La importancia del email marketing

El uso de plataformas de email marketing está muy extendido en las empresas que desean contactar con su público objetivo. A pesar del crecimiento constante de las redes sociales, el valor añadido que ofrece se limita principalmente a interactuar con audiencias más grandes. Para las compañías, el correo electrónico sigue siendo el método preferido y en el que más confían para comunicarse directa y eficazmente con los clientes. En comparación con otros tipos de marketing, el email marketing se posiciona como el canal más barato con el valor más alto. Esto es así porque la mayoría de la audiencia sigue usando el correo electrónico. Tiene un retorno de la inversión (Return On Investment, ROI) medio del 122 % (Fuente: Email Monks), cuatro veces más que otros canales, como las redes sociales y el correo postal.

Cómo crear su lista de correo electrónico

Estamos en una época de leyes de privacidad estrictas, como el Reglamento General de Protección de Datos (General Data Protection Regulation, RGPD), por lo que se recomienda no comprar listas de correo electrónico masivas porque pueden estar desactualizadas y además podrían dejarle a su marca una alta tasa de spam. La mejor alternativa es ir creando una lista de email con el tiempo.

En términos generales, existen tres formas de crear su lista de correo electrónico.

Eventos

Los eventos son la manera más tradicional de recopilar direcciones de email. Puede instalar stands y atraer visitantes para luego recopilar sus datos de contacto. Reúna tarjetas de visita o prepare un formulario de registro en papel o digital.

Redes sociales

Si su marca tiene muchos seguidores en redes sociales, haga uso de esta audiencia para crear su lista de correo electrónico. Interactúe con sus seguidores utilizando contenido atractivo y relevante, y bríndeles la oportunidad de acceder a contenido exclusivo, como plantillas o ebooks, a cambio de su dirección de correo electrónico. También, puede organizar concursos de temporada para los que sea necesaria la verificación del correo electrónico y utilice hashtags relevantes para llegar a personas que no estén en su base de seguidores.

Formularios web

Si su empresa no tiene página web, empiece por crearla. Luego, incluya formularios de suscripción en su sitio web para que los visitantes puedan rellenarlos con su información con el propósito de acceder a recursos o para recibir una demostración del producto. Para conseguir que los visitantes se registren, puede ofrecer incentivos tales como ebooks, casos prácticos, seminarios web, cupones de descuento, etc.
Seguramente, no será suficiente un campo que diga “introduzca su dirección de correo electrónico” en su sitio web. Los destinatarios deben dar su consentimiento para recibir comunicaciones suyas. Es recomendable que les dé la opción de elegir la frecuencia con la que quieren recibir comunicados por email de su empresa. También debe preguntarles qué tipo de contenido les interesa, como emails promocionales, actualizaciones de productos, artículos de blogs, etc.

Formas de segmentar la lista de correos electrónicos

Segmentar la lista de correo electrónico es indispensable para enviar contenido relevante al contacto correcto y evitar que se den de baja de la suscripción. Segmente a sus suscriptores para personalizar los emails y aumentar las conversiones. Esta es laa prueba: las campañas de email marketing personalizadas aumentan la tasa de clics (Click Through Rate, CTR) en un promedio de 14 % y mejoran la tasa de conversión en 10 % (Fuente: Aberdeen). La personalización aumenta la interacción con sus suscriptores y le da un toque personal a su correo electrónico.

Género

En el caso de las empresas minoristas, algunos productos estarán dirigidos a un género en particular. Sus productos de ropa para hombre van a ser más interesantes para sus clientes masculinos. Se trata de una segmentación lógica de su lista de correo electrónico para dirigirse eficazmente a su audiencia. Sus emails serán más efectivos para los productos basados en el género cuando los personalice con promociones según el género del destinatario.

Ubicación

Si su negocio posee varias tiendas en distintas ubicaciones, saber dónde viven sus destinatarios le ayudará a orientar su campaña de email marketing por zona horaria y región. Así, podría programar emails durante el horario comercial según la ubicación de sus destinatarios.

Grupo de edad

Su público objetivo podría ser un grupo de edad en particular, pero es posible que sus suscriptores sean de otros grupos. Al segmentar su lista de correo electrónico según edad, elimine los suscriptores que no entren dentro de su público objetivo. Por ejemplo, si trabaja en un banco, puede segmentar a los clientes según la edad para enviarles información de servicios que sean relevantes para cada uno de ellos. A una persona de 18 años podría enviarle un email sobre cómo solicitar una tarjeta de débito para estudiantes, mientras que el asunto para una persona de 40 años podría hacer referencia a los préstamos hipotecarios o sistemas de fondos de inversión.

