Einführung in das E-Mail-Marketing

Im Jahr 2017 wurden pro Tag ungefähr 269 Milliarden E-Mails gesendet und empfangen (Quelle: Radicati). Diese Masse zeigt deutlich, dass die digitale Kommunikation ein integraler Bestandteil unseres täglichen Lebens geworden ist. Fast jeder verwendet E-Mails. Die E-Mail ist ein sich ständig weiterentwickelndes Medium, dessen Zweck und Auswirkungen sich seit ihrer Erfindung drastisch verändert haben. Für Unternehmen ist die E-Mail der effektivste und kostengünstige Weg, die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe zu erregen.

Werfen wir daher einen Blick auf folgende Aspekte:

Was ist E-Mail-Marketing?

E-Mail-Marketing nutzt direkte E-Mails als eine Form der Kommunikation, um eine Verbindung mit dem Zielpublikum aufzubauen. Es handelt sich um einen personalisierten Kanal, mit dem Sie das Markenbewusstsein steigern und die Kundenbeziehung verbessern können.

Die Bedeutung des E-Mail-Marketings

E-Mail-Marketing ist die beliebte Kommunikationsmethode, mit dem Unternehmen mit Ihrem Zielpublikum in Kontakt treten. Die sozialen Medien wachsen zwar ständig, sind aber vorrangig für die Interaktion mit einem größeren Publikum geeignet. Die E-Mail ist weiterhin die bevorzugte und verlässliche Methode für Unternehmen, um direkt und effektiv mit Kunden zu kommunizieren. Im Vergleich mit anderen Marketingmethoden ist die E-Mail der günstigste Kanal mit dem höchsten Wert. Das liegt daran, dass der größere Teil des Publikums nach wie vor E-Mails verwendet. E-Mails haben einen durchschnittlichen ROI von 122 % (Quelle: EmailMonks), was viermal höher ist als andere Kanäle, etwa die sozialen Medien oder Postwurfsendungen.

So erstellen Sie Ihre E-Mail-Liste

Heutzutage gelten strikte Gesetze zum Schutz der Privatsphäre, etwa die DSGVO. Es ist daher zu empfehlen, keine Massenlisten mit E-Mail-Adressen zu kaufen, denn diese können veraltet sein und es besteht die Gefahr, dass Ihrer Marke eine hohe Spam-Rate zugeschrieben wird. Besser ist es, wenn Sie Ihre eigene E-Mail-Liste Stück für Stück aufbauen.

Im Großen und Ganzes gibt es drei Methoden, um Ihre E-Mail-Liste aufzubauen:

Events

Events sind der klassische Weg, um E-Mail-Adressen zu sammeln. Sie können interessante Stände auf Veranstaltungen aufbauen und die Kontaktinformationen der Besucher Ihres Standes sammeln. Sammeln Sie dazu die Geschäftskarten oder halten Sie ein Registrierungsformular auf Papier oder in digitaler Form bereit.

Soziale Medien

Wenn Ihre Marke viele Follower in den sozialen Medien hat, können Sie dieses Publikum für den Aufbau Ihrer E-Mail-Liste nutzen. Nehmen Sie über ansprechende, interessante Inhalte Kontakt mit Ihren Followern auf und bieten Sie Zugriff auf exklusive Inhalte (wie Vorlagen und E-Books) im Austausch für ihre E-Mail-Adressen. Veranstalten Sie saisonale Wettbewerbe, für deren Teilnahme eine E-Mail-Verifizierung notwendig ist. Verwenden Sie dabei passende Hashtags, um die Reichweite Ihrer Inhalte über die eigenen Follower hinaus zu erweitern.

