Le guide complet pour créer un sales pipeline

Entonnoir de vente ou sales pipeline ?

Bien que l’on confonde souvent sales pipeline et entonnoir de vente, ces termes ne désignent pas la même chose.

• Un sales pipeline concerne les contrats : il désigne les étapes du processus de vente qu’un commercial doit effectuer pour passer du premier contact à la signature du contrat.

• Un entonnoir de vente concerne les prospects : il couvre les phases du processus d’achat que traversent les acheteurs potentiels avant de devenir des clients.

Les 6 phases d’un sales pipeline

La création d’un sales pipeline ne répond pas à une norme stricte, le nombre de phases étant très variable en fonction de l’entreprise et du secteur d’activité.

« Nous appliquons un modèle de vente à faible interaction », explique Waqar Azeem, fondateur de ContentStudio. « Un contrat aboutit dans le sales pipeline soit à la suite d’une inscription pour un essai ou après réservation directe de la réunion de démonstration. Notre sales pipeline comporte six phases, à savoir : les inscriptions pour essai, les prospects qualifiés, les démonstrations planifiées, les prospects en attente, les prospects prêts à effectuer un achat et les contrats conclus/perdus. »

Il est important d’adapter le pipeline à votre situation spécifique, mais les phases suivantes sont généralement communes à toutes les entreprises qui suivent un processus de vente B2B classique, à savoir :

Génération de prospects

Pour pouvoir vendre des produits à un client potentiel, celui-ci doit savoir que votre entreprise existe. De nombreuses méthodes permettent de générer des prospects : campagnes (payées ou non) sur les réseaux sociaux, recherches en ligne et sur LinkedIn, prospection téléphonique ou par e-mail, ou encore stratégies marketing d’attraction. Généralement, les responsables des ventes dressent le profil du client idéal avec des paramètres spécifiques et essaient d’entrer en contact avec des prospects qui remplissent ces critères. 

Par exemple, si vous gérez une agence de marketing numérique qui a pour rôle d’aider les petites entreprises à renforcer leur présence sur Internet, votre objectif sera de trouver des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par vos services. Pour générer des prospects, vous pouvez adopter la stratégie suivante :

Marketing de contenu : créez un blog avec des publications, des vidéos et des schémas de qualité, traitant de sujets qui intéressent les propriétaires de petites entreprises. Vous pouvez par exemple proposer des articles tels que « Les 10 meilleures méthodes pour renforcer votre trafic sur Internet » ou « Les stratégies de réseaux sociaux adaptées aux entreprises locales ». Ce type de contenu apporte une valeur ajoutée et met en avant votre expertise.

Offres de souscription : créez du contenu accessible gratuitement, comme un livre numérique ou un guide téléchargeable. Les visiteurs peuvent consulter ces ressources utiles à condition de fournir leurs coordonnées.

Marketing par e-mail : envoyez des newsletters régulières, qui fournissent des renseignements et des conseils pertinents et suivent l’actualité du marketing numérique. Pensez à inclure du contenu d’appel à l’action qui encourage les lecteurs à se renseigner sur vos services ou à demander un rendez-vous.

Publicité payée : diffusez des publicités en ligne ciblées par le biais de plateformes telles que Google Ads ou les réseaux sociaux. Redirigez les utilisateurs vers des pages d’accueil spécifiques optimisées pour générer des prospects.

Programmes de parrainage : mettez en place un programme de parrainage qui permettent à des clients existants de recommander votre entreprise à des clients potentiels en échange de remises sur vos services ou d’autres avantages.

Référencement SEO : optimisez votre contenu en fonction des mots-clés que les clients potentiels peuvent rechercher. Lorsque votre site Web apparaît dans les résultats de recherche, cela génère du trafic naturel et des prospects.

Prospection à froid : contactez des clients potentiels directement par e-mail ou par le biais des réseaux sociaux. Personnalisez votre message pour montrer que vous avez effectué des recherches sur l’entreprise et bien appréhendé ses besoins.

Qualification des prospects

Qualifier un prospect est une autre façon de « déterminer si un client potentiel achètera votre produit ». Il s’agit d’une étape cruciale du processus de vente, puisque l’objectif est d’éviter que vos commerciaux consacrent du temps et de l’énergie à un prospect peu susceptible d’acheter votre produit. Pour trouver le bon acheteur, vous devez vous poser quelques questions :

• Votre produit peut-il régler les problèmes du client ?