Preferencias

Los suscriptores se interesan en temas que consideran relevantes e importantes personalmente. Por lo tanto, es posible que no quieran recibir todas las comunicaciones que usted envía por correo electrónico. Bombardear sus bandejas de entrada con demasiados emails que no son de su interés podrían perjudicar más que beneficiar. Por ejemplo, si tiene un negocio del tipo “software como servicio” (Software as a Service, SaaS), podría enviar correos electrónicos a sus suscriptores sobre actualizaciones de productos, lanzamientos de funciones, boletines informativos, seminarios web, etc. Las noticias relacionadas con productos podrían ser interesantes para algunas personas, pero otras quizás prefieran que les informe sobre sus seminarios webs o recibir boletines informativos. Cree listas de correo electrónico preguntando qué prefieren recibir para enviar los correos específicos a los grupos adecuados.

Cinco tipos de emails esenciales para enviar a su lista

Correos electrónicos de bienvenida

Es el primer email que se envía a los suscriptores luego de haber obtenido su dirección de correo electrónico. Al enviar un email que diga “gracias por suscribirse”, por ejemplo, se demuestra agradecimiento y también es una oportunidad para presentarse a sí mismo y a la empresa. Si se dedica al marketing de productos negocio a negocio (Business to Business, B2B), envíe un email persuasivo que explique diferentes casos de uso del producto, casos prácticos y un enlace a su página de recursos.

Correos electrónicos promocionales

Los correos electrónicos promocionales le llegan a todo el mundo a su bandeja de entrada. Pueden contener ofertas exclusivas, descuentos, anuncios de nuevos productos, etc. La finalidad de estos correos es impulsar las compras y generar ingresos. Estos emails incluyen una llamada a la acción (Call To Action, CTA) que hará que el destinatario avance para ser un comprador. Las promociones se pueden hacer de vez en cuando o en temporadas. Los emails promocionales captan la atención del destinatario para que conozca la marca. Personalice y ofrezca códigos especiales a los usuarios para acceder a descuentos en determinados productos relacionados con sus intereses.

Correos electrónicos sobre transacciones

Los correos electrónicos transaccionales se activan con una actividad que realiza el usuario. Son diferentes a otros correos de marketing masivos e incluyen información relevante para un destinatario en particular (por ejemplo, con respecto a la configuración de su cuenta, un enlace para restablecer la contraseña o actividades online, como recibos de compra). Estos mails son sencillos y contienen información que el usuario necesita, por lo que deben ser concisos y directos.

Correos electrónicos de fomento o cultivo del cliente (nurturing)

Los correos electrónicos de fomento o cultivo del cliente (nurturing) funcionan de dos formas: al cultivar a un comprador para que se convierta en cliente y al cultivar a un cliente después de realizada la compra. En el primer caso, el usuario todavía está indeciso. En función de su actividad, puede enviarle correos electrónicos de fomento (nurturing) en cada etapa de la trayectoria de compra para hacerlo avanzar hacia la venta. Puede ofrecerle una demostración gratis de su producto, compartir recursos útiles para comprender los beneficios de sus servicios, enviar testimonios de clientes, etc. Después de la compra, es importante un seguimiento e interacción con el usuario para consolidar su relación y mejorar la fidelización. Puede ofrecerles acceso especial a funciones de productos beta, identificar oportunidades para agregarlos a campañas de ventas dirigidas (upselling), enviar contenido personalizado, etc.

Boletines informativos

Los boletines informativos son correos electrónicos recurrentes que contienen un resumen de artículos y consejos en relación al producto o empresa para mejorar la imposición del producto. Ayudan a mantener y fomentar las relaciones con los clientes a través de una comunicación continua. Su boletín informativo puede ser una combinación de mensajes, tales como publicaciones de blog, mejoras de funciones, códigos de descuento e invitaciones a eventos. Diseñe su boletín para que resulte visualmente atractivo añadiendo imágenes e ilustraciones. Se puede seguir un formato simple con un titular que defina su boletín acompañado de un resumen de la semana. Los enlaces se pueden enumerar debajo y, también, puede incluir una llamada a la acción (CTA) en el email. Para mejorar el rendimiento del boletín informativo, realice pruebas A/B del contenido y el formato. Puede hacerlo agregando o eliminando imágenes, probando diferentes tipos de fuente y esquemas de color o cambiando el estilo.