Webformulare

Wenn Sie keine Website für Ihr Unternehmen haben, erstellen Sie eine. Platzieren Sie dann Opt-in-Formulare auf Ihrer Website, sodass Besucher Ihre Informationen eingeben können, um auf weitere Informationen zuzugreifen oder eine Produktdemo zu erhalten. Damit die Besucher sich über Webformulare registrieren, bieten Sie Anreize an, etwa E-Books, Fallstudien, kostenlose Webinare, Rabattgutscheine usw.
Wenn Sie nur ein Feld „Bitte geben Sie Ihre E-Mail-Adresse ein“ auf Ihrer Website haben, ist das vermutlich nicht genug. Ihre Empfänger müssen einwilligen, Nachrichten von Ihnen zu erhalten. Eine Best Practice ist es, den Empfängern Auswahlmöglichkeiten zu geben, mit denen sie die Häufigkeit von E-Mail-Nachrichten Ihres Unternehmens auswählen können. Sie sollten auch nachfragen, welche Art von Inhalten die Besucher interessiert, zum Beispiel Werbe-E-Mails, Produktaktualisierungen, Blog-Artikel usw.

So segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste

Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste, um so die richtigen Inhalte an den richtigen Kontakt zu senden. Das Ziel ist es, dass sich die Besucher nicht von Ihrer Nachrichtenliste abmelden. Segmentieren Sie Ihre Abonnenten, um Ihre E-Mails zu personalisieren und die Conversion-Rate zu erhöhen. Das lohnt sich, denn personalisierte E-Mail-Marketingkampagnen erhöhen die Durchklickrate im Schnitt um 14 % und die Conversion-Rate um 10 % (Quelle: Aberdeen). Die Personalisierung steigert das Engagement Ihrer Abonnenten und verleiht Ihren E-Mails eine persönliche Note.

Geschlecht

Wenn Sie ein Einzelhandelsunternehmen führen wissen Sie, dass manche Produkte auf bestimmte Geschlechter bezogen sind. So werden Herrenanzüge vermutlich vorrangig männliche Kunden ansprechen. Das ermöglicht Ihnen eine logische Segmentierung Ihrer E-Mail-Liste, um Ihr Publikum effektiv anzusprechen. Um Ihre E-Mails für Produkte für bestimmte Geschlechter effektiver zu machen, passen Sie die Werbe-E-Mails an das Geschlecht der Empfänger an.

Ort

Wenn Ihr Unternehmen mehrere Geschäfte an verschiedenen Standorten hat, ist es hilfreich, zu wissen, wo Ihre Empfänger wohnen. So können Sie Ihre E-Mail-Kampagnen nach Zeitzonen und Regionen ausrichten. Damit können Sie E-Mails zum Beispiel, je nach Standort Ihrer Empfänger, zu den dortigen Geschäftszeiten versenden.

Altersgruppe

Ihre Zielgruppe gehört möglicherweise zu einer bestimmten Altersgruppe, während Ihre Abonnenten verschiedenen Altersgruppen angehören können. Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste anhand des Alters, um Abonnenten herauszustreichen, die nicht zu Ihrem Zielpublikum gehören. Wenn Sie zum Beispiel im Finanzbereich tätig sind, können Sie Ihre Kunden nach ihrem Alter segmentieren, um ihnen die jeweils passenden Serviceinformationen zuzusenden. So können Ihre E-Mails an eine Person von 18 Jahren zum Beispiel darauf abzielen, eine Studenten-Kundenkarte zu vermitteln, während jemand im Alter von 40 Jahren Angebote für Hausfinanzierungen und Anlagefonds erhält.

Vorlieben

Abonnenten interessieren sich für die Dinge, die relevant und wichtig für sie sind. Es kann daher sein, dass sie nicht alle Ihre Nachrichten erhalten wollen. Bombardieren Sie die Posteingänge dieser Abonnenten nicht mit zu vielen unpassenden E-Mails – das schadet mehr als es nützt. Wenn Sie zum Beispiel ein SaaS-Unternehmen führen, können Sie Ihre Abonnenten Nachrichten zu Produktaktualisierungen, Funktionsveröffentlichungen und Webinaren sowie Newsletter und Ähnliches zusenden. Die produktbezogenen Neuigkeiten interessieren vermutlich einige Ihrer Abonnenten, während andere lieber etwas zu Ihren Webinaren wissen oder den Newsletter erhalten möchten. Fragen die Interessenten beim Erstellen Ihrer E-Mail-Liste nach ihren Vorlieben, um ihnen später die richtigen E-Mails zusenden zu können.