• Le prospect a-t-il le budget nécessaire pour utiliser votre solution ?

• Votre contact est-il décideur en matière d’achat ou devez-vous demander à parler à son responsable ?

La notation des prospects et le cadre BANT font partie des principales méthodes utilisées pour évaluer l’adéquation d’un prospect :

• Notation des prospects : stratégie qui consiste à attribuer un score à chaque prospect potentiel en fonction de ses interactions avec votre contenu. Vous pouvez par exemple donner une note plus élevée aux prospects qui ont consulté vos grilles tarifaires, regardé une vidéo de démonstration de vos produits et souscrit à votre newsletter.

• Critères BANT : méthode qui consiste à utiliser le cadre BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) pour évaluer la qualité de chaque prospect. Il s’agit de tenir compte du budget, du niveau d’autorité, des besoins et du délai :

  • Budget : déterminez si le prospect dispose des fonds nécessaires pour acheter votre logiciel.

  • Niveau d’autorité : déterminez si le contact est à même de prendre des décisions d’achat au sein de son entreprise.

  • Besoins : déterminez si les besoins du prospect correspondent aux fonctionnalités et aux avantages offerts par votre logiciel de gestion de projet.

  • Délai : demandez au prospect à quelle échéance il souhaite mettre en place une nouvelle solution de gestion de projet.

Si le prospect ne remplit pas les critères, ce n’est pas un problème. Choisissez-en un autre qui sera plus à même d’acheter vos produits.

Prise de contact

 À ce stade du processus de vente, le commercial tente de contacter le prospect pour mieux comprendre ses besoins.

Il peut agir de différentes façons selon les méthodes de génération de prospects que vous utilisez. Voici quelques exemples :

• Prospection à froid par téléphone ou e-mail : après avoir effectué des recherches concernant les prospects sur LinkedIn, votre équipe peut contacter les clients potentiels les plus prometteurs par téléphone, par e-mail ou via les réseaux sociaux. 

• Prospection à chaud par téléphone ou e-mail : votre équipe se sert des informations obtenues grâce au marketing d’attraction, comme les coordonnées fournies pour s’inscrire à à un webinaire ou accéder à du contenu protégé (gated asset), afin de contacter les prospects. 

Voici un exemple d’e-mail de ce type :

Objet : Les leviers pour renforcer la présence de votre entreprise en ligne

Bonjour Alexandre,

J’espère que vous allez bien. Je suis Sandra de Web Design, Inc. Vous cherchez des moyens d’augmenter la présence de votre entreprise en ligne, et je pense que nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs.

Notre cœur de métier est la création de sites Web modernes et intuitifs, qui mettent en avant les marques et génèrent de réels résultats. Après avoir parcouru votre site et observé votre présence sur Internet, je suis convaincue de votre potentiel.

Nous savons que chaque entreprise est unique et nous adaptons notre approche aux besoins de chacune. Que vous souhaitiez la refonte de votre site Web existant, son optimisation pour améliorer son référencement sur les moteurs de recherche ou la création d'une plateforme en ligne totalement nouvelle, nous avons l’expertise nécessaire pour mener votre projet à bien.

Je serais ravie d’en apprendre davantage sur les objectifs de votre entreprise et d’identifier tout ce que nous pouvons mettre en œuvre pour vous accompagner dans cette initiative. Seriez-vous disponible pour un court entretien téléphonique cette semaine ? Nous pourrions parler de vos objectifs, des défis que vous rencontrez et des fonctionnalités spécifiques que vous envisagez pour votre site Web.

Je vous invite à me donner vos disponibilités par retour de mail.Ce sera pour nous l’occasion d’échanger et de déterminer comment nous pourrions collaborer pour vous aider à atteindre de nouveaux sommets.

Cordialement,

Sandra

La phase de maturation (nurturing) vous aide à faire coïncider vos services d’entreprises avec les besoins du prospect, mais elle permet également de commencer à construire la relation avec le client. C’est là que commence le processus de maturation.

Planification d’une rencontre ou d’une démonstration

Après la conversation initiale, si le client est intéressé par vos services, un commercial peut planifier une démonstration ou un rendez-vous avec le principal décideur. Ces étapes vous aideront à négocier le contrat et à présenter votre produit en détail.

