plan de acción.

¿Por qué Freshsales?

Obtenga el mejor software de gestión de relaciones con el cliente con el CRM Freshsales. Regístrese y obtenga una prueba gratis de 21 días que incluye atención las 24 horas del día, en días hábiles por correo electrónico y por teléfono. La renovación de su estrategia de ventas es una de las mejores oportunidades para integrar un software de CRM.

Preguntas frecuentes (FAQ) 

¿Por qué usar un CRM en la estrategia de ventas?

Con un software de CRM podrá captar y guardar de forma automática la información de los leads, en vez de hacerlo manualmente. Además, con ayuda de un CRM puede dedicar sus esfuerzos y recursos a los prospectos con mayor predisposición a comprarle.

¿Cómo se califican los leads o prospectos en una estrategia de ventas?

La calificación de prospectos consiste en asignar un valor específico a cada uno según su probabilidad de generar una venta. Mientras mayor sea la calificación, mayor será la probabilidad de cerrar el trato.

¿Cuál es la diferencia entre estrategias de ventas y de marketing?

La estrategia de marketing está diseñada para aumentar la visibilidad de sus productos o servicios, mientras que la estrategia de ventas se enfoca en vender dichos productos o servicios para generar beneficios reales y cuantificables.