5 Arten von E-Mails, die Sie an die Personen auf Ihrer E-Mail-Liste verschicken können

Willkommens-E-Mails

Dies ist die erste E-Mail, die Sie an Ihre Abonnenten verschicken, nachdem diese ihre E-Mail-Adresse eingegeben haben. Mit einer solchen E-Mail können Sie Ihre Wertschätzung zeigen, indem Sie dem neuen Abonnenten für sein Abonnement danken. Zugleich können Sie die E-Mail nutzen, um sich selbst und Ihr Unternehmen vorzustellen. Wenn Sie ein Vermarkter für B2B-Produkte sind, versenden Sie eine überzeugende E-Mail, die die verschiedenen Nutzungsfälle des Produktes erklärt und von Fallstudien sowie einem Link zu Ihrer Seite mit weiterführenden Informationen abgerundet wird.

Werbe-E-Mails

Werbe-E-Mails kennt jeder aus seinem Posteingang. Dabei kann es sich um exklusive Angebote, Rabatte, Ankündigungen neuer Produkte und vieles mehr handeln. Werbe-E-Mails sollen die Verkäufe ankurbeln und Umsätze erzeugen. Diese E-Mails haben eine klare Handlungsaufforderung, die den Empfänger auf seiner Kaufreise weiterführt. Werbe-E-Mails können Sie von Zeit zu Zeit oder je nach Saison verschicken. Diese Nachrichten helfen, die Aufmerksamkeit des Empfängers zu erregen und machen ihn auf die Marke aufmerksam. Gestalten Sie solche E-Mails personalisiert und bieten Sie den Nutzern eigene Codes, die auf ihre Produktinteressen abgestimmt sind.

Transaktionale E-Mails

Transaktionale E-Mails werden ausgelöst, wenn ein Nutzer eine bestimmte Handlung abschließt. Solche E-Mails unterscheiden sich von anderen Massen-Marketing-E-Mails. Transaktionale E-Mails enthalten für einen bestimmten Nutzer relevante Informationen, etwa zu seinen Kontoeinstellungen. Das kann ein Link zur Zurücksetzung des Passwortes sein oder ein Beleg für Internetaktivitäten, wie eine Quittung für einen Kauf. Solche transaktionalen E-Mails sind geradlinig und enthalten die Informationen, die der Empfänger benötigt. Gestalten Sie sie daher knapp und direkt.

Nurture-E-Mails

Nurture-E-Mails werden für zwei Szenarien verwendet. Eines davon ist das Nurturing eines Interessenten, um ihn in einen Kunden umzuwandeln, das andere ist das Nurturing eines Kunden nach dem Kauf. Im ersten Fall ist der Interessent noch unentschlossen, ob er kaufen will oder nicht. Je nach Aktivität können Sie Nurturing-E-Mails in jeder Phase der Kaufreise senden, um den Käufer durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Bieten Sie Interessenten eine kostenlose Demo Ihres Produktes, teilen Sie hilfreiche Informationen, um die Vorteile Ihres Services zu verdeutlichen, versenden Sie Kundengeschichten usw. Nach dem Kauf führen Sie ein Follow-up durch und nehmen Kontakt zu den Kunden auf, um eine Beziehung aufzubauen und die Markentreue zu erhöhen. Bieten Sie Ihren Kunden Early Access für Produktfunktionen in der Beta-Phase, finden Sie Möglichkeiten, sie mit Upselling-Kampagnen anzuzielen, senden Sie ihnen personalisierte Inhalte usw.

Newsletter

Newsletter sind periodisch wiederkehrende E-Mails, die eine Zusammenfassung von Artikeln und Tipps zu dem Produkt/Unternehmen beinhalten und die dazu beitragen sollen, die Produktannahme zu verbessern. Die Newsletter helfen beim Erhalten und Nurturing der Kundenbeziehungen durch eine durchgängige Kommunikation. Ihr Newsletter kann als eine Mischung von Nachrichten dienen, etwa Blog-Posts, Funktionsverbesserungen, Rabattcodes und Einladungen zu Events. Gestalten Sie Ihren Newsletter mit Bildern und Illustrationen so, dass er optisch ansprechend ist. Sie können für Ihren Newsletter ein einfaches Format mit einer Überschrift verwenden und dann eine Wochenzusammenfassung anschließen. Die Links können unten aufgelistet sein. Sie können auch eine Handlungsaufforderung (CTA) in die E-Mail aufnehmen. Um die Leistung des Newsletters zu steigern, führen Sie einen A/B-Test des Inhaltes und des Formates durch. Sie können Ihre Entwürfe testen, indem Sie Bilder hinzufügen oder entfernen, verschiedene Schrifttypen oder Farbgestaltungen verwenden oder den Stil des Textes verändern.