Traditionnellement, le commercial se rend dans les locaux du prospect pour présenter le produit. Cependant, à l'heure actuelle, les démonstrations en ligne sont les plus courantes pour les produits SaaS. Vous pouvez par exemple organiser une visioconférence pour présenter toutes les fonctionnalités d’un CRM au client. Un spécialiste du produit, qui saura répondre aux questions techniques sur l’intégration et la configuration requise, peut également être présent.

Négociation

Le prospect s’est montré intéressé, il remplit les critères et le décideur souhaite acheter votre produit : il est maintenant temps de négocier le contrat. Lors de cette étape, votre équipe définit les détails du projet, y compris le prix, les services, les conditions et tous les autres aspects garantissant un partenariat bénéfique pour chacun. Durant cette phase, vous pouvez mettre en relation l’acheteur et votre service d’assistance, afin d’identifier les spécifications logicielles et tout autre prérequis pour que le produit réponde aux besoins du client.

À ce moment-là, vous devez discuter avec un décideur habilité à prendre des décisions d’achat. Il peut également être nécessaire de faire valider les contrats, les remises et les autres avantages par un responsable de votre entreprise. 

Signature du contrat

Vous voilà arrivé à la dernière étape de votre processus de vente. Vous touchez au but. L’heure est venue pour votre commercial de proposer de conclure la vente. 

Si le client n’est pas encore prêt à signer, tout n’est pas perdu. Classez-le parmi les prospects « en cours de maturation » et revenez vers lui ultérieurement. Il sera peut-être prêt dans quelques mois.

6 stages of a sales pipeline

It’s important to design a sales pipeline that works best for your business. However, any business that follows a typical B2B sales process, is likely to have the following sales pipeline stages:

1. Lead generation

Before you can sell to them, potential customers need to know your business exists. There are many ways to generate leads for your business, including: 

• Paid and non-paid campaigns on social media

• Research through online searches and LinkedIn

• Cold calling or cold emailing

• Inbound marketing strategies 

Typically, sales leaders create an ideal customer profile with certain parameters and try to reach prospects who fit this profile. 

Let's say you're running a digital marketing agency that specializes in helping small businesses improve their online presence. Your goal is to find potential clients who are interested in your services. To generate leads, you might employ the following strategies:

• Content marketing: Publish high-quality blog posts, videos, and infographics on topics like "Top 10 ways to boost your website traffic" to demonstrate expertise and provide value.

• Opt-In offers: Offer free gated content, such as e-books or guides, in exchange for visitors' contact information.

• Email marketing: Distribute newsletters with insights, tips, and digital marketing updates, including CTAs to explore your services or schedule a consultation.

• Paid advertising: Use targeted online ads on platforms like Google Ads or social media, directing to landing pages for lead generation.

• Referral programs: Create a referral program offering incentives for existing clients to refer new leads to your business.

• Search engine optimization (SEO): Optimize website content with relevant keywords to improve visibility in search results, attracting organic leads.

• Cold outreach: Directly contact potential leads through email or social media with personalized messages that reflect an understanding of their business needs.

2.Lead qualification

Qualifying a lead is another way of “finding out if a potential customer will buy.” This is a crucial step in the sales pipeline; you don’t want your salespeople wasting time and energy on a sales prospect who is unlikely to buy. To find the right buyer, you’ll need to find out a few things:

• Can your product solve the buyer’s pain points?

• Can your prospect afford your solution?

• Does your contact have purchasing power, or should you be talking to their boss?

A couple of the most common examples of lead qualification methods include lead scoring and the BANT framework (Budget, Authority, Need, Timeline):

• Budget: You determine whether the lead has the financial capacity to purchase your software.

• Authority: You find out if the lead has the authority to make purchasing decisions within their organization.

• Need: You identify whether the lead's needs align with the features and benefits you offer.

• Timeline: You inquire about the lead's timeline for implementing a new project management solution.

If the prospect isn’t a good fit, that’s ok. Move on to a prospect who is more likely to make a purchase.

3. Initiate contact

At this point in the sales process, the sales rep attempts to contact the lead to understand their needs better.

Depending on your lead generation methods, this can look different. Here are some examples: 

• Cold calling or emailing: After researching prospects on LinkedIn, your team may make contact with the most promising-looking potential customers by calling, emailing, or messaging them on social media. 

• Warm calling or emailing: Using the information from inbound lead generation, your team contacts the prospects using information gathered when they sign up for a gated asset or webinar. 

