Cómo lanzar una campaña contra el abandono de navegación
Cada vez que un usuario abandona su tienda online es una oportunidad perdida. Si tenemos en cuenta que el año pasado más de 2000 millones de personas compraron productos a través de Internet, es fácil ver dónde reside la creciente importancia de contar con una tienda online. Sin embargo, uno de los mayores retos de un comercio en Internet es conseguir la conversión de aquellos clientes que muestran interés por sus productos pero no los añaden a sus carros de compra. Este es el rompecabezas que la mayoría de propietarios de negocios D2C y marketeros trata de resolver.
Con la programación adecuada, las campañas contra el abandono de navegación pueden contribuir a acabar con las sesiones a medias y mejorar las conversiones. En este artículo, analizaremos en qué consiste exactamente el abandono de navegación y hablaremos de estrategias para llevar a cabo una campaña eficaz contra el abandono de navegación.
¿Qué es el abandono de navegación?
El abandono de navegación es, fundamentalmente, pasearse por los escaparates digitales sin comprar. El abandono de navegación se produce cuando un visitante de su tienda online la abandona sin añadir nada a su carro de compra ni comprar ningún producto.
En ocasiones, el abandono de navegación se confunde con el abandono de carros de compra, que es un fenómeno distinto e independiente del que estamos tratando hoy. El abandono de carros de compra se produce cuando los clientes añaden productos a sus carros pero no finalizan el proceso de compra.
Es importante diferenciar entre estos problemas del ciclo de ventas, ya que poseen en ambos casos causas y soluciones específicas. El uso de datos de clientes y herramientas de análisis permite supervisar estos problemas.
El abandono de navegación nos lleva a preguntarnos por qué los visitantes/clientes potenciales abandonan un sitio web
Los motivos que pueden motivar el abandono de navegación son muchos:
1. Diseño web
El diseño web juega un papel fundamental en el abandono de los usuarios antes incluso de que añadan artículos a sus carros de compra. Asegúrese de que su diseño web es profesional, muy intuitivo y fácil de navegar. Para que el cliente finalice su compra, es necesario minimizar los posibles obstáculos.
2. Distracción
Otro motivo podría ser cualquier distracción, como una llamada de teléfono u otros canales abiertos. Es aquí donde el marketing multicanal puede ser muy útil, ya que le permite llegar hasta los clientes a través de sus plataformas preferidas.
3. Factores económicos
Otro motivo puede ser la caída del gasto como consecuencia de la inflación y otros factores económicos, algo que, evidentemente, está fuera de su control.
4. Falta de información sobre el producto
Por último, la falta de información sobre los productos o las políticas de devolución o envío también pueden hacer que un usuario abandone su sitio web sin completar su compra.
El abandono de navegación plantea una oportunidad de marketing para las empresas D2C
Aunque el abandono de navegación supone un enorme problema para las empresas D2C, abordarlo desde la perspectiva del análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), le permitirá transformarlo en una ventaja.
En primer lugar, el abandono entraña la posibilidad de reactivar una venta o el deseo de compra del cliente. Su campaña les devolverá a la tienda y recuperará las conversiones de ventas perdidas.
Recuerde que las campañas contra el abandono de navegación se centran en aprovechar la oportunidad para llegar a los clientes. Pero, ¿cómo puede ayudar a sus usuarios a finalizar el ciclo de compra una vez que ha conseguido que se interesen por sus productos?
Recuperación de ventas mediante campañas de correo electrónico contra el abandono de navegación
Una de las mejores formas de recuperar a sus clientes es lanzar campañas de correo electrónico contra el abandono de navegación. Lo normal en ellas es enviar correos electrónicos basados en lo que llamó la atención del visitante. Lulu’s, una popular tienda de ropa online, envía periódicamente recordatorios por correo electrónico a los visitantes con el objetivo de generar ventas.
Estos correos electrónicos pueden incluir ofertas u ofrecer descuentos para materializar una conversión. Al usar mapas de calor o realizar un seguimiento de los movimientos del cursor, es posible determinar los productos que un cliente está viendo, aun cuando no hace clic ni visualiza el producto directamente. Las grandes marcas, como Nike, suelen enviar múltiples correos electrónicos para explorar el interés inicial mostrado por el cliente.
Los sitios web que ofrecen servicios también pueden beneficiarse de las campañas de correo electrónico contra el abandono de navegación. Turbotax, por ejemplo, suele enviar correos electrónicos contra el abandono de navegación cuando se acerca la campaña fiscal para impulsar las ventas de su popular software de preparación de declaraciones.