Messen Sie die Effektivität Ihrer E-Mails

Die Metriken (KPIs) für E-Mail-Marketing können in zwei Gruppen aufgeteilt werden: „On-Mail“-KPIs und „Off-Mail“-KPIs.

ON-MAIL KPIs OFF-MAIL KPIs
„On-Mail“-KPIs messen die Aktivitäten, die in der gesendeten E-Mail ausgeführt werden. Dazu gehören die Öffnungs-, Durchklick-, Abbestellungs- und Absprungraten. Diese Metriken können leicht in Ihrem Tool für die E-Mail-Marketingautomation nachverfolgt werden. „Off-Mail“-KPIs beziehen sich auf Metriken, die Aktivitäten nachverfolgen, die auf eine versendete E-Mail folgen. Das können etwa der für einen Blog-Post generierte Traffic, Registrierungen für ein Webinar oder abgeschlossene Anfragen für eine Produktdemo sein. Diese Daten können Sie durch Analysesysteme erfassen, die den Traffic auf Ihrer Website nachverfolgen.

Hier eine Übersicht der vier grundlegenden On-Mail- und Off-Mail-KPIs, die Sie bei Ihren E-Mail-Kampagnen überwachen sollten:

Öffnungsrate

Die Öffnungsrate zeigt die Anzahl der Empfänger, die Ihre E-Mail geöffnet haben. Diese Metrik ist die Hauptmetrik und die folgenden Metriken sind Untergruppen. Eine fesselnde Betreffzeile ist der Schlüssel, um die Öffnungsrate Ihrer E-Mails zu steigern.

Nehmen wir als Beispiel an, dass Sie 1.500 E-Mails an die Adressen auf Ihrer E-Mail-Liste versendet haben und 700 davon geöffnet wurden. Ihre Öffnungsrate läge dann bei 46,67 %.

 

Durchklickrate

Die Durchklickrate ist die Anzahl der Klicks auf die Links in Ihrer E-Mail. Es kann sein, dass Ihre E-Mail mehr als einen Link enthält. Die Klicks für jeden einzelnen Link verfolgen Sie nach, indem Sie jedem Link ein einzigartiges Urchin Tracking Module (UTM) zuweisen.

Wenn Sie beispielsweise einen Link mit einer Eventeinladung an 1.000 Empfänger verschickt und darauf 200 Klicks erhalten haben, beträgt Ihre Durchklickrate 20 %.

 

Conversion-Rate

Die Conversion-Rate ist eine „Off-Mail“-KPI und gibt die Anzahl der Personen an, die einer Handlungsaufforderung in Ihrer E-Mail gefolgt sind. Dazu ein Beispiel: Wenn Sie in Ihrer E-Mail einen Link für eine Anmeldung zu einem Webinar haben, ist die Conversion-Rate die Anzahl der Personen, die sich über den Link für das Webinar angemeldet haben. Um diese Metrik präzise zu messen, können Sie Ihre E-Mail-Daten mit einem Analyse-Tools wie Google Analytics integrieren.

Wenn Sie also zum Beispiel E-Mails an 500 Empfänger verschickt und 20 Anmeldungen über die Handlungsaufforderung erhalten haben, beträgt Ihre Conversion-Rate 4 %.

 

Bounce-Rate

Die Bounce-Rate ist die Anzahl der unzustellbaren E-Mails. Es gibt zwei Arten von Bounces, die „soft“ und „hard“ genannt werden.