The nurturing stage helps you map your business services against the lead’s needs, and it also serves as a way to start building the customer relationship. The nurturing process begins here.

4. Schedule a meeting or demo

After your initial conversation, if the customer is interested in your services, a sales rep might schedule a demo or a meeting with the primary decision-maker. These steps will help you negotiate the deal and move the prospect further down the sales pipeline.

Traditionally, this meant reps would travel to a prospect’s office to demo a product in person, but it’s much more common now for SaaS products to be demonstrated onlineThere might also be a product expert on the call to answer technical questions about integrations and system requirements.

5. Negotiation

The lead has expressed interest, they’re a good fit, and the decision-maker is willing to purchase from you. Now, it’s time to negotiate the deal. During this stage, your team works out the details, including price, services, conditions, and anything else that needs to happen to make the deal work for all parties. During this phase, you might connect the buyer with your help desk to work out software requirements, integrations, and whatever else is needed to make the product work for the client.

This step involves a conversation with a decision-maker who has the authority to make purchasing decisions. It may also involve working with a decision-maker on your end who can authorize deals, discounts, or other incentives. 

6. Closing the deal

This is what you’ve been working toward: the final stage in your sales process. It’s time for your rep to make the sale. 

If the customer isn’t yet ready to buy, don’t write them off just yet. Instead, mark them as ‘nurture’ and check back later. They may be ready in a few months.

Comment créer votre sales pipeline en 6 étapes simples

1. Dressez la liste des acheteurs potentiels et des phases

La première étape consiste à regrouper tous vos clients potentiels dans votre sales pipeline, puis à les associer aux différentes phases en fonction de leur progression dans le parcours d’achat :

• Si un commercial a envoyé un e-mail promotionnel à un prospect, le contrat concerné se trouve dans la phase Prise de contact de votre pipeline.

• Si un prospect a demandé une démonstration de votre produit, il est dans la phase Planification d’une démonstration.

• S’il a exprimé le souhait d’acheter le produit, a répondu à vos e-mails ou a rencontré votre commercial et que des discussions sont en cours, cela correspond à la phase Signature du contrat.

Le fait d’identifier la phase actuelle de chaque contrat permet de classer les opportunités commerciales de manière visuelle.

2. Associez des activités commerciales à chaque phase

Savez-vous quelles activités commerciales sont susceptibles de faire passer les contrats à la phase suivante ?

Il s'agit des actions que vos commerciaux doivent prendre pour conclure une vente. Voici quelques exemples :

• Envoi d’e-mails

• Appels téléphoniques

• Analyse des indicateurs relatifs aux e-mails

• Suivi auprès d’un prospect

Ces activités sont plus efficaces lorsqu’elles sont effectuées à un moment précis du processus de vente, mais de nombreuses équipes répartissent leurs activités entre différentes étapes du pipeline.

Organisez vos activités en les associant à certains représentants à certaines étapes. Chaque commercial sait ainsi exactement ce qu’il doit faire à chacune des phases du contrat.

3. Définissez la durée du cycle de vente

Votre sales pipeline dépend fortement de votre cycle de vente et de la vitesse à laquelle vos commerciaux concluent les contrats. La durée du cycle de vente dépend de plusieurs facteurs, notamment :

• La complexité du produit : généralement, plus le produit est complexe, plus le cycle de vente est long, et plus il y a de collaborateurs et d’équipes impliqués pour aider le client à comprendre la solution proposée.

• La personnalisation : si votre produit nécessite une certaine personnalisation, il se peut que la conclusion du contrat prenne plus de temps, car votre équipe devra adapter le produit aux besoins du client.

• La source de prospects : quelle est votre stratégie ? Si vous vous appuyez sur des techniques « outbound », comme la prospection téléphonique ou par e-mail, votre cycle de vente sera généralement plus long que celui d’une entreprise qui privilégie une stratégie d’attraction (« inbound »).

En affinant vos processus de livraison, vos sources de prospects et votre système d’engagement commercial, vous pouvez contrôler la durée moyenne de votre cycle de vente. 

4. Définissez le volume idéal du pipeline

Il est essentiel de savoir combien de contrats contient votre pipeline (et d’en trouver le volume idéal) pour atteindre vos objectifs commerciaux et aider votre équipe à réaliser les chiffres attendus.