Confeccionar el correo electrónico perfecto para su campaña contra el abandono de navegación
Un asunto bien elaborado para su correo electrónico es uno de los pilares del éxito de cualquier campaña. Muchas empresas ofrecen software para campañas de correo electrónico que agiliza el proceso. Comencemos analizando los asuntos de los correos electrónicos:
- «¡Hola! ¡Se te olvida algo!»
- Este tipo de asunto funciona bien porque enlaza con la interacción inicial que el cliente tuvo con el sitio web.
- «Vaya, [nombre del cliente], ¡tienes buen ojo! Tal vez te guste también…»
- Personalizar el asunto de su correo electrónico no solo captará la atención de su cliente, sino que también aumentará las probabilidades de que abra el correo electrónico. Encuentre la manera de mostrar empatía en sus correos electrónicos.
- «✨¡Qué maravilla!✨ Creemos que esto puede gustarte…»
- Recurrir a los emojis es una excelente manera de dar frescura al asunto y destacar el correo dentro de la bandeja.
- «Esta es nuestra selección especial para ti»
- Este correo electrónico destaca productos que el comprador podría haber visualizado
- «DISFRUTA DE UN 20% DE DESCUENTO – Nuestra MAYOR oferta hasta el momento»
- Los correos electrónicos que mencionan descuentos, ofertas o cupones ofrecen una fantástica manera de hacer que los clientes vuelvan a su sitio web y, una vez allí, completen el ciclo de venta
- «Tal vez te guste [producto]»
- Recomendar un producto en el asunto permite sugerirle artículos a su cliente potencial
Normalmente, el asunto del email es el primer punto de contacto de su campaña de correo electrónico, razón por la cual es importante que este no acabe en la papelera o, peor aún, en la carpeta de correo no deseado. Utilice los datos de los clientes para elaborar un asunto inteligente que capte su atención y contribuya a completar el ciclo de ventas.
Estrategias que puede incorporar en su campaña
Aunque cuando hablamos de los asuntos de los correos electrónicos ya mencionamos algunas de estas estrategias, a continuación repasaremos algunas y analizaremos otras nuevas. Estas son algunas de las ideas generales que deberá tener en cuenta a la hora de ejecutar su campaña.
1. Aproveche los datos de los clientes
Lo más importante es aprovechar los datos de los clientes. El uso de los datos le permite adaptar su enfoque a cada individuo. Los datos también pueden ser la base de la segmentación de clientes y mercados. Es posible que solo quiera dirigirse al público femenino o a los clientes que ya han comprado en el pasado. Si los segmenta en función de sus hábitos de gasto, podrá personalizar las promociones que vaya a enviarles.
2. Ofrezca recomendaciones
Otra forma de completar el ciclo de ventas es ofrecer recomendaciones de productos relacionados. Los productos relacionados, combinados con el acceso a opiniones positivas sobre ellos, son cruciales para reducir la brecha entre una compra potencial y una compra finalizada.
3. No abuse de los correos electrónicos
Por último, no pierda de vista los siguientes consejos básicos. Evite bombardear abiertamente a sus clientes. En ocasiones, los correos electrónicos de marketing pueden interpretarse como correo no deseado. En lugar de limitarse a utilizar el correo electrónico, plantéese recurrir a mensajes de texto o chatbots, recuerde ofrecer cupones y descuentos y destaque las ofertas que ya están disponibles. En este campo los datos mandan. Compruebe si los clientes abren o no sus correos electrónicos y realice un seguimiento y una comparación de las campañas para descubrir qué funciona y qué no.
Concrete su campaña contra el abandono de navegación
La elaboración de una campaña contra el abandono de navegación puede parecer una tarea complicada, pero tiene a su disposición muchos recursos de ayuda. Puede convertir a sus clientes potenciales en compradores usando un software de automatización de marketing que le aporte análisis detallados sobre sus clientes.
Los datos de los clientes son la clave para personalizar los correos electrónicos que le servirán para recordar a los visitantes de su sitio web los productos que podrían interesarles. Al realizar un seguimiento de las visitas y los comportamientos en su sitio web, también podrá adaptar la experiencia de los usuarios según sus preferencias individuales.
No olvide personalizar el asunto para captar la atención. Mientras los usuarios estén navegando por su sitio web, utilice chatbots para interactuar con ellos, convertirlos y transferirlos al equipo de ventas. Por último, estrategias como el uso de mapas de calor y pruebas web A/B pueden revelar cuál es la causa del abandono.
Contar con el software de marketing adecuado puede marcar una gran diferencia a la hora de convertir el abandono de navegación en negocio recurrente para su tienda online. Independientemente de cuál adopte finalmente, tendrá el éxito asegurado si aplica cualquiera de estas estrategias de eficacia demostrada.