Medir la efectividad de sus correos electrónicos

Las métricas del email marketing se dividen en dos categorías de indicador clave del rendimiento (Key Performance Indicator, KPI): KPI on-mail y KPI off-mail.

KPI ON-MAIL	KPI OFF-MAIL
Los KPI on-mail miden las interacciones del usuario con el correo electrónico enviado. Se incluyen tasas de apertura, tasas de clics (CTR), tasas de cancelación de suscripción y tasa de rebote. Estas métricas se pueden rastrear fácilmente en su herramienta de automatización de marketing por correo electrónico.	Los KPI off-mail se refieren a las métricas que se rastrean para las actividades que se generan como resultado del correo electrónico enviado. Por ejemplo, el tráfico generado a una publicación de blog, las suscripciones a un seminario web o las solicitudes de demostración de productos. Los sistemas de análisis que monitorean el tráfico de su sitio web rastrean estos datos.

Estos son los cuatro KPI on-mail y off-mail básicos para rastrear en sus campañas de correo electrónico.

CTR (tasa de clics)

La tasa de clics (CTR) es el número de veces que se hace clic en los enlaces incluidos en el email. El correo electrónico podría contener más de un enlace a lo largo del mensaje. Haga un seguimiento de los clics asignando módulos de seguimiento Urchin (UTM) únicos a cada enlace.

Si envía por correo electrónico un enlace de invitación a un evento a 1000 destinatarios y recibe 200 clics, su tasa de clics (CTR) es del 20 %.

Tasa de conversión

La tasa de conversión, un KPI off-mail, se refiere al número de personas que han realizado una acción a través de una llamada a la acción (CTA) que incluyó en email. Por ejemplo, si incluye un link de registro para un seminario web en su correo, la tasa de conversión es la cantidad de personas que se hayan registrado para asistir a través de este enlace. Para medir con precisión esta métrica, puede integrar los datos de su correo electrónico con una herramienta de análisis como Google Analytics.

Si envía el correo electrónico a 500 destinatarios y recibe 20 registros a través del CTA. Su tasa de conversión es del 4 %.

Tasa de rebote

La tasa de rebote es el número de correos electrónicos que no fueron entregados. Los rebotes son de dos tipos: suaves y duros.

Los rebotes suaves son emails que no pudieron entregarse temporalmente debido a problemas del servidor o porque la bandeja de entrada del destinatario estaba llena. Los rebotes duros son direcciones de correo inválidas o inexistentes a las que nunca llegará el mensaje. Es imprescindible reducir la tasa de rebotes duros, ya que muchos ISP consideran esta tasa como un factor para determinar la reputación del remitente.

Recibiendo 4 rebotes de 100 correos electrónicos enviados, la tasa de rebote será del 4 %. Es una tasa bastante mala y lo recomendable es eliminar esas direcciones de email de su lista de correos electrónicos.

Combinar el poder del email marketing con el del software CRM

Hoy en día, para la mayoría de las empresas, el email marketing no es negociable. Aunque su canal principal de difusión sean las redes sociales, dependen del correo electrónico para personalizar la comunicación y enviar información confidencial. Las campañas de marketing vía email y sus acciones de seguimiento son un proceso largo. Se crea la lista de correo y la campaña se configura y se envía en el momento indicado. Cuando se activa, los destinatarios reciben el email e interactúan con su contenido. De acuerdo a las interacciones que se den, será hora de accionar para cultivar a los receptores. Estas acciones dependen del suscriptor, su información de contacto y su compromiso con la empresa. Para realizar estas acciones sin obstáculos y de la manera más eficaz, es fundamental que los datos estén guardados en un solo sistema, que sea de fácil uso y acceso. Como un software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).

Los CRM para email marketing que vienen con herramientas integradas le permiten averiguar sobre el comportamiento de sus oportunidades (leads). Las funciones de seguimiento de los emails permiten a los agentes de ventas comprender cómo interactúa un lead con los correos y modificar su estrategia de ventas de acuerdo a eso. También es indispensable mantener una lista unificada de contactos en el CRM y nutrir mejor a sus clientes. No habrá necesidad de estar cambiando entre un CRM y una herramienta de marketing por correo electrónico para ejecutar sus campañas vía email.

Email Marketing

Introducción al email marketing