Pour déterminer le volume parfait, il peut être intéressant de partir du résultat souhaité, c’est-à-dire du nombre de contrats que votre équipe doit signer pour atteindre l’objectif de l’année en cours. (Pour cela, il n’est pas suffisant de se baser sur le chiffre cible, car de nombreux contrats n’aboutiront pas et ne seront pas convertis. En réalité, on estime que 24 % des contrats prévus échouent.)

Voici un exemple de calcul :

• Votre équipe doit signer 50 contrats chaque mois pour atteindre votre objectif de revenus.

• Sur 50 contrats suivis chaque mois par vos commerciaux, 10 ou 12 peuvent stagner au fil du temps.

• Par conséquent, votre équipe doit traiter 70 contrats par mois, et non 50 pour rester sur la cible. 

Vous pouvez vous baser sur ce chiffre pour déterminer les objectifs mensuels ou trimestriels de tous vos commerciaux, en divisant les revenus trimestriels par le montant moyen des contrats.

5. Éliminez du pipeline les contrats en phase de stagnation

Contrairement au vin, les contrats ne se bonifient pas avec l’âge. Plus le temps passe, plus la signature d'un contrat devient improbable, et plus votre pipeline est encombré.

Un pipeline rempli d'affaires bloquées peut occulter des opportunités prometteuses. Nous vous recommandons donc de vérifier l'ancienneté des contrats en cours et de prêter une attention particulière à ceux qui stagnent et ont dépassé la durée de votre cycle de vente. Dans ce cas, relancez le prospect une dernière fois, puis supprimez le contrat du pipeline.

Vous pourrez ainsi l'alléger de tout contact ancien peu susceptible d’être converti. Il peut être utile de se doter d’un CRM qui alerte votre équipe automatiquement en cas de contrats qui restent statiques.

6. Définissez les indicateurs de votre sales pipeline

Le sales pipeline constitue un outil visuel efficace pour suivre les performances de vos commerciaux, 

mais il évolue en permanence. Suivre des indicateurs de vente spécifiques permet d’évaluer la vitalité de votre pipeline à intervalles réguliers. En analysant les indicateurs du sales pipeline de manière périodique, vous savez combien de contrats votre équipe doit cibler pour atteindre les objectifs et générer des revenus cette année.

Quels indicateurs du sales pipeline suivre ?

Différents types d’informations valent le coup d'être collectés :

Nombre de contrats présents dans le pipeline

Vous devez avoir à tout moment de la visibilité sur le nombre de contrats suivis par votre équipe. Savoir combien de contrats contient le pipeline vous permet d’évaluer la charge de travail de vos collaborateurs et d’estimer les revenus à venir.

Nombre de contrats dans le pipeline = Nombre d’opportunités qualifiées dans le pipeline

Valeur de contrat moyenne

Chaque prospect présent dans le pipeline vaut un certain investissement en terme de business. Même si la valeur des contrats peut évoluer au fil du temps, calculer une valeur approximative est un moyen d’estimer les revenus. 

Ne vous focalisez pas uniquement sur les plus gros contrats. Privilégiez ceux associés à des prospects intéressés par votre produit ou désireux d’investir. Plusieurs petits contrats rapportent parfois plus d’argent qu’un seul gros.

Valeur de contrat moyen = Somme de la valeur de tous les contrats signés/Nombre de contrats signés

Taux de gain moyen

Beaucoup d’opportunités transitent par le sales pipeline, mais combien aboutissent à une vente ? Suivre le taux de gain moyen de votre équipe et de chaque commercial vous aidera à étalonner cet indicateur. Le taux de gain est un outil important pour les responsables, puisqu’il permet d’identifier les commerciaux qui ont besoin de plus de soutien pour améliorer leurs performances.

Taux de gain moyen = Prospects qualifiés/Opportunités

Taux de conversion ou rapport prospect/opportunité

Vous pouvez gagner ou perdre des opportunités, mais vos commerciaux sont-ils à même de les convertir en prospects ? Cet indicateur permet de mettre en lumière le travail fourni par votre équipe pour développer la base de prospects.

Attention : même si le taux de conversion des opportunités est un indicateur qui mérite d’être suivi, il ne fournit qu’une information globale. Si un commercial consacre le mois en cours à trouver de nouveaux prospects et que son taux de conversion actuel est faible, vous ne percevrez peut-être pas la véritable valeur des prospects présents dans son pipeline. De ce fait, le taux de conversion est davantage un indicateur à long terme. 