Soft Bounces sind E-Mails, die zeitweise nicht zugestellt werden konnten, etwa wegen Serverproblemen oder weil der Posteingang des Empfängers voll war. Hard Bounces sind E-Mails, die nie zugestellt werden können, weil die E-Mail-Adresse ungültig ist oder nicht existiert. Es ist wichtig, die Bounce-Rate zu senken, denn viele Internetdienstanbeiter beziehen die Bounce-Rate als Faktor ein, um den Ruf des Absenders zu bestimmen.

Falls Sie 4 Bounces von 100 versendeten E-Mails erhalten, beträgt Ihre Bounce-Rate 4 %. Diese Rate ist ungünstig und Sie sollten darauf achten, dass die unbrauchbaren Adressen von Ihrer E-Mail-Liste entfernt werden.

 

Kombinieren Sie die Leistungsfähigkeit des E-Mail-Marketings mit einer CRM-Software

Für viele Unternehmen ist E-Mail-Marketing heutzutage ein Muss. Selbst wenn der Hauptmarketingkanal die sozialen Medien sind, sind viele Unternehmen immer noch von E-Mails abhängig, um die Kommunikation zu personalisieren und vertrauliche Informationen zu versenden. E-Mail-Marketingkampagnen und ihre Follow-up-Maßnahmen sind ein langer Prozess. Es wird eine E-Mail-Liste erstellt, die Kampagne geplant und dann zur gewünschten Zeit ausgeführt. Sobald die Kampagne läuft, erhalten die Empfänger die E-Mail und interagieren mit dem Inhalt. Je nach dem Engagement müssen Sie bestimmte Handlungen ausführen, um Empfänger-Nurturing zu betreiben. Diese Handlungen hängen von den Abonnenten, ihren Kontaktinformationen und ihrem Engagement mit dem Unternehmen zusammen. Um diese Handlungen nahtlos und am effektivsten auszuführen, ist es von besonderer Bedeutung, dass Sie Ihre Daten in einem einzigen System speichern, das eine einfache Nutzung und einen leichten Zugang ermöglicht. In Betracht kommt dafür etwa eine Customer-Relationship-Management-Software (CRM).

CRMs mit eingebauten E-Mail-Marketingfunktionen ermöglichen Ihnen mehr Einblicke in das Verhalten Ihrer Interessenten. Mit Funktionen wie dem Nachverfolgen von E-Mails können Verkäufer verstehen, wie ein Interessent mit E-Mails interagiert und ihre Verkaufsstrategie entsprechend anpassen. Sie können auch eine vereinigte Liste aller Kontakte im CRM erstellen und so besseres Nurturing betreiben. So müssen Sie nicht mehr zwischen einem CRM und einem E-Mail-Marketing-Tool umschalten, um E-Mail-Kampagnen durchzuführen.

Das Einrichten des E-Mail-Marketings mit Freshworks CRM

Mit Freshworks CRM (vormals Freshsales) erstellen Sie E-Mail-Listen, richten E-Mail-Marketingkampagnen ein und verfolgen E-Mail-Metriken nach – und das alles direkt in Ihrem CRM. Sie können auch direkt aus dem CRM E-Mails versenden und dort empfangen. Dazu synchronisieren Sie die Software einfach mit Ihrem E-Mail-Anbieter, damit Sie nicht mehr zwischen Applikationen umschalten müssen.

Planen Sie E-Mails und verfolgen Sie sie nach

  • Planen Sie E-Mails, damit sie zur optimalen Zeit versendet werden.
  • Verfolgen Sie E-Mail-Metriken nach und analysieren Sie sie
  • Personalisieren Sie E-Mails mithilfe von Platzhaltern

Senden Sie Massen-E-Mails

  • Filtern Sie Leads anhand von Kriterien und senden Sie Massen-E-Mails
  • Schalten Sie die Nachverfolgung von E-Mails mit nur einem Klick ein oder aus
  • Passen Sie E-Mail-Vorlage für jede Gelegenheit an

Erstellen Sie Verkaufskampagnen

 

  • Stellen Sie Mail-Kampagnen zusammen, die je nach Zeit oder Aktivitäten ausgelöst werden.
  • Legen Sie Anruferinnerungen fest und erstellen Sie Follow-up-Aufgaben.
  • Bestimmen Sie Ausstiegskriterien für Leads.