Rapport prospect/opportunité = Contrats signés/Nombre total de contrats dans le pipeline

Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente désigne le délai qui s’écoule entre le premier contact avec le prospect et la vente.

Pour les contrats de peu de valeur, le cycle de vente B2B classique est d’environ 3 mois. Pour les ventes plus importantes, il peut aller de 6 à 9 mois. La durée du cycle de vente est généralement plus courte si vous traitez avec des PME que si vous vendez vos produits à de grandes entreprises, en raison du nombre de personnes et de processus impliqués.

Valeur du pipeline

On obtient la valeur du pipeline en additionnant tous les contrats qu’il contient. Elle vous aide à estimer les revenus des mois à venir et à prévoir votre stratégie d’amorçage. 

Valeur du pipeline = Valeur totale de tous les contrats présents dans le pipeline

Comment gérer votre pipeline 

1. Organisez des réunions d’audit du sales pipeline

Votre pipeline évolue en permanence. Analyser votre pipeline à l’occasion de réunions régulières permet de comprendre :

• Le statut des contrats

• Combien de contrats supplémentaires sont nécessaires pour atteindre les objectifs de revenus

• Le niveau d’efficacité de votre équipe

L’audit du pipeline permet d’estimer les revenus du mois, du trimestre et de l’année à venir (pour les directeurs) et d’adapter la stratégie de prospection de chaque compte (pour les responsables directs). 

Il est recommandé d’analyser chaque mois votre pipeline, mais aussi d’organiser des réunions hebdomadaires avec vos commerciaux pour évoquer les opportunités prometteuses avançant dans le pipeline, mais aussi pour identifier les points de blocage.

En savoir plus sur les différentes réunions d’audit du pipeline

2. Utilisez un CRM pour effectuer le suivi de vos contrats

Utilisez un logiciel CRM, ou logiciel de gestion de la relation client, pour garder un œil sur tous les contrats présents dans votre pipeline. Un CRM permet de suivre le parcours client et l’ensemble des activités commerciales.

Par exemple, si vous affichez la vue du pipeline dans le CRM et que vous constatez qu’un commercial n’a pas assuré le suivi d’un contrat, vous pouvez lui rappeler d’envoyer un e-mail au prospect ou de l’appeler, ce qu’il pourra faire directement depuis ce même logiciel. Grâce à cette fonctionnalité, vos collaborateurs peuvent tout faire dans une même application, au lieu de se disperser entre plusieurs outils.

En intégrant un CRM de ventes efficace et gratuit à votre stratégie de pipeline, vous évitez à vos commerciaux bon nombre de tâches chronophages. Votre équipe commerciale peut envoyer des e-mails de rappel, passer des coups de fil et planifier des démonstrations de manière automatique.

3. Un mot sur les feuilles de calcul

Beaucoup de petites entreprises utilisent des feuilles de calcul pour assurer le suivi de leur pipeline. Malheureusement, cette méthode, malgré son apparente simplicité, peut s’avérer vite compliquée. En effet, les commerciaux peuvent par exemple effectuer des copies des outils de suivi, oublier de les mettre à jour ou même les ignorer complètement.

Le CRM réunit toutes les informations liées à la vente au même endroit : votre équipe mène ses activités commerciales, contacte les prospects et gère les contrats directement depuis l’outil. De son côté, le logiciel vous fournit des renseignements à l’aide d’un code couleur, pour vous permettre d’identifier instantanément les performances de chaque collaborateur et sa progression par rapport à ses objectifs. 

En savoir plus sur le suivi des contrats dans votre sales pipeline

4. Encouragez la collaboration

Le sales pipeline n’est pas uniquement destiné à l’équipe commerciale : l’ensemble de l’entreprise doit travailler en synergie pour conclure des affaires. Pour que tous les collaborateurs puissent œuvrer de concert efficacement, différentes équipes doivent avoir accès au sales pipeline, notamment :

• Vente par prospection et attraction

• Marketing

• Produit

• Finance

• Cadres supérieurs

En savoir plus sur les CRM intégraux

5. Générez des rapports sur le sales pipeline

Votre pipeline peut s’engorger si vous n’étalonnez pas correctement vos indicateurs de vente et ne prenez pas régulièrement les mesures correctives qui s’imposent.

Les rapports sur le pipeline vous aideront à identifier la vitesse à laquelle un contrat progresse dans le pipeline, à agir pour qu’il passe à la phase suivante en cas de blocage et à conclure rapidement les contrats prévus pour le trimestre.

Créez-les automatiquement via un logiciel de CRM disposant de modèles personnalisés. Vous pourrez ainsi obtenir des chiffres rapidement, estimer le flux de trésorerie entrant et renforcer votre stratégie de pipeline en conséquence. 

Créer des rapports sur le pipeline

6. Éliminez les tâches manuelles

Selon Forrester, automatiser les flux de travail permet de gagner en efficacité et en productivité, tout en réduisant les coûts de 90 %. Avec un CRM, il est possible d’automatiser les tâches manuelles liées au pipeline, pour que vos commerciaux se consacrent à ce qu’ils font de mieux : conclure des contrats.

Avec un logiciel de CRM, vous pouvez :

• Hiérarchiser et noter les prospects en fonction du poste du contact, du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise.

• Automatiser l’envoi d’e-mails, utiliser des modèles d’e-mails et même personnaliser des e-mails par lot.

• Faciliter et accélérer la prise de contact en affectant les prospects aux commerciaux en fonction de la région, du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise et de la valeur du contrat.

En savoir plus sur les logiciels de CRM

7. Personnalisez plusieurs pipelines de vente

Si vous disposez d'un grand nombre d’équipes de vente, que vous vendez différents produits ou que vous ciblez plusieurs marchés, vous devez élargir vos processus commerciaux en conséquence.

Au lieu d’essayer de développer un processus pour chaque produit ou marché, créez plusieurs pipelines de vente dotés chacun de leurs propres phases. Grâce à un système de gestion des pipelines de vente, vous pouvez adapter les phases de plusieurs pipelines en fonction de vos besoins commerciaux et de votre structure interne.

« Généralement, notre sales pipeline démarre ainsi : une agence nous contacte, puis nous passons à la phase de découverte (appel de démonstration, questions relatives à notre programme dédié, etc.). Mais les affaires sérieuses commencent une fois un contrat signé avec une nouvelle agence. », explique Raul Galera, responsable Partenaires chez Candy Bar.« Quand ces agences nous apportent de nouveaux clients, c’est un nouvel sales pipeline qui se met en place. »

Obtenir plusieurs pipelines de vente pour votre entreprise

Les 6 erreurs courantes inhérentes au sales pipeline

1. Laisser le pipeline s'assécher 

Si vous ne comprenez pas votre taux de gain, le sales pipeline peut être trompeur. En effet, vous pouvez avoir l'impression d'avoir plein de contrats en attente dans votre pipeline pour le mois en cours, mais rien ne dit qu'ils vont aboutir à une conversion rapide.

Pour éviter que votre pipeline se retrouve vide, vous devez toujours veiller à ce que vos commerciaux dépassent leurs objectifs. S’ils ciblent quatre contrats par trimestre, il leur faut au moins six ou huit prospects dans le pipeline.

« Lorsque le flux de prospects est insuffisant, l’entonnoir finit souvent par se tarir. Veillez à générer en permanence un flux de prospects sur le long terme pour être sûr d’avoir suffisamment d'affaires dans le sales pipeline. »

Naveed Ahmer, responsable marketing Produit, Keka

2. Cycle de vente trop long 

Un cycle de vente trop long nuit à l’expérience client. Si un client doit franchir beaucoup d'étapes pour acheter votre produit, il risque d’aller à la concurrence. Raccourcissez votre cycle de vente et assurez-vous que rien n’entrave la fluidité de votre sales pipeline.

Avec un cycle de vente plus court, votre équipe peut également enchaîner les contrats mois après mois, ce qui se traduit par une augmentation des revenus et la réalisation des objectifs.

3. Manque de coordination 

Pendant son parcours d’achat, il se peut que votre prospect doive échanger avec différents services de votre entreprise. Les transmissions sont des moments délicats, souvent propices aux erreurs.

« Les erreurs ayant le plus de répercussion sur la valeur des contrats signés se produisent généralement lors des transmissions. De l’équipe marketing aux commerciaux et des commerciaux aux gestionnaires de compte, les contrats se transmettent de main en main, souvent sans aucun contexte. Régulièrement égarés ou pris en charge trop tard, ils ne se concrétisent finalement pas. »

Marek Beran, responsable Ventes, Cloudtalk.io

Veillez à ce que chacune des équipes impliquées dans la vente dispose de toutes les informations à jour concernant le contrat. Il n’est pas rare qu’un contrat soit perdu par manque de communication et de coordination entre les différentes équipes. Une amélioration dans ce domaine permettra d’accélérer la progression des contrats dans le sales pipeline. 

« Le manque d’informations au sein de l’équipe constitue l’un des facteurs qui nuisent le plus à l’efficacité du sales pipeline. Assurer le suivi de vos prospects est important, mais suivre le travail de vos collaborateurs l’est encore plus. Imaginez que vous contactiez un prospect, alors que le contrat a déjà été conclu par l’un des membres de votre équipe. Ce serait la confusion totale. Vous avez besoin d’un CRM qui vous tient informé en temps réel. »

Pritha Bose, responsable contenu marketing senior, Automate.io. 

4. Mauvaise compréhension des clients

Les commerciaux tentent souvent de précipiter la vente dans le pipeline sans adapter l’accompagnement à chaque client. Certains prospects appréhenderont votre produit rapidement, tandis que d’autres auront besoin qu’on les aide davantage.

Si le commercial pense que le prospect est convaincu par votre produit alors qu’en fait celui-ci est indécis, il risque d'encombrer le sales pipeline pour rien. Vous devez donc connaître parfaitement les besoins de vos clients avant de les faire entrer dans le pipeline.

« Ce sont nos erreurs qui nous font progresser. Au départ, nous avions tendance à privilégier les contrats les plus "rentables" au lieu de chercher à identifier les plus "porteurs". Nous avons appris que même si un gros contrat peut paraître intéressant, il faut tenir compte des exigences d’exécution et de la synergie qui existe ou non avec votre équipe. Au-delà des clients, ce que nous cherchons, c’est un véritable partenariat. »

Vincent Bucciachio, fondateur de SociallyInfused Media

5. Manque de vision

Face à une charge de travail importante, il peut arriver que vos commerciaux ne sachent pas quels contrats traiter en priorité. Le pipeline se retrouve encombré et des affaires risquent d'être perdues. Il n’est pas toujours simple de suivre la progression des contrats dans le pipeline. Les commerciaux doivent savoir depuis combien de jours un contrat est resté statique, dans quelle mesure le prospect est intéressé et quelles démarches de prospection ont été réalisées au cours 30 derniers jours. Ils ont donc beaucoup à gérer.

Un CRM qui fournit des données enrichies par l’IA sur les contrats (avec un score, par exemple) peut s'avérer très utile pour vous aider à évaluer les performances de votre sales pipeline. Anticipant la meilleure action à effectuer à chaque étape en fonction des caractéristiques des contrats passés, il constitue un outil précieux qui permet de prendre des décisions plus éclairées et donc de relever le taux de conversion. Vous pouvez également suivre des paramètres tels que la fréquence des démarches de prospection effectuées sur les 30 derniers jours et le taux d’engagement. 

« Donner un score aux contrats s’avère extrêmement utile, à condition que l'opération soit exécutée correctement. Nous utilisons un système d’évaluation dans le cadre duquel chaque action de l’utilisateur vaut un certain nombre de points. Par exemple, une visite sur notre site Web ou notre blog vaut 5 points. Lorsqu’un utilisateur a cumulé suffisamment de points (40), il obtient le statut de prospect qualifié MQL (Marketing Qualified Lead), et nous commençons à appliquer un processus de maturation avancé. Nous pouvons ainsi le faire rapidement avancer à la phase SQL (Sales Qualified Lead), celle où les conversions aboutissent. »

Kas Andz, fondateur, Kas Andz Marketing Group

6.Se concentrer seulement sur une phase

Il arrive, trop souvent, que l'on perde le fil d'un contrat à un certain point du pipeline alors qu'on s'était auparavant investi sur un aspect important de son développement.

« L’une des erreurs les plus courantes consiste à privilégier l’une des phases au détriment des autres. Par exemple, les entreprises investissent fortement dans des stratégies de marketing agressives, sans prévoir l’assistance ou l’interface intuitive dont les prospects auront besoin une fois sur leur site Web. À l’image de tous les pipelines, le sales pipeline doit être totalement dégagé pour une libre circulation. »

Nikola Baldikov, responsable marketing digital chez Brosix